Ориентация беседы в нужном направлении
- привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом,
затравкой и проталкиваемой идеей;
- описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку или же
анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с желаемым
предметом;
- упомянуть несколько важных для партнера вопросов, кои через
должное смещение акцентов соотносятся с намеченной тематикой.
(4). Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями объекта:
- проводимая идея всегда обязана находить свой путь не только к
разуму, но и к эмоциям объекта;
- материал для проведения аргументации подбирается в зависимости
от типа (образное - логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное,
конформное, самостоятельное...) мышления собеседника;
- имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые в виду
личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имеющейся
информации данный человек способен воспринять;
- в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные
выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц
не владеющих абстрактным мышлением;
- с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные
выспренные фразы и упор на чувство общности с другими;
- при самостоятельности мышления человека в ход пускают логику
обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так
и материального плана;
- при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций с
опиранием на эмпирику.
(5). Установление ритма разговора и порядка предъявления аргументов
- нужно твердо верить в истинность того, в чем Вы хотите убедить
других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к
сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает;
- ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться под
частоту дыхания собеседника;
- для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и
выражений Вами и объектом;
- не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не
отвлекайтесь от нее сами;
- в ходе приведения аргументации первым делом говорят о
преимуществах, и только после - о недостатках;
- эффективен "квантовый" посыл сообщения, при котором после
выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза, для
осознания и закрепления услышанного;
- каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем
предыдущий;
- для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы
они ассоциировались с уже усвоенными;
- никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением
аргументов, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный
смысл сточки зрения собеседника;
- приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при этом
повторяйте его новыми словами;
- всегда имейте пару аргументов про запас для употребления при
заметных колебаниях в позиции объекта;
- тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции
партнера, и основываясь на них корректируйте свою дальнейшую
аргументацию;
- вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрывается
"борьба его мотивов" и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз
за разом подавая те аргументы, каковые произвели на партнера
максимальное впечатление.
(6). Нейтрализация аргументации объекта:
- заранее предположите все возможные резоны визави и,
ориентируясь на них, подготовьте собственные контраргументы;
- аргументацию объекта лучше разбивать перед высказыванием своих
посылов, причем следует анализировать как реальность самих фактов, так
и те выводы, которые на них основываются;
*Доводы партнера можно нейтрализовать*:
- логикой опровержения;
- игнорированием;
- высмеиванием;
- кажущимся принятием с последующим неожиданным развенчиванием;
- изменением акцентов (выставляя их слабые места и предельно
снижая сильные);
- хитроумным превращением их в свои собственные;
- подавлением логики эмоциями;
- впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседника,
естественно!);
- ссылкой на авторитеты (иной раз вымышленные)...
(7). Обеспечение продолжения беседы, если объект ответил "нет"
- никогда не отступайте до тех пор, пока визави не скажет четкого
решительного "нет!";
- осознав, что собеседник принял окончательное решение, не
пытайтесь его переубедить, а искусно перебросьте разговор на
нейтральную и по возможности приятную для него тематику.
Завершение разговора
- уяснив, что визави воспринял проводимую идею, не затягивайте
дальше контакт, а, конспектно обозначив основные положения, дружески
распрощайтесь с ним;
- постарайтесь, чтобы у партнера не возникло ощущение, что он
вроде бы насильно подчинился чужой воле;
- при возможной неудаче в убеждении следует не сразу завершать
беседу, но умело переправить ее в увлекательное для объекта русло, а
затем при расставании еще раз, но ненавязчиво помянуть свои главные
аргументы и без явного давления предложить обдумать их на досуге.
Дополнительные рекомендации относительно беседы-убеждения можно
отыскать в разделе, посвященном технике общения.
Б. Внушение
Под внушением подразумевается передача информации с внедрением
заключенных в ней идей без какой-либо критической оценки и логической
переработки предлагаемого. О том, что сработало внушение, а не
осознанный выбор говорит сугубо эмоциональная реакция на малейшую
попытку обсуждения "заветной истины", причем все противоречащее ей
отвергается с порога, и чем убедительнее доводы, тем сильнее
возмущение.
*Методы внушения используют*:
- для блокировки нежелательного поведения или мышления человека;
- для склонения индивида к требуемому действию;
- для быстрого распространения полезной информации и необходимых
слухов.
*Хорошо подвержены внушению те, кто*:
- проявляют себя слабой личностью (робкие, стеснительные,
пугливые...);
- некритично воспринимают других (простодушные, доверчивые...);
- склонны зависеть от других (ищут себе хозяина, исключительно
услужливые...).
*Трудно поддаются внушению те, кто*:
- обладают деловой активностью (энергичные и инициативные...);
- являются сильной личностью (а также самолюбивые и
высокомерные...);
- противопоставляют себя другим (замкнутые и угрюмые...);
- исключительно активно проявляют свои чувства (эксцентричные и
откровенные...);
- не зависят от других, а наоборот, имеют кого-то в своей
зависимости...
*Проведению внушения способствуют*:
- полное отсутствие или чрезвычайная противоречивость текущей
информации;
- очень авторитетный (как живой, так и печатный...) и при этом
"свой" источник;
- внутреннее ощущение зависимости;
- сильное психофизическое истощение и переутомление объекта;
- некая психологическая напряженность (гнев, экстаз, страх, поиск
выхода из сложной ситуации...);
- явная желательность или приятность внушаемого;
- жесткая категоричность заявлений и требований;
- шоковая неожиданность сообщения;
- повторяемость подсовываемой информации;
- абсолютная логичность и особая эмоциональность сообщаемого;
- некоторые болезни и особенности личности (психопатия,
импотенция, слабость логического мышления, суеверность,
наркомания...).