Или Примерка харизмы на каждый день
От плохого начала и конец бывает плохой.
Еврипид Встречают по одежке, провожают по уму.
Русская пословица
Глава 4
При любой важной встрече — будь то собеседование при приеме на работу, деловые переговоры с партнером, или даже свидании — 50% устойчивого впечатления о человеке формируется в течение первых минут общения, т. е. очень быстро создается убеждениеотносительно собеседника.
Как мы уже знаем, человеку свойственно искать подтверждения тому, во что он верит. Поэтому, сколько бы не длилась последующая беседа, люди практически создают условия, чтобы их первоначальное мнение было подтверждено последующими фактами. И вопросы задают в зависимости от первого впечатления о собеседнике: при положительном — позволяющие человеку раскрыться с наилучшей стороны, при отрицательном — «на засыпку».
Именно поэтому следует очень внимательно остановиться на том, что же, собственно, создает первое впечатление, а в дальнейшем формирует общее отношение к человеку. И к нам с вами в том числе.
Пособия из серий «популярная психология» или «психология бизнеса» содержат массу советов относительно того, как должен одеваться, улыбаться, подавать руку и здороваться уверенный в себе человек. А также какие он должен носить часы, костюмы, носки и галстуки. Если бы это все было правдой в полной мере, самое лучшее впечатление на окружающих должен был бы производить манекен в витрине модного магазина.
Бизнесмен собирается на важные переговоры. Нервничает, курит, без конца перекладывает бумаги в папке.
— А видно, что у меня галстук за 200 долларов? Более спокойный и циничный коллега:
— А ты чек из магазина скотчем приклей, сразу будет заметно!
(истинное происшествие) Разумеется, внешний вид, соответствующая случаю одежда и аксессуары — это важная деталь. И пренебрегать ими не следует. Но для того, чтобы создать благоприятное впечатление о себе, этого недостаточно. Без чувства внутренней уверенности улыбка будет выглядеть искусственной, тщательно выверенные жесты — деревянными, а костюм — всего лишь вещью, которая лучше смотрелась бы в магазине на вешалке.
В низеньком домике, крытом соломой, в долине Намсан-га жили бедняки — муж: и жена У Сен. Муж: целыми днями
Личностное редактирование
не выходил из своей холодной комнатенки, где только и делал, что читал книги. Однажды его жена, вся в слезах, сказала ему: «Послушай, добрыймой супруг! Что толку в прочитанных тобой книгах?Моя молодость прошла, а я все обстирываю и обшиваю чужих людей. Вот уже три дня как не на что купить еды. Я замерзла и хочу есть. Больше не могу так!»
Услышав эти слова, муж; закрыл книгу, Поднялся на ноги, и, ни чего не говоря, вышел за дверь. Добравшись до центра города , он остановил прохожего.
—Здравствуйте, мой друг! Не скажете ли, кто самый богатый человек в этом городе ?
— Бедный крестьянин! Разве ты не знаешь богатея Бьен-си ? Его сверкающий дом под черепичной крышей и двенадцатью воротами хорошо виден отсюда!
У Сен направился к дому богача. Пройдя через большие ворота, он без стука открыл дверь в гостиную и обратился к хозяину:
—Мне нужно 10 тысяч янгов, чтобы начать торговое дело, и я хочу, чтобы вы мне их одолжили.
— Хорошо, господин. Куда мне отослать деньги ?
— На рынок Ансонг, через торговца подержанными вещами.
— Оченьхорошо, господин. Яобращусь к Киму, у него самая большая лавка подержанных вещей на рынке Ансонг. Я отправлю деньги туда.
—До свидания, господин.
Когда У Сен вышел, гости, которые были свидетелями разговора, стали спрашивать Бьен-си, с чего это он согласился дать большую сумму денег незнакомому оборванцу. Богач ответил им с довольным видом:
— Хотя на нем была одежда нищего, он заговорил прямо о деле, без предательской неуверенности и не униженно, как обычно поступают люди, которые просят деньги и не собираются возвращать долг. Так,какон,могвестисебяилисумас-шедший, или человек, уверенный в успехе задуманного дела. Но, судя по его бесстрашному взгляду и уверенному голосу, это человек незаурядный, очень умный и достойный доверия. Деньги часто принижают людей, но такие, как он, делают большие деньги. Я только рад помочь большому человеку начинать, его большое дело.
За кулисами дворцов Кореи. Ха Те Унг.
Глава 4
Голос, движения, осанка, походка, мимика и выражение лица — вот что создает общее впечатление о человеке, которое мы будем называть метасообщением.Внутреннее состояние неминуемо отражается на внешнем облике (сознание и тело — части одной системы, помните?).
О том, какое у человека состояние / настроение, кем он является и чего от нас хочет, мы часто понимаем с одного взгляда, еще до того как человек открыл рот. Его поза, осанка, движение, мимика зачастую буквально «вопят» о его истинных намерениях и целях. Это другой язык — более древний, чем разговорная словесная речь, но столь же понятный и куда более значимый.
Если кратко: сообщение — это то, что человек сообщает нам при помощи речи, а метасообщение — это то, что нам человек сообщает о себе и о своей речи. Надо ли ему верить, уверенно ли он себя чувствует, что он нам хочет при помощи слов сказать — вся эта информация идет в эфир открытым текстом через его тело.
Вы этого раньше не замечали? Просто у большинства людей это зрение для себя «закрыло», выселило из сознания, оставив только слова. Только вот куда его выселишь? Осталось оно, осталось и с человеком общается, напевает ему: «Вот это хороший человек, убедительно выглядит», «А вот этому доверять не стоит — он сам себе не верит». И ваше отношение к человеку формируется именно на основе этой информации, а не от того, какие у него документы или рекомендательные письма.
Метасообщение и сообщение — это все равно, что обложка книги и ее содержание. Глядя на обложку вы можете сделать вывод о серьезности издания, его возрасте, цене, содержании. Оно формирует ваше отношение к содержанию.
Кстати, вопрос на засыпку — как в бодрой массе совслужа-щих можно легко отличить иностранного гостя и офицера? Ну конечно, если с военного сняли фуражку, а иностранца одели «в пиджак в елочку» из мосторга. Совершенно справедливо, осанка другая. И общее ощущение будет тоже очень своеобразным, такому человеку не нахамишь и в драку не полезешь. Весь его вид говорит об уверенности и достоинстве.
Был у меня раньше приятель. Парень 25-ти лет, хороший журналист, но человек жутко в себе неуверенный, закомплексованный, с тысячью зажимов в теле и робким голосом. В сво-
Личностное редактирование
ей редакции носил с самого начала обидно-уменьшительное прозвище «Мышь». Сереге это жутко не нравилось, он всеми силами старался снискать уважение со стороны коллег. И как-то с очередной получки решил кардинально поменять имидж, постригся, надел новый дорогой костюм, галстук (до чтого он ходил в чем-то джинсово-свитерном) и даже почти Настоящий «Rolex». В редакции полдня стоял хохот — смотри, как мышь вырядился! Уважения Сергею это не прибавило. Самооценки тоже.
Метасообщение — это немая презентация человека, краткий рассказ о самом себе, о предмете, про который он рассказывает, про отношение к вам. И от того, каким оно будет, во многом зависит то, как вас воспримет ваш собеседник. Подпишет контракт или нет. Примет на работу или укажет на дверь. Купит товар или нет.
Кстати, человек всегда посылает в окружающий мир информацию о себе вне зависимости от того, хочет он что-то посылать или нет.
У каждого человека к ...цати годам уже формируется свой набор привычных масок. У кого-то она Всего одна и с возрастом становится поистине «железной». Человек идет по жизни с метасообщением «Я здесь главный» или «Мне всегда не везет», «Меня не надо принимать во внимание».
Ну хорошо, скажете вы, с тем, что метасообщение важно, мы согласны. Л как же этой замечательной информацией воспользоваться? Или нам теперь со своими плохими метасообщениями так и ходить?
Ну, во-первых, сразу уточню, нет плохих и хороших метасообщений. Есть те, которые подходят к данной ситуации и те, которые не подходят. Например, если вы продавец в торговом зале и постоянно шлете всем мимо пробегающим потенциальным покупателям фразу «Как мне все надоело!», то к успеху это вас, скорее всего не приведет. Однако если вы идете по улице, а квам начали приставать свидетели Иеговы с требованием пожертвовать на храм, то оно вполне может подойти.
В молодости я любил ездить по стране автостопом. Про ме га-сообщения я ничего не знал, но на практике вывел прави-
4
Глава 4
ло: хочешь, чтобы идущая тебе навстречу машина остановилась, прими спокойную и уверенную позу «Я тот, кто вам нужен. Остановитесь!» При помощи этого нехитрого правила я к 20-ти годам перевалил «экватор» — пропутешествовал автостопом по стране на расстояние более 40 тысяч километров.
А вот для того чтобы ездить «зайцем» на электричках понадобилась другая стратегия. Для контролеров часто очень хорошо подходила мышиная фраза «Я маленький, не трогайте меня». Или просто «Меня нет». И контролеры проходили мимо, либо не замечая, либо махнув рукой: «Ну, чего с мальца взять». Я, кстати, и сейчас иногда так развлекаюсь в наземном транспорте. Доходит до смешного, всех соседей кондуктор обилечи-вает, а меня буквально не видит. Нечто похожее на отрицательную галлюцинацию.
То есть практических рекомендаций две: во-первых, развивать у себя поведенческую гибкость, практикуя различные метасообгцения, во-вторых, подбирать и использовать такие метасообгцения, которые наиболее гармонично подходят данной ситуации.
Иногда случаются ситуации, когда человек хочет выглядеть уверенно, но вместо метасообгцения «Я уверен в себе» у него выходит что-то вроде «Я хочу выглядеть уверенным в себе». Это немного, а точнее существенно, разные вещи. И конечный результат, который вы получите, тоже будет не тем, что ожидали. По этой причине подобную технику поначалу лучше всего тренировать с партнером, чтобы он давал вам «обратную связь» и вы могли сравнивать с тем, что задумано и тем, как это видят окружающие.
А главное запомните, человек может быть любым. Уверенным и неуверенным, сильным и слабым, веселым и грустным. Сознание человека как вода — оно не имеет своей формы. Оно может принять форму любого сосуда, в который ее поместят.
ГЛАВА 5
МАНИПУЛЯЦИИ 6 КОММУНИКАЦИИ И КОНТРМАНИПУЛЯЦИИ
Подстройка — замечательный инструмент для хорошей коммуникации, но не единственный. Это всего лишь первый шаг. Сам по себе он хорош, но для того, чтобы пройти весь маршрут, его недостаточно.
Да, вы уже умеете налаживать контакт, вызывать доверие, с нами приятно и легко общаться. Ваши отношения с другими людьми и других людей к вам изменились в лучшую сторону. Да, подруги от души плачутся вам «в жилетку»: «Только ты меня понимаешь!», начальник отзывается о вас как о толковом парне, который «схватывает все налету», коллеги приглашают вас в гости, а родители стали вам чаще звонить.
Но разрешите напомнить, что изначальных целей коммуникации, которые мы ставили в самом начале вы, скорее всего, еще не достигли. Зарплату вам не повысили, экзамен автоматом не приняли, а отношения с девушкой (парнем) принимают — о, ужас! — дружеский характер.
А, следовательно, пора переходить ко второму шагу профессиональной коммуникации - ведению. Сиречь манипулированию.
Я это слово откровенно не люблю, потому что оно сразу провоцирует людей на нападки и колкости: «Манипулирование! Да как вы смеете! Вам люди, что, куклы?! Не сметь!»
Простите, а что вы сейчас этими словами делаете? Да, вы! пытаетесь манипулировать моим поведением. При помощи сво-и х слов сделать так, чтобы я изменил свое поведение, отказался от своей цели. Вы пытаетесь навязать мне свою волю! Пытаетесь мной манипулировать. Только в отличие от меня об этом прямо не говорите. Пытаетесь сделать все скрытно и коварно.
Не выйдет. Плохо. Нет, не то что вы пытаетесь меня к чему-то побудить, а в том, что вы это делаете неумело.
Вообще, люди думают, что манипулировать человеком — что управлять им как роботом. Нажал кнопку, человек повер-
Глава 5
нул направо, нажал другую — налево, нажал третью — остановился.. . Смею вас разочаровать, все немножко сложнее. Если человек чего-то сделать не хочет, его нельзя это заставить сделать ни под каким гипнозом. Разве что для наведения транса будет использоваться заряженный пистолет. Это тоже в своем роде эффективная манипуляция, но к нашему курсу она отношения не имеет никакого.
Каждый человек воздействует на другого, хотя не все свое воздействие осознают и о нем задумываются. Это как радиоволны. Через всех они проходят, но не все о них знают...
Впрочем, это риторика из серии «есть ли жизнь на Марсе». Нас интересует практический вопрос: почему одно воздействие оказывается эффективным, а другое нет. И как сделать так, чтобы наше воздействие было эффективным.
— Вот Вася хочет, к примеру, чтобы Маша пошла со мной в кино. Как я могу этого добиться?
— Предложить. Сказать: «Маша, пошли в кино!».
— Да, если она к Васе хорошо относится и кино ей нравится, то результат будет положительным. А если Маша с Васей едва знакома? Или ей кино не нравится? Или возьмем случай, посложнее (хотя кому как), если нам нужно повышение к зарплате получить, или новую должность, или деньги от родителей «на мороженое»?
— Но можно же просто попросить! Предварительно подстроиться...
— Совершенно правильно, можно. Это один из вариантов, и если мы его еще усиливаем подстройкой, то вероятность успеха повышается. Это один из методов, но его, извините, мало. Ну, выучили вы один «бросок-через-бедро», он что гарантирует вам успех в схватке? Или то, что вы научились готовить щи, борщи и супы, делает вас хорошим кулинаром? Нет. Этого мало.
— А что еще можно сделать?
Сделать можно многое. Можно поставить якорь на нужную реакцию, а потом его воспроизвести. Можно найти какую-то дополнительную выгоду для человека и его замотивировать. Можно изменить отношение человека к ситуации, приведя какую-то новую трактовку событий, сделать рефрейминг. Можно дать встроенную команду.
Методов много, классификацию мы введем несколько позже, но проще всего классифицировать их на вербальные (при помощи слов) и невербальные (без помощи слов).
Манипуляции в коммуникации и контрманипуляции
Основные методы воздействия:
подстройка и последующее ведение,
прямое обращение,
якоря,
речевые стратегии,
мотивация.
Это не все, есть и другие техники, но для успешной коммуникации этого более, чем достаточно. С тройными спиралями, встроенными командами, метафорами и прочими штучками, вы сможете, при желании, познакомиться на курсах по эриксо-новскому гипнозу.
Еще немного об этике коммуникации и этичности применении всяких «штучек». Общение — это игра. Но игра не с противником, как бокс или теннис. Скорее это игра двух скрипок в оркестре или танец. Если вы хорошо сыграли, оба выиграли. Если вы хотите доставить удовольствие только себе, а партнеру оттоптать ноги... Так, конечно, тоже можно. Но вряд ли это будет хорошей коммуникацией. А вам я бы посоветовал провериться у психиатра.