Управління маркетинговою та логістичною діяльністю
Аналіз маркетингової діяльності ТзОВ “Імперія жирів”. Маркетингову діяльність на підприємстві здійснює служба маркетингу в яку входять: маркетолог та менеджер з маркетингу, які для злагодженої роботи підприємства та просування його продукції співпрацюють із відділом логістики, комерційною службою та фінансовою службою.
Відвертість, пропозиція чесного продукту на основі справжніх конкурентних переваг – це основний підхід компанії при створенні наших продуктів. Базовий підхід компанії до споживача – це відвертість, пропозиція чесного продукту, й продажі на основі справжніх конкурентних переваг.
“Імперія жирів” – національна компанія, яка здійснює свою діяльність на основі сучасних принципів ведення бізнесу. Компанія займається виготовленням сімейних продуктів харчування щоденного вжитку, які спрощують процес приготування їжі, є корисними для здоров’я, мають високі смакові якості.
М’які маргарини торгової марки “Маселко” добре знайомі українським споживачам. Вони входять в трійку лідерів українського ринку, а в частині регіонів упевнено утримують першість з продажів. Продукція бренду неодноразово удостоювалась найвищих нагород всеукраїнських і міжнародних конкурсів продуктів харчування.
Сьогоднішньому успіху передували довгі роки клопіткої праці: підбір постачальників, пошук ідеальних рецептур, вибудовування виробничих, логістичних та управлінських процесів, робота із створення якісної дистрибуції і політики просування продукції. При цьому компанія орієнтувалася на досвід провідних світових виробників аналогічних продуктів.
З метою підвищеної лояльності населення до ТМ “Маселко” серед населення, компанія забезпечує постійну рекламу підтримку використовуючи інструменти маркетингу:
1) транзитну рекламу;
2) реклама на провідних радіостанціях та телебаченні;
3) спонсорство;
4) РОS матеріали;
5) реклама в метро;
6) реклама в інтернеті.
На постійній основі проводяться трейд–маркетингові заходи з врахуванням рекомендацій офіційних дистриб’юторів, які знаходяться практично в кожній області України, а наявність власного спеціалізованого транспорту забезпечує доставку в будь-яку точку нашої держави.
Трейд–маркетинг – комплекс знань і дій, спрямованих на збільшення попиту на рівні оптової та роздрібної торгівлі, тобто маркетингові комунікації та інші заходи здійснюються безпосередньо в місцях продажу і мережах дистрибуції.
Інструменти трейд–маркетингу:
1) POS–матеріали (оформлення місць продажу, реклама виробів, яка працює в місцях продажів: цінники, стопери, постери, бірки, календарі, брелки, і будь-які інші сувенірні предмети з логотипами товарів), які інформують покупця про товар і служать для залучення його уваги;
2) мотиваційні акції (стимулювання призами або грошима закупників товару в оптовому каналі, торгових команд, які розповсюджують продукцію в торгові точки, продавців і закупників торгових точок) різних компаній, що входять в збутову ланцюжок, через який йде продукт до кінцевого споживача);
3) акції, спрямовані на збільшення обсягу закупівлі (купи Х одиниць продукції – отримай 1 одиницю продукції безкоштовно, як стимулювання);
4) акції, спрямовані на збільшення асортименту продукції певного виробника в торговій точці (чим більший асортимент продукції певного виробника пропонує торгова точка, тим кращі умови роботи для торговельної точки надає виробник (знижки, безкоштовний продукт, “Подарунковими сертифікатами” мережевих магазинів тощо));
5) акції, спрямовані на зменшення простроченої дебіторської заборгованості (якщо продавець вчасно платить постачальнику, то постачальник різними способами мотивує продавця);
6) акції, спрямовані на збільшення активної клієнтської бази – стимулюється торгова команда, розповсюджує продукт виробника, за те, що продає його в більшу кількість торгових точок);
7) акції, зі збільшення валового обсягу продажів або виручки (постачальник мотивує різними методиками посередників між собою і кінцевим споживачем) [26].
ТзОВ “Імперія жирів” розпочала активну роботу з входження на ринок В2В наприкінці 2009 року після більш, ніж 2–річної перерви, розпочавши з локальних продажів на Волині. Сьогодні професійні маргарини компанії продаються по всій території України. Ведеться робота з встановлення нових ліній для збільшення виробничих потужностей заводу [19].
Бізнес для бізнесу (В2В) – обмін товарами, послугами або інформацією (чи їхній продаж) між компаніями, що не включає в цей процес кінцевого фізичного споживача товару чи послуги; електронна модель ведення бізнесу, в якій промислові оборудки між підприємствами виконуються в електронній формі [5].
З 1 вересня 2008 року ТзОВ “Імперія жирів” розпочала виготовлення новинки, маргарину у брикеті “Chef” ТМ “Маселко”, 60%. Головною ідеєю, якою керувались наші спеціалісти при розробці цього продукту, було створення альтернативи популярним на сьогодні спредам. Тому при створенні рецептури позиції основний наголос було зроблено на його смакові властивості, а саме відтворення смаку звичного домашнього вершкового масла. При цьому нам вдалось забезпечити конкурентну ціну на полиці (2,99 грн.), зберегти усі корисні властивості, притаманні продуктам на основі рослинних жирів: низький вміст холестерину, високі пластичні показники навіть в охолодженому вигляді, тривалий термін зберігання.
Крім того компанії вдалось впровадити найуспішніші схеми іноземних компаній в області маркетингу, збуту й виведення на ринок нових асортиментних позицій.
У плани ТзОВ “Імперія жирів” входить виведення на ринок нових асортиментних позицій, які б стали такими ж успішними, як і попередні проекти, посилення позицій бренду, збільшення продажів, прибутків і частки ринку. В усіх своїх діях компанія намагається стати прикладом успішного української підприємства харчової промисловості [19].
З перших днів свого заснування компанія орієнтувалася на створення широкого асортименту рослинножирової продукції високої якості.
Асортимент професійних маргаринів ТМ “Лорен” налічує 10 різновидів маргаринів у двох різновидах фасувань по 10 та 20 кг, що здатні задовольнити вимоги як пересічної домогосподарки, так і професіонала великого підприємства.
Вагомими перевагами продукції ТМ “Лорен” є:
1) індивідуальний підхід до кожного клієнта;
2) технологічний супровід (консультаційна підтримка технологів);
3) індивідуальне вдосконалення рецептур для кожного клієнта;
4) доставка в будь-яку точку України;
5) оптимальне співвідношення ціна-якість;
6) універсальність продукції при будь-яких рецептурах;
ТзОВ “Імперія жирів” співпрацює із 12 постачальниками сировини для виробництва маргарину (табл.2.3.1).
Таблиця 2.3.1
Основні постачальники сировини для виробництва маргарину та аналогічних харчових жирів ТзОВ “Імперія жирів”
| Назва підприємства | Місце розташування (область та населений пункт) | Сировина, що постачається |
| Товариство з обмеженою відповідальністю “Агропродукти” | Волинська область м.Нововолинськ | Олія соняшникова |
| Товариство з обмеженою відповідальністю “Нововолинський олійно-жировий комбінат” | Волинська область м.Нововолинськ |
продовження таблиці 2.3.1
| Приватне підприємство “Оліяр” | Львівська область м.Ходорів | |
| Відкрите акціонерне товариство “Жидачівський целюлозно-паперовий комбінат” | Львівська область м.Жидачів | Гофротара (паперові ящики для готової продукції, папір, фольга для маргаринів) |
| Товариство з обмеженою відповідальністю “Система оптимум” | Львівська область, м.Львів | Консерванти |
| Товариство з обмеженою відповідальністю “Європак” | Львівська область, м.Львів | Скотч |
| Приватне підприємство “Єврофлекс” | Львівська область, м.Львів | Плівка пакувальна |
| Товариство з обмеженою відповідальністю “ГД УТС” | Київська область, .м. Київ . | Сіль |
| Товариство з обмеженою відповідальністю “Ейч Ві Пі” | Емульгатори | |
| Товариство з обмеженою відповідальністю “ВКП Укрпродкомпанія” | Ароматизатори | |
| Товариство з обмеженою відповідальністю “Інтерагропак” | Тара (пластикові стаканчики для маргарину) | |
| Товариство з обмеженою відповідальністю “Віойл-агро” | Вінницька область м. Вінниця | Рослинні жири |
ТзОВ “Імперія жирів” співпрацює із 28 дистриб’юторами, які знаходяться майже в кожній області України і є постійними та надійними партнерами (див. дод. М).
Реклама, акції, спонсорство та інші заходи, які використовувало підприємство ТзОВ “Імперія жирів” протягом своєї маркетингової діяльності для стимулювання обсягів продажу:
1) унікальний проект на всеукраїнській радіостанції Наше радіо за підтримки ТМ Маселко – “Метод Галибіна”;
2) подарункова BTL-акція від Маселко (зима-весна 2009);
Акція розпочалась в середині січня та тривала до квітня. Правила прості: подарунок за покупку. Призова акція плюс дегустація охопила 12 міст західних та центральних регіонів України: Київ, Івано-Франківськ, Камянець-Подільський, Ковель, Луцьк, Львів, Мукачеве, Нововолинськ, Рівне, Тернопіль, Ужгород, Хмельницький. Кожен відвідувач магазину, де проводився захід від ТМ “Маселко” при покупці продукції торгової марки, а зокрема маргарину м’якого бутербродного “Chef” та маргарину м’якого бутербродного “Європейське”, отримував гарантований подарунок: магніт на холодильник, лопатку чи горнятко “Маселко”.
Партнери ТзОВ “Імперія жирів” – торгівельні мережі “Вопак”, “Велика кишеня”, “Край”, “Фуршет” та агентствo PSV Advertising допомагали в організації і проведенні акцій. Компанія надіється, що традиційна якість продукції і в подальшому викликатимуть високу цікавість у споживачів.
3) ранкове шоу “Ранок на сніданок” на Нашому радіо (весна-осінь 2008 року);
4) проект про здоровий спосіб життя “Модний елемент” на радіо Люкс ФМ (весна 2009 року);
5) кулінарна програма “Звана вечеря” на каналі СТБ (осінь 2008 року);
6) телепередача “90 60 90” на Новому каналі (осінь 2008 року);
7) проведення Всеукраїнських акцій для дистриб'юторів з нарощення об’ємів реалізації маргаринової продукції та визначення зусиль оптових клієнтів компанії із завоювання ринку м’яких (бутербродних) і кулінарних маргаринів ТМ “Маселко” на території України, підвищення лояльності управлінського персоналу та торгових команд дистриб’юторів до бренду у 2010 році та в 2011–2012 роках на честь 4–ї та 5–ї річниці із дня заснування компанії У 2011 році найбільше продукції ТзОВ “Імперія жирів” реалізували такі дистриб’ютори: ПП “Аріол–Тернопіль”, ТзОВ “Діана”, ТзОВ “Дистрибуційна Компанія Мартекс”.
Найбільший об’єм закупок з моменту заснування ТзОВ “Імперія жирів” здійснив – ПП “Переста”.
Найбільший середньомісячний об’єм закупок з моменту заснування ТзОВ “Імперія жирів” здійснило – ТзОВ “Бескід Трейд”.
За підсумками Всеукраїнської акції з нарощення об’ємів реалізації продукції у 2010 році ТМ “Маселко” призові місця були такими: 1–ше місце виборов ПП “Переста” (Закарпатська область), 2–ге місце й цифрові відеокамери дістались – “Прикарпатському торговому дому” (Івано-Франківська область) та ПП “Чепинець” (Закарпатська область), 3–тє місце розділили “Діана” (Луганська область), “Аріол” (Тернопільська область) та “Ніка Захід” (Львівська область).
8) масштабна рекламна кампанія на транспортних засобах в більшості областей України “Маршрутки в новій обгортці” (осінь 2011 року) – стартувала із західного регіону на схід країни. Маршрутні таксі зустріли Новий рік у новому яскравому вбранні. Виробники маргаринової продукції торгової марки “Маселко” вибрали нестандартний підхід в оформленні міських транспортних засобів. Героєм ТМ “Маселко” є Дракончик, що був символом наступаючого 2012 року.
9) квітень 2008 року Компанія ТзОВ “Імперія жирів” оголосила про старт проекту з впровадження “системи активних продажів”. Він передбачає створення на базі діючих дистриб’юторів підприємства ексклюзивних торгових команд, які здійснюватимуть мерчендайзинг продукції бренду, розповсюдження POS– матеріалів, контроль за кількісною та якісною представленістю, дотриманням торговими точками стандартів викладки й планограм.
Рішенню щодо такого затратного кроку передували переконливі результати експериментального впровадження ексклюзивної команди на базі пілотної Волинської області. Її робота лише протягом перших кількох тижнів дозволила подвоїти об’єми продажів.
Проект здійснювався у декілька етапів з поступовим впровадженням в усіх регіонах України. З ціллю залучення додаткових обігових коштів на його реалізацію компанія отримала трирічний кредит в АКБ “Укрсоцбанк”.
Відбувалось також публікування статей у газетах та інших періодичних виданнях про якість продукції торгової марки “Маселко”, а саме:
1) “Смачно! Не переконливо? Тоді – здорово!” (Експрес, 09.04.2009р);
2) “Жири – це корисно чи необхідно?” (Високий замок, 02.04.2009р.);
3) “Cтабільний маргарин” (Food & Drinks, №7.2008р.);
4) “Ода бутерброду” (Донецкие новости, 17.11.2007р.);
5) “Життя на власних хлібах” (Сільські вісті, 06.12.2007р.).
За результатами голосування споживачів за 2 квартал 2012 року у номінації: “Продукти харчування/ Спреди (бутербродне масло і маргарин) маргарини торгової марки “Маселко” зайняли 4 місце (23,81%) серед 8 відомих українських торгових марок [7].
Аналіз логістичної діяльності ТзОВ “Імперія жирів”. Управлінням ланцюгом поставок сировини та готової продукції на ТзОВ “Імперія жирів” займається відділ логістики, який взаємодіє з такими структурними підрозділами підприємства: служба якості, комерційна служба, виробнича служба, служба маркетингу, фінансова служба, господарська служба. Взаємодія відділу логістики та іншими підрозділами підприємства наведена в табл. 2.3.2.
Таблиця 2.3.2
Взаємодія відділу логістики з іншими підрозділами підприємства стосовно управління ланцюгом поставок
| Підрозділ | 3 питань |
| Служба якості | 1) організація робіт, пов'язаних із підготовкою претензій до постачальників. 2) організація процесу забезпечення сировиною, матеріалами, товарами, інструментом, спецодягом, господарським інвентарем і т.д.; 3) контроль відвантажень готової продукції; 4) виписка документів якості на продукцію яка відвантажується . |
| Комерційна служба | організація процесів відвантажень продукції. |
| Виробнича служба | надання даних про запаси тари та сировини на виробничих складах. |
| Служба маркетингу | Внесення змін в діючі дизайни та /чи введення в дію нових дизайнів на тару та упаковку усього асортиментного ряду продукції. |
| Фінансова служба | 1) перевірка цін ; 2) погодження проплат постачальникам сировини, тари, матеріалів; 3) контроль за правильністю обліку сировини , тари, готової продукції. |
| Господарська служба | організація процесів забезпечення підприємства всіма необхідними товарами, для підтримки господарської діяльності підприємства. |
Відповідно до “Положення про відділ логістики” до задач відділу логістики входять:
1) збір, обробка та аналіз організаційної, технічної і фінансової інформації про діяльність українських та іноземних організацій, що працюють у сфері інтересів підприємства;
2) планування, організація, контроль, керування матеріальними та нематеріальними операціями, здійснюваними в процесі доведення сировини, матеріалів і готової продукції до споживача згідно з інтересами та вимогами останнього, а також обробка, аналіз і збереження відповідної інформації;
3) транспортне забезпечення діяльності підприємства;
4) забезпечення виробничих підрозділів підприємства матеріально–технічними ресурсами;
5) підготовка і укладання угод на постачання матеріально–технічних ресурсів;
6) прийом, облік, збереження, передача сировини і матеріалів;
7) створення умов для збереження сировини і матеріалів, що знаходяться на тимчасовому збереженні;
8) облік сировини і матеріалів, що знаходяться на тимчасовому збереженні;
9) прийом, облік, збереження і відвантаження готової продукції;
10) створення умов для збереження готової продукції, яка є на тимчасовому збереженні (див. дод. Н).
Для ефективної взаємодії працівників відділу логістики, визначення їх завдань та відповідальності за виконані порушення на підприємстві затверджені посадові інструкції для: начальника відділу логістики, менеджера з логістики, завскладу тари і сировини, завскладу готової продукції, вантажникам.
Відповідно до посадових інструкцій кожний працівник відділу логістики виконує свою роль в управлінні ланцюгом поставок на ТзОВ “Імперія жирів”, а саме:
Начальник відділу логістики:
1) управляє логістикою;
2) управляє матеріально–технічною діяльністю;
3) управляє розподілом продукції;
4) управляє транспортуванням товарів;
5) управляє ризиками в логістиці;
6) управляє логістичним персоналом (див. дод. О).
Менеджер з логістики:
1) cкладає логістичні прогнози і плани;
2) керує матеріально–технічним постачанням і закупівлями;
3) бере участь у плануванні виробництва продукції та керуванні виробничими процесами;
4) керує запасами;
5) організовує складську діяльність;
6) керує розподілом продукції;
7) керує транспортуванням товарів (див. дод. П).
Завідуючий складом тари і сировини:
1) керує роботами, які охоплюють приймання, зберігання і відпуск товарно–матеріальних цінностей на складі, їх розміщення з урахуванням найбільш раціонального використання складських площ, полегшення і прискорення пошуку необхідних матеріалів, інвентарю;
2) забезпечує зберігання складованих товарно–матеріальних цінностей, додержання режимів зберігання, веде облік складських операцій;
3) забезпечує додержання правил оформлення і здавання прибутково–видаткових документів, складає встановлену звітність;
4) cтежить за наявністю і справністю протипожежних засобів, станом приміщень, обладнання та інвентарю на складі і забезпечує їх своєчасний ремонт;
5) організовує проведення вантажно-розвантажувальних робіт на складі з додержанням правил і норм охорони праці, виробничої санітарії і протипожежного захисту, зберігання і своєчасне повернення постачальникам вантажного реквізиту;
6) бере участь у проведенні інвентаризацій товарно–матеріальних цінностей;
8) керує працівниками складу (див. дод. Р).
Завідуючий складом готової продукції:
1) керує роботою складу по прийому, збереженню і відпустці готової продукції по її розміщенню з урахуванням найбільш раціонального використання складських площ, полегшенню і прискоренню пошуку необхідних товарів;
2) забезпечує схоронність готової продукції;
3) організує роботи з комплектації, пакуванню і підготовці готової продукції до відвантаження;
4) робить відвантаження продукції згідно оформленим відповідним чином документам;
5) організує проведення вантажно–розвантажувальних робіт на складі з дотриманням правил охорони праці, техніки безпеки, виробничої санітарії і протипожежного захисту, збір, збереження і своєчасне повернення постачальникам навантажувального реквізиту;
6) веде облік складських операцій;
7) забезпечує виконання правил оформлення і здачі прибутково–видаткових документів;
8) складає встановлену звітність;
9) стежить за наявністю і справністю, станом приміщень, устаткування й інвентарю на складі і забезпечує їх своєчасний ремонт;
10) бере участь у проведенні інвентаризацій;
11) підтримує належний санітарний стан у приміщенні складів;
12) зобов'язується повідомити лаборантів служби якості, про відвантаження готової продукції, для контролю якісного завантаження продукції, виписки посвідчень про якість, та виписки ветеринарних свідоцтв для дистриб'юторів, які цього потребують;
13) забезпечує вчасну подачу залишків готової продукції (див. дод. С).
Вантажники:
1) здійснюють доставку товару до транспортного засобу покупця;
2) навантажують, переносять, перевозять і розвантажують внутрішньо складський вантаж;
3) кріплять і укривають вантажі на складах і транспортних засобах;
4) надають рекомендації про розміщення товару в транспортному засобі;
5) забезпечують чистоту на складі і прилеглій території;
6) надають пропозиції щодо покращення умов складу, та покращення умов обслуговування (див. дод. Т).
Організаційну структуру відділу логістики наведено на рис. 2.3.1
| Начальник відділу логістики |
| Менеджер з логістики |
| Менеджер з логістики |
| Завідуючий складом тари і сировини |
| Завідуючий складом готової продукції |
| Вантажники складу |
Рис. 2. 3. 1. Організаційна структура відділу логістики ТзОВ “Імперія жирів”
В інструкції про організацію транспортування готової продукції вказано та розписано такі головні завдання: порядок отримання і реєстрації замовлення від клієнта, пошук та подача транспорту для виконання замовлення клієнта, виписка супровідних документів, в’їзд транспорту на територію підприємства та порядок завантаження автомобіля, супровід вантажу до складів клієнтів, організація контролю за технічним станом власного або орендованого автотранспорту (див. дод. У).
Відповідно до інструкції по дотриманню санітарно–гігієнічних правил при перевезенні та розвантаженні вхідної сировини визначено такі основні її положення: порядок перевезення сировини, порядок розвантаження сировини, відповідальність персоналу за порушення вимог даної інструкції (див. дод. Ф).
Відділ логістики у своїй роботі використовує такі нормативно–правові документи: статут, правила внутрішнього трудового розпорядку, посадові інструкції працівників відділу, інструкцію про організацію транспортування готової продукції, інструкцію по дотриманню санітарно–гігієнічних правил при перевезенні та розвантаженні вхідної сировини; правила зберігання, складування та транспортування маргаринів.