Система ценовых скидок, используемая при определении контрактной цены
Гибкость и множественность внешнеторговых цен обеспечивает система различных скидок, величина которых зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений между экспортером и импортером, конъюнктуры рынка и других факторов. В практике международной торговли используется более 20 видов различных скидок. Наибольшее распространение получила так называемая скидка на количество изделий в партии (или скидка на серийность). Ее размер может достигать 25—30 % стоимости заказа.
Достаточно часто используется бонусная скидка (или скидка за оборот), которая представляет собой снижение цены в последующем. Такая скидка предоставляется постоянным покупателям, если они обеспечивают приобретение оговоренного количества товара за определенный период. Величина бонусной скидки устанавливается по определенной шкале в зависимости от достигнутого оборота в течение указанного периода и колеблется обычно в диапазоне 5—8 %. По истечении обусловленного срока и достижении предусмотренного оборота возмещается так называемый оборотный бонус как скидка за длительные деловые связи.
Для тех покупателей, в которых экспортер наиболее заинтересован, могут применяться специальные скидки. Как правило, это относится к крупным оптовикам или фирмам, с которыми экспортер имеет особо доверительные отношения, и торговля строится на долгосрочной основе. Такие скидки предоставляются, например, на пробные партии или заказы, за сохранение постоянной клиентуры.
В некоторых случаях экспортерами могут предоставляться скрытые скидки в виде беспроцентных кредитов, оказания бесплатных услуг, образцов или бесплатного обучения персонала. Если платежи осуществляются ранее срока, указанного в контракте, и оплачиваются наличными, может использоваться скидка сконто. При этом цена оказывается ниже, чем при продаже ъ кредит на величину банковского процента кредитуемой части стоимости контракта и на скрытые в кредитной цене затраты продавца в связи с кредитом.
К числу других скидок можно отнести дилерские, которые предоставляются крупными компаниями своим постоянным заграничным представителям или посредникам по сбыту, сезонные—за покупку продукции вне сезона, за возврат ранее купленного у фирмы товара, закрытые (или трансфертные) скидки во внутрифирменной торговле в рамках транснациональных корпораций и др. Существование определенных традиций во внешней торговле некоторых стран обусловливает использование ряда специфических скидок. Например, японские экспортеры нередко используют скидку за достижение цели, в основе которой лежит согласованный партнерами объем продаж, размер ее может составлять 1—3 %.
Поскольку цены, первоначально объявленные поставщиками в прейскурантах обычно носят только справочный характер и могут корректироваться в ходе переговоров, вызывают определенный интерес ценовые скидки. В этом случае наиболее распространены бонусные скидки, предоставляемые крупным оптовым покупателям, постоянным партнерам, как правило, за обусловленный объем оборота в определенный период.
Временные скидки применяются в торговле товарами массового спроса сезонного характера. Дилерские скидки предоставляются оптовым и розничным продавцам, агентам и посредникам. Они должны покрывать расходы дилеров на продажу, сервис и обеспечивать определенный процент прибыли, могут достигать 30%. Закрытые скидки предоставляются на товары, поставляемые по межправительственным соглашениям, внутрифирменные поставки и пр. Количественные скидки зависят от величины и серийности заказа и могут достигать 15%. Специальные скидки носят конфиденциальный характер, предоставляются партнерам, имеющим длительные связи и особые отношения, они могут достигать 5—8%. Следует учитывать, что цена устанавливается на избранную сторонами единицу измерения товара.
При определении фактической контрактной стоимости также учитывают ряд технических и коммерческих поправок: