Типы презентации товаров и услуг

В литературе описано множество способов проведе­ния презентации, из них наиболее распространенными яв­ляются следующие:

— презентация по памяти (или по записи);

— презентация по плану (или по формуле);

— презентация с удовлетворением потребностей;

— презентация с решением проблем (изучение — пред­ложение).

Презентация по памяти

В зарубежных компаниях некоторые менеджеры тре­буют, чтобы их торговые агенты запоминали заранее под­готовленный текст и следовали ему во время презентации. Такой способ наиболее эффективен в тех случаях, когда один и тот же продукт продается неоднократно небольшо­му кругу потенциальных покупателей. Заготовки текста сформулированы таким образом, что предложение о по­купке как бы вытекает само собой.

Презентация по памяти основывается на методе «сти­мул-реакция». В ходе такой презентации 80-90 процентов времени говорит торговый агент, а потенциальный клиент лишь иногда задает вопросы. Основной акцент при такой коммуникации — обсуждение предлагаемой продукции и ее полезных свойств, далее клиенту предлагают сделать заказ на покупку.

Презентация по памяти чаще всего проводится при продаже предметов широкого потребления на дому у по­купателя или по телефону. В условиях российского рынка практикуется посещение предприятий, где работает жен­ский персонал. Такая презентация не требует много време­ни на подготовку и обеспечивает предоставление всем по­тенциальным покупателям одной и той же базовой инфор­мации. Иногда торговые агенты располагают несколькими сценариями стандартных способов презентации товара и меняют их в зависимости от особенностей клиента и скла­дывающейся ситуации.

Недостатки этого вида презентации:

а) предусматривает весьма незначительное участие по­тенциального покупателя;

б) иногда выглядит как оказание давления на потенци­ального покупателя (решительные действия агента, пред­ложение сделать заказ в заранее отведенное время, не все­гда удобное для покупателя);

в) личность самого потенциального покупателя в рас­чет не принимается, а тем более его интересы и пожела­ния.

Преимуществом такой презентации является то, что ее может проводить даже самый неопытный торговый агент.

Презентация по плану (формуле)

Презентация по плану используется в тех случаях, когда требуется более личностный и более избирательный подход. В ходе ее проведения клиенту предоставляется тщательно подготовленная, наглядная информация о пред­лагаемом товаре или услуге.

Торговый агент, который располагает определенными сведениями о потенциальном покупателе, следует общей линии поведения, в рамках которой и проводит соответ­ствующую презентацию. Заранее подготовленный сценарий он частично запоминает и вставляет его в контекст беседы с покупателем. Управляя ходом беседы, особенно вначале, торговый агент проводит клиента через все стадии реклам­ного воздействия: внимания — интереса — желания — убеждения и действия.

Алгоритм процесса презентации по продаже товара

I. Планирование обращения к покупателю с торговым предложением:

— проанализировать ситуацию;

— проверить план продажи;

— определить конкретные цели данного обращения и, если необходимо, скорректировать план.

II. Проверка имеющихся запасов:

— проверить наличие товара, отметить новые поступ­ления;

— зафиксировать, что продано и чего не хватает;

— пополнить запасы;

— проверить источники пополнения запасов;

— при необходимости пересмотреть план.

III. Вступление в контакт с покупателем.

IV. Проведение презентации:

— использовать все вспомогательные средства и мето­ды реализации;

— проводить презентацию четко и интересно;

— проводить презентацию в соответствии с конкретной ситуацией.

V. Завершение:

— представить товар и обратиться с предложением о за­казе;

— ответить на вопросы и разобраться с возражениями и критическими замечаниями;

— получить заказ.

VI. Оформление продажи:

— определить условия сделки;

— договориться о дате поставки.

VII. Составление отчета и проведение анализа:

— составить отчет сразу же после обращения к поку­пателю с торговым предложением;

— проанализировать данное обращение, с тем чтобы скорректировать проведение следующей презентации.