Как избежать такого поворота событий?
Продемонстрирую это на примере недавно состоявшегося разговора. Это поможет вам понять прием «Уступ» и пользовать его в дальнейшем.
Стив : Доброе утро, мистер Джонс, вас беспокоит Си Шиффман из D.E.I. Management Group. Мы
являемся крупнейшей фирмой по обучению торгов! представителей и расположены здесь, в Нью-Йорк
Мистер Джонс : Серьезно? А мы как раз подумываем подучить наших агентов. Расскажите-ка, что именно вы делаете?
(Не скажешь же: «Я не могу сказать вам, что мы делаем*
Стив : Мы работаем в этой области уже 17 лет. Мы обучили свыше 450 000 торговых агентов. Я написал книг на эту тему.
Мистер Джонс : Какие именно программы вы осуществляете?
Стив : Мы занимаемся холодными звонками, управлением работой с потенциальными клиентами и…
Мистер Джонс : В самом деле? А как вы обучаете холодным звонкам?
Я дал краткий ответ. Разговор проходил неплохо. Зато мой собеседник спросил: «Хорошо, а какие у вас расценки Мне нужно было каким-то образом осилить и этот вопрос
Разговор носил доброжелательный характер, поэтому я мог сказать, что существуют разные категории оплаты. BJ сто этого я сказал: «Уровень цен находится в пределах меж X и У». Я ответил на вопрос. А мистер Джонс возразил «Стойте-стойте, это слишком дорого».
Вместо того чтобы защищаться или спорить, я просто сказал: «Мистер Джонс, многие наши клиенты реагировали точно так же до тех пор, пока не убеждались во всех BUTOI нашего предложения. Знаете, нам действительно необходимо встретиться».
Иными словами, в данном случае я использовал его ответ – негативный ответ – как повод для нашей встречи. Взгляните еще раз:
Мистер Джонс : Э-э, я не уверен, что это совместимо с тем, что мы уже делаем.
Стив : Знаете, то же самое говорили и другие люди, которые потом стали сотрудничать с нами. Нам, в самом деле, необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в два часа дня?
Или:
Мистер Джонс : Э-э, я не уверен, что нам это подходит.
Стив : Некоторые из тех, с кем мы сейчас сотрудничаем, тоже так думали поначалу. Поэтому нам действительно необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в два часа дня?
Что бы ни говорил мистер Джонс, именно поэтому нам с ним следует встретиться. Как только вы до конца поймете этот принцип и начнете его применять, количество деловых встреч, назначаемых вами, сразу же возрастет.
Использование «Уступа» для получения согласия на деловую встречу
Торговые агенты, которых мы обучаем, используют прием «Уступ» для сохранения контроля над разговором. Для этого они задают определенный вопрос. Очень эффективный прием! Посмотрите, как он работает. Недавно я звонил одному потенциальному клиенту. Собеседник сказал мне, что их компания не занимается обучением своих торговых агентов.
Потенциальный клиент : Стив, мы не интересуемся обучением торговых агентов. Мы в это не верим.
Стив : Простите, мне просто любопытно: если вы не обучаете агентов, что вы тогда делаете? Как вы поступаете с новыми торговыми агентами? Как вы их готовите?
Потенциальный клиент : Да мы их, в общем-то, никак не готовим. Они у нас просто работают под началом менеджера, а когда оказываются готовы, переходят к самостоятельной работе.
Стив : Прекрасно, мистер Джонс! Нам с вами необходимо встретиться, поскольку мы работаем с множеством компаний, которые прежде поступали точно так же. Вас устроит следующий вторник, в три часа?
И мне удалось договориться насчет встречи. Вопрос из разряда «мне просто любопытно» позволил мне найти точку опоры и восстановить контроль над разговором. Это и есть прием «Уступ» в действии.
Я использовал полученную от него информацию о действиях его компании как повод для встречи. Люди, преуспевающие в назначении деловых встреч, понимают важность этой простой концепции.
А вот еще один пример использования «Уступа»:
Потенциальный клиент : Такие решения принимает руководство компании.
Стив : Простите, мне просто любопытно, а чем занимаетесь вы? Какова ваша роль в компании?
Когда он ответил мне, я сказал: «Это интересно. Знаете, исходя из того, что вы рассказали, я считаю, что нам просто необходимо встретиться».
Недавно я позвонил в нью-йоркский офис крупной компании, расположенной в штате Огайо. Трубку взял менеджер филиала. У нас состоялся такой разговор:
Менеджер филиала : Стив, я бы с удовольствием встретился с вами, но мы здесь не принимаем таких решений. Все решения принимаются в Огайо.
Стив : Простите, мне просто любопытно… Какого рода обучением вы занимаетесь?
Менеджер ответил, что они проводят три различных типа обучения. Тогда я сказал: «Знаете, нам просто необходимо встретиться, поскольку мы, в самом деле, можем поспособствовать проведению ваших программ».
В конце концов, встреча была назначена. И когда мы встретились, менеджер сказал: «Стив, я не могу сам принять решение, но я могу сделать так, чтобы его приняли». Эта деловая встреча обернулась полумиллионной сделкой, а заключена она была благодаря «Уступу».
А вот еще один пример. Я позвонил потенциальному клиенту, и наш разговор проходил следующим образом.
Потенциальный клиент : Стив, мы действительно не работаем с инструкторами со стороны. Мы уже подписали контракт с одной компанией.
Стив : О, это интересно. Мне просто любопытно, с кем у вас заключен контракт?
Потенциальный клиент . Мы заключили контракт с компанией «АБВГД».
Стив : Знаете, тогда нам просто необходимо встретиться, потому что мы можем способствовать успеху их программы.
По мере накопления опыта вы освоите более изощренные подходы. Например, я позвонил в одну компанию и договорился насчет деловой встречи следующим образом.
Потенциальный клиент : Послушайте, мы только что подписали контракт с другой компанией, занимающейся обучением агентов.
Стив : Вы, наверное, используете «Brand X Selling Solution»?
Потенциальный клиент : Нет, мы не используем «Brand X». Мы пользуемся программой «Brand Y».
Стив : О, в этом случае нам просто необходимо встретиться – то, чем мы занимаемся, дополняет программу «Brand Y».
Тут можно назвать любую компанию, любую учебную программу. Отвечая, собеседник поправит меня и сообщит, что именно использует их компания. (Потенциальные клиенты очень любят поправлять торговых агентов.) А на это я всегда говорю: «Тогда нам просто необходимо встретиться».
Теперь вы познакомились с основным принципом. Что бы ни говорил вам собеседник, отвечать следует так: «Тогда нам просто необходимо встретиться».