Методы подготовки к переговорам
1. Составление балансных листов Р.Фишера
Например:
Если согласиться на минимальную цену Если не согласиться
+ -
+ +
- -
…
Нужны, прежде всего, для систематизации материала. Можно каждый пункт наделить весом в баллах. Особенно это нужно, когда есть несколько экспертов и нужно согласовать их взгляды. Например, от 1 до 10.
2. Аткинсон еще предлагает учитывать вероятность последствий. Например, очень вероятно 1, весьма вероятно 0,7, вероятно 0,5, небольшая вероятность 0,3, крайне мала 0,1. Можно посчитать суммарные оценки. Например: последствие- открытый конфликт с правительством значимость 7, вероятность 0,3, суммарная оценка 2,1 (нужно умножить).
3. Мозговой штурм. Порождение идей и их оценка. Можно на основе балансных листов Фишера.
4. Экспертные оценки. Оценить варианты, выделить глобальные вопросы.
5. Деловые совещания. Информация- анализ- разработка переговорного сценария
6. Деловые игры. Прогноз, обучение, смена ролей- прочувствовать позицию другой стороны. Но прогноз неточный. Учиться на практике очень дорого, поэтому лучше в игре.
Все это носит коллективный характер. Поэтому подстерегает ряд феноменов:
- сдвиг в выборе. В группе больше склонны рисковать, чем в одиночку.
- группа, особенно при сильном лидере, склонна игнорировать информацию, не совпадающую с доктриной.
Чтобы убрать нежелательные эффекты хорошо:
- одного человека сделать ответственным за решение
- предоставить роль критика поочередно, поощряется несогласие
- группа разбивается на микрогруппы, результаты их работы сравниваются
Компьютеры хорошо использовать для банков данных по теме, для регистрации предложений, имитационное моделирование, выявление степени риска.
Приложение 3.
Ход переговоров.
Приложение 3.1.
Этапы переговорного процесса:
1. Взаимное уточнение интересов, точек зрения, позиций
Нужно довольно тщательно, но не затягивая.
2. Их обсуждение, аргументация и обоснование. Особенно важно при торге или пропагандистских целях. После споров часто возникает «глухая пора»- незаинтересованность, слухи о срыве переговоров.
Способы преодоления:
- перерыв в работе, чтобы посовещаться и отдохнуть
- неофициальные встречи и консультации (помогают искать новые варианты)
- посредник (если тупик)
Как правило, к концу этапа стороны знают, кто на что может пойти или не может.
3. Согласование позиций и выработка договоренностей.
Сюда может войти компромиссный вариант или только то, что приемлемо для обеих сторон и может войти в итоговый документ. Предполагает согласование общей формулы, а затем согласование деталей.
Приложение 3.2.
Методы согласования и выработки договоренностей.
1. Перевести непересекающиеся интересы в совпадающие.
2. По аналогии с делением пирога детьми (один делит на 2 половины, другой выбирает половину первым).
3. «Увеличение пирога»- привлеките дополнительные возможности. Например, при делении апельсина кого-то может заинтересовать корка.
Варианты решений:
1. Серединное. Например, продавец хотел 20 рублей, покупатель давал 10, сошлись на 15.
2. Принципиально новое.
3. Асимметричное. Часто проигравшая сторона после капитуляции. Но остается недовольство.
4. Приведение к общему знаменателю или вынесение за скобки. В договор вносится то, по чему пришли к договоренности. Остальное выносится на другие переговоры.
Приложение 4.
Приложение 4.1.
Жесткие переговоры.
Когда победа важнее договоренности.
-«- сотрудничества.
-«- результат важнее отношений.
Когда не партнер, а соперник, противник.
Установка: «Вы должны принять мои условия».
Манипуляции на переговорах.
Тактические приемы. Могут не носить манипулятивного характера при партнерском подходе.
1. Уход, уклонение от борьбы. Часто, когда обсуждаются нежелательные моменты, вносятся нежелательные предложения. Например, просят перенести. Используется почти на каждых переговорах. На этапе уточнения позиций используется, чтобы не дать партнеру точную информацию по каким то пунктам. На этапе согласования- чтобы не вступать в дискуссию, если позиция по вопросу слаба. При согласовании- уход от нежелательных предложений. Кроме прямого ухода может быть косвенный- дается неопределенный ответ или вообще игнорируется вопрос. Аналогично ведут себя при стратегии затягивания переговоров: сплошные уходы.
Но так можно потерять партнера, отпадет актуальность, случатся трагические последствия и т.д.
2. Выжидание. Сокрытие собственной позиции. Сначала хотят выспросить позицию партнеров. Вариация- прием «салями»: очень медленное приоткрывание своей позиции, порциями, как тоненько режут колбасу салями.
3. Выдвижение требований в последнюю минуту. Когда осталось только подписать, выдвигают дополнительное требование. Часто, стремясь сохранить достигнутое, идут на уступки.
4. «Пакетирование» или «увязка». Посмотреть на реакцию: в начале переговоров- возможна ли такая увязка в принципе; в середине- убедить принять весь пакет; в конце- увязать предложения.
Существует 2 вида пакетов. В рамках торга увязывают привлекательное и малоприемлемое. А если партнер откажется, то его обвинят в нежелании договориться. В рамках совместного обсуждения продуктивен. Особенно хорошо, когда партнеры знакомы.
5. Постепенное повышение сложности. Начинать с менее спорного. Это дает хороший настрой и общественное мнение.
6. Разделить проблему на составляющие. Потом можно вынести за скобки. Этот прием работает в национальном и социальном конфликте.
7. «Блоковая тактика». Согласование действий с партнерами, выступающими единым блоком. Чтобы облегчить поиск или чтобы не дать провести какое-то решение. При многосторонних переговорах.