Когда вы осознаете их выгоду

Это справедливо для любых перемен. Как только вы изменитесь,

боль будет забыта. Превосходный пример — молодая женщина, впер-

вые рожающая ребенка. Очень часто во время родов женщина твердо

обещает себе: БОЛЬШЕ НИКОГДА. Но потом молодой матери при-

носят ребёнка, чудесного малыша, плод супружеской любви. Она

прижимает его к себе и согревает своим теплом. Через два-три года

она снова оказывается в родильной палате. То же самое относится и к

любым другим переменам.

Я помню время, когда мне днем и ночью приходилось крутить

диск телефона в поисках потенциальных клиентов. Реклама по теле-

фону нравилась мне не больше, чем любому другому торговому аген-

ту,— до тех пор пока деньги, полученные благодаря этой рекламе, не

потекли в мой карман.

Страдания, причиняемые переменами, забываются, как только

мы беремся за дело. Радость от эффективного распоряжения своей

жизнью, перевешивает любые неудобства. Но теперь вам следует со-

блюдать особую осторожность. Посмотрите, как начинается кон-

фликт:

«Я хочу заработать много денег, чтобы иметь надежное положе-

ние в обществе, испытать ощущение успеха и завоевать признание

окружающих. Но я не хочу поступаться тем положением, которое

имею сейчас. Возможно, у меня нет особых причин гордиться собой,

но я не нищий. Поэтому я не собираюсь перезванивать этим людям:

− если они не хотят иметь нашу стереосистему у себя дома.

Искусство мотивации

− если они не понимают, что наши автомобили — самые

лучшие, то это их проблема.

− если они не верят, что наша телефонная станция сэкономит

им деньги. Пусть помучаются, потом сами позвонят.

И наконец, если я не перезвоню им, они не скажут мне нет. Это

самое главное».

Итак, лучше вообще не снимать трубку, чем примириться с воз-

можностью неудачи, страхом перед решительным отказом.

«Пожалуй, не буду звонить. Кроме того, я уже всем рассказал,

что мне не обязательно заниматься подобной работой. Мать постоян-

но спрашивает меня, почему я не даю себе отдыха, а отец говорит:

«Зачем так упираться? Ты все равно не дождешься благодарности».

Правда, сам он не достиг в жизни ничего особенного, зато он счаст-

лив... может быть. Короче говоря, на этот раз я не буду звонить им».

Когда появляется следующая возможность заключения сделки с

новым клиентом, та же песня начинается сначала.

«Нам приходится иметь дело с совершенно невозможными поку-

пателями. У меня за плечами двенадцать лет учебы, а этот болван, ко-

торому я сейчас должен позвонить, даже не в состоянии понять, что у

него мозги шерстью заросли. Он ведет себя так, словно изобрел крем-

ниевый процессор, но без денег он был бы просто пустым местом. И

это человек, ради которого я должен что-то менять в своей жизни? Ни

за что!»

Кто проигрывает в результате?

Проигрываю я. Из-за моей неспособности справляться с болез-

ненными переменами я потерял не только этот заказ, но и десятки по-

добных заказов, создав схему, заранее ориентированную на пораже-

ние. Когда в вашем сознании возникает конфликт между мотиватора-

ми и антимотиваторами, вы достигаете переходного состояния, назы-

ваемого фрустрацией.

Как преодолеть негативное

Воздействие отказа

Никто из работающих в области продажи не станет отрицать, что

преодоление негативного воздействия отказа имеет жизненно важное

значение для продаж. Нам нужна система, позволяющая делать это

Искусство мотивации

постоянно. Вот она. Я называю ее «чемпионской формулой пре-

одоления отказа».

Если вы сосредоточитесь на этой формуле, когда получите отказ,

то будете чувствовать себя хорошо, а не плохо. Возможно, это вызо-

вет резкие возражения. Хорошо, можете не пользоваться моей фор-

мулой — если вы, часто рискуя получить отказ, сталкиваясь с ним,

преодолеваете его и заключаете сделки. Если нет, то формула вам по-

надобится. Не боритесь с ней, а используйте ее.

Первый этап. Сначала вы определяете наличную стоимость ка-

ждого отказа, с которым вы сталкиваетесь. Я не могу указать точную

стоимость, поскольку книга написана для произвольной области про-

дажи, и цены меняются со временем. Но для примера давайте скажем,

что вам платят сто долларов за каждую заключенную сделку:

1 продажа = $100.

Второй этап. Чемпион оперирует соотношениями. Как профес-

сионал в области продажи, вы знаете свое соотношение «кон-

такт/сделка», то есть количество людей, с которыми вы встречаетесь,

чтобы заключить одну сделку. Наблюдение за этим соотношением не

требует усилий и содержит ценную информацию. Например, его уве-

личение указывает на проблемы в вашей повседневной работе, следо-

вательно, она еще не приобрела серьезного характера. Мы подробнее

поговорим об этом в следующей главе, а сейчас давайте предполо-

жим, что вы встречаетесь с десятью людьми, чтобы заключить одну

сделку. Это означает, что ваше соотношение «контакт/сделка» со-

ставляет 10:1.

Разумеется, каждый Чемпион стремится улучшить это соотноше-

ние, и мы используем его лишь как разумный пример для многих ви-

дов торговли. Вот как это выглядит:

Одна продажа = $100.

10 контактов = 1 продажа.

Следовательно,

1 контакт = $10.

Эффективность вашей работы оценивается не по количеству сде-

лок, а по числу людей, с которыми вы встречаетесь.

Такой подход может показаться странным, нелогичным и даже

извращенным — но, тем не менее, это правда. Вам приходится со-

вершить десять контактов, чтобы заключить одну сделку. Отсутствие

Искусство мотивации

контактов означает отсутствие продаж и отсутствие заработка. Зара-

боток начинается не с продажи, а с наличия клиентов. Если это прав-

да, то почему вы убеждаете себя, что вам платят 100 долларов за

сделку, но ничего не платят за контакт с потенциальным покупате-

лем? Это не только пораженческий, но и неверный подход. Различие

между Чемпионом и средним торговым агентом заключается в их

взглядах на подобные вещи.

Поступайте так, как поступают Чемпионы: пользуйтесь идеями,

которые приносят успех. Пользуйтесь этой формулой. Допустим, вы

имеете одну сделку с двенадцати контактов и получаете 240 долларов

за сделку; в таком случае вы зарабатываете 20 долларов за каждый

контакт, даже если получаете отказ. Выясните среднюю стоимость

контакта и пользуйтесь ею для психологической настройки перед

звонком клиенту или после отказа. Вы сделаете больше звонков, по-

скольку каждый из них приносит вам прибыль, и они будут результа-

тивнее, поскольку вы не испытываете тревоги или беспокойства.

Пройдет немного времени, и вы поймете, что вам это нравится. Вы

делаете пять, десять или двадцать звонков за то время, которое рань-

ше тратили на горькие размышления и поиски оправдании для вашего

бездействия. Объемы ваших продаж резко возрастут. У вас хорошо на

душе, потому что успех приносит радость.

Разве это не волнующая перспектива?

Каждый раз, когда вы слышите слово «нет», то зарабатываете оп-

ределенное количество денег: наличную стоимость одного отказа Вы

начинаете понимать, что «нет» — это хорошо, что «нет» означает

прибыль.

Слово «нет» — хорошее слово. Это не порка в далеком детстве,

воспоминание о которой вызывает смутную тревогу у взрослого че-

ловека. Если вам часто говорят «нет», то, значит, вы находитесь на

орбите, делаете деньги и стремитесь к своей цели. Придет время, ког-

да слово «нет» будет для вас сладостной музыкой.

Сосредоточьтесь на наличной стоимости отказа, и он не причи-

нит вам беспокойства. Как я уже говорил, различие между Чемпиона-

ми и средними торговыми агентами заключается в их реакции на ос-

новные события, например такие, как отказ от сделки. Если вы будете

смотреть на каждый отказ как на заработок в 10 долларов, то сможете

зарабатывать 200-300 долларов в день на обычных телефонных звон-

ках.

Искусство мотивации

Начните восхождение к вершинам успеха, изменив свое отноше-

ние к отказу. Да, многие из нас, в силу своего воспитания, боятся ус-

лышать отказ. Что же делать?