Какие тактические приемы используются при ведении конструктивных переговоров?
Если использование описанных выше приемов демонстрирует отношение к оппоненту как к противнику, то другая группа приемов ориентирована на партнерский подход.
(1) «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» — суть этого приема заключается в том, чтобы начинать обсуждение с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия. А затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и позволяет сформировать благоприятную атмосферу.
(2) «Разделение проблемы на отдельные составляющие» — состоит в том, чтобы не пытаться сразу решить всю проблему, а, выделив в ней отдельные аспекты, постепенно достигать взаимного согласия.
(3) «Вынесение спорных вопросов "за скобки"» — используется в том случае, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Этот прием заключается в следующем: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.
(4) « Один режет, другой выбирает» — основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (пирог, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому — выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.
(5) «Подчеркивание общности» — состоит в том, чтобы указать на те аспекты, которые объединяют оппонентов:
• заинтересованность в положительном результате переговоров;
• взаимозависимость оппонентов;
• стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь;
• наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта.
В чем состоит основное отличие тактических приемов, используемых при позиционном торге и конструктивных переговорах?
Характеристика тактических приемов, используемых в основных стратегиях ведения переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий — цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эти цели заключаются либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата, либо в стремлении к одностороннему выигрышу. В первом случае действия участников переговоров отличают скорее искренность и открытость, а используемые при этом тактические приемы корректны. Если же оппоненты ориентированы на получение односторонних преимуществ, то их действия зачастую носят скрытый характер. Точнее всего их суть отражает термин «манипулятивные». Манипуляцию можно определить как вид психологического воздействия, используемого для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенных действий*.
* См.: Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. — М.: ЧеРо, 2000. - С. 58-60.
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
Аллахвердова О.В. и др. Конфликтология. — СПб.: Лань, 1999.
Андреева Г.М. Социальная психология. — М.: МГУ, 1996.
Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. — М.: ЮНИТИ, 1999.
Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. — СПб.: Социальная литература, 1996.
Бородшн Ф.М., Коряк Н.М. Внимание: конфликт! — Новосибирск: Наука, 1989.
Громова О.И. Конфликтология. — М.: Экмос, 2000.
Дарендорф Р. Элементы теории социального конфликта // Социологические исследования. — 1994, № 5.
Дмитриев А.В. Конфликтология. — М.: Гардарики, 2000.
Дмитриев A3., Кудрявцев В.Н., Кудрявцев СВ. Введение в общую теорию конфликтов. — М., 1993.
Донцов А.И. Психология коллектива. — М.: МГУ, 1984.
ЕгидесА. Лабиринты общения. — М.: Филинъ, 1999.
Здравомыслов А.Г. Социология конфликта. — М.: Аспект Пресс, 1996.
Зигерт В., ЛангеЛ. Руководить без конфликтов. — М.: Экономика, 1993.
Зимняя И.А. Педагогическая психология. — М.: Логос, 1999.
Конфликты в современной России (проблемы анализа и регулирования). - М.: Эдиториал УРСС, 1999.
Конфликты и согласие в современной России. — М.: ИФ РАН, 1998.
Корнелиус X., Фэйр Ш. Выиграть может каждый: как разрешать конфликты. — М.: Стрингер, 1992.
Котанджян Г.С Грани согласия-конфликта. — М.: Луч, 1992.
КоузерЛ. Основы конфликтологии. — СПб.: Светлячок, 1999.
Кричевский Р.Л., Дубовская ЕМ. Психология малой группы. — М.: МГУ, 1991.
Крогиус Н.В. Личность в конфликте. — Саратов: СГУ, 1976.
Кудрявцев СВ. Конфликт и насильственное преступление. — М.: Наука, 1991.
Лейтц Г. Психодрама: теория и практика. — М.: Прогресс, 1994.
Леонгард К. Акцентуированные личности. — Ростов-на-Дону: Феникс, 2000.
Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность. — М.: Политиздат, 1975.
Леонтьев ДА. Очерк психологии личности. — М.: Смысл, 1993.
Линчевский Э.Э. Контакты и конфликты. — М.: Экономика, 2000.
Лоренц К. Агрессия. — М.: Прогресс, 1994.
МейерсД. Социальная психология. — СПб.: Питер, 1997.
МицичП. Как проводить деловые беседы. — М.: Экономика, 1987.
Мясшцев В.Н. Личность и неврозы. — Л.: ЛГУ, 1960.
Олейник А.Н. Основы конфликтологии. — М.: АПО, 1992.
Основы конфликтологии / Под ред. В.Н. Кудрявцева. — М.: Юристь, 1997.
Психология и этика делового общения / Под ред. В.Н. Лавриненко. — М: ЮНИТИ, 1999.
Робер М.-А., Тильман Ф. Психология индивида и группы. — М.: Прогресс, 1998.
Рыжков О. Политические конфликты. — М., 1997. Селъе Г. Стресс без дистресса. — М.: Прогресс, 1979. Скотт Дж.Г. Способы разрешения конфликтов. — Киев: Верзилин и К°, 1991.
Социальные конфликты. — М.: ИС РАН, 1994.
Уткин Э.А. Конфликтология. Теория и практика. — М.: Экмос, 1998.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения.— М.: Наука, 1992.
Франкл В. Человек в поисках смысла. — М.: Прогресс, 1990. Фромм Э. Психоанализ и этика. — М.: Республика, 1993.
Хорни К. Невротическая личность нашего времени. Самоанализ. — М.: Прогресс, 1993. \
Шапошников Е.А. 1000 + 1 совет семейного психолога. — М.: ACT, 1999.
Швальбе Б., Швальбе X. Личность, карьера, успех. — М.: Прогресс, 1993.
Шейное В.П. Конфликты в нашей жизни. — Минск: Амалфея, 1997.
Шибутани Т. Социальная психология. — М.: Феникс, 1999.
Штайнер К. Как снять стресс. — М.: Прогресс-Универс, 1993.
Юридический конфликт: сферы и механизмы. — М.: Юристь, 1994.
ЯгерДж. Деловой этикет. — М., 1994.
Содержание