Вопрос, нацеленный на поиск ориентиров. П. Это связано со временем, которое приходится тратить

П. Это связано со временем, которое приходится тратить

на выбор?

150

Технологии конструирования вопросов

К. С этим все в порядке.

П. Может, вас не устраивает риск, что что-то залежится

на складе?

К. Отчасти.

П. Может быть, еще что-то?

К. Уж слишком много денег надо тратить на ассортимент,

приходится выбирать, сложно рассчитать.

Вопрос-заявление

П.: Если бы кто-нибудь вам предложил разработанную спе-

циально для вас программу выбора и продажи с пошаговой

оплатой, стали бы вы рассматривать такой вариант?

К.: Может быть, а вы можете что-то предложить?

П.: Мы сейчас создаем такую систему.

К.: Разработаете, покажете,

Вопрос о скрытых причинах

П.: А есть ли еще препятствия к расширению ассортимен-

та? К.: Ну места, мне кажется, еще маловато.

С чем уходит менеджер по продажам из магазина? Очень со мно-

гим! Он вывел клиента на откровенный разговор. Он узнал истинные

возражения клиента: «Сложно рассчитывать, какой и когда товар за-

купать», «Маловато места». Теперь осталось высказать свои предло-

жения директору магазина, и сделка в кармане, а товар — на прилавке

клиента.

ДИАЛОГ 2

Менеджер по продажам телефонной справочной службы. воору-

женный одиннадцатью вопросами, приходит к клиенту.

Вопрос-мнение

П.: Скажите, как вы относитесь к современным тенденциям

в рекламном бизнесе?

К.: Большое разнообразие технологий, форм, средств. Вооб-

ще-то положительно.

Вопрос о фактах

П.: Кстати, какую систему вы используете сейчас?

К.: Мы даем рекламу на ТВ.

151

Технологии конструирования вопросов

Обоснованный вопрос [вторичный вопрос о фактах]

П.: Да, конечно, реклама на телевидении эффективна. Но

есть другие способы информирования потенциальных клиен-

тов. Мне бы хотелось поинтересоваться, какой эффект вы

ощущаете от этой рекламной акции?

К.: Это дорого, но клиенты идут.

Наводящие вопросы

П.: А вы думали о сравнительно недорогих, но не менее эф-

фективных способах рекламы?

К.: Да, в частности, реклама в газетах или еще что-нибудь...

Вопрос о презентации

П.: Позвольте, я вам расскажу еще об одном достаточно не-

дорогом способе продвижения ваших услуг?

К.: Я вас слушаю...

Презентация.

Вопрос о согласии

П.: Правильно ли я вас понял, вам это интересно?

К.: Ну, я не знаю...

Вопрос-объяснение

П.: Позвольте спросить, а в чем вы сомневаетесь?

К.: Это ново для меня и...

Суммирующий вопрос-мнение

П.: Конечно, вы знаете, что телефон — одно из самых дос-

тупных средств массовой информации. Мы поговорили об ин-

дексе «666» — бесплатном для наших абонентов. Вы обрати-

ли внимание на то, что среди наших клиентов есть доста-

точно известная фирма «Постер». И я рассказал о стати-

стике, которую мы предоставляем именно от этой компа-

нии. Что вы думаете по этому поводу?

К.: В принципе, все хорошо, но нет денег на рекламу.