ПУНКТИ ДОГОВОРУ ЕТАПУ ТРИВАЛИХ ПОСТІЙНИХ ВІДНОСИН ПАРТНЕРІВ

Розділ Зміст розділу
1. Права, нада­ні франчайзі Оговорюється, які права відповідно до характеру договору можуть бути надані франчайзі:
1) використовувати торгові марки, фірмові найменування франчайзера, а також користуватися перевагами, пов’яза­ними з їх репутацією;
2) використовувати торговий імідж, дизайн та оформлення приміщення, розроблені франчайзером;
3) використовувати комерційні секрети, «ноу-хау», систему і методи франчайзера;
4) використовувати матеріали, захищені авторським правом франчайзера;
5) у певних випадках використовувати рецепти, формули, специфікації, технологічні процеси і методи виробництва, розроблені франчайзером;
6) проводити діяльність у приміщенні, узгодженому з франчайзером, яке містить ознаки імені, товарних марок і системи франчайзера;
7) право купувати товари у франчайзера і/або призначених франчайзером постачальників за спеціальними цінами.
Багато які зі схем пільгового підприємництва пропонують ексклюзивні права. Наприклад, дозвіл діяти на певній території або поза нею. Надання ексклюзивних прав стосується також питань, пов’язаних з антимонопольним регулюванням. Так, розміщення франчайзі занадто близько один від одного заважатиме їм прибутково працювати

 

2. Зобов’язан­ня, взяті на себе франчай­зером Наголошуються на зобов’язаннях франчайзера в межах постійних відносин з франчайзі, що набирають чинності після того, як його підприємство стартувало. Як і зобов’язання початкового етапу, вони мають бути деталізовані в договорі, а франчайзер має бути готовим прийняти на себе юридичну відповідальність за їх виконання. Зазвичай вони включають таке:
1. Розробити систему звітності та контролю, за допомогою якої франчайзер зможе не тільки контролювати правильність розрахунку платежів, а й постійно здійснювати моніторинг роботи франчайзі з метою виявлення тенденцій і порушень.
2. Здійснювати перепідготовку керівників і персоналу франчайзі щодо виконання управлінських функцій і виробничої діяльності франчайзі у разі потреби за зміни системи, впровадження нововведень, поліпшення використання і застосування нового обладнання тощо.
3. Надавати на прохання франчайзі консультативну допомогу з менеджменту, маркетингу, зв’язків з громадськістю, контролю якості товарів, ведення бухгалтерського обліку та фінансової звітності, аналізу господарчої діяльності, організації реклами, розроблення планів модернізації, з інших аспектів діяльності системи франчайзингу.
4. Проводити дослідження і розробки (дослідження ринку включно) щодо товарів, послуг, розвитку системи, ринкової стратегії з метою поліпшення та визначення можливостей більш успішної діяльності франчайзі.
5. Здійснювати функції реклами, просування товарів і послуг, зв’язків з громадськістю в масштабі системи в цілому.
6. Сприяти налагодженню зв’язків з франчайзі через організацію зборів, семінарів та асоціацій франчайзі.
7. Продавати франчайзі за їх заявками всі необхідні продукти, компоненти та обладнання або рекомендувати надійних постачальників
3. Зобов’яза­ння, що нак­ладаються на франчайзі Наголошується на зобов’язаннях франчайзі. На них можуть бути покладені такі зобов’язання:
1. Виконувати всі ділові операції, обумовлені в угоді, тільки в затверджених приміщеннях, відповідно до вказівок, методів і стандартів франчайзера. Цей пункт може деталізувати асортимент товарів і джерела їх постачання і/або асортимент послуг, які франчайзі дозволено продавати або надавати.
2. Дотримуватися встановленого режиму робочого часу.
3. Вносити платежі франчайзеру (відповідний початковий внесок і регулярно перераховувати відповідні суми всіх постійних платежів).

 

Розділ Зміст розділу
3. Зобов’яза­ння, що накладаються на франчайзі 4. Дотримуватися системи і процедури бухгалтерського обліку і звітності, встановлених франчайзером.
5. Не проводити рекламу без попереднього схвалення франчайзером.
6. Використовувати і виставляти рекламні матеріали в точках торгівлі.
7. Підтримувати санітарний стан і чистоту приміщень і переобладнати їх відповідно до вимог франчайзера. На практиці ця умова викликає труднощі. Франчайзер прагне, щоб приміщення завжди виглядали якнайкраще, тоді як франчайзі неохоче витрачає на це свої гроші.
8. Здійснювати страхування з метою захисту підприємства, власності та життя франчайзі. У деяких випадках в організації цієї справи може брати участь франчайзер.
9. Зберігати розміщення та оформлення службових приміщень. Надавати персоналу франчайзера вільний доступ у приміщення підприємства з метою перевірки їх стану і відповідності умовам договору.
10. Купувати товари у франчайзера або у призначених ним постачальників. Підтримувати необхідний рівень запасів для забезпечення надійного обслуговування клієнтів. Примітка: Для інформаційного бізнесу можна сформулювати це так: підтримувати необхідний рівень виробничих потужностей для...
11. Навчати персонал методам виробництва і стандартам обслуговування франчайзера, забезпечувати їх відповідність його фірмовим маркам і системі.
12. Не передавати право на пільгове підприємництво без згоди франчайзера.
У контракті має бути обумовлено можливість перепродажу його. Інакше у франчайзі не буде стимулу інвестувати та будувати. Але франчайзер має затвердити покупця. Контракт може містити застереження щодо оплати за перепродаж, яка розраховується залежно від продажної ціни і призначена для покриття пов’язаних з цим витрат. Франчайзеру може бути надане переважне право вибору наступника франчайзі з наявної черги претендентів. Франчайзеру також може бути надане право самому викупити бізнес франчайзі, якщо той хоче його продати, але на умовах не гірших, ніж за продажу на вільному ринку
4. Комерційні обмеження та вимоги до франчайзі Містить обмеження, що накладаються на франчайзі, пов’я­зані, переважно, з чинним законодавством та його регулювальними положеннями. Ці обмеження за своїм характером можуть бути розподілені на чотири групи:
1. Джерела постачання, постачальники та асортимент товарів, дозволені франчайзі.

 

Розділ Зміст розділу
4. Комерційні обмеження та вимоги до франчайзі 2. Обмеження на інші конкурентні дії протягом терміну контракту і після його закінчення.
3. Захист «ноу-хау» франчайзера протягом терміну контракту і після його закінчення.
4. Обмеження, що не дозволяє франчайзі переманювати персонал в інших франчайзі.
Франчайзер може висунути умову обмеження діяльності франчайзі тільки тими видами і тією територією, які обумовлені в угоді
5. Продаж під­приємства у разі смерті франчайзі Мають бути передбачені дії на випадок смерті франчайзі або головного власника (акціонера), якщо це акціонерне товариство. Франчайзі (головний власник) повинен передбачити два варіанти розв’язання проблеми:
а) його особистий представник (представники) або спадкоємці продовжуватимуть ведення справи і, отримавши кваліфікацію франчайзі, візьмуть на себе право пільгового підприємництва, уклавши договір або прийнявши на себе зобов’язання, раніше прийняті попередником;
б) підприємство функціонуватиме допоки не буде зна­йдено відповідного наступника, якому воно буде продане за прийнятною ціною. У зв’язку з цим франчайзер може зобов’язатися управляти підприємством франчайзі (за певну плату) протягом певного критичного терміну
6. Вирішення конфліктів Містить положення про вирішення суперечок за допомогою арбітражу як найбільш ефективного інструменту для розв’язання проблем, пов’язаних з франчайзними угодами
7. Умови припинення Франчайзний контракт має містити умови його розірвання франчайзером у разі порушення франчайзі своїх зобов’язань. Водночас більшість угод передбачають механізм, що забезпечує можливість для франчайзі виправити будь-які порушення (які можна виправити) за певний термін, перш ніж франчайзер застосує своє право на розірвання контракту
8. Наслідки припинення Оговорюються причини припинення дії договору. Незалежно від причини розірвання договору франчайзі має залишитися власником активів свого підприємства. Йому буде відмовлено в праві продовжувати справу, використовуючи торгову марку, систему та «ноу-хау» франчайзера, і він втратить всі переваги франчайзі. Залежно від умов угоди, можливо, йому доведеться звільнити приміщення, надані франчайзером або значно змінити свій бізнес

Якщо оренду приміщення надав франчайзер, то у разі розір­вання договору про пільгове підприємництво франчайзі втрачає і право оренди. У цьому випадку в договорі має бути передбачене відшкодування капіталовкладень, зроблених франчайзі.

Франчайзер з метою відновлення повного контролю над своїми правами щодо промислової та інтелектуальної власності, системою і репутацією у разі розірвання договору повинен передбачити такі умови:

а) припинення використання його торгових марок і репутації;

б) припинення використання його системи та «ноу-хау»;

в) зміну оформлення всіх вивісок, зовнішнього вигляду приміщень і транспортних засобів;

г) припинення контактів з покупцями;

д) запобігання конкуренції франчайзі з франчайзером і системою.

Переваги та вади франчайзингу для інформаційного бізнесу розглянемо на прикладі відомої на теренах СНД франчайзингової мережі «1С», яка спеціалізується на впровадженні та супроводі програм офісної автоматизації і баз даних.

Фірму «1С» було створено в 1991 р. Спочатку вона займалася продажем програмного забезпечення. На той час таке рішення було досить неординарним, адже переважно всі торгували ком­п’ютерами, а «піратство» було ледь не національною гордістю.

Наступним неординарним кроком «1С» була відмова від розроблення програм за замовленням (за контрактом) на користь розроблення стандартних додатків.

Програма «1С:Бухгалтерія» (перша версія якої з’явилась у продажу в квітні 1992 р.) була своєрідним конструктором, з елементів якого кожне підприємство могло побудувати необхідну модель обліку, бухгалтерських проводок тощо. На той час це була єдина програма, яка випускалася в «коробковій» версії з документацією, технічним підтримуванням та іншими відповідними атрибутами. Ставку було зроблено на малий і середній бізнес. Це рішення виявилося досить вдалим, оскільки навіть в умовах пострадянської дійсності кількість таких фірм зростала і, відповідно, розширювався цільовий сегмент ринку, де компанія відчувала себе найупевненіше.

Подальшу свою стратегію фірма побудувала на двох ключових рішеннях:

1. Застосування індустріального підходу до розроблення, тиражування, продажу та підтримування програм.

2. Розвиток програмних продуктів і партнерської мережі за єдиним планом як двох нероздільних складових бізнесу.

Слід зазначити, що «1С» не використовувала сторонні інвестиції, а розвивалася виключно на базі власних коштів, будучи акціонерним товариством закритого типу: акції і досі належать співробітникам і викуповуються у разі їх звільнення.

Передумовою створення франчайзної системи були труднощі, пов’язані з економічним станом Росії. Якщо на першому етапі продаж п’яти коробок давав змогу дилеру «1С» утримувати фірму протягом місяця, то в певний момент продаж навіть 10—12 коробок вже не міг забезпечити потрібну рентабельність.

Наприкінці 1993 р. стало зрозуміло: якщо так продовжуватиметься й далі, партнери не зможуть нормально працювати та розвиватися. Індустріальний підхід до розроблення і тиражування програм вимагав нової моделі їх просування. Створити сотні філіалів означало, як зазначив президент компанії Б. Нуралієв, згубити бізнес у вирі паперів, недобросовісності й тяганини. З метою виправлення становища на основі аналізу тенденцій ринку було розроблено франчайзинговий проект «1С:Франчайзинг».

Франчайзинговий проект складався з двох взаємозв’язаних частин:

¾ випуск нових, більш гнучких до настроювання продуктів;

¾ розроблення нової маркетингово-технологічної моделі.

Оскільки прямих західних аналогів такого бізнесу не було, опрацювання зайняло досить багато часу; пробні франчайзингові договори були укладені тільки з середини 1994 р. і поступово стала формуватися нова впровадницька мережа «1С». За результатами пробного функціонування було остаточно узгоджено «пакет» пільгового підприємництва і з січня 1996 р. розпочалася широка кампанія з розгортання мережі «1С:Франчайзинг». Резуль­тати таких дій виявилися обнадійливими. Вже в першому (влітку 1996 р.) семінарі партнерів-франчайзі брали участь понад 100 осіб, а за 1996 р. їх кількість зросла до 414 підприємств.

Нині «1С:Франчайзинг» — це мережа самостійних незалежних підприємств, які отримали сертифікат фірми «1С» на надання сервісних послуг з автоматизації облікової та офісної роботи, які включають:

· допомогу клієнту у виборі програмних засобів;

· продаж та доставку програмних продуктів;

· установлення, настроювання та впровадження з урахуванням індивідуальних особливостей діяльності підприємства;

· післяпродажне обслуговування;

· консультації та навчання користувачів.

Щоб франчайзі могли успішно виконувати ці функції, «1С» надає їм методичну, інформаційно-технологічну та рекламну підтримку, а також проводить їх навчання та атестації.

· Постійне інформаційно-технологічне та рекламне підтримування партнерів-франчайзі — одна з основних функцій «1С».

Фірма «1С» веде курси навчання партнерів, попит на які зростає. Постійно діють курси з програм системи «1С: Підприємство» і методів продажу, щоквартально проводяться навчання співробітників, консультації фірм франчайзі на великих партнерських семінарах. Посилено рекламне підтримування партнерів, в економічній пресі з реквізитами партнерів, через виставкові та телевізійні проекти тощо.

Число організацій-франчайзі постійно зростає. На сьогодні компанія «1С» має найрозвиненішу систему збуту в інформаційному бізнесі на теренах колишнього СРСР, об’єднуючи понад 2000 фірм.

Для організації бізнесу «1С:Франчайзі» необхідно купити програмний продукт/продукти «1С:Підприємство» (NFR-версії) та атестувати у фірмі «1С» не менше двох фахівців-упровадників, зробити початковий внесок у розмірі від 250 до 1000 доларів.

Компанія «1С» рідко підписує франчайзингові договори з невідомими фірмами або приватними підприємцями. В основному франчайзі стають дилери, що вже попрацювали з продуктами фір­ми «1С» і розуміють її бізнес. В «1С» передбачено атестацію для фахівців франчайзингових фірм, що підвищує довіру користувачів.

Франчайзі також мають обов’язки перед «1С». Вони повинні щоквартально виплачувати невеликий внесок у розмірі 100 дол., але фірми, які за квартал придбали не менше певної квоти коробок, від нього звільняються. Спочатку така квота становила 50 коробок, а потім її було зменшено до 25 коробок.

Останнім часом перспективним стає перехід фірм-франчайзі від разових робіт з установлення та впровадження систем автоматизації на об’єктах замовника до постійних абонементних договорів на консультування таких систем.

Для пострадянського суспільства виявився надзвичайно важливим і психологічний ефект франчайзингу. З одного боку, власники фірм-франчайзі відчувають себе господарями власної справи, яку можуть продати, передати у спадок тощо. З іншого боку, з огляду на колективізм пострадянської людини, відчуття належності до великої родини «1С» створює психологічно комфортну ситуацію: ти не один, подібною справою займається багато людей.

Портрет фірми-франчайзі, отриманий через анкетування учасників семінару партнерів, такий. У 1997 р. з 16 співробітників, які працювали в такій фірмі, тільки п’ять безпосередньо займалися продажем. У 1998 р. кількість співробітників зросла в середньому до 21 чол., причому без збільшення кількості тих, хто займався продажем, нові співробітники займалися впровадженням продуктів (у Москві їх нараховувалося до 9, у регіонах — до 7 чол.). У 1999 р. штат фірми-франчайзі не зменшився, продажем займалися в середньому 6 чол. (у Москві — 9, у регіонах — 5), а кількість впровадників збільшилася до 9 чол. (у Москві — до 12). Це свідчить про стабільність попиту на програмі рішення на базі «1С», а отже, й бізнесу фірми-франчайзі. Кількісне зростання партнерів-франчайзі виявилося вигідним не тільки «1С», а й споживачам: протягом трьох років середні ціни на впровадження в регіонах знизилися практично в два рази: з 20 дол. за годину в 1997 р. до 10 дол. за годину в 1999 р. Для Москви цей показник практично не змінився.