Розроблення комерційної стратегії торговельного підприємства
Комерційна стратегія роздрібного торговця — це загальна послідовність дій і операцій, спрямована на досягнення оптимального прибутку від торговельно-сервісної діяльності й узгоджена з наявними в даного суб'єкта матеріальними, фінансовими і людськими ресурсами.
Для забезпечення стійкого становища на споживчому ринку дана стратегія має передбачати такі елементи (рис. 11.1).
Вибір сегмента ринку, спеціалізації і параметрів суб'єкта передбачає всебічне обґрунтування доцільності й ефективності роботи в конкретному сегменті роздрібного ринку, а також чітке встановлення його асортиментної спеціалізації та типорозміру (обсягів діяльності).
Розрахунок потреби в стартовому капіталі має на меті визначення обсягів інвестицій, необхідних для початку роздрібної торговельної діяльності з урахуванням спеціалізації й параметрів суб'єкта як суми власних та залучених коштів.
Формування роздрібного торговельного асортименту проводиться в повній відповідності з вибраною спеціалізацією, підібраним торговельно-технологічним обладнанням, фізико-хімічними властивостями товарів, правилами товарного сусідства, правилами і нормами зберігання і продажу окремих товарів.
Визначення постачальників і потреби в обсягах закупівель здійснюється з метою: вивчення комерційних пропозицій товаровиробників і оптових продавців; вибору з їх числа найоптимальніших; розрахунку потреби в оптових закупівлях товарів для підтримання на стабільному рівні вибраного торговельного асортименту.
Формування номенклатури послуг для покупців передбачає розроблення переліку дореалізаційних, супутніх реалізації і післяреалізаційних послуг, покликаних k прискорювати процес реалізації і підвищувати рівень сервісу в даному торговельному підприємстві.
Проектування методів роздрібного продажу — це комплексний процес добору та розміщення основного й допоміжного торговельного обладнання, його прив'язки до технологічних зон (приміщень) роздрібного торговця, а також застосування конкретних методів роздрібного продажу.
Аналіз і прогнозування кон'юнктури і ризику проводиться для встановлення комерційної привабливості й ефективності роздрібної реалізації в даному сегменті товарного ринку; оцінки ступеня ризикованості цього виду діяльності в умовах конкурентної взаємодії.
Формування власної цінової політики суб'єкта стосується вибору механізму ціноутворення і формування торговельних надбавок роздрібними торговцями.
Установлення оптимальних форм розрахунків з постачальниками проводиться роздрібним торговцем для планування оперативної роботи і, крім цього, є додатковим резервом економії його обігових коштів.
Установлення форм матеріального стимулювання персоналу спрямовано на підвищення матеріальної зацікавленості працівників підприємства в кінцевих результатах роботи.
Розрахунок можливої суми доходів є важливим для оцінки результатів роботи роздрібного торговця за конкретний проміжок часу і співвіднесення з первісними капіталовкладеннями.
Прогноз суми постійних і змінних витрат необхідний для оцінки фінансової стабільності роздрібного торговця, розрахунку точок рентабельності та беззбитковості даного підприємства.
Прогноз можливої суми прибутку здійснюється власником для визначення доцільності організації й відкриття даного торговельного підприємства з огляду на його перспективну рентабельність.
Установлення напрямів розподілу прибутку на потреби розвитку й споживання являє собою, no-суті, план дальшого розвитку і розгортання обсягів комерційної діяльності роздрібного торговця на перспективу.
Наявність комерційної стратегії дозволяє переходити до наступного етапу створення роздрібного торговельного суб'єкта —реєстрації.