Когда на Вас не обращают внимания
Мы нашли только один способ преодолеть чувство, что Вас игнорируют, когда Вы перед высокопоставленным человеком. Но стоить помнить, что хотя у Экономического Покупателя в кабинете трехдюймовый ковер и гараж на четыре машины, он все-таки человек, и что Вы продаете человеку.
Это не значит, что он «просто Джо». Нет. Обычно люди, которые выполняют роли Экономического Покупателя, отличаются от других, хотя бы потому, что зарабатывают больше денег, чем другие. Но если Вы будете думать только о том, чем они отличаются, то Ваше чувство дискомфорта станет еще интенсивнее. Вы же хотите свести эти чувства к минимуму. Один из способов - это помнить, что Фарли, кроме того, что выделяет деньги на Вашу продажу, еще и муж, отец, игрок в гольф, а также, что он смотрит телевизор, заказывает китайскую еду, как и остальные люди, которые не имеют такого блестящего положения. Также как и у Вас, у него есть сожаления о прошлом, надежды на будущее: как личные, так и деловые, которые нужно удовлетворить прямо сейчас.
Что Вам всегда нужно помнить - это то, что, предлагая ему что-то, Вы оказываетесь в положении человека, который может удовлетворить некоторые из его потребностей. Чтобы сделать это, Вам нужно узнать как можно больше об Экономическом Покупателе как о человеке.
И снова, когда Вы проясняете неясности, которые стоят на Вашем пути, надежный Советник будет Вам опорой. Хороший Советник поможет Вам превратить сложности в возможности, отвечая на вопросы о деловых и личных потребностях Экономического Покупателя.
Ответы на первый тип вопросов поможет определить, какие корпоративные Результаты принесет Ваш товар или услуга покупающей компании. Ответы на второй тип вопросов помогут Вам определить личные Выигрыши Покупателя. Пусть Советник кратко опишет Вам, что за человек Ваш Экономический Покупатель, перед тем, как Вы сделаете первый звонок - так Вы сможете уменьшить чувство дискомфорта в присутствии такого Покупателя.
Когда Вы неуверенны
Настоящая причина того, что Вы хотите поговорить с Экономическим Покупателем - это, конечно, получить одобрение на Вашу продажу. Но этот человек необязательно захочет Вас видеть именно по этой причине. Это зависит от Вас: чтобы у Экономического Покупателя так же, как и у Вас, была причина встретиться с Вами.
Сейчас мы говорим не о Вашем восприятии, а восприятии Покупателя. Каждый раз, когда Вы звоните Экономическому Покупателю, у того встает немой вопрос: «Какая причина побудила Вас отнять мое драгоценное время?». Если Вы не можете ответить на этот вопрос перед тем как войти к Экономическому Покупателю, не рассчитывайте на то, что Вы будете себя чувствовать уверенно, после того как войдете.
Чтобы уменьшить дискомфорт с Экономическим Покупателем, Вы должны понимать, что каждый раз, когда Вы звоните Экономическому Покупателю, у Вас действительно должна быть на это важная причина.
То, что всегда хочет Экономический Покупатель: Знания
Что Экономический Покупатель считает важной причиной? По нашим наблюдениям есть одна вещь, которая нужна Покупателю – это знания, чтобы улучшить возможность прогнозировать, способность планировать на будущее. Этот факт ведет к следующей аксиоме Стратегии Продаж.
У Вас есть важная причина для контактов с Экономическим Покупателем, если Вы можете повлиять или внести что-то новое в то, как он или она ведет бизнес.
Это наблюдение удивит тех людей, которые только недавно начали заниматься продажами. Торговые представители, у которых нет опыта продаж, склонны ставить Экономических Покупателей на пьедестал, думая, что те знают все. Это заблуждение. На самом деле Экономический Покупатель знает гораздо меньше, чем Вы, о многих областях Вашей деятельности. Такие Покупатели, как правило, обобщают все. У них нет времени следить за всеми каждодневными изменениями и деталями потому, что они видят только общую картину. Поэтому им нужны Вы. Вы предоставите им детали, которые прояснят общую картину.
Знания, которые увеличивают их возможность прогнозировать будущее и уменьшают фактор риска, ценятся больше всего. Такие знания гораздо важнее, чем какие-либо материальные ценности.
Эта информация может относиться, а может не относиться к Вашим текущим продажам. Если информация показывает, что Ваш товар, который можно купить прямо сейчас, поможет Покупателю оказаться в первых рядах - вероятность одобрения для Вашей продажи возрастет, особенно если Ваша информация носит общий характер и направлена на целую индустрию - и неважно, является или нет, она частью Вашей презентации.
Важность предоставления такой информации продемонстрировал один из наших клиентов, крупный производитель легких закусок, несколько лет назад, когда национальный менеджер по продажам провел совместную презентацию директорам нескольких сетей супермаркетов.
В том случае презентация не была ориентирована на товар. Менеджер не продвигал свою торговую марку, просто представил некоторую общую информацию, которая пригодилась бы им как Экономическим Покупателям в их индустрии. Среди той информации, которую он предоставил им, был факт, что средний доход от продажи легких закусок (название фирмы–производителя не имеет значения) превышает доход от продажи всех вместе взятых товаров. Результаты этого информационного собрания были поразительны. Хотя не было ни одного заявления, что прибыль именно от этого производителя легких закусок выше, чем от конкурентов, за один месяц компания значительно расширила количество полок во всех супермаркетах, чьи представители были на презентации. Это было подобие благодарности Экономического Покупателя: «Спасибо за информацию», а также увеличение собственного дохода.