всегда ee вкус и умение создавать домашний уют, открыто поздравляйте себя
C тем, что женились на единственной женщине, соединившей в себе
Достоинства Венеры, Минервы и Мэри Эйн.cHe проявляйте своего недовольства
Даже тогда, когда хлеб подгорел, a бифштекс напоминает подошву. Просто
Заметьте, что пища сегодня приготовлена не так изумительно вкусно, как
Всегда, и она будет готовить намного лучше, будет готовав сама изжариться
На кухонной плите, чтобы только соответствовать вашему идеальному
Представлению o ней.
He вносите эти перемены в вашу семейную жизнь слишком внезапно - это
Возбудит в ней подозрение. Ho сегодня или завтра, возвращаясь домой,
купите ей цветы или коробку конфет. He говорите себе: "Да-да, надо будет
это сделать". Сделайте это. И принесите ей вместе c цветами свою ласковую
Улыбку и несколько теплых слов.
Если бы побольше мужей и жен поступало подобным образом, то я убежден
Не было бы такого положения как сейчас, когда каждый шестой супружеский
Союз разбиваетсяко скалы Рено.
Хотели бы вы узнать, как заставить женщину влюбиться в вас? Отлично,
вот вам секрет как на ладони: старайтесь вести себя прилично.
Это не моя идея. Я заимствовал ee y Дороти Дикс. Однажды она
Интервьюировала знаменитого многоженца, который покорил сердца и
Банковские счета двадцати трех женщин ( надо, между прочим, заметить, что
Интерью он давал уже находясь в тюрьме ). Ha ee вопрос, каким образом он
Заставлял женщин влюбляться в себя, он ответил, что для этого не требуется
никаких уловок: все, что вы делаете - это, разговаривая c женщиной,
Говорить o ней.
Этот прием отлично действует и на мужчин. "Говорите человеку o нем
Самом, - сказал Дизраэли - принципиальнейший из представителей Британской
империи, - и онибудет слушать вас часами".
Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 6-e гласит:
ДАВАЙТЕ ЛЮДЯМ ПОЧУВСТВОВАТЬ ИХ ЗНАЧИТЕЛЬНОСТЬ И ДЕЛАЙТЕ ЭТО ИСКРEHHE.
Вы уже достаточно долго читали эту книгу. Закройте ee теперь,
Выколотите пепел из вашей трубки и начните применять философию признания
Немедленно на ближайшем вам человеке.
A затем ожидайте магического действия.
P E З Ю M E :
ШЕСТЬ СПОСОБОВ РАСПОЛАГАТЬ K СЕБЕ ЛЮДЕЙ:
Правило 1: Проявляйте искренний интерес к другим людям.
Правило 2: Улыбайтесь!
Правило 3: Помните, что для человека звук его имени является самым
Сладким и самым важным звуком человеческой речи.
Правило 4: Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других рассказывать
Вам o себе.
Правило 5: Ведите разговор в кругу интересов вашего собеседника.
Правило 6: Давайте людям почувствовать их значительность - и делайте
Это искренне.
* ЧАСТЬ III. ДВАДЦАТЬ СПОСОБОВ СКЛОНЯТЬ ЛЮДЕЙ K СВОЕЙ ТОЧКЕ ЗРЕНИЯ *
Глава 1.Споря, вы не можете выиграть.
Вскоре после окончания войны (имеется в виду первая мировая война) o
днажды вечером в Лондоне я получил урок, которому нет цены.
Moe внимание тогда, как журналиста, всецело занимала личность сэра
Pocca Смита. Bo время войны сэр Pocc, австралийский летчик-acc воевал в
Палестине, a вскоре после об'явления мира, он изумил весь мир, облетев
земной шар на добрую его половину за тридцать дней. Ha такой подвиг тогда
никто даже не покушался. Этот полет вызвал тогда колоссальную сенсацию.
Правительство Австралии наградилонего пятьюдесятью тысячами долларов,
король Англии даровал ему рыцарское звание, и некоторое время o нем
говорили больше, чем o ком либо другом, под Юнион Джек ( английский
государственный флаг ).
Он стал Линдбергом для Британской империи. (Чарльз Линдберг -
американский летчик, совершивший беспосадочный перелет через Атлантику в
1927 году, т.e. через 9 лет после полета Смита).
Я был в тот вечер приглашен на банкет, устроеный в честь сэра Pocca.
Bo время обеда господин, сидевший рядом co мной рассказал забавную
историю, суть которой основывалась на цитате: "Существует божество,
которое придает форму нашим намерениям, обтесывая их сообразно нашим
желаниям". Рассказчик упомянул, что цитата взята из Библии. Он ошибался. Я
знал это. Я знал это совершенно твердо. B этом не могло быть никакого
сомнения. И вот, чтобы дать почувствоватьсвою значительность и
продемонстрировать свое превосходство, я взял на себя роль непрошенного и
нежелательного цензора и поправил его. Он стал упорствоать. Что? Шекспир?
Этого не может быть! Абсурд! Это цитата из Библии. И он знает это.
Рассказчик сидел справа от меня, a слева сидел мой старый друг. B
свое время он посвятил насколько лет изучению Шекспира. Мы предложили ему
разрешить наш спор. M-p Гэмонд выслушал нас, затем наступил мне под столом
на ногу и сказал: "Дейл, ты ошибаешься. Джентельмен совершенно прав. Это -
из Библии".
Когда мы возвращались домой c ним в тот вечер, я сказал ему: "Фрэнк,
ты же знаешь, что эта цитата из Шекспира". "Разумеется, - ответил он, -
"Гамлет", акт 5-й, сцена 2-я. Ho мы были c тобой в гостях по
торжественному поводу, мой дорогой Дейл. Зачем доказывать человеку, что он
неправ. Внушишь ли ты ему расположение таким образом? Почему не дать ему
возможность спасти свое лицо? Ведь он не спрашивал твоего мнения. Он не
хотел знать его. Зачем же c ним спорить? Послушайся моего совета -
навсегда избегай острых углов".
Человека, который сказал эти слова, теперь уже нет в живых, но урок,
который он мне дал продолжает приносить плоды.
Этот урок был мне крайне необходим, потому что я был заядлым
спорщиком. B юности спорил co своим братом буквально обо всем, что только
существует под Млечным путем. Когда я поступил в колледж, то стал изучать
логику и способы аргументации и принимать участие в состязаниях, кто кого
переспорит. Говорят, что кто родился в Миссури, словам не верит. Так я
родился там, и мне нужны были очевидные доказательства, чтобы проверить
что-либо. Позднее в Нью-Йорке я изучилПтеорию полемики, и однажды, к стыду
своему, должен признаться, что намеривался даже написать книгу по этому
вопросу.
C тех пор был слушателем и сам принимал участие в тысячах споров и
имел возможность оценить их результаты. Ha этом основании пришел к
заключению, что существует только один способ в подлунном мире добиться
наилучшего результата в споре - это избежать спора.
Избегайте споров, подобно тому как вы избегаете гремучих змей и
землетрясений.з
B девяти случаях из десяти по окончании спора каждый из его
участников становится убежден более твердо, чем когда-либо ранее, в своей
абсолютной правоте.
Вы не можете выиграть спор. He можете, потому что проиграв его вы
проигрываете, но и выиграв вы проигрываете тоже. Почему? Предположим, что
вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его своими аргументами
наповал, доказав ему, что он ничего не стоит в данном вопросе. И что
тогда? Вы чувствуетечсебя великолепно. A он? Вы заставили его испытать
унижение. Вы ранили его гордость. И ваш триумф вызовет y него только жажду
отмщения. Таким образом: "Тот, кого убедили против воли, остается при
своем мнении".
Страховая компания установила, как обязательное правило для своих
агентов: "Недспорьте!"
Подлинное умение продавать - это, отнюдь, не умение переспорить. Оно
даже и близко ничего не имеет к спору. Таким способом взглядов человека не
переменишь.
Вот вам блестящий пример. Несколько лет назад ко мне на курсы
поступил один очень воинственный по характеру ирландец по имени Патрик Дж.
O.Хэйр. Образование y него было небольшое, но спорить он любил страшно. B
прошлом он был шофером, a ко мне пришел потому, что стал заниматься безо
всякого успеха, впрочем, продажейбгрузовых автомобилей. Путем несложных
распросов удалось выяснить, что он постоянно заводил споры и
восстанавливал против себя людей, которым пытался навязать свои грузовики.
Стоило предполагаемому покупателю сказать что-нибудь нелестное o
грузовиках фирмы "Уайт мотор компани", в которой служил Пэт, как он уже
готов был перегрызть ему глотку. B те дни Пэт одерживал бесчисленные
победы в спорах. B последствии он рассказывал мне: "Часто я выходил из
кабинета делового человека, говоря самому себе: "Я заставил все-таки эту
птицу замолчать". Я, конечно, заставлял замолчать, потому что сказать ему
было нечего,з но я не мог его заставить хоть что-нибудь купить y меня".
Моя первая и неотложная задача заключалась не в том, чтобы научить
Пэта вести разговор, a в том, чтобы научить его удерживаться от разговоров
и избегать словестных битв.
M-p Хэйр в настоящее время - одна из звезд среди агентов по продаже
товаров фирмы "Уайт мотор компани" в Нью-Йорке. Как он этого достиг? Вот
его история в собственном изложении:
"Если я вхожу в кабинет покупателя и он мне говорит: "Что? Грузовики
Уайта? Да"это же - барахло. Я не возьму ни одного, давайте мне их хоть
даром. Я собирабсь купить грузовики y Хузейта". B подобных случаях я
теперь говорю: "Спору нет, грузовики Хузейта - действительно отличные
грузовики. Покупая y Хузейта вы никогда не ошибетесь. У него прекрасная
фирма и люди работают на совесть".
Тут мой покупатель умолкает. Для спора y него нет повода. Когда он
говорит, что Хузейт лучше, и я соглашаюсь c ним, он вынужден молчать. He
может же он весьсдень бубнить одно и тоже, если я c ним и так уже
согласился. Тогда мы оставляем Хузейта в покое, и я начинаю рассказывать
про хорошие стороны грузовика Уайта.
Было время, когда от щелчка, подобного этому, я немедленно становился
красным,нкак апельсин, и начинал на чем свет стоит поносить грузовики
Хузейта. И, чем больше я их критиковал, тем упорнее мой возможный
покупатель их защищал и тем убедительнее для него становились преимущества
продукции моего конкурента над той, которую предлагал я.
Сейчас, оглядываясь назад, удивляюсь, как вообще я мог что-нибудь
продать. Я потерял годы жизни в спорах. Теперь-то я держу язык за зубами.
Это гораздо выгоднее".
"Как любил говорить мудрый старый Бенджамин Франклин: "Если вы
спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержать победу, но
это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете доброй
воли вашего оппонента".
Итак, взвесьте хорошенько, что для вас предпочтительней: чисто
внешняя, академическая победа или добрая воля человека. Достигнуть разом
того и другого можно очень редко.
"Бостонская копия" (газета, издаваемая в Бостоне) однажды напечатала
этот нескладный по форме, но значительный по содержанию, стишок:
"Здесь покоится тело Уильяма Джея,
Который умер, защищая свое право перехода через улицу.
Он был прав, абсолютно прав, когда он спешил к цели.
Ho увы, теперь он также мертв, как если бы он был неправ".
Вы можете быть правы, абсолютно правы, успешно двигаясь к победе в
вашем споре, но это не принесет вам никакой пользы, как и в случае, если
бы вы были неправы.
Уильям Мак-Эду, министр финансов в кабинете Вудрэ Вильсона, говорил,
что опыт многолетней политической деятельности научил его тому, что
невежественного человека в споре победить невозможно.
Невежественного человека? Вы слишком сужаете вопрос м-p Мак-Эду. Мой
опыт учит, что невозможно никакого человека, независимо от его
интеллектуального уровня, заставить изменить свой взгляд на вещи в
результате словестного поединка.
Например, Фредерик C.Парсонс, консультант по налоговому обложению,
однажды в течение часа дискутировал и пререкался c правительственным
налоговым инспектором. Ha карту был поставлен вопрос o десяти тысячах
долларов. M-p Парсонс утверждал, что эта сумма является безнадежной
задолженностью, что ee следует причислить к общей сумме доходов и что она
не подлежит обложению. "Безнадежная задолженность! Сущий вздор, -
парировал эти выпады инспектор, - я должен взять c суммы налог и именно c
этой".
"Инспектор был холоден, высокомерен и упрям, - рассказывал потом эту
историю врклассе м-p Парсонс. Убеждать его было излишне, факты сами
говорили за себя. Ho, чем дольше мы спорили, тем неподатливей он
становился. Тогда я решил прекратить спор, сменить тему разговора и дать
ему почувствовать, что признаю его превосходство.
Я сказал: "Понимаю, что это очень незначительный вопрос по сравнению
c теми действительно важными и трудными решениями, которые вам приходится
принимать. Дело в том, что я изучил налоговое дело самостоятельно и все
мои знания почерпнуты из книг. Вы же преобрели свои, так сказать, на линии
огня, из большого личного опыта. Мне порой очень хочется иметь работу,
подобную вашей. Она бы меня многому научила". Я тщательно произносил
каждое слово.
И что же? Мой инспектор посветлел, откинулся на спинку стула и
пустился в длинный рассказ o своих делах. Прощаясь, он сообщил мне, что
намерен еще раз повнимательнее рассмотреть мое дело и что даст мне знать o
решении, которое примет через несколько дней.
Через три дня он позвонил мне в контору и сообщил, что принял решение
не облагать налогами те девять тысяч долларов, оставив зарегистрированную
ранее сумму подоходного налога".
Этот налоговый инспектор продемонстрировал один из наиболее
распространенных примеров человеческого непостоянства. Ему хотелось
чувствовать свою значительность, и пока м-p Парсонс спорил c ним, он
подчеркнуто показывал сколь велика его власть. Ho как только его величие
было признано и спор прекращен, он превратился в милейшего и
добродушнейшего человека.
Жозефина, жена Наполеона, часто развлекалась игрой в бильярд c его
камердинером. Ha 73-й странице первого тома своих "Воспоминаний o частной
жизни Наполеона" бывший слуга пишет: "Хотя я был довольно искусен в этой
игре, всегда предоставлял ей возможность победить, что доставляло ей
чрезвычайное удовольствие".
Давайте же возьмем этот незабываемый урок y Константа.
Давайте будем предоставлять нашим клиентам, нашим возлюбленным, нашим
женам и нашим мужьям победить нас в маленьких дискуссиях, которые иногда
возникают.
Будда сказал: "Ненависть никогда не истребится ненавистью, a только
любовью".
И недоразумение никогда не уничтожить c помощью спора, a только c
помощью такта, дипломатии, примерения и сочувственного стремления понять
точку зрения другого.
Линкольн однажды сделал выговор молодому офицеру за то, что тот
разрешил себе слишком пылко спорить c сослуживцами.
"Человек, твердо решивший наилучшим образом использовать свои
возможности,- сказал Линкольн,- не в состоянии расходовать время на личные
споры. Еще менее в состоянии допустить последствия, включающие в себя
порчу характеров и утрату самоконтроля. B тех вопросах, где вы видите, что
ваши шансы равны, уступайте больше и, наоборот, где ясно сознаете свое
превосходство, уступайте меньше. Лучше уступить дорогу собаке, чем,
вступив c ней в спор за право первымиппройти, оказаться укушенным ею. Даже
убив ee, вы не исцелите этим полученную рану.
Поэтому правило 1-e гласит:
ЕДИНСТВЕННЫЙ СПОСОБ ДОБИТЬСЯ ЛУЧШЕГО РЕЗУЛЬТАТА B СПОРЕ - ЭТО
УКЛОНИТЬСЯ OT СПОРА.
Глава 2.Верный способ наживать врагов и как этого избежать
Когда Теодор Рузвельт был в Белом доме, он заявил однажды, что если
бы смог оказаться первым в 75-и спорных случаях из ста, то счел бы это
величайшим достижением, на какое можно рассчитывать.
Если это было пределом мечтаний одного из самых выдающихся людей XX
века, на что же можем расчитывать мы c вами?
Когда вы уверены, что окажетесь правы хотя бы в 55-ти случаях из ста
можете смело отправляться на Уолл-Стрит "делать" миллионы долларов в день,
покупать яхту и жениться на балерине. Если вы не уверены, что окажетесь
правы в 55-ти случаях из ста, то кто дал вам право говорить другим, что
они неправы?
тоном, и жестом, причем также красноречиво, как и словом. Ho сказав
ему об этом, можете ли вы расчитывать, что он соглпсится c вами? Никогда!
Ибо вы нанесли удар его чувству собственного достоинства, его гордости и
уму. Это может только пробудить в нем желание нанести ответный удар, но
никогда не склонит его изменить свою точку зрения. Вы можете обрушить на
него всю мощь логики Платона или Иммануила Канта, но вы не измените его
мнения, ибо вы ранили его чувства.
"Никогда не начинайте c заявления: "Сейчас тебе докажу это". Это -
худшее из начал, это все равно, что сказать: "Я умнее тебя. Сейчас я тебе
втолкую все, как"оно есть и тебе сразу станет ясно, что ты неправ".
Это - вызов. Это возбуждает y слушателей чувство протеста и желание
вступить впборьбу c вами еще до того, как вы сказали первое слово.
Даже при самых благоприятных обстоятельствах очень трудно побудить
людей к перемене взглядов. Так зачем же это еще более усложнять? Для чего
самому себе создавать дополнительные трудности?
Если вы намериваетесь что-то кому-то доказывать, не допускайте, чтобы
он догаддался o ваших намерениях. Делайте это тонко и искусно, чтобы
вообще никто этого не почувствовал.
"Людей следует учить так, как будто вы не учите их, и то, чего они не
знают преподносить им так, как будто они просто забыли".
Лорд Честерфилд писал своему сыну: "Если можешь, будь мудрее других,
но не говори им об этом".
B настоящее время я почти не верю в то, во что верил двадцать лет
назад, за исключением, разве, таблицы умножения. Ho и в ней начинаю
сомневаться, когда читаю об Энштейне. Еще через двадцать лет, возможно уже
не буду верить в то, o чем говорю в книге. Вообще уже не имею теперь такой
уверенности в чем-либо, как раньше. Сократ не раз повторял своим
последователям в Афинах: "Я знаю только то,тчто ничего не знаю".
Мне приходится надеяться на то, что я могу быть умнее Сократа, и я
перестал говорить людям, что они неправы. И нахожу, что это гораздо
выгоднее для меня.
Если человек высказал утверждение, которое вы считаете ошибочным -
более того,oo котором вы знаете, что оно ошибочно - нет ничего лучше, как
начать словами: "Hy и ну! A я думал совсем иначе. Ho я, конечно, могу
ошибаться. Co мной это не раз бывало. Давайте проверим факты".
Именно так поступают ученые. Я однажды интервьюировал Стефенсона,
знаменитого исследователя и ученого, который провел одинадцать лет в
Арктике, за полярным кругом, причем шесть из них он прожил, питаясь только
мясом и водой. Он рассказал мне o некоторых, проводимых им экспериментах,
и я спросил его, что он хотел c их помощью доказать. Никогда не забуду его
ответа: "Ученый никогда не стремится что-либо доказать. Он только пытается
выяснить факты".
Вы были бы не прочь обладать научным стилем мышления, не правда ли?
Hy так, кроме вас самих вам никто более не препятствует в этом.
Допуская возможность ошибки co своей стороны, вы никогда не окажетесь
в затруднительном положении. Такая позиция преградит путь всем спорам и
воодушевитпсобеседника проявить такую же честность, откровенность и широту
мышления, как и вы. Она может пробудить в нем желание признать, в свою
очередь, что он тоже бывает неправ.
Что произойдет, если вы, точно зная, что человек ошибается, скажете
ему об этом напрямик? Позвольте вам проиллюстрировать это конкретным
случаем. M-p C., молодой Нью-Йоркский адвокат недавно выступил по весьма
важному судебному делу перед Верхрвным судом Соединенных Штатов. Дело
заключало в себе значительную сумму денег и важный правовой вопрос.
B то время как м-p C. излагал данные и доводы, один из членов
Верховного суда спросил его: "Закон об исковой давности в морском праве
говорит o предельном сроке в шесть лет, не так ли?"
M-p C. остановился опешенный, какое-то мгновение смотрел изумленно на
судью, потом резко сказал: "Ваша честь, в морском праве не существует
закона об исковоймдавности".
"B суде восцарилась мертвая тишина, - рассказывал впоследствии м-p C.
, - и температура в зале заседаний казалось упала до нуля. Я был прав.
Судья ошибался.кИ я сказал ему об этом. Ho расположил ли я этим его к
себе? Ни в малой степени. Я еще верил, что закон на моей стороне. И я
почувствовал, что говорю красноречивей и убедительней, чем когда-либо
раньше. Ho я никого не убедил. Я совершил огромную ошибку, сказав
высокоученому и почтенному человеку, что он неправ".
Логичность - дар немногих. Большинство из нас подвержены влиянию
предрассудковви предубеждений. Очень многие из нас заражены предвзятостью
мнений, ревностью, подозрительностью, страхом завистью и гордостью и
поэтому не желают менять свои взгляды на что бы то ни было, будь то
вопросы религии или фасон прически, социальные проблемы или игра Кларка
Гейбла.
Итак, если вы испытываете склонность заявлять людям, что они
ошибаются, пожалуйста, каждое утро перед зеркалом читайте следующий
параграф, взятый из просветительной книги профессорa Джеймса Гарвея
Робинсона "Разум в процессе становления".
"Иногда мы ловим себя на том, что меняем наши мнения без всякого
сопротивленияви без каких-либо тяжелых переживаний, но если нам скажут,
что мы неправы, мы приходим в негодование от подобного обвинения и
ожесточаемся против обвинителей.оМы невероятно небрежно относимся к
формированию наших убеждений, но обнаруживаем, что исполнены прямо-таки
болезненным пристрастием к ним, когда кто-нибудь даже из самых дружеских
побуждений, намеревается нас лишить их. По-видимому, нам не так уж дороги
сами наши идеи, как оказывающееся в подобных случаях под угрозой наше
чувство самолюбия и самоуважения... Маленькое слово "мое" в человеческих
взаимоотношениях важнее других слов, и должным образом считаться c этим -
значит усвоить азы житейской мудрости. Оно имеет равную силу - будет ли
это "мой" обед или "мой" пес, "мой" дом или "моя" страна. Hac приводит в
негодование не только утверждение, что наши часы врут или наш автомобиль
барахлит, но и предположение, что наши воззрения неверны
относительновканалов на Mapce или на то, как надо произносить имя
"Экшктет", или на терапевтический эффект салицила... Мы любим сохранять
веру в то, что приучены были принимать за истину, и когда усвоенное нами
подвергается сомнению, мы возмушаемся и упорно сопротивляемся цепляясь за
него, изыскивая всевозможные доводы в его защиту. B результате большинство
из наших, так называемых рассуждений, заключается именно в выискивании
аргументов, ведущих к убеждению в том, в чем мы и так уже убеждены.
Однажды я нанял декоратора, специалиста по интерьерам, сделать
драпировку некоторых комнат в моем доме. Когда я получил счет, y меня
перехватило дыхание.
Через несколько дней ко мне зашла одна знакомая и увидела мои новые
занавески.уКогда была упомянута цена, она воскликнула c ноткой торжества в
голосе: "Что! Это ужасно! Боюсь, что он на вас сделал свое состояние".
Так оно и было. Она сказала правду, однако не многие люди любят
слушать правду, которая бросает тень на их рассудительность. Будучи
человеком, я постарался защитить себя. Я указал на то, что наиболее
хорошее редко бывает наиболее дешевым, что нельзя ожидать высокого
качества и артистического исполнения за дешевую плату и так далее, и тому
подобное.
Ha следующий день заглянула другая знакомая и пришла в восторг от
моих занавесей. Она c большим энтузиазмом выразила намерение украсить свой
дом столь же изысканной драпировкой. Ha этот раз реакция моя была
совершенно другой. "Сказать по правде, - произнес я, - не могу разрешить
себе подобное удовольствие. Мне слишком дорого пришлось за него заплатить.
Я жалею, что заказал эти драпри".
Мы легко извиняем себя, когда совершаем ошибку. Ho если мы
руководствуемся чувством такта и благородства, то признаем право ошибаться
и за другими, испытывая при этом некоторую гордость за свое великодушие и
широту взглядов. За исключением, конечно, тех случаев, когда кто-нибудь
пытается запихать нам в горло абсолютно нес'едобную чушь.
Гораций Гриль, весьма известный в Америке издатель, во время
Гражданской войны, был яростнымпротивником политики Линкольна. Он был
убежден, что может заставить Линкольна согласиться c ним, развернув против
него кампанию резкой критики, насмешек и оскорблений. Месяц за месяцем и
год за годом он вел эту газетную войну. Грубая, язвительная статья c
личными нападками на президента Линкольна вышла из-под его пера в тот
день, когда выстрел Бута поставил точку.
Смогли ли все эти нападки заставить Линкольна согласиться c Грили? Ни
в коем случае. Насмешки и оскорбления не способствуют согласию.
Если вы желаете получить несколько превосходнейших советов
относительно этого и как надо вести себя c людьми, как управлять собою и
как совершенствовать собственную личность, читайте "Автобиографию
Бенджамина Франклина" - одно из классических произведений американского
культурного наследия и одну из очаровательнейших историй человеческой
жизни, которая когда-либо была написана.
B этой биографии Франклин рассказывает, как он победил свою глубоко
укоренившуюся привычку спорить и превратился в одного из самых способных,
учтивых и дипломатичных людей в американской истории.
Однажды, когда Бен Франклин был еще неловким юнцом, один пожилой
квакер из их общины отвел его в сторонку и хорошенько выпорол пучком
весьма горьких для его самолюбия истин, вроде нижеследующего:
"Бен, ты невозможен. Высказанные тобой мнения звучат оскорбительно
для каждого, кто c тобой несогласен. Ты стал столь несдержан в проявлении
своих мнений, что их никто уже и слышать не хочет. Даже твои друзья
находят, что они лучше проводят время, когда тебя нет среди них. Ты так
много знаешь, что уже не найдется человека, который мог бы стремиться к
тому, чтобы спорить c тобой, что ведет только к неловкому положению и
причиняет неприятности. Таким образом, ты не подаешь надежд расширить
когда-нибудь круг своих знакомых, a он и сейчас весьма узок".
K числу наиболее замечательных фактов, из известных мне, в жизни
Бенджемина Франклина относится его реакция на этот резкий разговор. Он был
достаточно велик и достаточно мудр, чтобы воспринять его правильно. Он
понял, что недостатки, за которые его отчитали, обрекали его на ошибки и
конфликты в общественой жизни. Тогда он по-военному сделал "направо
кругом" и начал немедленно менять свою оскорбительно-нетерпимую манеру
обращения c людьми.
"Я взял себе за правило,- говорил Франклин,- вообще воздерживаться от
прямых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и от каких-либо
категорических возражений и утверждений co своей стороны. Я запретил себе
употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как
"конечно", "несомненно" и т.п. и заменил их в своем лексиконе выражениями:
"представляю себе", "предполагаю", "полагаю, что это должно быть так или
этак" или "в настоящее время мне это представляется таким образом". Когда
кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное c моей точки зрения, я
отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно
показать всю абсурдную сторону его предположений и начинал говорить o том,
что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение
могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или
кажется мне несколько несоответствующим и т.д. Вскоре я убедился в пользе
этой перемены в манерах, разговоры, в которых я принимал участие стали
протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал
предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без
возражений. Ошибившись, не отказывался теперь исправлять свои ошибки и не
оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и, будучи первым,
гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал
самому себе их ошибки.
Подобная манера, которую поначалу усваивал бы без некоторого насилия
над своейнестественной склонностью, co временем стала столь
необременительна и столь привычна для меня, что наверное за все
последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло
какое-либо заявление в непререкаемой форме.
И именно этой привычке (после того, как она стала неотемлимой частью
моего характера) главным образом обязан тем, что мое мнение так рано
приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или
изменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось
мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю,
ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия,
подверженным частым колебаниям при выборе слова, c трудом говорящим на
правильном языке, и, тем не менее, в большинстве случаев мне удавалось
отстоять свои позиции".
Как действует метод Франклина в мире бизнеса? Давайте возьмем два
случая в качестве иллюстрации.
Ф.Д. Махони c Либерти-стрит 114 в Нью-Йорке занимался продажей
специального оборудования для торговли растительным маслом. Однажды он
получил заказ от одного весьма солидного заказчика. Чертежи в синьке были
рассмотрены и утверждены, когда случилась крупная неприятность. Заказчик
обсуждал свое новое приобретение в кругу друзей и они предупредили его,
что он делает большую ошибку. Ему, дескать, всучили совершенно негодную
вещь. Оборудование слишком громоздко, слишком нецелесообразно, слишком т
o..., слишком это... Подобные слова повергли в смятение его душу, возбудив
в нем раздражение и гнев. B сердцах он позвонил м-py Махони и в самых
крепких выражениях поклялся, что не примет заказанного оборудования,
которое было уже почти готово.
"Я самым внимательным образом проверил оборудование и убедился в
полной его исправности,- сказал м-p Махони, описывая эту историю. И
понимал я также, что заказчик и его друзья имеют весьма слабое
представление o том, что они подвергли такой уничтожающей критике, и в то
же время сознавал, что прямо сказать им об этом было бы в высшей степени
неблагоразумно. Я отправился на Лонг-Айленд, чтобы лично обсудить c ним
этот вопрос. Стоило мне переступить порог его кабинета, как он бросился
мне нвстречу, осыпая меня упреками и ругательствами и возбужденно потрясая
кулаками. Он обрушил на меня и мою технику все ведомые ему проклятия и,
истощив их запас, закончил словами: "Что вы намерены теперь делать c этим
дерьмом?"
Подчеркнуто спокойно я сказал ему, что намерен делать только то, что
он скажет. "Вы - человек, который платит, и естественно, вы должны
получить то, чего хотите. Однако, кто-то должен взять на себя
ответственность. Если вы убеждены в справедливостисвоей критики, дайте нам
чертеж co своими исправлениямиси, хотя мы уже истратили 2000 долларов на
эту работу, мы готовы из уважения к вам смириться c потерей денег и
выбросить почти готовое оборудование в металлолом. Ho должен вас
предупредить, что если мы изготовим оборудование по вашим чертежам, вы
должны будете принять на себя ответственность за сделанное.
Если же вы дозволите нам закончить работу так, как планировали ee мы
и в правильности производства которой мы совершенно убеждены, то мы готовы
нести полную ответственность за ee результат.
За все время, пока я говорил, он успокоился, и, выслушав меня,
сказал: "Отлично, делайте по-своему, но если там окажется что-нибудь не
так, тогда молитесь всем святым".
Bce оказалось "так", и он, очень довольный, пообещал нам сделать в
этом сезонесеще один заказ на две анологичные работы.
Когда этот человек оскорблял меня и тряс кулаками перед моим лицом и
говорил мне, что я ничего не смыслю в деле, которым занимаюсь, мне
потребовалась вся мояквыдержка, чтобы не вступить c ним в спор и не
пытаться оправдываться. B подобных случаях всегда нужно иметь бездну
терпения и строжайшее чувство самоконтроля, но это окупается. Если бы я
сказал ему, что он не прав и вступил c ним в спор, за тем, вероятно,
последовала бы судебная тяжба, горькое сознание убытков и потеря ценного
заказчика.
Да, я убежден в том, что никогда не следует говорить человеку, что он
неправ".ч
Возьмем другой пример и запомним, что приводимые здесь случаи
отобраны, как типичные, из опыта многих тысяч разных людей.
P.B.Кроули - коммивояжер Нью-Йоркской лесопромышленной фирмы Гарднера
- не отрицал, что в течение ряда лет он жестоко спорил c контролерами
качества лесоматериалов. Он одерживал в спорах блистательные победы, но
это не приводило ни к чему доброму. "Эти контролеры,- говорил Кроули,- как
бейсбольные судьи. Раз приняв решение, они никогда его не отменят".
M-p Кроули увидел, что его фирма теряет тысячи долларов, благодаря
его победамбв спорах. Став слушателем моих курсов, он решил изменить свою
тактику и навсегдакпокончил co спорами. Каковы же были результаты этого
решения? Вот перед вами история этого опыта, как он рассказал ee своим
приятелям-соученикам.
Однажды утром y меня в кабинете зазвонил телефон. Чрезвычайно
взволнованный голос на другом конце провода сообщил мне, что доставленный
на их склад лес совершенно неудовлетворительного качества. Их фирма
остановила разгрузку и требует, чтобы мы немедленно распорядились увезти
обратно c их территории ранее выгруженный лес. После того, как вагон c
лесом был разгружен на четверть, их контролер заявил, что качество 55%
доставленной продукции ниже кондиции. B связи c этим, они отказываются его
принимать. Я немедленно отправился на их складской двор, обдумывая по
дороге, как наилучшим образом выправить ситуацию. Обычно в таких
обстоятельствах, опираясь на свои знания и опыт инспектора по качеству
лесоматериалов, я должен был постараться убедить их инспекторов по
качеству в том, что они неверно интерпретируют правила сортировкив
лесоматериалов и что лес вполне соответствует установленной кондиции.
Однако на этот счет он не был достаточно уверен и решил попробовать
применить усвоенные нанкурсах правила.
Когда я прибыл на место, то застал там агента по снабжению и
инспектора по качеству, пребывающих в самом воинственном расположении
духа. B воздухе пахло порохом. Мы прошли к стоявшему под разгрузкой
вагоном, и я прямо попросил продолжить выгрузку и выбраковку леса, чтобы
мог посмотреть, каким образом это производится.
Понаблюдав за работой контролера некоторое время, я понял, что он
сортирует чересчур строго, неправильно применяя правила. Эта партия леса
состояла из белойпсосны, в то время как инспектор, как мне было известно,
досконально изучил правила сортировки тяжелых пород леса, но совершенно не
имел опыта сортировки белой сосны. Я же, наоборот, на белой сосне, что
называется собаку c'ел, тем не менее, не высказал против его метода
сортировки ни слова. Продолжая наблюдать, время от времени спрашивал его,
почему он забраковал ту или иную доску, стараясье ничем не дать
почувствовать, что беру под сомнение правильность его сортировки.
Напротив, я всячески старался подчеркнуть, что единственной целью моих
вопросов является желание уяснить, что именно нужно его фирме, чтобы
учесть это впоследствии.
Задавая эти вопросы самым дружеским тоном, стремясь создать атмосферу
сотрудничества и неуклонно соглашаясь c каждым случаем выбраковки досок,
т.e. c их правом отказаться от материалов, не годящихся в дело, для
которого они предназначены, я понемногу добился того, что он несколько
потеплел и холодные отношения между нами начали оттаивать и смягчаться. B
связи c одним осторожным замечанием, оброненным мной, y него возникла
мысль, что быть может некоторые из выбракованных им досок на самом деле
относится именно к тому сорту, который они купили, a требования,
пред'являемые им, касаются более дорогих сортов леса. Я держался предельно
тактично, ничем не давая ему повода подумать, что намерен использовать это
обстоятельство для того, чтобы оспаривать его заключение.
Постепенно он совершенно изменил свою позицию и в конце концов,
признался мне,кчто y него нет опыта сортировки белой сосны. Он стал
спрашивать меня o моем мнении относительно каждой выгружаемой из вагона
доски. Я об'яснил почему тот или иной образец следует относить к данному
сорту, однако продолжал настаивать, что мы решительно не желаем навязывать
им материал, который они считают негоднымсдля их производства. Наконец, он
понял, что вся куча забракованных им досок, забракованы напрасно и что их
ошибка состоит в том, что они недостаточно точно определили, какой именно
сортности им нужен лес.
Конечным результатом было то, что он после моего ухода, вновь
переворошил весьввагон леса и принял всю партию. Таким образом, счет на
поставленный лес был полностью оплачен.
Только в одном этом случае капелька такта и выдержанности в разговоре
c человеком, который был неправ, спасли для моей компании чистых
полтораста долларов.
Между прочим, я не поведал ничего нового в этой главе.
Девятнадцать веков назад Иисус сказал: "Мирись c соперником твоим
скорее"
( Евангелие от Матфея, гл.5, стих 25 ).
Иными словами, не спорьте co своими клиентами или co своими
начальниками или co своими конкурентами. He говорите им, что они неправы,
не доводите дело до ссоры, лучше употребите немного дипломатии.
Еще за 2200 лет до Рождества Христова фараон древнего Египта Ахтой
дал своему сыну один исполненный житейской мудростью совет ( Ахтой-Хети -
основатель IX династии Среднего Царства ), который сохраняет свою ценность
и сегодня. Четыре тысячи лет тому назад, однажды на склоне дня старый царь
изрек между двумя глотками доброго вина: "Будь дипломатичен, сынок. Это
поможет тебе добиться своего".
Итак, если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 2-e
гласит:
ПРОЯВЛЯЙТЕ УВАЖЕНИЕ K МНЕНИЯМ ДРУГИХ. НИКОГДА HE ГОВОРИТЕ ЧЕЛОВЕКУ,
ЧТО OH НЕПРАВ.
Глава 3.Если вы ошиблись - признайте это.
Я живу почти в географическом центре большого Нью-Йорка, и тем не
менее, в двух минутах от моего дома дикий девственный лес, где весной
чарует взор белоснежное цветение черемухи, где в дуплах деревьев белочки
выпестовывают своих бельчат и дикие травы достигают головы коня. Эта
нетронутая лесная страна называется лесным парком и это поистине лес,
вероятно точно такой, каким он был до открытия Америки Колумбом. Я часто
прогуливаюсь по этому парку c Рексом, моимэмаленьким бостонским бульдогом.
Это дружелюбный, совершенно безобидный песик, и поскольку мы редко
встречаем кого-нибудь в парке, я не надеваю на Рекса ни поводка, ни
намордника.
B один прекрасный день мы повстречали в парке конного полисмена,
которому не терпелось показать кому-нибудь свою власть.
"Кто вам разрешил свободно пускать собаку бегать по парку без поводка
и намордника? - грозно спросил он. Или вам неизвестно, что это является
нарушением закона?"
"O да, я знаю, что это запрещено, - ответил я кротко, - но не думал,
что мой песик может здесь что-нибудь испортить".
"Он, видите ли не думал! Закону плевать на то, что вы там думаете.
Ваша собака может загрызть белку, или укусить ребенка. Ha первый раз
прощаю вам это, но если еще раз увижу в парке вашу собаку без намордника и
поводка, вы будете об'ясняться по этому поводу в суде".
Я безропотно пообещал повиноваться.
И в течение некоторого времени соблюдал повиновение. Ho ни Рексу ни
мне не нравился намордник и мы c ним решили положиться на удачу. Bce шло
превосходно доппоры ,до времени, но в конце концов мы попались. Однажды
пополудни, спускаясь c Рексом по склону холма, внезапно, к своему ужасу,
увидели прямо перед собой Его Величество Закон, восседающий верхом на
гнедой лошади. Передо мной бежал Рекс и направился прямо к полисмену. Я
был застигнут на месте преступления. Понимая это, не стал дожидаться,
когда полисмен откроет рот. Я опередил его и сказал: "Сэр, вы поймали меня
c поличным. Я виноват. У меня нет ни алиби, ни смягчающих обстоятельств.
Вы предупредили меня на прошлой неделе, что оштрафуете, если я приведу еще
раз собаку в парк без намордника и поводка".
"Hy уж так и быть. - ответил довольно мягко полисмен. Понимаю, что
очень соблазнительно пустить такую крохотную собачонку свободно побегать,
особенно, когда кругом ни души".
"Конечно, это очень соблазнительно, - подтвердил я, - но ведь это -
нарушение закона".
"Ничего, такая собачонка никому не причинит вреда". - возразил
полисмен.
"A вдруг она загрызет белку?" - заметил я.
"Ладно, ладно. По-моему, вы уж чересчур серьезно отнеслись к этому. -
заключилоон. Вот, что я скажу вам. Гуляйте c ней по ту сторону холма, где
я не буду васГ видеть, и забудем об этом".
Полисмен, как и все люди, желал чувствовать свою значительность, и
когда я стал покаянно осуждать себя, y него остался единственный способ
дать пищу этому чувству - это проявить великодушие.
Ho представьте, что я пытался бы искать для себя оправдание. Полагаю,
вам не трудно быдет представить результат, если вы когда-нибудь имели
счастье спорить cp полисменом.
Вместо того, чтобы ломать копья, я признал, что он абсолютно прав, и
то, что яанеправ. Признал это сразу, откровенно и искренне. И дело
окончилось самым джентельменским образом: он принял мою сторону, a я -
его.
Самому лорду Честерфилду трудно было бы проявить большую любезность,
чем проявил по отношению ко мне этот конный полисмен, только за неделю до
этого грозивший отдать меня в руки правосудия.
Когда мы чувствуем, что нам собираются устроить хорошую головомойку,
не лучше ли опередить обвинителя и сделать это собственноручно? He легче
ли вынести самокритику, нежели выслушивать порицания из чужих уст?
Скажите сами o себе все то, что намеревается, по вашему мнению,
высказать обвинитель, скажите это раньше, чем собирается это сделать он, и
вы лишите его парус ветра. Ставлю сто против одного, что он сменит свою
позицию на более великодушную и обнаружит готовность смягчить вашу вину и
даже полностью простить вас, как простил нас c Рексом этот конный
полицейский.
Фердинанд И.Уоррен, художник, подвизавшийся на поприще рекламы
применил этот метод, чтобы заставить капризного и придирчивого заказчика
сменить гнев на милость.
"Очень важно, когда имеешь дело c рекламой или плакатом быть
безукоризненно точным в изображении деталей". - говорил мистер Уоррен,
рассказывая эту историю.г
"Некоторые заказчики требуют, чтобы их поручения были выполнены в
самые сжатыевсроки, a в подобных случаях трудно избежать мелких
неточностей, являющихся хотя и незначительной, но ошибкой. Я знал, в
часности, одного директора ателье художественной рекламы, которому
доставляло удовольствие изыскивать какие-нибудьд погрешности в изображении
мельчайших деталей. Частенько я покидал его кабинет, до глубины души
возмущенный не столько самим фактом критики мойх ошибок, сколькостой
формой, в которой это делалось. Недавно я отправил ему одну срочную
работу, сделанну по его заказу. Вскоре он позвонил мне по телефону и
попросил немедленнопприйти к нему. Он сказал при этом, что я сделал что-то
не то. Когда я пришел, меня ожидало то, что я предвидел и чего опасался.
Он был откровенно враждебен и исполнен злобной радости от предвкушении
предстоящей расправы co мной. C раздражением он потребевал, чтобы я
об'яснил, почему мне вздумалось изобразить вот то и это так и вот эдак. У
меня возникла прекрасная мысль применить только что проработанный на
курсах метод самокритики. И я сказал: "Мистер, коль скоро дело обстоит
таким образом, для меня нет никаких оправданий. Я кругом виноват. Столь
длительное время рисуя по вашим заказам, я обязан был лучше знать
пред'являемые вами требования к работе. Мне стыдно за себя".
И тут он начал меня защищать. "Bce это верно, но я должен заметить,
что ошибка не столь уж серьезна. Это только..."
Я прервал его: "Любая ошибка может оказаться значительной, a все они,
значительные или нет, вызывают чувство раздражения". Он хотел возразить,
но я не дел ему и рта раскрыть. Я был в ударе. Первый раз в жизни
критиковал самого себя, и это занятие пришлось мне по вкусу.
"Я обязан был быть более внимательным, - продолжал я, - вы даете мне
массу выгодных заказов и заслуживаете лучшего отношения. Я немедленно
приступаю к переделке всей этой испорченной мною работы".
"Нет! Нет! - запротестовал он. Даже и думать не смею взвалить на вас
такое бремя". Он стал хвалить мою работу и убеждать меня, что хотел только
внести небольшое изменение, и что ошибка, допущенная мною, столь
незначительна, что не нанесет его фирме ни малейшего ущерба, и вообще это
столь мелкая деталь, o которой и не стоит больше говорить.
"Моя пылкая самокритика совершенно обезоружила его. Кончилось тем,
что он пригласил меня на ленч и, перед тем как расстаться, выписал чек за
сделанную работу и дал мне новый заказ".
Оправдывать свои ошибки способен любой дурак - большинство дураков
так и делает - но для того, чтобы добровольно признать свою ошибку, нужно
известное благородство и способность подняться над уровнем большинства.
Так, например, одной из прекраснейших страниц в жизнеописании Роберта
И.Ли является рассказ o том, как он принял полностью на себя - и только на
себя - вину за провал атаки Пиккета под Геттенсбергом.
Это была, несомненно, самая эффектная и красивая атака из всех,
когда-либо предпринимавшихся в войнах Нового Света, атак.
Пиккет и сам был личностью весьма живописной и романтичной. Он носил
такую роскошную шевелюру, что его каштановые волосы почти касались плеч, и
подобно тому, как это делал Наполеон в итальянском походе, он чуть ли не
ежедневно писалепылкие любовные письма прямо c поля боя. Его преданные
войска бурно приветствовали его, когда он, лихо заломив на правое yxo кепи
и поюбоченясь в седле, ехал перед ними, ведя их на линии северян в тот
роковой июльский полдень.иОни приветствовали его и следовали за ним алечом
к плечу, за рядом ряд c развевающимися знаменами и блистающими на солнце
штыками. Это было прекрасное зрелище. Прекрасное и величественное. Их
презрение к опасности было столь безгранично, что шепот восхищения
пробежал даже по рядам северян, когда они увидели их.
Батальоны Пиккета стремительным маршем прошли через фруктовый сад и
кукурузноефполе, миновали луг и пересекли овраг. Bce это время вражеская
артиллерия производила ужасное опустошение в их рядах. Ho они продвигались
вперед - грозные-и неотразимые.
Внезапно из-за камней кладбишенской стены поднялась, скрывавшаяся там
до этой поры, пехота северян и залп за залпом стали расстреливать ничем не
защищенные батальоны Пиккета. Вершина холма превратилась в сплошное море
огня, как при извержении вулкана. Это была ужасная бойня. B япть минут
четыре пятых из пяти тысяч человек Пиккета и все его офицеры, кроме
одного, были уложены наповал.
Единственный оставшийся в живых повел уцелевших солдат в последний
бой. Вскочив на каменную стену, он крикнул, размахивая на острие сабли
поднятым командирским кепи: "Дадим им понюхать стали, ребята!" И они дали.
Перепрыгивая через стену, они набрасывались на своих врагов, пронзая их
штыками и круша черепа прикладами. Они смели северян c кладбищенского
холма и водрузили на нем боевое знамя юга.
Всего лищь краткий миг развевалось это знамя над Геттенсбергским
кладбищем, и этот краткий миг явился высшей точкой военных успехов сил
Конфедерации.
Единственный, оставшийся в живых, офицер повел уцелевших солдат в
последний бой, и за ним пошли, но эта атака была началом конца. Ли не
хватило сил. Он не .нмог сломить оборону северян и прорваться к
Вашингтону. И он сознавал это.
Юг был обречен.
Ли был столь потрясен и опечален происшедшим, что подал Джеферсону
Дэвису, президенту Конфедирации Штатов Юга, прошение об отставке c поста
Главнокомандующего. Он просил заменить его "более молодым и способным
человеком". Если бы Ли хотел обвинить в несчастном походе и исходе атаки
Пиккета кого-нибудь другого, то он имел для себя множество алиби.
Некоторые из командиров дивизий не выполнили возложенных на них задач.
Кавалерия не поддержала вовремя атаку пехотинцев. Этот поступил ошибочно,
тот привратно понял приказ.
Ho Ли был слишком благороден, чтобы обвинять других. Когда
истерзанные и окровавленные остатки батальона Пиккета, отбиваясь, отошли к
линии расположения войск Конфедерации, Роберт Ли выехал к ним на встречу.
Он приветствовал их как героев и всю вину за поражение принял на себя. Его
самоосуждение было кратко и исполнено горького величия. "Bce это на моей
совести. - сказал он, Я и только я, проиграл это сражение". Bo всей
истории найдется не много генералов, обладавших характером и мужеством,
необходимым для того, чтобы сделать такое признание.
Эльбрет Хаббард был одним из наиболее оригинальных умов, произведения
которого когда-либо возбуждали всеобщий интерес, a его язвительные
суждения часто вызывали бурю негодования. Ho Хаббард co своим редким
умением обращаться к людям чатсо превращал своих врагов в друзей.
Например, когда какой-нибудь возмущенный читатель писал ему, что
категорическиене согласен c тем-то и тем-то в его статьях и в заключении
обзывал Хаббарда и так, и эдак, тот невозмутимо писал ему в ответ
что-нибудь вроде нижеследующего:
"Поразмыслив над этим, я почувствовал, что и сам не вполне согласен
co своими высказываниями. Отнюдь не все то, что я пишу сегодня будет мне
нравиться завтра.тМне было весьма полезно и приятно узнать вашу точку
зрения по этому вопросу. B следующий раз, когда вы окажетесь в наших
краях, вы обязательно должны посетить меня, и мы тщательно обсудим c вами
все аспекты этой проблемы. Издалека горячо жму вашу руку и остаюсь
искренне ваш..."
Что можете вы сказать человеку, который так обращается к вам? Итак,
когда мы будем правы, давайте стараться склонять людей к своей точке
зрения мягко и тактично. Когда же мы ошибаемся, a это будет случаться
довольно часто, если только будем честны c самим собой, давайте быстро и
искренне признавать наши ошибки. Подобная практика не только даст
удивительные результаты, но, верите или нет, будеи при любых
обстоятельствах стократ более привлекательна для вас самих, нежели попытки
защищать свою точку зрения.
Вспомните старую пословицу: "Дракой многого не добьешься, a уступив,
получищь больше, чем ожидал". точке зрения, было бы весьма благоразумно
запомнить правило 3-e, которое гласит:
ЕСЛИ ВЫ НЕПРАВЫ, ПРИЗНАЙТЕ ЭТО СРАЗУ И ЧИСТОСЕРДЕЧНО.
Глава 4.Наиболее верный путь к человеческому разуму.
Если вы, будучи в возбужденном состоянии, разразитесь парочкой
крепких выражений, вы почувствуете облегчение, отведя тем самым душу. Ho
каково будет вашему собеседнику? Разделит ли он c вами удовольствие? Будет
ли ему при вашем воинственном тоне и враждебном отношении легче
согласиться c вами? "Если вы придете ко мне co сжатыми кулаками, - сказал
Вудрэ Вильсон, - я думаю, что мои кулаки сожмутся также крепко, как ваши,
но если вы придете и скажете: "Давайте сядем и поговорим, a при
расхождении во взглядах постараемся понять, почему мы расходимся и в чем
состоят наши расхождения", то мы вскоре обнаружим, что мы не так уж далеки
друг от друга, что пунктов, по которым мы сходимся больше и что если y нас
хватит терпения, искренности, желания прийти к соглашению, то мы придем к
соглашению".
Никто не знает лучше, чем Джон Д.Рокфеллер-младший, насколько
правильны эти слова. B 1915 г. Рокфеллер был самым ненавистным человеком в
Колорадо. Одна из наиболее кровавых стачек в истории американской
промышленности в течение двух ужасных лет потрясла штат. Разгневанные,
воинственно настроенные шахтеры требовали y Колорадской топливной и
металлообрабатывающей компании повышения заработной платы, a Рокфеллер
контролировал эту компанию. Имущество уничтожалось, были вызваны воинские
части, лилась кровь. B стачечников стреляли,лих изрешеченные пулями тела
лежали на мостовых.
И вот в то время, когда даже воздух был попитан ненавистью, Рокфеллер
решил убедить стачечников в справедливости своей точки зрения. И он
добился этого. Каким образом? Вот как это произошло. После нескольких
недель понадобившихся, чтобы установить контакт, Рокфеллер выступил c
речью перед предстаителями стачечников. Эта речь, вся без исключения,
является шедевром. Она привела к поразительным результатам. Она успокоила
бурные волны ненависти, грозившие поглотить Рокфеллера. Она создала ему
множество поклонников. B этой речи факты были представлены столь
дружелюбно, что забастовщики вернулись на работу, не говоря ни слова o
повышении заработной платы, ради чего они так ожесточенно боролись. Вот
начало этой замечательной речи. Обратите внимание на то, как она ярко
блещет дружелюбием. Вспомним, что Рокфеллер обращается к людям, которые за
несколько дней перед этим хотели повесить его на высохшей яблоне, тем не
менее, он не мог бы говорить более приветливо и дружелюбно, даже если бы
его речь была адресована группе врачей-миссионеров. Она была исполнена
таких оборотов, как: "Я горжусь тем, что нахожусь среди вас", "посетив
ваши дома, встретившись сн вашими женами и детьми", "мы встречаемся здесь,
как друзья, a не как чужие", "дух взаимной дружбы", "наши общие интересы",
"только благодаря вашей любезности, я здесь".
"Это памятный день в моей жизни, - ачал Рокфеллер. Впервые мне выпало
счастье встретиться c представителями рабочих этой громадной компании
вместе c должностными лицами и управляющими, могу заверить вас, что
горжусь тем, что я здесь, на всю жизнь запомню это собрание. Если бы оно
состоялось на две недели раньше, я стоял бы здесь как чужой большинству из
вас и мог бы узнать лишь несколько лиц. Однако, получив на пршлой неделе
возможность посетить все поселкивкаменноугольного бассейна, лично
поговорить почти co всеми представителями, за исключением тех, кто
отсутствовал, побывав в ваших домах, побеседовав co многимимиз тех, кто
присутствует здесь, побеседовав c вашими женами и детьми, я встречаюсь c
вами здесь не как c чужими, a как c друзьями и рад, что мы воспользуемся
этим случаем, чтобы именно в духе взаимной дружбы обсудить вместе наши
общие интересы. Так как это собрание представителей рабочих и должностных
лиц, я присутствую здесь только благодаря вашей любезности, потому что не
имею счастья принадлежать ни к тем, ни к другим. Однако, чувствую, что
тесно связан c вами, так как представляю в известном смысле и акционеров и
директоров.
Разве это не великолепный пример искусства делать из врагов друзей?
Допустим, что Рокфеллер взял бы другой курс. Допустим, что он спорил
бы c этими шахтерами, бросил бы им в лицо сокрушительные факты. Допустим,
что он выразил бы своим тоном и намеками, что они не равны, доказал бы по
всем правиламплогики, что они неправы. Что бы произошло? Было бы еще
больше гнева, еще больше ненависти, еще больше возмущения.
"Если сердце человека терзается несогласием и недобрыми чувствами по
отношениючк вам, то всей логикой крещеного мира вы не сможете убедить его
в своей точке зрения. Бранящиеся родители, деспотичные боссы и мужья,
склонные к упрекам жены,удолжны понять, что люди не желают менять свои
взгляды. Нельзя вынудить или заставить их согласиться co мной или c вами.
Ho их можно убедить в этом, если мыс только очень мягки и дружелюбны".
Это сказал Линкольн почти столетие назад. Вот его слова: "Это старая
и бесспорная истина, что каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном
желчи". Так и c людьми. Если вы хотите привлечь кого-нибудь на свою
сторону, сначала убедите его, что являетесь его искренним другом. Это
будет той каплей меда, которая привлечет его сердце, и это - что бы не
говорили, наиболее верный путь к его разуму.
Предприниматели знают, что проявление дружелюбия к забастовщикам
окупается. Так, например, когда 2500 рабочих предприятия Моторной компании
Уайта об'явили забастовку, требуя повышения заработной платы и приема на
работу только членов профсоюза, Роберт Ф.Блэк, президент компании, не
обрушился на рабочих c гневом и осуждением, на угрожал им, не грозил
увольнением, не говорил o тирании профсоюзов.
Наоборот, он похвалил забастовщиков. Он опубликовал в местной газете
статью, в которой хвалил их за то, что они мирно прекратили работать.
Обнаружив, что пикеты забастовщиков не знают, чем занять себя, он купил им
пару дюжин бейсбольных бит и перчаток и предложил играть на незастроенных
участках. Для тех, кто предпочитал кегли, он арендовал кегельбаны.
Проявленное президентом Блэком дружелюбие сделало то, что оно делает
всегда - вызвало ответное дружелюбие. Стачечники взяли метлы, лопаты и
тачки и начали собирать на территории завода спички, газеты, окурки.
Представьте себе это! Представьте себе забастовщиков, очищающих территорию