Существуют самые разные типы покупателей

Полагаю, если бы мы сделали усилие, то могли бы перечислить

не меньше сотни разных типов покупателей: думающих медленно,

быстро, неправильно и не думающих вообще; транжир, экономных,

скопидомов, критиков, охотников за дешевизной, робких, самоуве-

ренных, импульсивных, язвительных, спорщиков, неслушающих, не-

возмутимых, обеспокоенных и т. д.

Затем идут покупатели старые, молодые и среднего возраста;

мужчины и женщины; черные, белые и все, что посредине. Независи-

мо от типа, каждый из них желает оказаться прав, желает быть поня-

тым и оцененным по достоинству. У всех есть физические, духовные

и эмоциональные потребности. Наша цель — удовлетворить их таким

образом, чтобы эти потенциальные покупатели стали нашими клиен-

тами.

Само собой, проблема с продажей заключается в том, что,

оформляя сделку, вы теряете своего лучшего потенциального покупа-

теля.

Советую запомнить, что во многих случаях, когда податель вы-

двигает возражения в категорической, антагонистической манере, это

часто всего лишь проявление защитного механизма. Например, ваш

покупатель заявляет, что "все продавцы — это шайка проходимцев".

В этом случае главное для вас, как продавца, не обижаться. К такому

заключению его могли привести одно или два неудачных столкнове-

ния. Весьма вероятно, что он стремится найти действительно профес-

сионального продавца, который убедит его в ошибочности подобного

вывода. Возможно, он даже хочет купить что-нибудь прямо сейчас.

Это значит, что он хочет, чтобы кто-нибудь продал ему что-нибудь, а

раз уж вы находитесь перед ним, то вполне можете оказаться этим

человеком.

Часть VI

ИСКУССТВО

МОТИВАЦИИ

Искусство мотивации

Почему...?

«Почему я не делаю то, что должен делать?» Задайте себе этот

вопрос. Спрашивайте серьезно, потому что от ответа зависит ваше

будущее. Пока вы не начнете делать то, что должны делать, вы будете

жить по закону неудачи, который сами создали для себя.

За этим вопросом стоит проблема как я могу заставить себя де-

лать то, что должен делать? Вскоре мы расскажем об этом, но сначала

давайте ответим на вопрос «почему?»

Вы часто задавали себе подобные вопросы? Каждый, кто занима-

ется продажей, задает их, кроме лучших профессионалов (которые

делают все, что должны делать) и полных неудачников (которые

больше не задают вопросов). Вы не принадлежите к последней группе

по многим важным причинам, о которых я не знаю, но одна из них

мне известна - вы читаете мою книгу. Это означает, что вы открыли

свой разум перед новыми и, возможно, непонятными идеями ради то-

го, чтобы измениться к лучшему.

В чем вы не испытывали недостатка, когда начали свою карьеру в

торговле?

В энтузиазме.

Помните, как это было? Горячее желание. Восторг. «Берегитесь, я

иду! Теперь, когда передо мной открылись потрясающие возможно-

сти, нет пределов тому, что я смогу сделать»

Да, тогда вас распирало от энтузиазма. Вы с готовностью брались

за дело. Вам не составляло труда встать пораньше. У вас было все не-

обходимое для успеха, за исключением одного — знаний. Вы не

вполне ясно представляли себе, что делаете. Но не беда — ваш энту-

зиазм с избытком возмещал недостаток знаний.

Что случилось потом?

Прошло несколько месяцев. Вы узнали свой товар, освоились на

своей территории, познакомились с клиентами и проблемами. Но что

случилось с вашим энтузиазмом, пока вы набирались знаний?

Он немного уменьшился, верно? Но ваш товар остался таким же

свежим для новых клиентов, как и в тот день, когда вы впервые при-

шли на работу,— просто вам он уже не кажется свежим. У вас было

время узнать негативные стороны своего производства, компании и

товара, задуматься над ними и позволить им руководить вашими по-

ступками.

Искусство мотивации

Приобретенные знания скомпенсировали утрату энтузиазма и

вывели ваши показатели на средний уровень — значительно ниже

ваших возможностей. Потому что — и можете не сомневаться в этом

— в каждом из нас живет Чемпион, который хочет вырваться на сво-

боду.

Итак, теперь вы знаете, что нужно делать, но не делаете этого.

Почему? В большинстве организаций отсутствие подробных знаний о

том или ином товаре из широкого ассортимента не является пробле-

мой для человека, проработавшего хотя бы несколько месяцев. Ско-

рее всего, в вашей области продажи дело обстоит так же. Главная

проблема — убедить себя в необходимости делать то, что вы должны

делать.

Но то, что вы должны делать, и то, что вам хочется делать, не од-

но и то же. Иначе вы бы уже давно делали это

Теперь мы подошли к сути вопроса:

Почему вам не хочется делать то, что вы должны делать?

Причина в том, что вы находитесь в конфликте с собой. Этот

конфликт возникает из-за того, что поступательная тяга ваших жела-

ний и потребностей не может преодолеть возвратную тягу ваших

страхов и беспокойства.

Чуть позже мы подробно изучим эти желания и потребности. Они

называются мотиваторами и присутствуют в сознании каждого че-

ловека. Мы также внимательно рассмотрим антимотиваторы, за-

ставляющие человека испытывать страх или беспокойство. Это то,

что вызывает сухость во рту, дрожь в коленях и пустоту в желудке

или заставляет вас медлить и колебаться, воздействуя на ваше созна-

ние более тонкими и незаметными способами.

Почти каждый человек, стремящийся к достижению успеха, пе-

реживает этот конфликт на определенной стадии своей карьеры, а

многие живут с ним в течение всей жизни. Возможно, мы не в со-

стоянии избавиться от этой постоянной борьбы. Но мы можем ре-

шить, будем ли мы чаще проигрывать или выигрывать. Конечно,

нельзя рассчитывать на успех в каждом случае. Существуют силы,

которыми мы не можем управлять, и они время от времени препятст-

вуют достижению цели. Это нормально. Но совершенно ненормально

постоянно проигрывать из-за старых, давно утративших смысл, но не

изжитых страхов и опасений.

Искусство мотивации

Подумайте об этом. Попробуйте честно спросить себя, не являет-

ся ли этот конфликт главным препятствием на пути к выдающемуся

успеху в бизнесе. Не отсутствие способностей или недостаток знаний

— но всего лишь невыполнение своих обязанностей в полной мере.

Бывает удивительно легко избавиться от страхов и опасений, ко-

гда вы знаете, как это делается. Но сначала вы должны признать, что

в этом вы ничем не отличаетесь от других людей: у вас есть свои

страхи. Вы стараетесь не показывать их, но то же самое делают и все

остальные. Признание своих страхов — первые ворота, через которые

вам нужно пройти. Следующий шаг — твердое решение, что вы не

позволите страхам и опасениям встать между вами и тем, чего вы хо-

тите от жизни.

Приняв это решение, читайте дальше. Познакомьтесь с особенно-

стями депрессии. Изучите этого врага, найдите его уязвимые места.

Узнайте о том, как пользоваться мотиваторами и избавляться от ан-

тимотиваторов. Тогда вы сможете делать то, что должны делать. Это

произойдет естественно и непринужденно, потому что вы этого хоти-

те.

Как впадают в депрессию

Приходилось ли вам переживать тяжелые дни, когда вы просто

не могли заставить себя встать и заняться делом? Дни, когда вам хо-

телось проехать мимо своего офиса, спрятаться, никому не звонить?

Знакомо ли вам это чувство? Разрешите показать, как оно возникает.

Можно с уверенностью предположить, что вы бы не занялись

торговлей, если бы не интересовались деньгами. И я думаю, вы согла-

ситесь со следующим утверждением: в периоды депрессии вы не за-

рабатываете столько денег, сколько в периоды энтузиазма.

Если вы согласны, то позвольте развить эту мысль: если вы смо-

жете сократить периоды депрессии и увеличить периоды энтузиазма,

то заработаете больше денег.

Заметьте, я не сказал: «Поднимите ваш тонус, и вы автоматиче-

ски сократите продолжительность депрессии». На каждом семинаре

по продажам можно наблюдать, как энтузиазм, полученный от инст-

руктора, улетучивается еще раньше, чем человек, страдающий от де-

прессии, выходит за дверь. Вы можете потратить любое количество

энергии для преодоления депрессии, вызванной конфликтом, и ваши

Искусство мотивации

усилия все равно пропадут впустую. Но энтузиазм в самом деле со-

путствует оживленности, знаниям и целенаправленности. Поэтому я с

полной уверенностью могу утверждать: «Если вы справитесь с де-

прессией, то к вам вернется былой энтузиазм». Сравните два предло-

жения, взятые в кавычки. Разница между этими обманчиво похожими

утверждениями огромна: второе работает, а первое — нет. Последуе-

те первому утверждению, и вас ждет горечь разочарования. После-

дуете второму — и вы познаете радость успеха.

Вырабатывайте в себе чувство энтузиазма любыми разумными

средствами. Но прежде вам нужно избавиться от депрессии, которая

проникла в подсознание.

Чтобы сделать это, нужно точно знать причину возникновения

депрессии.

Давайте внимательно разберем конфликт, вызывающий рас-

стройство, которое приводит к депрессии. Я называю весь процесс

«образованием цепи депрессии», так как это не одно событие, а серия

последовательных событий. Как и в случае с обычной цепью, вам

нужно разомкнуть лишь одно звено, чтобы лишить ее связующей си-

лы. Вот процесс, посредством которого вы создаете цепь депрессии в

своем сознании:

1. Сознавая свои желания и потребности, вы мотивируете себя

и двигаетесь вперед. Представьте, что вы заводите двига-

тель мощного спортивного автомобиля.

2. Сознавая свои страхи и опасения, вы утрачиваете мотива-

цию — и останавливаетесь. Ваш спортивный автомобиль

увяз в грязи; ведущие колеса вращаются, но вы не двигае-

тесь вперед.

3. Некоторые из ваших коллег или конкурентов добиваются

успеха, но вы остаетесь на месте, и ваше недовольство со-

бой быстро возрастает. Вы видите, что делают ваши колле-

ги, и знаете, что следует делать вам, но чем больше вам хо-

чется, тем труднее заставить себя. Сидя в спортивном авто-

мобиле, вы терзаете двигатель и выбрасываете кучу грязи

из-под колес, но вместо того чтобы ехать вперед, увязаете

еще глубже. Ваше расстройство переходит в гнев, и вы в

сердцах стучите кулаком по рулевому колесу.

4. Поскольку вы не в состоянии успешно заключать сделки и

двигаться вперед для удовлетворения своих желаний и по-

Искусство мотивации

требностей, вы теряете веру в свой товар, компанию или —

что гораздо хуже — в себя самого. Когда это случается, ва-

ше расстройство переходит в депрессию. Отчаявшись вы-

браться из грязи, вы выключаете зажигание и прыгаете в

лужу. Придется идти пешком.

5. Теперь вы настолько угнетены, что не можете самостоя-

тельно совершить эффективный поступок или разработать

план действий. Вы остаетесь в неподвижном состоянии до

тех пор, пока какая-нибудь внешняя сила не вытащит вас

наружу.

Водитель спортивного автомобиля, столкнувшийся с такой нехит-

рой проблемой, немедленно пойдет искать другого водителя, соглас-

ного взять его на буксир. Столкнувшись с депрессией на работе, мы

не торопимся искать помощь, поскольку наши проблемы не столь

очевидны. Фактически иногда мы даже не осознаем, что столкнулись

с распространенной проблемой, которую можно и нужно разрешить.

Если качество и объем ваших продаж производят гнетущее впе-

чатление или вы считаете, что такое возможно в ближайшем буду-

щем, вам нужно пересмотреть свои источники мотивации.

Мотиваторы