Конкуренция на рынке лизинговых услуг
Конкуренция среди лизинговых компаний повышалась по мере насыщения рынка, и к 2008 году значительно обострилась, вследствие появления новых фирм и усиления борьбы за клиента среди крупных игроков. С началом кризиса, конкуренция за клиента стала еще жестче, поскольку встал вопрос о выживании многих компаний, в свете резкого удорожания заемного капитала. Конкуренция, тем не менее, носила более сложный характер чем ранее поскольку велась не столько за традиционного клиента, сколько за клиентов новых направлений. Так столичные лизинговые компании обратили свое внимание на региональный уровень и начали активно конкурировать с местными игроками, началась конкуренция за поставки для малого и среднего бизнеса, инфраструктурные проекты поддерживаемые государством. Началось перепрофилирование предприятий, в условиях, когда многие игроки на рынке оказались не заинтересованы в лизинговых механизмах. Но конкуренция развернулась и в другой сфере. Усиленная эффектом дорогих денежных ресурсов и сокращением маржи, началась жесткая конкуренция за персонал, за модернизацию и обновление организационных структур и политик, с целью преодолеть кризис.
«Б-лизинг» занимается лизингом тяжелой техники, конкурируя в нишах «Грузовой транспорт», «Строительная техника» и «Дорожно-строительная техника» вышеуказанной таблицы, поэтому неудивительно, что в структуре его поставщиков много машиностроительных компаний, их дилеров и компаний из смежных отраслей. Вот основные типы поставляемого
«Б-лизингом» оборудования:
· спецтехника для дорожных и строительных работ
· гусеничные, колесные и вилочные погрузчики
· техника для коммунальных нужд (поливальные и очистительные машины, мусоросборники)
· трейлеры
· тяжелые машинные прицепы
· тягачи
· автобусы
· тракторы
· вакуумные машины
· автовышки
· аварийно-ремонтные машины
· бункеровозы
Основным конкурентом, но одновременно и партнером является компания «Дор-ИнвестЛизинг» (http://www.dorinvest.ru/default.asp).
Директором данной организации является муж Софьи. С одной стороны их можно рассматривать как конкурентов, так как они занимаются точно таким же видом лизинга в том же сегменте рынка. И предметом лизинга является точно такое же оборудование, а именно тяжелая уборочная техника. С другой стороны, в сложных ситуациях, когда, например какой-то из фирм не хватает средств или наступает период застоя в работе, другая передает ей часть контрактов или помогает найти новых клиентов.
Нужно отметить, что рынок лизинговых услуг насыщен и на нем работает большое количество игроков, начиная от самых мелких компаний и заканчивая крупным дифференцированным бизнесом. ООО «Б-Лизинг» имеет конкурентов, хотя жесткой борьбы между ними не наблюдается. Компания работает в своем ритме, и не проводит маркетинговых исследований и не анализирует деятельность конкурентов.
«Б-ЛИЗИНГ» имеет широкую разветвленную сеть поставщиков вышеперечисленной техники, что дает ему определенную свободу маневра и уверенность при реализации контрактов. Так в число поставщиков оборудования для «Б-ЛИЗИНГа» входят такие организации как:
· ООО «КОММАШ МТО»
· ЗАО «ВОЛЬВО ВОСТОК»
· ООО «МОСДОРМАШ ТД»
· ООО «РОСТЕХНО», ООО «ТЕХИНКОМ»
· ООО «ДОР ЭКО ТРАНС»
· ООО «ВАНЦЛЬ-МАВИ»
· ООО «ДОРМА-С»
· ООО «ДЕЛЬТАКОМ БЕЛОВЕЖ ТЕХНО»
· ООО «КАПИТАН-ДЕМ»
· Механический завод «СПЕЦТРАНС»
· и т.д.
Большинство из этих организаций начинали свою деятельность в 1990-1994 году, занимаясь поставками новой и подержанной техники. Встречаются среди них, однако, и «долгожители» вроде завода «СПЕЦТРАНС», история которого восходит корнями к 1897 году. До недавнего времени почти все эти предприятия позиционировались как успешные в своих сегментах рынка, в следствие растущего спроса на тяжелую технику в 2004-2007 годах. Тем не менее с 2008 года возможности для ее продвижения существенно сократилась, в следствие обвала, ликвидности на рынках и значительного сокращения капитальных затрат и бюджетов по основным направлениям деятельности «Б-ЛИЗИНГа».
Это должно было стать тревожным сигналом для компании, которая, несмотря на диверсификацию поставок, сосредоточила свои усилия на довольно узком сегменте тяжелой вспомогательной техники. В условиях, когда большинство девелоперов оказались в тяжелом финансовом положении, а местные власти не готовы вкладывать значительные средства в модернизацию дорожной и коммунальной инфраструктуры, у «Б-ЛИЗИНГа» остается эффективным достаточно небольшой сегмент автоперевозок. Поэтому руководству компании следует задуматься о смене профиля деятельности или перестановке приоритетов в пользу развития более прибыльных направлений в рамках лизинга тяжелой техники.
Дополнительным стимулом для этого является прямая зависимость зарплаты работников от продаж. Обратимся к графику средней зарплаты по организации за месяц:
И если в апреле 2006 заработные платы небыли большими из-за того что предприятие находилось на стадии своего активного развития, и активно инвестировало свою прибыль в развитие бизнеса, то в январе 2009 это стало следствием сокращения заказов. В период между этими двумя точками «Б-ЛИЗИНГ» успешно развивался, и заключал большие контракты на поставку машин и оборудования, что так же отразилось на графике.
Основными конкурентами Б-ЛИЗИНГА, являются фирмы занимающие ту же рыночную нишу. Сам Б-ЛИЗИНГ относит к ним ЗАО «ДельтаЛизинг» и ООО «ВСП - Лизинг», которые занимаются поставкой тяжелой техники.
Политики и кризис роста
Влияние существующих политик организации оказывает не только сиюминутное влияние на ее деятельность, но и прямо влияет и на перспективы ее дальнейшего развития. Проблема эффективного роста семейной организации и превращения ее в рыночную корпорацию, со своей культурой и политиками, в том числе и в области персонала обнаруживает себя наиболее остро именно в преодолении семейности, что является достаточно трудной задачей для Б-ЛИЗИНГАа.
Так в компании отсутствует какой-либо базис для упорядочивания трудовых отношений: отсутствуют регламенты и должностные инструкции, единый подход к выполнению работ и найму, а большинство конфликтов неизбежно отражается на семейных и дружеских отношениях. Формализация рабочих отношений позволила бы сохранить компанию через обновление кадрового состава и выстраивание четкой системы отношений между всеми сотрудниками организации. Это повысило бы эффективность работы
Б-ЛИЗИНГа, но такой вариант представляется невозможным, как в силу приоритетов организации (обучение молодого поколения), так и в силу тесных связей между учредителями и их характеров. Все это делает невозможным, на мой взгляд, как эффективное развитие, так и безболезненный переход компании на более высокий уровень. Б-ЛИЗИНГу требуются серьезные изменения, которые потребуют значительных волевых усилий от руководства. Пойдем по пути от наиболее общего к наиболее мелкому.
1. Определение целей организации. У Б-ЛИЗИНГа две основные цели: прибыль и обучение детей. Причем чаша весов часто склоняется в сторону обучения и создания благоприятных условий для молодого поколения, нежели в сторону эффективной работы организации. Однако такая практика – неэффективна, поскольку наносит ущерб организации, не подает хорошего примера и не обучает молодых навыкам успешного управления бизнесом. Поэтому основной акцент необходимо сделать на эффективности дела и во вторую очередь на семейных и дружеских отношениях. Это, безусловно, сложно, но в условиях кризиса такой шаг, является единственным способом сохранения организации. Как это сделать?
2. Определение структуры организации. Каждая организация должна иметь формальную структуру, отраженную не только в документах, но и существующую на практике. В семейных организациях, особенно в малых, часто наблюдается размывание границ такой структуры, отсутствие четкого понимания ответственности. Результатом обычно является ситуация когда «все отвечают за все» и преодолеть эту болезнь можно только жесткими административными мерами. В этой части целесообразно введение системы трудовых договоров, должностных инструкций, описания рабочих мест, иерархии должностей и т.д. (то есть всех мер предлагаемых ТК РФ). Все эти документы должны быть высокого качества, а их исполнение должно жестко контролироваться. В противном случае они не будут иметь никакого значения.
3. Определение политик организации.Определившись с задачами организации, способами их реализации, организационной структурой и системой подчинения, организация должна выработать эффективные политики для их развития и поддержания. Сюда включаются не только политик в области найма и мотивации персонала, но и в области управления, ведения переговоров, организации процессов. Однако данный вопрос решается по-разному для каждой фирмы. Для Б-ЛИЗИНГа возможно ограничение на найм друзей родственников, диверсификация поставщиков и сфер деятельности, ужесточение корпоративного контроля.
SWOT-анализ
| Положительное влияние | Отрицательное влияние | |
| Внутренняя среда | Strengths · Наличие постоянных клиентов; · Надежное партнерство с банками; · Возможности страхования для клиентов; · Сплоченность команды; · Наличие эффективных внутренних коммуникаций; · Налаженные связи с поставщиками; | Weaknesses · Родственные и дружеские связи внутри компании; · Нехватка денежных средств; · Неэффективная политика управления; · Слабая организационная структура; · Слабые коммуникации со стейкхолдерами; |
| Внешняя среда | Opportunities · Выход на новые рынки · Изменение корпоративной структуры | Threats · Невысокая степень диверсификации источников финансирования · Невозможность быстрой конверсии в другие отрасли. · Высокая конкуренция за клиента · Удорожание заемных средств |
Реальный исход событий
«В период кризиса проценты по кредитам очень сильно выросли. Банки уже не могут предоставлять кредиты на тех же условиях что и раньше. Идет сильное удорожание кредитного портфеля, поэтому банк повышает ставки, уже по существующим выданным кредитным обязательствам. Получилось, что наши лизинговые контракты были построены таким образом, что они перекрывали кредит банка и такая система позволяла приносить прибыл компании. Так построена любая лизинговая организация. Получается, что «Б-ЛИЗИНГ» делал расчеты для клиента, опираясь на одни данные, затем банк резко повышает кризисы, а повысились они от 15% до 26%. Соответственно это не было предусмотрено и привело к определенным убыткам. Конечно, мы можем повысить ставки, но в период кризиса все организации находятся в трудном финансовом положении, и тем самым, мы можем просто потерять своих клиентов. Тем более что фирма в основном занимается сдачей в аренду машин организациям, которые убирают город Москва, а у них в основном бюджетные деньги.
Клиенты конечно в состоянии дотянуть выплаты до конца контракта, но заключение новых договоров уже не возможно. Многие организации просто не справляются с такой финансовой нагрузкой.
Текущие затраты шли, новых контрактов не было и поэтому произошло не перекрытие товарного остатка, а товар в нашем случае деньги.
Было принято решение сократить текущие расходы. Заработные платы были урезаны в 2 раза (см Приложение 8,9).
«Б-ЛИЗИНГ» просто перестали работать, от того что был в шоке, как теперь платить по кредитам. Но необходимо переступить этот психологический барьер и начать заключать больше и больше контрактов, чтобы нарабатывать новых клиентов. Компания морально не могла переступить это шоковое состояние, а тем временем затраты шли. Затраты на офис, на заработные платы и т.д.
И мы начали опять работать: контрактов нужно как можно больше. Нужно увеличить оборот». (Екатерина Кузнецова)
На счет кадровой политики какие-то меры были приняты. Снижение издержек, попытка делегировать полномочия. Но, в общем, с проблемой клановости бороться никто не собирается. Да и вряд ли в данном случае это возможно. Так как начальство не рассматривает этот факт как проблему. Как уже было сказано, изначальной целью создания являлось организация бизнеса для своих детей.
Мы предлагаем рассмотреть одно из альтернативных решений для сложившейся крайне сложной ситуации. На наш взгляд компания должна развиваться, создавая новые вакантные места. Оборот производства должен постоянно увеличиваться, что бы можно было себе позволить осуществлять набор новых сотрудников. Но нанимать на людей используя все возможные инструменты поиска и найма сотрудников.
Необходимо работать с внешнем рынком, быть отрытыми для коммуникаций.
Мы не говорим, что необходимо уволить абсолютно всех людей находящихся в родственных связях, так как это не возможно в данном варианте, но возможно не ставить родственников в вертикальную прямую подчинения. То есть, можно говорить о таком развитии бизнеса, в котором появятся отдельные департаменты, руководителями которых, станут эти самые дети, для которых и началась вся эта история. Именно это и должно стать их главной мотивацией.
Как по вашему, существуют ли иные пути развития «Б-ЛИЗИНГа»?
Приложение №1
ДОГОВОР ЛИЗИНГА № 82/09-Л
г. Москва «13» апрель 2009 г.
ООО «Б-ЛИЗИНГ», именуемое в дальнейшем «Лизингодатель», в лице директора Софьи Ивановой., действующей на основании Устава, с одной стороны, и ООО «Клиент1», именуемое в дальнейшем «Лизингополучатель», в лице Генерального директора З.М.Ю. действующего на основании Устава, с другой стороны, в дальнейшем именуемые «Стороны», заключили настоящий Договор о нижеследующем:
1.Лизингодатель обязуется приобрести в свою собственность по заявке Лизингополучателя у ООО «Ростокино-Лада» (лицо, выбранное Лизингополучателем, далее именуемое «Продавец») на основании согласованного с Лизингополучателем Договора купли-продажи предмет лизинга, далее по тексту «Договор купли-продажи» и предоставить его на условиях настоящего Договора в лизинг (временное владение и пользование) Лизингополучателю для предпринимательской деятельности с переходом к Лизингополучателю по окончании Договора права собственности на Предмет лизинга согласно условий Договора, а Лизингополучатель обязуется принять Предмет лизинга во временное владение и пользование за плату на срок и на условиях настоящего Договора.
2. Предметом лизинга является имущество:
- Легковой автомобиль ИЖ 27175 (Спецификация – Приложение 1 к настоящему Договору),
Предмет лизинга предназначен для круглогодичного использования .
3. Планируемые расходы на приобретение предмета лизинга складываются из:
- стоимости самого Предмета лизинга – 203 000,00 руб.;
- Стоимость дополнительного оборудования к Предмету лизинга – 0,00 руб.
Фактически произведенные расходы Лизингодателя указываются в Акте приема-передачи Предмета лизинга к Договору (далее – «Акт приема-передачи»). Стороны соглашаются, что отклонение фактических расходов более чем на 3000 руб. является основанием для изменения стоимости Договора путем подписания дополнительного соглашения.
4.Все расчеты по настоящему Договору осуществляются в российских рублях в безналичной форме.
5.Общая сумма Договора, без учета возможных штрафных санкций и изменения величины лизинговых платежей, составляет260 113,77(Двести шестьдесят тысяч сто тринадцать руб. 77 коп.) руб., включая НДС -18%. В общую сумму Договора входят:
· аванс в размере 60 900,00 (Шестьдесят тысяч девятьсот) руб.
· сумма лизинговых платежей без аванса в размере199 213,77 (Сот девяноста девять тысяч двести тринадцать руб. 77 коп.) руб.
6.Расчеты по лизинговым платежамосуществляютсяв соответствии с Графиком платежей (Приложение №3) независимо от фактического использования Оборудования. Днем оплаты считается день поступления соответствующей суммы платежа на расчетный счет Лизингодателя.
7. Предмет лизинга передается Лизингополучателю сроком на «24» месяцев с даты получения Предмета лизинга Лизингополучателем, указанной в Акте приема-передачи.
8. Лизингополучатель не вправе обращаться к Лизингодателю с просьбой о досрочном прекращении Договора лизинга, до истечения двенадцати месяцев с момента передачи Предмета лизинга, указанного в Акте приема-передачи. В случае такого обращения Лизингополучателя Лизингодатель вправе отказать в оформлении досрочного прекращения Договора лизинга. При оформлении досрочного выкупа по истечению двенадцати месяцев с момента передачи Предмета лизинга цена реализации не может быть меньше остаточной стоимости Предмета лизинга по данным бухгалтерского учета.
9.Предмет лизинга, переданный Лизингополучателю в лизинг по настоящему Договору, учитывается на балансе Лизингодателя, который вправе применять ускоренный механизм начисления амортизации с коэффициентом 3 (три).
10. Условия Договора купли-продажи Предмета лизинга, заключаемого между Лизингодателем и Продавцом, касающиеся срока поставки, цены, комплектации, выбора Продавца, согласовываются Лизингодателем с Лизингополучателем и указываются последним в Заявке (Приложение 2 к настоящему Договору).
11. Лизингодатель уведомляет Лизингополучателя о дате, времени и месте приемки-передачи Предмета лизинга в срок не позднее, чем за 24 часа до времени приема-передачи. При этом надлежащим уведомлением считается извещение уполномоченного лица Лизингополучателя посредством телефонной (8-499-501-75-22) или факсимильной связи.
Получение Предмета лизинга от Продавца производится Лизингополучателем по Акту приема-передачи Предмета лизинга, оформленному в трех экземплярах по одному для каждой сторон.
12. Страхование Предмета лизинга осуществляется Лизингополучателем за свой счет; Выгодопреобретателем по договору страхования по рискам угон (хищение) и тотальной (конструктивная) гибель назначается Лизингодатель, по остальным рискам Лизингополучатель.
13. В качестве обеспечения обязательств по настоящему договору Лизингополучатель обязан предоставить – договор поручительства.
14. Условия сделки, не предусмотренные Договором, приложениями и дополнениями к нему, излагаются в Общих условиях договора лизинга, которые составляют неотъемлемую часть Договора. Лизингополучатель подтверждает получение и свое согласие с их содержанием.
15. По окончании срока лизинга Лизингополучатель выкупает Предмет лизинга по выкупной цене – 10 000 (Десять тысяч) руб. включая НДС 18%.
16. По всем вопросам, которые не урегулированы настоящим договором, стороны руководствуются действующим законодательством РФ.
17. Лизингополучатель подтверждает, что все документы, предоставленные им Лизингодателю в целях заключения настоящего Договора, являются достоверными и полными на дату заключения Договора.
18. После подписания настоящего Договора все предыдущие письменные и устные соглашения, переговоры и переписка между Сторонами теряют силу, если на них отсутствует ссылка в настоящем Договоре.
19. Изменения и дополнения настоящего Договора имеют силу только в случае, если они составлены в письменной форме и подписаны обеими Сторонами в виде отдельного документа.
20. Неотъемлемой частью настоящего Договора являются следующие Приложения:
- Общие условия Договора лизинга;
- Приложение 1 -Спецификация предмета лизинга;
- Приложение 2 - Заявка Лизингополучателя;
- Приложение 3 - График лизинговых платежей;
В случае недостижения Сторонами настоящего Договора соглашения по вопросам, указанным Приложениях к настоящему Договору и /или неподписания обеими Сторонами названных Приложений, настоящий Договор считается незаключенным.
21. Ни одна из Сторон настоящего Договора не вправе передавать свои права и обязанности по настоящему Договору третьим лицам без письменного согласия на то другой Стороны.
22. Настоящий Договор вступает в силу с момента его подписания обеими Сторонами (вместе с Общими условиями Договора и Приложениями 1, 2, 3) и действует до полного исполнения Сторонами своих обязательств по настоящему Договору.
23. Настоящий Договор составлен в трех экземплярах, имеющих равную юридическую силу, по одному для каждой из Сторон и для государственных органов (Мосгостехнадзор и/или ГИБДД).