Характеристика организации и стратегия ее развития
Цель раздела:
1.предоставить заинтересованному лицу убедительную информацию о финансовой состоятельности и стабильных позициях организации на рынке;
2.заявить потенциальному инвестору о своем месте в деловом мире и стабильности хозяйственных связей;
3.обосновать причины уверенности в успехе, представив характеристику основных направлений действий вновь действующей организации.
Характеристику организации целесообразно начать с отражения информации по сути выполняющей «роль визитной карточки»:
-вид деятельности, характеристика ассортимента реализуемых товаров, клиентская база, этап жизненного цикла.
-организационно-экономическое состояние организации: расширение, слияние и т.д.
-организационно-правовая форма: ООО, ОДО и т.д.
-сроки начала деятельности
-режим работы организации
-сезонность (если имеет место)
-обоснование прибыльности (перспективности развития)
Для вновь создаваемой организации необходимо описать идею ее создания, дать характеристику основным направлениям ее деятельности, обосновать причины уверенности в успехе и указать на имеющийся опыт учредителей организации. Данная информация оформляется в виде краткой экономико-географической и исторической справки: место нахождения организации, занимаемая площадь, дата и место регистрации, организационно-правовая форма и специализация.
Для действующей организации следует указать размер уставного капитала, виды, количество и номинальную стоимость выпускаемых акций, сведения о владельцах, наличие филиалов, представительств, наименования юр.л, в которых организация владеет более 5% собственности.
! При написании данного раздела обратить внимание на самое значительное событие последнего времени, способные повлиять на состояние и деятельность организации в перспективе:
1.изменением орг. - правовой формы.
2.выделение и другой, более крупной организации.
3.объединение с другой организацией.
4.организация помощи государства.
5.наложение фин. санкций, штрафов.
Раздел условно можно разделить на две части: внутренняя и внешняя характеристика организации.
Внутренняя характеристика:
-оценка имущественной обеспеченности организации (характеристика имущества организации, торговых и складских площадей и вспомогательных помещений, доля активной и пассивной части, степень изношенности основных фондов, оценка динамики стоимости имущества)
-оценка технологической и воспроизводственной структуры (если имеет место модернизация и реконструкция)
-оценка оборотных фондов и фондов обращения
-анализ основных показателей за 3-5 лет, в т.ч. анализ расходов на реализацию в постатейном разрезе и в динамике
-оценка финансового состояния организации (анализ деловой активности организации, ликвидности, платежеспособности)
Внешняя среда организации:
-экономические факторы (инфляция, кредитно-финансовая, инвестиционная, налоговая, ценовая политика государства)
-политические факторы (уровень политической стабильности, политика правительства в области предпринимательской деятельности и т.д.)
-демографические факторы;
-природные факторы (климатические условия, сырьевая база);
-социальные факторы и тенденции (изменение жизненных ценностей, уровень сознания, интеллектуальный потенциал нации, изменение потребительских предпочтений и т.п.);
-научно-технические факторы;
-экологические вопросы (наличие отходов, характер их обработки и размещение, контроль за загрязнением биосферы).
После анализа параметров организации необходимо определить направления и ориентиры параметров организации:
1.определение основных направлений инновационной стратегии организации
2.оценка перспективы применения новых научно-технических открытий, а также приобретение новых лицензий и патентов для использования в деятельности организаций
3.на обоснование к/сп организации или ее товаров на указанном сегменте рынка
4.на обоснование целевых показателей развития организации.
Мероприятия, проводимые при исследовании рынка и их содержание
Исследование рынка в целом охватывает 4 осн. области: 1.размер и природа самого рынка, 2.доля, которую мы надеемся приобрести на рынке, 3.конкуренты и что они предлагают 4.перспективы наших собственных товаров и услуг на данном рынке.
Исследование рынка включает следующий комплекс мероприятий:
1) Анализ потребителей и сегментация рынка
Анализ потребителей – проводится на осн. инф. из печатных источнков, офиц.докум-ов и внутр. отчетности орг-ии. Исп-ся различ. виды анкетирования, опросы индивид. потребителей, торг. посредников и продавцов. Работа ведется как собст. силами, так и при участии спец. служб (если позвол. фин. возм-ти).
Сегментация рынка – основа маркет. мероприятий, хорошо зная клиентов, можно определить ориентиры для ведения бизнеса. М.б.: по хар-ру товара, географическая, демографич., по категориям потребителей и т.д.
Основные направления исследования рынка:
-Изучение правовых и торгово-полит и др .факторов
-Изучение тенденции деловой активности
-Поведение покупателей-Исследование емкости рынка
-Анализ распределение доли между организациями
-Анализ продаж-Изучение товаров конкурентов
-Изучение комм. практики
-Анализ политики цен-Изучение реакции на новый товар
-Анализ сильных и слабых сторон конкурентов
-Изучение потенциальных возможностей организации
Емкость товарного рынка - возможный объем реализации товара при данном уровне и соотношении различных цен. (формула: Е= Чобщ : Чобщ.конк. *Пс.р.)
Емкость рынка формируется под влиянием факторов:
- общего характера (степень освоения рынка, появления аналогичных товаров или услуг эластичность спроса, эффективность продвижения на рынок, затраты на рекламу, сложившийся уровень жизни населения, покупательская способность, соотношение цен, численность потребителей);
- специфического характера (размер и состав гардероба, нац-бытовые традиции, изменение моды, природные условия)
Степень насыщенности рынка определяется как соотношение количества имеющихся товаров к количеству, необходимому для удовлетворения платежеспособного спроса.
2) Оценка партнеров по бизнесу;
При оценке следует назвать реально существующие организации (поставщики, финансово-кредитные учреждения, с которыми уже сложились определенные отношения, охарактеризовать условия сотрудничества и перспективы его развития). Характеризуя поставщиков, внимание обратить!!!: объем производства товаров, качество товаров или продукции, дефицитности на рынке, возможности предоставление целевых скидок, условия поставки, страхования и кредитования.
• Анализ конкурентов и КП.
Необх. для возможности оперативной реакции на действия конкурентов и таким обр. поддержание конк. позиций. Анализ деятельности конкурентов должен быть систематичным, доскональным и содержать информацию по оценке позиций конкурентов:
-Объемы продаж и доля на рынке;
-Уровень престижности и известности торговой марки конкурентов;
-Методы и формы организации торговли и стимулирование продаж
-Виды и качества предоставляемых услуг
-Ценовая политика конкурентов
-Финансовое положение конкурентов и тенденции к его изменению.
Построение стратегии маркетинга в рамках разработки бизнес плана
Стратегия маркетинга отражается в плане маркетинга орг-ии.
По М.Портеру выделяются три марк. стратегии:
- руководство с учетом полной стоимости – для крупн.орг-ий, кот. могут позволить себе крупные капиталовложения и могут достичь экономии затрат на масштабах деятельности;
- дифференциации – ориент. на потребителя, ценящего выс. качество, уникальность, дизайн, имидж.
- концентрация на сегменте (ориентация на один или несколько сегментов, добиваясь в нем особого положения и минимизации уровня затрат).
Вторая и третья подходят для вновь созд. орг-ий.
Разработка стратегии основ. на определении емкости рынка, его колич. и кач. зар-к, целей и задач развития орг-ии.
Методы анализа для обоснования марк стратегии: SWOT-анализ (самый популярный), pest-анализ, «5сил», бенчмаркинг и. др
Маркетинговые стратегии являются способами и средствами достижения маркетинговых целей и охватывают 4 главных элемента плана маркетинга:
-товарная политика
-ценовая политика и тактика-каналы товародвижения
-методы стимулирования продаж
Основные аспекты плана маркетинга
Основные аспекты плана маркетинга:
1 Стратегии маркетинга
2 Ассортиментная и товарная политика
3 Ценовая политика и тактика
4 Методы и каналы товародвижения
5 Формы и методы стимулирования продаж
6 Оказание дополнительных услуг
7 Оценка эфф-ти маркет.программ(формир-е обществен. мнения об орг-и)
1) По М.Портеру выделяются три марк. стратегии:
- руководство с учетом полной стоимости – для крупн.орг-ий, кот. могут позволить себе крупные капиталовложения и могут достичь экономии затрат на масштабах деятельности;
- дифференциации – ориент. на потребителя, ценящего выс. качество, уникальность, дизайн, имидж.
- концентрация на сегменте (ориентация на 1 или несколько сегментов, добиваясь в нем особого положения и минимизации уровня затрат).
Разработка стратегии основ. на определении емкости рынка, его колич. и кач. хар-к, целей и задач развития орг-ии. Методы анализа для обоснования марк стратегии: SWOT-анализ (самый популярный), pest-анализ, «5сил», бенчмаркинг и. др
2) При рассм. товарной политики необходимо сосредоточиться на:
-формировании товарного ассортимента
-качественных характеристиках товара и его упаковке
-наличие гарантийных обязательств
-формах послепродажного обслуживания
Для вновь создаваемой организации инф., получ. при исследовании рынка относительно потребностей покупателей, товаров, предлагаемых конкурентами, производимой продукции поставщиками выступает базов для обоснования ассортиментной структуры организации; для действующей организации - оценка предполагаемого ассортимента оценка проводится с указанием преимуществ, недостатков и мер их устранения;
Следует учитывать как потребительские требования, так и ресурсные возможности организации, чтобы обеспечить выс. ур-нь удовлетворенности покупателей и приемлемые расходы на реализацию.
3) Ценовая политика - установление таких цен на реализуемые товары, которые позволят завоевать определенную долю рынка, а за счет из варьирования сохранить и в дальнейшем увеличить ее, получив намеченный объем прибыли и решив поставленных стратегические и текущие задачи.
При разработке ценовой политики учит. ценовая тактика, наличие ограничений на уровень цен, ЖЦ товара, и различ. факторы – Рр, цены конкурентов, надбавки или скидки и т д
Известны следующие условные ценовые стратегии:
- стратегия низких цен, т.е. цены ниже, чем у конкурентов, но выше с/с, принимается, когда надо расширить долю занимаемого рынка;
- стратегия средних цен, для сохранения достигнутых успехов
- стратегия высоких цен (при выводе нового товара или услуги)
- стратегия гибких цен (индивидуальны для кажд. группы покупателей)
- стратегия неизменных цен, цена может изменяться за счет упаковки, сопутствующих товаров (для организаций монополистов)
В ходе разработки указывается метод используемый при установлении цены. Ценовые тактики:1.высокой цены 2. низкой цены 3. рыночной цены
4) Каналы товародвижения характеризуются:
-методами и формами продаж, исп. в организации
-способы доставки товаров от поставщиков
-применяемые в орг. системы товародвижения
-процедура сбора и обработки заказов
Необходимо уделить внимание: транспортные условия доставки товаров, стоимость перевозки, стоимость и степень механизации погрузочно-разгрузочных работ, особые правила и требования перевозки товаров, продажная цена товара при реализации его в страну назначения.
Желательно представить схему товародвижения в орагнизации.
5) Методы стимулирования продаж:
-личная продажа
-рекламная деятельность
-собственно стимулирование продаж
-организация общественного мнения
Перечень дополнительно оказываемых услуг:
-предпродажное и послепродажное обслуживание
-перечень бесплатных и платных услуг.
Сущ. 4 способа определения затрат на рекламные мероприятия:
- «что мы можем себе позволить»: в благоприятные периоды деятельности организации излишняя наличность направляется на рекламу;
- «процент от объема продаж», используют опытные организации, которые оценивают уровень затрат на рекламу в предстоящем периоде, руководствуясь данными за отчетный год;
- ориентация на конкурентов, часто примен. при выходе организации на рынок; постоянный контроль объема продаж и действий конкурентов
- затраты/выгоды – применяется когда четко поставлены цели по продвижению товара на рынок и обоснованы способы их реализации.
Результатом реклам. деят. явл. составление бюджета реклам. компании.
Средства рекламной компании: через СМИ, бесплат. предоставление образцов для рекламной компании, рассылка рекламных сообщений потенциальным потребителям, установка рекламных щитов,участие в выставках и конкурсах, через интернет.
Мероприятия о связи с общественностью направлены на формирование достойного образа организации через благотворительность, спонсорство, пресс-конференции и т.д.
Результатом всего формирования плана маркетинга является оценка эффективности маркетинговой программы и определение ее бюджета.
Необходимость и содержание производственного плана
Производств.план содержит описание выбираемого местополож., требуемых площадей, технологии, оборудов., необходимых матер-ых и людских рес-ов, энергетического и инженерного обеспечения.
Производств.план формируется на основе плана продаж выпускаемой прод. и проектируемых производственных мощностей организации.
Определение необходимой мощности организации осуществляется с помощью факторов:
- прогноза спроса и степени проникновения на рынок производимой продукции
- наличие требующихся ресурсов сырья и материалов,
- типа производства и особенности выпускаемой продукции
- применяемые технологии и наличие соответствующего оборудования
Состав раздела:
1. расчет объемов выпуска продукции (оказания услуг, выполнения работ) – позиция раздела, показывающая потенциальные условия и возможности организации исходя из: целей долгосрочной стратегии; состояния и мощности производственных средств; наличия профессиональных кадров; применения новых энергосберегающих технологий и т.д.
2. определение потребности организации в материальных ресурсах – позиция с расчетом: производственных запасов (сырье, материалы, топливо, комплектующие); производственных площадей и помещений; машин и оборудования; прочих основных средств.
3. расчет потребности в рабочих, служащих и специалистах, занятых на производстве и величины ФЗП. Исчисление проводится по общепринятым формулам.
4. составление сметы расходов и калькуляции с/с продукции.
Конкретно объем выпускаемой продукции (оказания услуг, выполнения работ) планируется соответствии с потенциальными условиями и возможностями организации:
- целями долгосрочной стратегии
- состоянием и мощностями производственного потенциала
- наличием профессиональных кадров и плана их обучения
- реальным обеспечением производственной деятельности сырьем, энергией, др. компонентами и др.
ПАМЯТКА!
В отечественной практике принят так называемый косвенный метод расчета объемов реализации, который предполагает равенство объемов производства и реализации, т.е. предполагается возможность реализации произведенной продукции, а остатки готовой продукции остаются неизменно постоянными.
Возможно использование и прямого метода, когда учитываются входящие остатки на начало прогнозируемого периода, поступление из производства, реализация, прочие выбытия и остатки на конец периода (для действующей организации).
1) Относительно прогнозирования затрат на сырье и материалы – цены по видам сырья и материалов принимаются на уровне базового периода (соблюдения принципа расчета в постоянных ценах), а расход исходя из норм соответствующих специфике производства. Цены на одно и то же сырье по организации и по проекту должны быть идентичны.
2) Обязательно рассчитывается сумма НДС исходя из стоимости приобретения сырья и материалов из соответствующих ставок НДС, она используется к зачету и отражается в активе баланса (краткосрочные активы)
3) Потребность в топливно-энергетическихрес-сах рассчитывается по нормам потребления.
4) Амортизация ОС и немат. активов по существующему производству обычно используются нормы действующих документов. Норма амортизации по существующим ОС рассчитывается по данным базового периода (для новой организации по принятой)
5) В этом разделе обязательно рассчитать амортизационные отчисления по ОС!
Календарный план проекта и его назначение.
Календарный план составляется при разработке бизнес-плана вновь создаваемой организации или новых проектов действующей организацией.
Цель данного раздела – определить время осуществления и взаимосвязь основных мероприятий, способствующих внедрению проекта и реализации его целей. Отдельной частью календарного плана является помесячное расписание соответствующих работ, в котором также отмечаются ответственные лица. Особое внимание уделяется самым значительным и наиболее рисковым с точки зрения реализации проекта событиям (содержание):
- учреждение проекта
- завершение планирования и разработки
- создание модели цели проекта
- начало рекламной компании
- этапы реализации проекта
- первые продажи и заказы
- получение первых платежей и поступления на счет
Главное указать фактор времени, т.е. каждое событие должно быть представлено в определенном временном промежутке времени.
Стадии проекта, указываемые в календарном плане, должны соответствовать реальным срокам их выполнения.
Связь кадровой политики организации с бизнес-планированием.
Кадровая политика организации – генеральное направление работы с персоналом, отражающее совокупность принципов, методов, набор правил и норм в области работы с персоналом, которые должны быть осознаны и определенным образом сформулированы.
Цель кадровой политики – обеспечение оптимального баланса процессов обновления и сохранения численности и качественного состава персонала в соответствии с потребностями самой организации, требованиями действующего законодательства и состоянием рынка труда.
Кадровая политика не всегда четко обозначена и представлена в виде документа, однако, независимо от степени выраженности, она существует в каждой организации.
Инструментами реализации кадровой политики являются:
- кадровое планирование;
- текущая кадровая работа;
- руководство персоналом;
- мероприятия по его развитию, повышению квалификации;
- мероприятия по решению социальных проблем;
- вознаграждение и мотивация.
В результате применения этих инструментов изменяется поведение сотрудников, повышается эффективность их работы, улучшается структура коллектива.
Этапы выработки кадровой политики:
- проведение анализа ситуации и подготовка прогнозов развития предприятия. Определение стратегических целей организации;
- разработка общих принципов кадровой политики, определение ключевых моментов и приоритетов;
- официальное утверждение кадровой политики организации;
- этап пропагандирования. Создание и поддержка системы продвижения кадровой информации. Информирование коллектива о разработанной кадровой политике и сбор мнений;
- оценка финансовых ресурсов на осуществление выбранного типа стратегии — формулирование принципов распределения средств, обеспечение эффективной системы стимулирования труда;
- разработка плана оперативных мероприятий: планирование потребности в трудовых ресурсах, прогноз численности кадров, формирование структуры и штата, назначение, создание резерва, перемещение. Определение значимости мероприятий;
- реализация кадровых мероприятий: обеспечение программы развития, отбор и найм персонала, профориентация и адаптация сотрудников, формирование команд, профессиональная подготовка и повышение квалификации;
- оценка результатов деятельности — анализ соответствия кадровой политики, выполняемых мероприятий и стратегии организации, выявление проблем в кадровой работе, оценка кадрового потенциала.
В бизнес-плане необходимо компактно представить информацию о потребности в кадрах по профессиям, содержание квалификационных требований, а также форму привлечения к труду (постоянная работа, совместительство, надомная работа и т.д.) и заработную плату по профессиям.
Кроме того, нужно отразить наличие квалифицированной и неквалифицированной рабочей силы по месту нахождения организации, виды специальной подготовки и особые условия, требующиеся для работников, а также соотношение между числом основных и вспомогательных рабочих организации.
Организационный план в составе Б-П
Организационное планирование направлено на построение эффективной структуры организации, установление четких взаимосвязей между уровнями реализации управленческих решений. Представление организации принятия управленческих решений и наиболее эффективных методов их реализации.
В разделе необходимо отразить:
-источники и способы привлечения специалистов
-системы оплаты труда
-методы стимулирования
Основные характеристики:
-численность управленческого персонала
-количество уровней иерархии системы управления
-степень централизации управления
Требования к структуре управления:
1 оптимальность (минимум числа ступеней)
2 оперативность (быстрое принятие решений, распределение прав и ответственности)
3 экономичность (рациональное разделение управленческого труда, минимум затрат на управление, минимум уровней управления, сокращение цепи команд)
Рекомендации при разработке управленческой структуры
1определить перечень основных и вспомогательных подразделений, их функций и порядок взаимодействия между ними.
2 распределить обязанности по вертикальной структуре управления
3привести характеристику руководителей организации с указанием их личностных, деловых, проф. качеств
4 состав учредителей, доля каждого в уставном капитале.
5 Для действ.организации – схематичное описание структуры управления, функциональные обязанности специалистов, имеющих отношение к проекту, акцентируйте внимание на тех службах, …, при необходимости представить план обучения персонала
В данном разделе необходимо привести данные о численности и структуре кадров, подчеркнуть сильные и слабые стороны кадрового состава, обосновать!!! системы и формы оплаты труда, сосредоточить внимание на механизме стимулирования и дополнительных выплат, описать факторы морального и материального воздействия и мотивационные приемы.табл. расчет потребности труд. ресурсов и оплата труда работников: данный расчет проводить в разрезе категорий персонала с учетом сменности труда, числа руководителей, внутренне
Финансовый план в составе Б-П, назначение и содержание.
Требования, предъявляемые к разработке финансового плана:
1 приоритетность и достоверность используемых данных, доступность к пониманию со стороны инвесторов и прочих внешних пользователей
2 наличие нескольких альтернативных вариантов решения поставленных задач;
3 гибкость и оперативность финансового план, соответственно его содержания сложившейся экономической ситуации и поставленным целям
4 согласованность и взаимосвязь между представленными разделами
Финансовый план предполагает расчеты:
1 расчет прибыли от реализации
2 расчет налогов, сборов, платежей
3 расчет денежных средств организации
4 проектно-балансовая ведомость организации
5 расчет показателей оценки эффективности проекта
Прогноз прибыли основывается на расчете ключевых финн-эк показателей исходя из планируемой величины объема реализации.
Параллельно прогнозу прибыли разрабатывается прогноз потока денежных средств, который позволяется оценить потребность в денежных средствах для нормального функционирования организации, а также проверить синхронность денежных поступлений и выплат, оценить ликвидность организации путем обеспечения наличия на счете организации денег, необходимых для погашения финансовых обязательств. В остатке должна быть сумма, достаточная для погашения обязательств. Должна быть синхронность платежей.
Прогноз потока денежных средств осуществляется в рамках трех видов деятельности:
1) основной (текущей) (приток – объем продаж, отток – расходы на реализацию, налоги)
2) инвестиционной (приток – выручка от реализации внеоборотных активов, отток – платежи за приобретенные активы)
3) финансовой (приток – вклады владельцев организации, акционерный капитал, долгоср и краткоср займы, % по вкладам, отток – погашение займов и дивидентов).
! Величина капитальных затрат в расчете потока денежных средств без НДС должна соответствовать величине капитальных вложений в расчете амортизационных отчислений.
! Прирост оборотных активов должен соответствовать данной сумме в оттеке денежных средств по текущей деятельности.
! Прирост кредиторской задолженности в расчете потребности ЧОК отражается в прогнозе денежных средств в составе поступлений денежных средств по текущей деятельности.
! Сумма % по долгосрочным кредитам, привлеченным на финансирование кап.затрат отражается в расчет прогноза ден. средств в составе оттока ден. средств по фин. деятельности.
! Сумма НДС из расчета налогов отражается в расчете ден. средств в составе оттока ден. средств по инвестиционной деятельности как сумма НДС, уплачиваемого при осуществлении кап.затрат. В составе оттока ден. средств по текущей деятельности в виде налогов и платежей, уплаченных за материальные, топливно-энергетические ресурсу (сумма входного НДС!).
Проектно-балансовая ведомость по сути является документом, фиксирующим на определенный момент времени состояние активов (имущества) и капитала (источников финансирования). Все показатели прогнозируются на конец периода! не равна бух.балансу!
Сумма актива должна равняться сумме пассива.
Памятка!
При составлении проектно-балансовой ведомости необходимо обратить внимание на:
1. остаток денежных средств рассчитывается в таблице расчет потока денежных средств и расчет потребности в чистом оборотном капитале и отражается в проектно-балансовой ведомости в активе во втором разделе по соответствующей статье. Для собственного контроля остаток денежных средств должен быть равен сумме ЧП и амортизации с накоплением.
2. все показатели по дебиторской или кредиторской задолженности в проектно-балансовой ведомости отражаются в той части, которая равна долгу организации на конец отчетного периода
3. балансирующие статьи: актив – денежные средства, в пассиве – кредиторская задолженность перед поставщиками.