Просите составить вам рекомендацию
Независимо от вашего рода деятельности просите у своих потребителей и клиентов, чтобы те направляли к вам друзей, знакомых, коллег и рекомендовали вас своим клиентам. Это даст вам потенциальную возможность значительно расширить свой бизнес. Падди Лунд, дантист из австралийского города Брисбен, пользуясь этим методом, свел свою практику с пяти дней в неделю до трех, удвоив при этом доход и создав просто идеальные условия не только для себя, но и для своих клиентов.
Раньше мы просили каждого пациента направлять к нам своих знакомых и родственников. Теперь я поступаю так только с проверенными людьми — а это около 20 процентов моих клиентов. Мы разделили посетителей на категории: А-1, А-2 и так &алее. Например, мистер Ли принадлежит у меня к категории А-1, так что я говорю ему: «Мистер Ли, мне очень приятно видеть вас здесь. Ведь мы, как вам хорошо известно, принимаем людей только по рекомендациям наших давних пациентов, и Кэрол поступила очень мило, представив вас как достойного человека. Вы, вероятно, ознакомились с текстом, который мы приводим в конце нашего буклета. Не станете возражать, если мы пройдемся по нему вместе с вами?»
«Мы принимаем людей только по рекомендациям, и потому для нас крайне важно, чтобы наши постоянные клиенты советовали своим близким обращаться к нам. Без хороших рекомендаций нам будет трудно поддерживать высокое качество обслуживания. Поэтому мы просим вас прислать к нам одного человека, достоинства которого были бы сопоставимы с вашими».
Вы можете подумать, что в ответ на такую просьбу меня, скорее всего, должны отправить подальше, но, как правило, дело обстоит иначе. Самый распространенный ответ звучит так: «Скажите, это не значит, что я могу привести к вам только одного человека?»
Падди Лунд
Задавайте простые вопросы
Начиная с прошлого года мой средний объем продаж увеличился до 640 тысяч долларов. Каким же образом удается бывшему профессиональному спортсмену, чернокожему верзиле, продавать дома клиентуре, преобладающая часть которой — состоятельные евреи? В принципе, это делается очень просто. Когда люди приезжают осматривать дом, выставленный на продажу, я исхожу из предположения, что они хотят найти для себя что-нибудь особенное. Клиенты могут искать совсем не то, что вы реально можете им предложить, но я иду немного дальше, задавая им один нехитрый вопрос: «Как вам нравится этот дом?» Эта короткая фраза может стать началом продолжительной беседы, а в действительности ответ не играет роли. Если им и впрямь нравится этот дом, то вы можете поговорить о нем. Если же нет, я спрашиваю: «А что, собственно, вы ищете?» и так далее.
Брюс Смит
Задавайте хитроумные вопросы
Несколько лет назад доктор Блэйн Ли, который работает вместе с выдающимся оратором Стивеном Кови, подошел ко мне в конце одного из моих выступлений и сказал: «Я ждал, пока все покинут этот зал, поскольку хотел поговорить с вами наедине. Я получил истинное наслаждение от вашего выступления, и многие из ваших идей показались мне просто блестящими и очень ценными для меня. Однако, думаю, вы могли бы выступить намного лучше. Вы хотели бы знать как?»
Разве можно ответить на такой вопрос отрицательно? Наш «недолгий» разговор закончился тем, что он принял мое приглашение прилететь ко мне в Аризону и помочь в вопросах стратегического планирования и в развитии моих ораторских навыков.
Джим Кэткарт
Просите всех встать и устроить вам овацию
Самыми выдающимися достижениями в своей жизни мы чаще всего обязаны поддержке окружающих нас людей. И каким бы великим, знаменитым и преуспевающим ни был человек, он жаждет аплодисментов.
Автор неизвестен
Недавно меня попросили выступить с речью на одном серьезном мероприятии. Меня представили, но присутствующие не обратили на мою персону особого внимания и продолжали вертеться на своих местах. Мне совсем не хотелось, чтобы меня встречали именно так, я предпочитаю пользоваться стопроцентным вниманием аудитории. Как и всякий человек, я вправе требовать уважительного к себе отношения, а потому я попросила всех встать и поприветствовать меня аплодисментами.
Затем я поднялась на трибуну и сказала: «Только что я позволила себе обратиться к вам всем с просьбой встать и поаплодировать мне. Честно говоря, я поступила так по двум причинам. Во-первых, я просто этого заслуживаю, а во-вторых, раз уж вы действительно устроили мне овацию, то в дальнейшем можете рассчитывать, на мое расположение и искреннюю поддержку».
Хелис Бриджес
ПРОСИТЕ ВЕСЬ МИР
В мире полно джиннов, которые только и ждут возможности исполнить ваши желания.
Перси Росс
Наш хороший друг доктор Лу Тарталья прислал нам следующую историю об одной из своих встреч с матерью Терезой.
— Матушка, я нуждаюсь в помощи. Мне необходимо найти врача, точнее, психиатра, — говорил брат Андже-ло матери Терезе, и в голосе его звучало глубокое разочарование.
— Бог все сделает, — сказала ему в ответ мать Тереза, ласково погладив по плечу.
Мы были последними немногочисленными прихожанами, остававшимися в часовне при Доме милосердия. Месса закончилась, и брат Анджело поведал матери Терезе об ужасной ночи, которую он провел с тяжело больным наркоманом.
— Мне нужен психиатр, который знаком с методами возвращения к нормальной жизни и духовного просвет-
ления. Я не в состоянии справиться с этим человеком и его недугом в одиночку, — закончил он свое повествование.
—' Бог все сделает, — снова утешила его мать Тереза, еще раз ласково погладив по плечу.
Поскольку я был как раз-таки психиатром, специализирующимся на методах борьбы с наркоманией и другими пагубными пристрастиями, то решил включиться в этот разговор. Когда мать Тереза узнала, чем я занимаюсь, она сказала:
— Вот видите, брат. Бог и вправду все сделал. Я улыбнулся и спросил, чем могу помочь.
— Научите брата Анджело всему, что вы знаете о вредных привычках, особенно о наркомании, — ответила она. — Ступайте и сотворите что-нибудь красивое для Иисуса.
В ходе разговора мы с Анджело обсудили случай, с которым он столкнулся прошлой ночью. А потом условились организовать мне возможность посетить от имени и по поручению матери Терезы Палату милосердия Калькутты для обсуждения методов лечения наркомании и обретения духовности.
В заключение отец Сколоцци попросил меня задержаться на несколько минут. Ему хотелось законспектировать некоторые мои соображения по поводу того, как они могли бы организовать у себя лечение и реабилитацию наркоманов.
Но мать Тереза имела на меня другие виды. Она подошла, посмотрела мне в глаза и помахала в воздухе своим указательным пальцем прямо перед моим носом:
— Нечего разговаривать сложа руки. Почему бы вам не побеседовать за работой? Берите метлу, уважаемый доктор. Вот теперь можете переходить к вопросам реабилитации, — закончила она, — а за время этого ученого диспута вы как раз успеете подмести двор.
Я уставился на нее, не веря своим ушам. Она не только просила меня обучить ее людей методам лечения наркомании, но и хотела, чтобы я к тому же еще и подметал.
— Если вы будете говорить без дела, то совершите грех. А когда закончите мести, можете подкрасить забор. — Тут она сделала паузу, чтобы я мог сказать: «Да, матушка». Отказать ей в просьбе было невозможно. Когда она предлагала что-нибудь сделать, это сразу же представлялось великим благом. — Очень хорошо, — удовлетворенно произнесла мать Тереза. — А теперь вам обоим пора браться за дело. Ступайте и сотворите что-нибудь красивое для Иисуса.
Мы подметали, мы красили, одним словом — трудились. Попутно я обучал братьев и сестер тому, что знал.
С тех пор минуло восемь лет, но я все еще продолжаю помогать ей. Ведь просьбы этой женщины всегда кажутся мне весьма разумными. Мать Тереза однажды сказала мне, что была посланницей Господа и брала под свою опеку то одного, то другого из числа самых сирых Его братьев. Не думаю, что она хоть когда-нибудь просила о чем-то для себя — только для Христа, спрятанного в изуродованных телах тех, кому она служила и кого опекала. Но кто мог бы отказать в просьбе, сделанной во имя Иисуса? Я однозначно не мог.
Брат Луи А. Тарталья, доктор богословия
Мать Тереза просила каждого, с кем встречалась
Мать Тереза попросила нас помочь создать ее первый центр реабилитации для наркоманов и алкоголиков. Она уделяет этой проблеме самое пристальное внимание, и я обнаружила, что все великие люди глубоко преданы своему делу и жизненной миссии. Вот самый важный вопрос из всех, какие мне когда-либо задавали:
«Если бы вы прожили жизнь в обратном направлении, от конца к началу, то какую надпись вы хотели бы увидеть на надгробном камне своей могилы?» Убеждена, что великие люди живут согласно именно этому принципу, ставя перед собой великие цели. Они считают своим предназначением служение ближним и благодаря собственной решимости помогать окружающим, не колеблясь, просят о помощи других.
Думаю, любой торговый агент, который предан принципам качества изделия и добросовестного служения людям, не будет испытывать никаких колебаний, поскольку верит в свой товар. И верит в себя. Такие люди знают, что способны принести большую пользу кому-то из окружающих.
Донна Нельсон
Рон Чапмен просил 20 долларов, а получил 244 240
31 марта 1988 года Рон Чапмен, как обычно, вышел в эфир ровно в шесть утра. Будучи самым популярным ди-джеем в Далласе, он каждое утро посвящал четыре часа тому, чтобы поприветствовать и подбодрить своих постоянных слушателей, пока те готовились к очередному предстоящему дню своей жизни. В течение двадцати лет Рон помогал им смеяться, когда их жизнь отнюдь не была веселой, заставлял их поверить в себя в трудную минуту и придавал выдержки тем, кто застрял в пробке в час пик. И эти люди отвечали ему преданностью. Они слушались, когда он просил не выбрасывать на мостовую из машины банановую кожуру, они заполняли чашу стадиона, где проводились игры на Хлопковый кубок*, чтобы создать массовку для съемок кинофильма «Semi-Tough», и они же в ответ на его призыв тысячами выходили
* Один из популярных ежегодных призов американского футбола для студенческих команд, разыгрывается с 1937 г. в Далласе.
на рассвете, чтобы послушать исполнение Далласской симфонии ветра на праздновании восхода солнца в День труда.
Поклонники Рона Чапмена не допускали даже мысли о том, чтобы не послушать утреннюю передачу радиостанции KVIL, из страха упустить шанс, который предоставляется лишь раз в жизни. Они никогда не знали, что придумает Рон сегодня: розыгрыш нового автомобиля, поездку в Лондон на уик-энд или участие в гонках на верблюдах в Египте.
День 31 марта отличался от остальных. На сей раз Рон ничего не предложил своим слушателям, а, напротив, сам попросил у них кое-что. «Пришлите мне двадцать долларов. Это все, чего я хочу». Никаких обещаний. И никаких объяснений. Взамен не предлагалось ровным счетом ничего. Рон знал: многие из слушателей сделают то, о чем он просил, но даже он был поражен, когда на следующее утро по почте пришли четыре с лишним тысячи чеков, а за ними в понедельник последовали еще пять тысяч с небольшим. Он специально вышел в эфир в понедельник днем и сказал: «Этого достаточно! Не шлите больше. Мы даже не представляем, что нам делать с такой кучей денег». Однако, несмотря на его заявление, люди продолжали присылать деньги. Некоторые подсовывали чеки под дверь или просили охранника взять у них деньги по окончании рабочего дня на радиостанции. Это было похоже на массовое стремление отдать свои кровные двадцать долларов в никуда, безо всякого на то основания.
Рон не предъявил никакой убедительной причины — такой как помощь детям-сиротам или жертвам землетрясения, — но в глубине души все знали, что Рон Чапмен просто так просить не будет, и тоже хотели поучаствовать в этом деле. Люди слушали каждое утро, как Рон подсчитывал поступления, и в итоге набралось
12 156 чеков на сумму свыше 240 тысяч долларов — почти четверть миллиона! Неплохо за три дня! «Это напоминает крайний срок сдачи деклараций в налоговую службу», — с волнением в голосе говорил Рон Чапмен.
Газетчики ухватились за эту историю, и некоторые из них задавались вопросом: а законно ли все это с юридической точки зрения? Один из слушателей не поленился позвонить в Федеральную комиссию связи в Вашингтон и поговорить с начальником отдела служебных расследований. Выслушав претензии этого дотошного гражданина, чиновник ответил: «Пока они не дают обещаний и никого не обманывают, речи о мошенничестве идти не может. В просьбе прислать деньги нет состава преступления».
Впрочем, после некоторых раздумий следователь добавил: «Вообще-то эта история представляется просто невероятной. Похоже, мне все-таки придется слетать в Даллас!»
Журналисты со всей страны начали названивать Рону и задавать вопросы: «Как у вас возникла эта идея? Как можно просить у людей деньги безо всякой разумной причины и сколь-нибудь вразумительных объяснений?»
Рон рассказал, как на недавней встрече коллектива радиостанции с новыми владельцами он похвастался, насколько успешными были всегда его конкурсы, призывы и рекламные акции. «Мы получаем гораздо более активный отклик на подобные инициативы, чем наши коллеги с других радиостанций. Я убежден, что, если бы мы в прямом эфире обратились к слушателям с просьбой прислать двадцать долларов, люди сделали бы это». Руководство весьма скептически отнеслось к его «бредовой идее», но Рона подобная реакция только раззадорила, став своего рода стимулом к самым решительным действиям.
Итак, Рон даже не думал о том, как распорядиться собранными деньгами, и не израсходовал ни цента на предварительную рекламу. Он просто обратился с просьбой — и чеки посыпались, словно из рога изобилия. «Я думал, что смогу отправить людям их деньги обратно, приложив футболку с эмблемой станции, — рассказывал он позднее, — но это было до того, как я увидел ответную реакцию слушателей. Ведь при наличии такой суммы мы можем развлекаться в эфире еще многие недели, просто обсуждая с радиослушателями, как нам поступить с деньгами». Именно так они и сделали, принимая самые разнообразные решения — начиная открытием музея и заканчивая отправкой из Далласа группы болельщиков на соревнования в Австралии.
Газетные заголовки по всей стране кричали: «Ди-джей KVIL получает большие бабки после обращения к слушателям!», «Ди-джей оставляет слушателей без денег, зато с носом».
«Star» послала к нему фотокорреспондента, который умудрился сделать снимок, где Чапмен лежал на полу, усыпанный с ног до головы чеками. Журнал «People» напечатал фотографию Рона с охапкой чеков, а на столе перед ним была настоящая их груда. Заголовок публикации гласил: «Просите — и дано будет вам. В этом убедился ди-джей из Далласа Рон Чапмен. Ведь именно так он и сделал 244 240 долларов».
Шумиха вокруг этой истории не утихала, выдвигались самые разные версии вплоть до самоубийства или неизлечимой болезни Рона Чапмена. Но станция KVIL разочаровала любителей скандальных сенсаций, пожертвовав деньги на благотворительные цели и общегородские проекты. «Мы уже проделывали сногсшибательные трюки, — говорит Чапмен, — но этот оказался самым невероятным».
Представители прессы спрашивали нашего героя: «Скажите, люди требуют вернуть им деньги? Кто-либо выражает недовольство?»
«Нет, — утверждает Чапмен. — Претензии предъявляют лишь те, кто не смог прислать нам свой чек после того, как мы установили крайний срок для их поступления. Только представьте: люди возмущались тем, что уже не могли отправить нам свои деньги на цели, которых они даже не знали».
И когда рейтинг KVIL начал расти как на дрожжах, конкуренты были в шоке от изумления. Пустая болтовня ди-джея со слушателями обернулась беспрецедентной рекламной кампанией общенационального масштаба!
«Если подобный трюк был заранее спланированной рекламной акцией, то это поистине гениальная идея, — сказал руководитель одной конкурирующей радиостанции. — Задаю себе вопрос: а лично я сам послал бы кому-то двадцать долларов только потому, что меня попросили об этом? А ведь послал бы. Но все это просто уму непостижимо. За долгие годы моей работы на радио я никогда не видел ничего подобного».
Самые разные издания, в том числе столь отличные друг от друга, как «Baptist Journal» и «USA Today», посвятили этому инциденту передовые статьи. Телекомпании NBC и ABC показывали интервью с Роном Чапменом в своих новостных программах, а создатели шоу «Entertainment Tonight» пригласили его в качестве гостя. Журнал «Newsweek» посвятил ему целую полосу, а газетчики Австралии, Новой Зеландии, Великобритании и Германии рассказали своим читателям историю про ведущего радиостанции, который запросто «развел» публику на 240 тысяч долларов.
Флоренс Литтауэр
Он просил открытки, а получил собственную жизнь
Осенью 1988 года Крейг Шерголд узнал, что у него опухоль головного мозга. Она образовалась в очень опасной точке: в верхней части мозгового ствола, который управляет дыханием, сердечным ритмом и кровяным давлением.
Его мать, Мэрион, молилась о жизни сына. «Господи, Крейг еще не готов предстать пред Тобою. Я не позволю Тебе забрать моего сына, ибо его время еще не пришло».
Но, похоже, ее молитвы оставались неуслышанными. После многочасовой операции опытный нейрохирург сообщил родным, что не смог удалить всю опухоль из-за ее опасного месторасположения. Две недели спустя пришла страшная весть: результаты гистологического исследования указывали на злокачественную тератому— инвазивный рак мозга. После операции Крейгу предстояло дальнейшее лечение, но скорая смерть казалась почти неизбежной.
Крейг получал от родных, друзей, а также от игроков и болельщиков футбольной команды своей школы такое множество открыток с добрыми пожеланиями, что его врач даже шутил по этому поводу: «Тебя должны занести в Книгу рекордов Гиннесса».
Однако состояние Крейга неуклонно ухудшалось. Его ноги и левая рука постепенно отнимались, речь стала неразборчивой, а зрение — нечетким. Тем не менее, несмотря на боль, Крейг не терял чувства юмора. Он даже шутил по поводу потери волос вследствие химиотерапии. «Тук-тук», — постукивал он себя по лысой голове. «Кто там?» — спрашивал воображаемый собеседник. — «Красавец мужчина», — отвечал Крейг. — «Где здесь красавец мужчина?» — «Красавец мужчина я, но только теперь я лысый!»
«Мама, — сказал он как-то, — я буду думать об открытках. Когда я вспоминаю о них, мне становится луч-
ше». В сентябре, стараясь поддержать Крейга, семья Шерголдов заявила прессе, что их мальчик попытается установить рекорд для Книги Гиннесса по количеству полученных открыток.
Публикация об этом намерении пробудила общественный интерес — и Крейгу со всех сторон посыпались тысячи открыток. В их числе были послания от Маргарет Тэтчер, принца Чарльза, Джорджа Буша-старшего, Рональда Рейгана, Михаила Горбачева, а также от двоих кумиров подростка — Майкла Джексона и Сильвестра Сталлоне.
У Крейга появился реальный шанс побить рекорд по количеству собранных открыток — 1 000 265 штук, — установленный в свое время другим английским мальчиком. Это придало ему сил и сделало болезнь чем-то большим, нежели жестокой превратностью судьбы. Крейгу поступало так много открыток, что ему выделили персональный индекс в центральном почтовом отделении Лондона — это сделало его первым человеком в британской истории, который для обработки почты обозначался так же, как целый город.
17 ноября 1989 года наступил важный вечер. Крейгу, хоть он уже плохо ходил, разрешили отправиться в местный футбольный клуб на торжественную церемонию, на которой начальник местного почтового отделения вручил Крейгу открытку за номером 1.000.266 — именно она и била рекорд. А когда юноша произнес слова благодарности, ему устроили настоящую овацию.
А на расстоянии более чем шести тысяч километров от этого места, в американском городе Шарлотсвилл, штат Виргиния, жил миллиардер Джон Клуге, который сколотил состояние на бизнесе, связанном с коммуникациями. Друзья рассказали Клуге о Крейге и убеждали его тоже послать мальчику открытку с добрыми пожеланиями. Клуге впоследствии говорил, что его за-
хлестнуло какое-то необъяснимое чувство. Почему всеобщее внимание сосредоточено исключительно на открытках, а не на поисках возможности спасти мальчика? А вдруг все же существует какой-нибудь эффективный метод лечения?
Хотя Клуге к тому времени пожертвовал миллионы долларов на самые разные достойные цели, он никогда прежде не давал деньги частным лицам. Не собирался он делать этого и сейчас. Еще меньше ему хотелось напрасно обнадеживать родных Крейга. Однако он не мог избавиться от мысли дать Крейгу последний шанс.
Клуге позвонил своему близкому другу доктору Ней-лу Касселю, профессору нейрохирургии в университете штата Виргиния. «Нейл, — спросил он, — ты не мог бы связаться с семейством Шерголдов? У меня такое чувство, будто все мы упустили что-то важное. Я оплачу все расходы».
Так и не дозвонившись Шерголдам по телефону, Кас-сель 7 августа отправил им письмо авиапочтой. Шли дни, а родители Крейга не отвечали. Письмо наверняка затерялось в море поступающей корреспонденции и осталось незамеченным.
К тому моменту число открыток перевалило уже за 26 миллионов. 20 сентября лечащий врач Крейга, доктор Диана Тейт, попросила Мэрион и ее мужа Эрни зайти к ней в кабинет. Новости никак нельзя было назвать хорошими. «Последние сканирования показывают, что опухоль снова растет», — сказала доктор Тейт. Прогнозы были самыми мрачными. Шерголды были убиты горем, но на сей раз они решили промолчать и ничего не сообщать сыну.
На следующее утро, чтобы хоть немного отвлечься от этого кошмара, Мэрион решила разобрать вновь поступившие открытки. Из многих стопок конвертов Мэрион выбрала пачку тех, которые прибыли срочной авиапочтой.
и как раз среди них находилось письмо Касселя. По мере того как Мэрион читала, ее руки дрожали все сильнее. «Не могу в это поверить!» — зарыдала она.
Мэрион немедленно позвонила Касселю и рассказала ему о сложившейся ситуации. Кассель ответил, что не может ничего обещать, но его медицинский центр недавно приобрел так называемый гамма-нож — новейший прибор, который посылает пучок мощного излучения непосредственно в опухоль. «Вполне возможно, — сказал он, — что с его помощью мы спасем Крейга».
Когда Эрни возвратился с работы, Мэрион показала ему письмо Касселя со словами: «Думаю, Бог сотворил для нас чудо».
После лечения Крейга этим уникальным прибором потребовалось очередное хирургическое вмешательство. Операция проводилась 1 марта и длилась более пяти часов. В результате Кассель понял, что в гамма-ноже больше нет необходимости, и поспешил сообщить родителям Крейга хорошие новости. Мэрион буквально запрыгала от радости и расцеловала его.
В послеоперационной палате Мэрион склонилась над кроватью сына и прошептала: «Крейг, рак отступил. Все позади».
Глаза Крейга на мгновение приоткрылись, и он улыбнулся.
Процесс выздоровления шел успешно. Речь мальчика сразу же стала более быстрой и отчетливой. Теперь он мог произносить слова без запинки. Спустя два дня после операции, когда Кассель зашел в палату Крейга, тот сказал: «Доктор, выражаясь по-латыни, вы настоящий суперкалифрагилистикэкспиалидокиус», — и рассмеялся.
Лабораторное исследование не выявило следов злокачественных клеток в ткани опухоли. Не было установлено достоверно, что именно уничтожило их, да это
и не казалось столь уж важным. Значение имело лишь то, что опухоль стала доброкачественной.
Через несколько недель в больницу приехал Джон Клуге, чтобы встретиться с Шерголдами. Когда миллиардер вошел в палату, Мэрион схватила его за руку и стала благодарить. «Вы — наш ангел-хранитель», — сказала она.
Клуге вручил Крейгу двадцатипятицентовую монету, на которой вместо обычных «орла» и «решки» с обеих сторон был выбит «орел». «С такой монетой, — улыбнулся он, — ты никогда не проиграешь».
Затем Крейг вручил гостю свой подарок — вставленную в рамку собственную фотографию в триумфальной позе Рокки, которую его мать сделала несколько месяцев назад. На Крейге были боксерские трусы и перчатки, а на заднем плане красовался американский флаг. Дарственная надпись гласила: «Спасибо, что помогли мне выиграть самый трудный бой в моей жизни».
Джон Пекканен