Для проведения презентаций
Опытные продавцы в своих презентациях совершенно бессозна-
тельно пользуются элементами гипнотического внушения. Вот неко-
торые из таких удачных находок.
· Создание живого образа в сознании покупателя
Создание в сознании покупателя живого образа товара в визуаль-
ной, слуховой или кинестетической модальности обеспечивает устой-
чивое запоминание этого товара.
Говорит торговый консультант салона по продаже яхт:
"Представьте, что вы с вашими друзьями плывете на этой
яхте под белоснежными парусами. Вы ощущаете упругость
ветра и запах моря слышите крики чаек в небе..."
· Внушение, направленное на запоминание товара как лучше-
Го на рынке
Менеджер по продажам в риэлторской компании говорит после
подписания договора:
"Я думаю, Вы никогда не забудете, что такая же точно
квартира в другой фирме стоила бы Вам на 50 тысяч боль-
ше".
· Внушение, направленное на снятие сомнений относительно
правильности покупки:
"Вы никогда не пожалеете, что купили эту модель, и вспом-
ните мои слова!"
· Внушение на то, чтобы клиент забыл о товаре-конкуренте
420 
Новые технологии оказания влияния в продажах
Торговый консультант по продаже копировальной техники:
"В других фирмах вас просто грузят
ненужными подробностями, так что
просто невозможно запомнить что-
либо о самом их продукте. Но про-
стые и ясные достоинства нашего
предложения вам легко запомнятся.
Плохие продавцы гово-
Рят длинными фраза-
Ми; хорошие — корот-
Кими; суперпродавцы
— очень длинными
Фразами с несколькими
союзами "и"
· Убеждение с помощью второстепенного фактора
Для этого продавец называет очевидные вещи, с которыми не-
возможно не согласиться, и "приклеивает" к ним такие аргументы,
которые нельзя ни доказать, ни опровергнуть
· Помещение покупателя в зону позитивного эмоционального
Состояния
Создать позитивное состояние путем зацепки за приятные собы-
тия в прошлом.
Продавец в магазине спорттоваров:
"Помните те удивительные ощущения, когда первый раз са-
дишься на велосипед?"
· Построение длинных фраз
Не очень опытные продавцы говорят короткими отрывистыми
фразами. Опытные продавцы говорят длинными фразами, соеди-
ненными союзом "и", например:
"Вы смотрите на эту машину и, наверное, представляете,
как Вы в нее садитесь, ощущаете мягкость кресел и, включив
зажигание, слышите уверенную мощь мотора. И теперь
только представьте, сколько Вы получите удовольствия, ко-
гда она будетваша, и всем этим совершенством можно бу-
дет наслаждаться хоть каждый день".
Длинные фразы как бы убаюкивают покупателя, снижают со-
противляемость к словам продавца.
421 
|
Новые технологии оказания влияния в продажах
· Метод повторяющегося "да"
Получите от покупателя несколько раз ответы "да", ни к чему его
не обязывающие. И тут же задайте принципиально важный вопрос.
Чем больше клиент
Соглашается, тем
Больше ему хочется
Соглашаться и даль-
Ше.
Срабатывает феномен: чем больше человек
соглашается, тем больше он склонен согла-
шаться и дальше. Сначала добейтесь не-
скольких согласий подряд на разные мело-
чи, а затем пустите вдогонку действительно
принципиальный вопрос.