Базовые бизнес-ситуации для отработки
Практик-курс
«АЛГОРИТМЫ ТОРГОВЫХ ОТНОШЕНИЙ»
Августа 2011 года
Продолжительность: 16 часов Группа: от 8 до 12 человек
Курс интересен опытным сотрудникам отдела продаж, которые уже владеют базовыми навыками (перехват инициативы и ведение клиента, вопрос-ответ-реакция и другие техники) продаж. Практик-курс составлен на основе 20 бизнес-ситуаций, которые ежедневно встречаются в продажах.
Как проходит практик-курс?
- Сначала мы высылаем анкету диагностики навыков сотрудников отдела продаж (на данный тренинг допускаются только опытные сотрудники с хорошими базовыми знаниями и навыками продаж) и таблицу актуальности ситуаций.
- После анализа анкет мы выбираем самые актуальные ситуации для отработки на тренинге
- Каждая ситуация имеет четкий алгоритм действий, выполнение которых приводит к эффективному решению задачи. Ниже приведены ситуации, которые мы разбираем на тренинге.
ДОПОЛНИТЕЛЬНО УЧАСТНИКИ ПОЛУЧАЮТ:
Описание 6 показателей, от которых напрямую зависит
объем продаж компании
- Подробное описание 8 схем материальной мотивации
сотрудников отдела продаж
- Рабочие стандарты увеличения объема продаж,
проверенные на практике
Базовые бизнес-ситуации для отработки.
Ситуация 1: «Новый клиент. Первый звонок»
Задача:выяснить общую ситуацию у клиента, выяснить ситуацию относительно конкурента, найти возможность работы с клиентом.
Ситуация 2: «Первые отказы»
Задача: отработать технику работы с первыми отказами.
Ситуация 3: «Выход на лицо принимающее решение»
Задача: Отработать технологию действий в различных ситуациях
Ситуация 4: «Клиент покупает аналогичный товар»
Задача: Сделать продажу. Правильно позиционироваться.
Ситуация 5: «Клиент покупает аналогичный товар по более низкой цене»
Задача: обозначить разницу между ценой и ценностью, которую получает Ваш клиент. Разработка возможных конкурентных преимуществ.
Ситуация 6: «Видел, слышал, говорили, такой же как у Вас продукт, но по более низкой цене»
Задача: Выяснить, заставить сомневаться, позиционироваться, сделать продажу.
Ситуация 7: «Продажа скидки»
Задача: при необходимости дать скидку так, чтобы повысить её ценность.
Ситуация 8: «Клиент оттягивает с ответом»
Задача: выяснить реальную причину. Получить нужный ответ.
Ситуация 9: «Клиент пришел к Вам после конкурента»
Задача: сделать ему продажу
Ситуация 10: «Клиент от Вас планирует пойти к конкуренту»
Задача: сделать так чтобы клиент вернулся к Вам.
Ситуация 11: «Демпинговая атака конкурентов на Ваших клиентов»
Задача:выработкаконтр меры на действия конкурента.
Ситуация 12: «Расширение линейки для старых клиентов»
Задача: продать дополнительные продукты.
Ситуация 13: «Заключение договора, чтобы избежать в будущем дебиторской задолженности со стороны клиента»
Задача: Отработать приемы которые позволят минимизировать проблемы задолженности со стороны клиента.
Ситуация 14: «Сбор дебиторской задолженности»
Задача: выстроить схему возврата долга без потери отношений с клиентом.
Ситуация 15: «Клиент совершил первую покупку»
Задача: сделать его постоянным.
Ситуация 16: «Входящий звонок: «Сколько стоит?»
Задача:Отработать приемы позволяющие переключить внимание звонящего для осуществления дальнейшей продажи.
Ситуация 17: «Ведение переговоров с двумя и более человек»
Задача:Определить роли клиентов и сделать продажу
Ситуация 18: «Конфликтные моменты»
Задача: научиться находить решения и сохранять клиента.
Ситуация 19: «Клиент Вам ответил «Нет»
Задача: получить плюсы из данной ситуации.
Ситуация 20: «Возвращение ушедшего клиента»
Задача:Отработать технологию возврата клиента с минимальными затратами для компании.
Мнения участников недавно проводимого практик-курса «Алгоритмы торговых отношений»:
Полозков Александр (Менеджер по продажам ООО «Авангард»): Профессиональный информативный курс. Все интересно: материал, подача и сам тренер
Калайдова Кристина (Специалист по обучению персонала «Мой Край — Деловая Кубань»): Огромное спасибо!!! Очень понравилось. Понравились новые взгляды на банальные ситуации, понравились новые решения старых проблем
Непочатых Анна (Менеджер по продажам ООО «Русский росток»): Хочу отметить профессионализм ведущего как самый главный аспект, очень интересно то, что все примеры были «живыми», которые нельзя не запомнить. Большое спасибо Тренинг-центру «Ледокол» и лично Екатерине Приходько
Любомирская Елена (Заместитель директора по коммерческой части): Тренер — это преимущество тренинга. Спасибо Екатерине. С моей точки зрения занятия прошли на хорошем профессиональном уровне с массой положительных эмоций
Штыков Артем (Менеджер коммерческого отдела ООО «Авангард»): Было рассмотрено много интересных моментов и ситуаций, связанных со сложностями проведения продаж. Понравилось описание конфликтов с психологической точки зрения. Спасибо!
Борисенко Анастасия (Менеджер ООО «Гулливер»): Очень интересные ситуации приводились в пример. Они, кстати, помогают вникнуть в получаемую информацию. Восхищена работой тренера. Благодарна за интересный способ донесения информации
Искренне Ваш,
Тренинг-центр
«Ледокол»