Коучинг БМ 2-е занятие 15 февраля 2014 года
Упаковка - Аналитика. Параметры конверсии. Поток - Настройка Яндекс Директа
Домашнее задание
1. Принести распечатки скриншота ОБЩЕЙ СТАТИСТИКИ с ЯндексДирект Метрики, в которой будет 1500 уникальных посетителей за неделю
2. Распечатать в цвете статистику по ТОП-20 ключевым фразам
3. Сделать и распечатать Excell выгрузку по компании в целом, в которой находится более 3500 ключевых комбинаций
Закон БМ: В бизнесе всегда есть альтернативная возможность получить нужный Вам результат в пределах того бюджета, который у вас есть.
Нужно нагнать трафик на свой лендинг отовсюду со 150 возможных площадок (объявления на заборах, в газетах, на радио, в бегущей строке, досках объявлений, Яндекс-Директе …)
Если жаба душит сделать 200 холодных звонков, сопровождающихся 200 MP3 файлами (аудиозапись) и отчетом по статистике этих звонков.
Там, где Рынок сталкивается с Вашим ПРЕДЛОЖЕНИЕМ (offer) высекаются искры Клиентов.
Каждый момент Вы должны уметь сказать: у меня столько-то 0,5 (заинтересовавшихся), столько-то 0,9 (заключивших договор), деньги по которых я ожидаю тогда-то, и столько-то 1 (выполненных заказов) на сумму, из которых столько-то моя чистая прибыль.
Слоган: Купите! Не тяните! Купите Нити, Нити! Магазин прикольных футболок.
Продажи в несезон. Ищете в Ворд стате запрос на шубы, бассейны, ремонт дач, ландшафтный дизайн – в «низкие» месяцы – он порядки (в 10-100 раз) превышает вашу возможность удовлетворить эти заказы.
АНАЛИТИКА
Стоимость клика CPC (cost per click)
Стоимость действия CPA (cost per action)
Стоимость заказа CPO (cost per order)
ROI – что получили/что потратили = чистый доход/сумма расходов на рекламную компанию
Хороший ROI начинается с 300%
Есть компании, где со счета менеджера, к которому поступил звонок, или который делает обзвон по базе данных списывается стоимость «звонка» (CPA). Зато ему начисляется % от сделанного по его переговорам заказа. Это придумали не дураки!
Задание на дом – добавить в Управленческую таблицу CPC, CPA, CPR
Подсчитать стоимость ЛИДА 1 порядка (посетителя), стоимость ЛИДА 2 порядка (позвонившего, написавшего письмо), стоимость ЛИДА 3 порядка (сделавшего заказ).
По Исхаку Адизесу нужно оценивать эффективность (количество расколотых устриц) и результативность (количество извлеченных жемчужин) в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
Существуют продающие страницы в Инстаграмме, продающие страницы ВКонтакте.
ПОТОК
Яндекс-метрика. Гугл Аналитик.
Ваш посетитель, отправивший вам письмо=заявку должен получать ответ – СПАСИБО! ВАША ЗАЯВКА ПРИНЯТА. ВАМ ПЕРЕЗВОНЯТ.
Настроить –письмо заявку так, чтобы в нем указывалась ключевая фраза и источник трафика на вашу страницу. Это называется реферальные хвосты.
Домашнее задание – принести скриншот с указанием источника трафика и ключевого слова. С КАКОГО КЛЮЧЕВОГО СЛОВА ПРИШЛА ЗАЯВКА?
Анализируйте, ЧТО ПРИНОСИТ ДЕНЬГИ.
Клиенты (рыбы) водятся в разных озерах. Ваша задача забросить везде крючки с приманкой.
| Название площадки | Охват целевой аудитории | Время, для того, чтобы сделать вывод о рентабельности вложений в эту площадку | Цена входа на площадку | Болванка-формат (?) | Прямые контакты с администацией площадки | Аффинити -индекс целевой аудитории (адекватность) |
| запросы | Показы (% охвата) | CTR кликов | Конверсия в ЛИДы | Конверсия в клиенты | Заказы х средний чек | Личный доход: рентабельность х индекс совести |
Сначала пристрелка в WORDSTAT
Составляете перечень слов, учитывая:
· Синонимы,
· место (где производят, где покупают- мебель из Италии, магазин Мебели в Свиблово, названия отелей, городов, курортов),
· бренды товаров,
· бренды кампаний,
· номенклатурные списки – как это называется в профессиональной среде, марки, коды, артикулы
· смежные запросы
· косвенные запросы
· АШИПКИ
· Транслитерация (английской слово в русском произношении)
· Перевод на английский, русский
· Регионы
· Сленг, жаргон, простонародные названия
· Синонимы
· + Комбинации всего вышепересиленного
Набрать 5000 ключевых фраз, 2000 выбросить в мусор, 3500 – разместить
Большой детализированный трафик по низкой цене.
МИНУС-СЛОВА (поищите соответствующие статьи в Интернете)
· Бесплатно
· Халява
· Скачать
· Торренты
· Рефераты, дипломы, курсачи
· Омонимы (лук, коса, кружки)
Максимум запросов àохват àCTR
Результат на пересечении Профессинальных, экспертных знаний в Вашей отрасли и знании технологий.
Сто написано и как написано. Конкуренция идет за милисекунды. Решение принимается мгновенно – кинул взгляд, не зацепило à Следующий!
Расположение (спецразмещение 1,2,3 места, гарантированные показы 1,2,3 места, случайные показы в зависимости от ставки, которую вы выставили в своем объявлении)
Релевантность (соответствие запросу). Можно настроить автоматическая подмена ключевых слов в заголовке в соответствии с запросом (ремонт квартир, ремонт офисов, ремонт под ключ)
Рекламная Система Яндекса (РСЯ) – рекламирование на чужих площадках, не только ЯндексДирект.
Молодец - не тот, у которого больше CTR или конверсия, а тот у кого в итоге больше денег.
CRM-система – программное обеспечение повышения эффективности взаимодействия с клиентами. Сквозная аналитика.
20 кликов – это не репрезентативная выборка.
Развивайте необходимые личные навыки:
· Опыт продаж
· Создание сайтов
· Подбор ключевых слов
· Копирайтинг – умение писать продающие тексты
· Умение представлять цель (точку Б) в цифрах
Цель объявления – трафик на сайт или магазин, салон, звонок по телефону
Модель ВИД – Внимание-Интерес-Действие
Если слова в заголовке вашего рекламного объявления в ЯндексДиректе совпало с запросом – оно будет выделено жирным шрифтом на экране монитора, что повышает конверсию (кликабельность)
ГОРЯЧИЕ СЛОВА
· Как …?
· 5 причин, по которым …
· 5 шагов …
· Шок! … (левый трафик тоже конвертируется)
ФИШКИ
· Цена-локомотив. Товар-локомотив
На те виды продукции, где любой клиент ориентируется в ценах на рынке.
Речевые модули. Пример с продажей флип-чарта:
Складной флипчарт за 6 000 рублей! – Девушка, а у вас правда есть флипчарт за 6000? Есть, китайский складной. А вам одноразовый или надолго. Если многократноые использование, то он не выдержит. А кто у вас должен его передвигать – девушка или мужчина? Я почему спрашиваю, - есть металлический каркас, а есть пластиковый, но не очень долговечный. А вот эта модель на колесиках. А бывает у вас так, что бумага кончается и приходится писать на доске. Вот эта модель со специальным покрытием, на которой можно писать и хорошо стирается. А крепеж для маркеров вам нужен? В итоге уходишь с фличартом за 19 000.
Клиент приходит за тем, что недорого, а уходит с тем, что понравилось.
Цена. Качество (доставка, сервис, доверие).
Для VIP-клиентов главное – не цена, а функции. Ценность – за деньги.
ОКНА ПВХ от 4500 рублей. Действительно есть такая модель – глухое, одностворчатое, без доставки, без установки, без …
· Акция, Ограниченная во времени.
· Подарки при покупке.
· 1+1, 2+1 – ограничение во времени
· Доставка бесплатно
· Время доставки, сборки – за 40 минут, за 36 часов
· РАСПРОДАЖА, ЛИКВИДАЦИЯ
· Указание на производителя
· Бесплатный пробный урок, примерка, замер, презентация, расчет…
· Рассматриваете возможность покупки? Скачайте прай-слист.
Если хотите выйти на владельцев бизнеса укажите в объявлении слово ОПТОМ. Вы владелец… Покупаете сантехнику?...
Техники СМ (свои мозги) и ЗС (здравый смысл)
Узнайте цену! Позвоните!
Домашнее задание – 1500 кликов или 200 холодных звонков.
Постарайтесь попасть в спецразмещение по минимальной цене.
Раньше в БМ были пошаговые инструкции, но не было жесткого контроля. Сейчас – есть жесткий контроль, но нет пошагового разжевывания. Найдете сами в Интернете.
Ключевой показатель ROI – рентабельность вложений.
Техника «Отжимания полотенца» - Радость 30%. Можно отжать полотенце досуха, чтобы добыть из него воды, а можно отжать кое-как 10 полотенец, но получить впятеро больше воды. Отжимайте на 30%
Домашнее задание!
1. Подключить Яндекс Метрику и GoogleAnalitic к своим кампаниям
2. Настроить реферальные хвосты. Распечатать 5 заявок с мейла, где указано ключевое слово и реферальная ссылка.
3. Сводка по словам с вашим доменом. 1500 посетителей. ТОП-20 слов. Разрешается нагонять посетителей не только за счет контекстной рекламы.
4. Распечатать Excell выгрузку рекламной компании в Яндекс-Директе > 3500 слов и комбинации
5. Добавить в Управленческую таблицу CPC, CPA, CPO, ROI