СМЕЖНЫЕ СФЕРЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Не забывайте также, что представители смежных сфер деятельности являются и компаньонами, и потенциальными покупателями вашего продукта. Продавцы компьютеров часто кооперируются со специалистами по установке и обслуживанию вычислительной техники, которые обеспечивают им доступ к неиссякаемым источникам потенциальных клиентов. Ведь всегда можно узнать, кто из пользователей вычислительной техники недоволен своим оборудованием, у кого оно устарело, у кого есть какие-либо проблемы или потребности — все это ведет непосредственно к продажам!

Кооперирование с коллегами по продажам возможно и в других областях. Одни фирмы специализируются на компьютерах, другие — на программном обеспечении этих компьютеров. Взаимовыгодные отношения в данном случае буквально напрашиваются, они могут привести к созданию своеобразной маркетинговой команды, члены которой снабжают друг друга потенциальными клиентами. Мой приятель, специализирующийся на рынке услуг связи, скооперировался со своим коллегой, которой также оказывает услуги связи, но несколько иного свойства. Они отлично дополняют друг друга вне зависимости от того, кто из них первый вышел на клиента. В результате этот союз позволил каждому из них фактически удвоить объемы продаж всего за шесть месяцев. Вот что такое истинный профессионализм и эффективная кооперация!

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СПЕЦИАЛИСТЫ ПО ПРОДАЖАМ ЯВЛЯЮТСЯ ПРИМЕРНЫМИ ГРАЖДАНАМИ

Оттачивая свое умение наблюдать, вы обнаружите, что многие продавцы-профессионалы активно занимаются общественной деятельностью. Это относится и к таким специалистам, как архитекторы, оптовые торговцы, управляющие мотелей, врачи, педагоги и другим, кто понял, как важно уметь осуществлять продажи в тех сферах, где прежде понятие «продажа» считалось неуместным.

Дэйв Линигер, основатель компании «Re Max», искренне убежден, что специалистам по продажам следует участвовать в общественной деятельности. Однако Дэйв подчеркивает, что главной целью этого участия должны быть общественные интересы, а не ваш бизнес. Он полагает, что меркантильные мотивы могут лишь оттолкнуть от вас тех людей, на которых вы стремились оказать влияние подобным образом. Здесь я полностью солидарен с Дэйвом — нельзя спекулировать тем, что дорого людям. Ее и вы присоединяетесь к группе, организации или клубу с мыслью «Чем я могу здесь поживиться?», а не с предложением «Чем я могу помочь?», то услуга, которую вы окажете и этой организации, и самому себе, будет в значительной степени «медвежьей».

Потенциальные клиенты — товар скоропортящийся:

обращайтесь с ними бережно!

Если вы любите город, в котором работаете, и хотите помочь сделать его лучше, будьте в этих начинаниях искренними. Дэйв подчеркивает, что только такое отношение позволит завоевать доверие окружающих вас людей. В результате вы получите новых друзей и возможных будущих партнеров по бизнесу.

Уже после того как установились дружеские отношения, и в беседе задается вопрос о роде ваших занятий, вы вполне можете сообщить своим собеседникам, что можете предложить им нечто — товары или услуги, представляющие для них интерес. Таким образом вы создадите дружескую атмосферу, которая благоприятно скажется на дальнейшем развитии событий. А ключевыми словами здесь являются добрые намерения и честность.

ПРЕДАННОСТЬ ДЕЛУ

Продажи с оказанием давления (когда вы ДОЛЖНЫ совершить продажу, чтобы выжить) являются следствием недостатка клиентов. Встречаясь со своим действительно последним потенциальным покупателем, вы будете олицетворять отчаяние, собственные нужды, а не достоинства предлагаемого продукта. Ситуация усугубляется тем, что с лотерей этого клиента заканчивается и ваш бизнес. Оказание подобного давления наносит безусловный ущерб и в конечном итоге способно погубить любую карьеру в сфере продаж. Это особенно болезненно, когда холодильник пуст, банковский счет исчерпан, а индикатор датчика топлива вашего автомобиля уверенно движется к нулю.

ГРЕХ ПУСТЫНИ».

Человек, который знает, где в пустыне можно найти воду, но не делится этой информацией с другими, совершает тяжкий «грех пустыни». Преуспевающий специалист по продажам понимает, что клиент, полностью удовлетворивший свои потребности в его продукте, но скрывающий имена других потенциальных покупателей этого продукта, совершает аналогичный «грех пустыни».

Для самого специалиста по продажам «грех пустыни» — это отсутствие повседневной активной работы с потенциальными клиентами, особенно с людьми, для которых он проводит презентации. Продажи требуют передачи определенных настроений и чувств возможному покупателю, а чтобы их передавать, их нужно культивировать сначала в самом себе. Если вы продавец-профессионал и действительно убеждены в пагубности «греха пустыни», у вас больше шансов убедить своих клиентов, включая и потенциальных, в необходимости сообщать вам «координаты» других людей, которые могут извлечь для себя выгоду, приобретая ваши продукты или услуги.

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ - ТОВАР СКОРОПОРТЯЩИЙСЯ: ОБРАЩАЙТЕСЬ С НИМИ БЕРЕЖНО!

Что вы делаете, когда получаете информацию о потенциальном покупателе от своего клиента в письме, через рекламу или от друзей? Сколько времени проходит, прежде чем вы встречаетесь с ним? С психологической точки зрения самый лучший потенциальный клиент у вас есть непосредственно в тот момент, когда вы узнаете о нем каким-либо способом. Особенно это справедливо, когда речь идет о совершенно не осведомленном в сфере вашей деятельности потенциальном клиенте, который рекомендован полным энтузиазма вашим клиентом. Я призываю вас не мешкать и немедленно поспешить на встречу с таким кандидатом. Через неделю ваш энтузиазм по поводу данного потенциального клиента может несколько угаснуть. И несмотря на то что этот человек по-прежнему будет нуждаться в ваших продуктах или услугах или что он может даже не подозревать, что занесен в ваш «реестр», недостаток энтузиазма сделает вашу презентацию для него уже не столь эффективной.

Суть проблемы можно выразить четко и кратко. Получив сведения о потенциальном клиенте, не мешкая вступайте с ним в контакт. При этом я предполагаю, что вы достаточно искушены в нашей профессии и владеете нужной информацией о новом кандидате (или быстро ее получаете), так что можете устраивать презентацию с учетом конкретных потребностей своего потенциального клиента.

Несколько слов о клиентах, которые обращаются к вам сами. Здесь быстрота реагирования имеет еще большее значение. Уже наведены первые мосты, облегчающие процесс продажи, нет необходимости заинтересовывать покупателя в ваших товарах или услугах. Ваша задача — умелое проведение презентации, за которой последует заключение сделки (если, конечно, ваше предложение отвечает нуждам и финансовым возможностям кандидата). Тот факт, что сегодня потенциальный клиент проявляет интерес к вашим услугам, не гарантирует наличие этого интереса впоследствии. Кроме того, другой продавец, предлагающий аналогичный (хотя и заведомо худший) продукт, может перехватить ВАШЕГО клиента. Здесь людям нашей профессии следует прислушаться к совету одного фермера: «Если хотите молока, не следует садиться на табуретку посреди луга и ждать, когда корова сама подойдет к вам». Этого не произойдет, потенциальные клиенты не придут к вам сами за покупкой, хотя и будут находиться совсем рядом.

В ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Теперь, когда вы знаете, как находить желающих купить, возникает вопрос, что же делать дальше. Если вы ответите: «Заключать сделку», не ошибетесь. Хотя и здесь неизбежны проблемы. В следующей главе я расскажу, как преодолевать трудности на этом этапе продаж, основываясь на принципе «добрых намерений».