До теми «Маркетингова політика комунікацій».

Мета: вивчення алгоритму формування комплексу маркетингових комунікацій і визначеннякомплексу просування товару.

Критерії оцінювання практичної роботи.

Оцінка «відмінно» виставляється студенту за глибокі знання навчального матеріалу з теми, що міститься в основних і додаткових рекомендованих літературних джерелах, вміння аналізувати явища, які вивчаються, чітко, лаконічно, логічно послідовно відповідати на поставлені питання, вміння застосовувати теоретичні положення при розв’язуванні практичних завдань і який виконав практичні завдання без помилок за всіма перерахованими пунктами в аудиторії.

Оцінка «добре» виставляється студенту за міцні знання навчального матеріалу з теми, аргументовані відповіді на поставлені питання, вміння застосовувати теоретичні положення при розв’язанні практичних завдань, який виконав всі практичні завдання за всіма перерахованими пунктами в аудиторії, при цьому допустив незначні помилки і мав невеликі недоліки і у плині аудиторного заняття їх виправив.

Оцінка «задовільно» виставляється студенту за посередні знання навчального матеріалу з теми, мало аргументовані відповіді, слабке застосування теоретичних положень при розв’язанні практичних завдань і який виконав практичні завдання поза аудиторним заняттям, але з вмінням аналізувати зміст практичної роботи.

Оцінка «незадовільно» виставляється студенту, який не зміг показати необхідний рівень знань для подальшого вивчення тем з дисципліни, допустив значні помилки або взагалі не виконав завдання.

Студент, який отримав оцінку «незадовільно» повинен виправити помилки або виконати завдання, вразі його повного невиконання або відсутності студента на даній практичній роботі.

Література.

Гаркавенко С.С., Маркетинг, 2004 р.
Липчук В.В., Основи теорії і практики, Львів, 2003 р.
Павленко А.Ф., Войчак А.В., Маркетинг, Київ, 2003 р.
Петруня Ю. Є., Маркетинг: навчальний посібник, Київ, 2007 р.

Контрольні питання по темі.

1. Сутність маркетингової політики комунікацій.

2. Визначення і класифікація реклами.

3. Порядок стимулювання збуту.

4. Характеристика персонального продажу.

5. Цілі і засоби зв'язків з громадкістю.

6. Цілі і форми прямого маркетингу.

7. Визначення і цілі виставок і ярмарок.

8. Визначення і напрямки брендинга і спонсорства.

9. Інтегровані маркетингові комунікації на місці продажу.

Практичні завдання.

Вправа 1. Заповнити таблицю по відповідності ситуацій (+ або -).

Ситуація	Реклама	Особистий продаж	Зв'язки із громадськістю	Стимулювання збуту
Особистий контакт зі споживачем
Відомий замовник, що оплатив повідомлення
Формується стійка перевага до товару

Вправа 2. Завершити блок-схему процесу ефективного продажу, розподіливши в потрібному порядку наступні етапи:

1. Підхід до клієнта.
2. Доведення до кінця робіт по угоді і перевірка результатів.
3. Попередня підготовка до візиту.
4. Подолання заперечень.
5. Пошук і оцінка потенційних покупців.
6. Презентація та демонстрація товару.
7. Укладення угоди.

Вправа 3. Розставити в потрібному порядку етапи плану стимулювання збуту:

Координація плану.

Встановлення цілей.

Оцінка успіху (невдачі).

Розробка загального плану.

Визначення відповідальності.

Вибір виду стимулювання збуту.

Етапи:

Вправа 4. Вказати, які з наведених висловлювань про політику просування належать супротивникам просування, а які – маркетологам:

Породжує погоню за матеріальними благами.
Породжує дуже великі очікування.
Знижує ціни.
У цілому є правдивим.
Підтримує очікування на високому рівні.
Є нечесним.
Надто велика увага надається символіці та статусу.

Супротивники:

Маркетологи:

Вправа 5. Приріст прибутку підприємства склав 425 000 грн., витрати на рекламу складалися в такий спосіб:

· реклама в пресі на 1 кв. см газетної площі – 250 грн. на 140 кв. см.;

· телевізійна реклама – тариф за 1 хвилину трансляції – 8 000 грн. на 5 днів по 5 хвилин показу;

· пряма поштова реклама – розіслано 10 000 листівок по 0,1 грн. за шт. і ціною розсилання – 0,1 грн. за шт.

За наступним даними визначити коефіцієнт ефективності реклами:

де П – приріст прибутку, грн.;

В – витрати на рекламу, грн.

Розрахунок:

Висновок:

Вправа 6. Дати відповідь на питання тесту на вміння реалізовувати товар і підвести підсумки:

1 – повністю згоден (оцінка в балах – 4);
2 – в основному згоден (оцінка в балах – 3);
3 – в основному не згоден (оцінка в балах – 2);
4 – зовсім не згоден (оцінка в балах – 1).

№	Ситуація
1.	Перш ніж продавець вийде на контакт з клієнтом, він повинен вивчити характеристики товару, що продається та переваги, які отримає покупець
2.	Продавець повинен демонструвати товар у дії і відповідати на всі питання клієнта
3.	Необхідно мати на по готові рекламні листи і проспекти для відвідувачів, якім потрібна інформація
4.	У разі продажу дорогих товарів необхідно навести довідки про потенційних клієнтах і їх потребах
5.	Необхідно ретельно підготуватися до зустрічі з клієнтом (бути готовим відповісти на запитання, мати систему реєстрації замовлень)
6.	Для клієнта важливо перше враження про продавця
7.	Якщо товари (послуги) дорогі і складні, то клієнт, перше ніж заплатити велику суму, повинен переконатися, що він чинить правильно і тому не буде поспішати
8.	Оскільки продавець знає більше покупця про товар (послугу), він може продемонструвати свою ерудицію, дати рекомендації і допомогти покупцеві зробити вибір
9.	Необхідно дати пояснення за окремими характеристиками товару, розповісти про порядок його роботи та окремих функціях
10.	Продавець повинен дати зрозуміти клієнтові, що його товари (послуги) краще, ніж у конкурентів
11.	Обговорюючи проблеми клієнта, продавець повинен допомогти йому ясно сформулювати вимоги до товару
12.	Можно запронувати товар (послугу) в якості варіанту вирішення його проблеми лише після того як продавець встановив, чого хоче потенійній клієнт
13.	Клієнти не люблять, коли продавці їх кваплять або вмовляють
14.	Сам факт того, що клієнт звернувся до продавця для придбання товару, означає, що в нього є якась незадоволена проблема
15.	Коли продавець продає товар, йому слід з характеристиками товару, виділяти і ті переваги, які покупець отримає, придбавши його
16.	У разі, якщо покупець не приймає пропозицію продавця, останній може:
16.1	ненав'язливо посперечатися з ним
16.2	запрпонувати інший варіант покупки
17.	Продавець повинен загострювати увагу клієнта на сильних сторонах свого підприємства для зміцнення його довіри
18.	Можно обгорювати з клієнтом кваліфікацію персоналу, якість обслуговування і багаторічний досвід власника підприємства
19.	Якщо запропонований продавцем варіант покупку товару задовольняє клієнта, але він не поспішає з рішенням, слід:
19.1	клієнта поквапити
19.2	повторити йому переваги товару (послуги)
19.3	обговорити з ним конкретні заперечення
19.4	дати йому зрозуміти непрямими питаннями, що він вже прийняв рішення (який колір ви б хотіли?, як ви будете розраховуватися?)
20.	Якщо дати можливість клієнтові подумати, можна домогтися більшого
21.	Якщо за допомогою психологічного тиску і різних хитрощів продавцю вдалося вмовити клієнта зробити покупку, це може негативно позначитися на бізнесі підприємства
22.	При продажу товарів важливо дотримуватися принципу «Продавати тільки «нові товари» тільки «старим покупцям»
23.	Багато клієнтів відчувають себе впевненіше, якщо продавець зберігає інтерес до них після покупки
24.	Обслуговування може входити складовою частиною в контракт на купівлю товару
25.	Слід направляти запит клієнта після деякого часу після покупку з проханням повідомити чи задоволений він покупкою
26.	Пропозиція продавця про безкоштовне налагодження або технічний огляд проданого товару, консультації клієнта за правилами експлуатації і утримання придбаного товару:
26.1	недоцільні, і такий підхід може викликати негативну реацію клієнта
26.2	необхідні, так як клієнти побачать, що ви щиро хочете, щоб вони були задоволені товаром (послугою)

Умови:

30-60 балів – покупець йде до вашого конкурента;
61 – 90 балів – покупець коливається, від вас потрібні рішучі дії;
91 – 120 – покупець – ваш постійній клієнт.

Практична робота №9 «Планування в маркетингу» до теми «План маркетингу».

Мета: планування маркетингових стратегій і визначення ідей концепцій конкурентних стратегій.