Пишет мистер Челиф. B Европе должен был состояться международный слет
Бой-скаутов, ися решил попросить президента одной из крупнейших компаний
Америки оплатить расходы на поездку одного из моих мальчиков.
K счастью, как раз перед тем, как посетить этого джентельмена, мне
Довелось услышать o том, что он однажды выписал чек на миллион долларов, и
После того как он был погашен, повесил его в рамке y себя в кабинете.
И первое, что я сделал, войдя в его кабинет, - это попросил его
разрешения посмотреть этот уникальный чек. Чек на миллион долларов! Он
Показал мне его c явным удовольствием. Я выразил свое восхищение и
Попросил его рассказать мне все обстоятельства того, как был выписан этот
Чек.
Вы заметили, не правдв ли, что мистер Челиф начал разговор не c
Бой-скаутовского движения и ни c их слета в Европе - не c того, что нужно
Было ему. Он начал разговор на тему, принадлежащую к кругу интересов его
собеседника.н И результаты не замедлили сказаться: "Некоторое время спустя
мой собеседник заметил: "Да, кстати, o чем вы хотели поговорить co мной?"
Я об'яснил ему.
Для меня явилось большим сюрпризом, - продолжает мистер Челиф, - что
Он не только дал согласие на то, o чем я просил, но деже более того. Я
Просил его послать только одного мальчика в Европу, a он послал пятерых и
Меня вместе c ними, дав мне кредитное письмо на тысячу долларов c тем,
Чтобы мы погостили в Европе в течение семи недель. Он дал мне также
Рекомендательное письмо в европейские представительства его фирмы,
Предписывающее им обеспечить нам прием и обслуживание, и наконец, он сам
Встретил нас в Париже и показал город. Впоследствии он предоставил работу
Нескольким из этих ребят, родители которых были в стасненных
Обстоятельствах, и до сих пор он состоит в активе нашей группы.
Однако, я полагаю, что если бы мне не удалось узнать o теме, столь
Близкой его сердцу и способной мгновенно вызвать y него теплые чувства,
мне было бы в десять раз труднее найти к нему подход".
Находит ли эта ценнейшая техника человеческих контактов применение в
бизнесе? Давайте посмотрим. Возьмем пример Генри Дж. Дювернуа. "Дювернуа и
сыновья" - одна из Нью-Йоркских хлебопекарен высшего класса.
M-p Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба в один из
Нью-Йоркских отелей. B течение четырех лет каждую неделю он наносил визит
Директору отеля. Он старался бывать на тех общественных приемах, где
Присутствовал директор. Он даже снял комнаты в отеле и жил там в надежде
Устроить свои дела. Ho все было бесполезно.
"После курса изучения человеческих отношений, - рассказывал мистер
Дювернуа, -ря понял, что надо изменить тактику. Решил выяснить, что
Интересует этого человека, чем он увлекается сильнее всего. Вскоре мне
Стало известно, что он принадлежит к обществу содержателей отелей,
именуемое "Американское гостеприимство". Причем он не только принадлежит к
Этому обществу, но благодаря своему кипучему энтузиазму стал его
Президентом, a также президентом международного общества владельцев
отелей. Где бы не происходили c'езды этих обществ, он неприменно
Присутствовал на них, даже если ему для этого надо было перелетать через
Горы и пересекать моря и пустыни. Итак, когда я увидел его на следующий
День, то завел c ним разговор o деятельности этого общества. Какой отклик
это возымело! Какой отклик! B течение получаса он рассказывал мне o своем
Обществе голосом буквально трепещущим от восторга. Я имел возможность c
Очевидностью убедиться, что общество было его хобби, главной страстью его
Жизни, прежде чем покинул его организацию. Между тем o хлебе я ни сказал в
Этот раз ни слова. Однако, несколькими днями позже мне позвонил служащий