Тема 9. Маркетинг інновацій
Кейс 9.1. 15 секретів успіху від Есте Лаудер
«Найбільшим з усіх міфів є той, який обіцяє формулу миттєвого успіху.
Я взяла на себе непосильну ношу.
Була постійна робота, пильна увага до дрібниць, недосипання, болі в серці».
Есте Лаудер
Знайдіть правильне місце
Одним з факторів успіху компанії Есте Лаудер став правильний вибір місця, де продавалася її продукція. Есте правильно припустила, що від цього залежатиме образ компанії та імідж бренду. Тому вона вирішила, що не буде обмежуватися лише спеціалізованими магазинами косметики, або салонами краси (як це робили її конкуренти). Есте в якості торговельних майданчиків для своєї продукції вибрала торгові центри та універмаги. Для цього було кілька причин:
§ Імпульсивність покупки. Жінки щодня ходять в торгові центри, і побачивши там косметику можуть зважитися на незаплановану покупку. Тоді, як відвідування салону, або спеціалізованого магазину вони планують заздалегідь (або ж взагалі не планують).
§ Красива і комфортна обстановка. Універсами і торгові центри тільки недавно виникли і користувалися успіхом у покупців. Саме це і вирішила використовувати Есте Лаудер.
Така стратегія продажів і стала основною складовою успіху і популярності косметики від Есте Лаудер.
Ніколи не відправляйте листів, коли ви злі
Це дуже мудра порада від мудрої жінки. Успіх Есте Лаудер підтверджує, що ділове спілкування – це дуже важлива частина бізнесу. Тому обов’язково візьміть на озброєння цю пораду.
Якщо хочеш залучити більше бджіл, використовуй мед.
«Я пропонувала зробити макіяж кожній жінці, яка зупинялася біля прилавка, щоб подивитися на продукцію. Я хотіла показати їй, що трихвилинний макіяж може змінити її життя ».
Хочете привернути більше уваги до свого товару? Покажіть потенційним клієнтам, що вони можуть отримати і успіх вашої справи гарантований.
Завжди зберігайте свій імідж
Есте Лаудер ретельно дбала, як про свій особистий імідж, так і імідж своєї компанії. Саме тому, при виборі місця для продажу своєї косметики вона відразу виключила дешеві магазини, аптеки та супермаркети. Імідж торгових центрів з самого початку почав працювати на її продукцію. Для того, щоб зробити свій бренд упізнаним для клієнтів, вона вибрала один фірмовий колір – блакитний. Він був всюди – починаючи від упаковки косметики і закінчуючи оформленням торгової точки.
Візитною карткою косметики «Лаудер» стали оригінальні стійки в торгових центрах, які придумала сама Есте. Щоб її бренд запам’ятався, вона вирішила кожну торгову точку перетворити на «маленький сяючий острів». Особливу увагу вона приділяла розташуванню дзеркал і освітленню для того, щоб кожна жінка захоплювалася, дивлячись на своє відображення.
Уважно стежте за конкурентами.
Есте Лаудер завжди уважно стежила за конкурентами і намагалася бути на крок попереду від них. Вона ніколи не копіювала своїх конкурентів, а діяла нестандартно. Спочатку це проявилося у виборі місця. Есте не повторила стратегії продажів Хелени Рубінштейн та Елізабет Арден (вони поширювали свою косметику через фірмові салони), а почала співпрацювати з кращими торговими центрами країни.
Потім Есте початку до кожної покупки додавала невеликий подарунок – пробник продукції. До цього ніхто з косметичних компаній не робив цього. Вже дуже скоро, побачивши ефективність цих прийомів, конкуренти почали копіювати Есте.
Розділяй і керуй.
Цей принцип не новий і вигадала його не Есте Лаудер, але вона досконало ним заволоділа. Вона настільки любила свою продукцію і компанію, що використовувала всі можливі способи, щоб зробити її популярною.
“Літо за літом, я постійно рекламувала креми, переконуючи жінок-розповсюджувачів косметичної продукції. Взимку я ходила в гості до цих ентузіасток і під приводом гри в бридж заводила з ними дружбу, в підсумку мій крем продавався краще “
Навчися говорити “ні”.
Ще одна мудра порада від Есте Лаудер: якщо ви хочете добитися успіху (не обов’язково в бізнесі, а й у звичайному житті), то спочатку навчіться говорити «ні».