Техники ведения переговоров
Любому человеку, управленцу, начальнику не обойтись без переговоров, они будут встречаться на каждом шагу, поэтому необходимо знать технику переговоров, уметь их планировать и знать все про переговоры, чтобы они заканчивались успешно.
Цели и критерии переговоров:
Любой метод переговоров можно оценить по трем критериям:
· переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно;
· переговоры должны быть эффективными;
· они должны улучшить, но уж ни в коем случае не испортить отношения между сторонами.
Наиболее распространенная форма переговоров зависит от последовательного занятия, а затем сдачи ряда позиций. Занятие позиций служит сразу нескольким полезным целям:
· оно показывает другой стороне, чего вы хотите;
· оно обеспечивает опору в сложной и неопределенной ситуации;
· оно позволяет выработать условия приемлемого соглашения.
Стили переговоров:
1)Мягкий стиль
2)Жесткий стиль
3)Принципиальный стиль
К мягкому стилю можно отнести :Доверие окружающих, цель согласия ,участини, легко меняйте свою позицию, стремление к согласию.
К жесткому стилю можно отнести : Цель –победы, участники-соперники, настаивайте на своем, оказывайте давление, стремитесь победить в столкновении характеров
К принципиальному стилю можно отнести: цель взаимовыгодных результатов, отделение людей от проблем, анализация интересов, уступайте доводам а не давлению.
Шесть правил влияния на людей при переговорах:
1. Искренне интересуйтесь другими людьми.
2. Улыбайтесь.
3. Помните, что на любом языке имя человека - это самый сладостный и самый важный для него звук.
4. Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о себе.
5. К каждой деловой встрече необходимо основательно готовиться.
6. Внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне.
Калибровка и сенсорная чувствительность
Умение «прочитать» неосознаваемые невербальные реакции другого человека в процессе текущего взаимодействия путем установления однозначного соответствия между наблюдаемыми поведенческими признаками и характерным внутренним состоянием.
«Калибровать в НЛП — значит настроиться замечать тонкие физиологические реакции, которые являются внешним проявлением бессознательного.
Мелочи и тонкости дадут максимальную информацию о человеке»
Точная Калибровка требует сенсорной чувствительности, способности замечать изменения в таких элементах, как:
положение тела;
жесты;
выражение лица;
движение глаз;
цвет кожи;
дыхание;
голос: громкость и тембр;
речь: темп и ритм и пр.
Калибровка также включает способность переключаться с одной точки зрения («позиции восприятия») на другую, то есть:
знание того, что происходит с тобой,
наблюдение со стороны за тем, что происходит между им и вами,
полное отождествление себя с другим человеком, то есть постановка себя в его положение.
В качестве полезных внутренних вопросов, которые могут помочь определить то, что работа эффективна, рекомендуется задавать:
- «Как я узнаю, что человек меня понимает и по-прежнему заинтересован в работе?»,
- «Как я узнаю, что человек сотрудничает со мной в решении своей проблемы?»,
- «В каком внутреннем состоянии находится человек?»
ЧУВСТВИТЕЛЬНОСТЬ СЕНСОРНАЯ — способность организма реагировать ощущением на внешние или внутренние раздражители. Ч. с. делят на абсолютную и дифференциальную. Методы измерения Ч. с. основаны на концепциях дискретности и непрерывности сенсорного ряда. В первом случае Ч. с. оценивается как величина, обратная величине порога (абсолютного либо дифференциального), во втором — используются непороговые меры Ч. с. Индивидуальный уровень Ч. с. непостоянен во времени и различен для разных сенсорных признаков.