Готовность стать профессионалом

Наша реакция — это действие, которое мы производим, анало-

гично, внутренняя речь — это наши мысли. Большинство

наших

действий рефлексивны, то есть они опережают мысль или происхо-

дят одновременно с возникновением ее.

Рассмотрим любой из состязательных видов спорта. Победитель

— это всегда мыслящий спортсмен. В большинстве видов спорта во-

прос о победителе и побежденном определяется не только физиче-

скими данными атлета, но и скоростью и глубиной его мысли.

Человек побеждает соперника главным образом благодаря спо-

собности быстро оценивать ситуацию и адекватно реагировать на нее

448

Как упрочить свои позиции

бросок влево, чтобы перехватить игрока с мячом, подкат и рывок впе-

ред — к воротам противника. Времени на размышление и принятие

единственно правильного решения нет.

И в нашей повседневной жизни происходит нечто подобное. При

разговоре с клиентом нельзя внезапно замолчать, размышляя, что бы

сказать еще. У нас не будет времени на то, чтобы перебирать в уме

характеристики товара, раздумывать о цене предложения или решать,

каким способом завершить сделку. В торговле, как и в спорте, успех

определяется быстротой реакции.

Каким же образом можем мы сделать свою реакцию более про-

дуктивной для того, чтобы действовать быстрее и с большим успе-

хом?

Для решения этого вопроса рассмотрим два момента:

а) частично ответы должны быть готовы у нас заранее, еще до бе-

седы с клиентом. Это вы сделаете в процессе подготовки. Вы не

можете произвести правильное действие или сказать нужное слово,

если не знаете, чего хотите. Планируйте загодя, готовьтесь тщательно

и знайте все о своем товаре;

б) второй, и не менее важной, частью решения нашей задачи яв-

ляется умение правильно использовать внутреннюю речь, посредст-

вом которой вы обращаетесь к самому себе, делая ее позитивным

фактором самостимуляции в процессе активной обработки клиента,

когда непосредственно предлагаете ему товар. Пусть ваши размыш-

ления, обращенные к самому себе, будут светлы и отчасти наивны,

выражены ясным и образным языком, пусть чуть несерьезно, но в не-

изменно позитивном ключе.

Еще один очень важный момент: если чувствуете, что вы прова-

лили дело, сказав или сделав что-то не то, не занимайтесь мысленным

самобичеванием. Некоторым людям необходимо рассердиться, чтобы

как-то изменить ситуацию в лучшую сторону и не позволить себе

смириться с поражением. Если вам кажется, что такое состояние по-

может и вам, то опробуйте его действенность в процессе подготовки

Если вы сомневаетесь в эффективности приведения себя в состояние

внутреннего бешенства, то, вероятно, этот настрой не для вас. Не сто-

ит сожалеть о бесполезных вещах. И ни в коем случае не поддавай-

тесь панике, вместо этого скажите себе следующее:

«Ничего ужасного, Эйнштейн и тот ошибался».

«А я и не говорил, что непогрешим».

449

Как упрочить свои позиции

«Что из того, что я сделал,

было сделано правильно?»

Я всегда предлагаю своим слушателям вести «дневник успеха», в

котором советую отмечать те моменты, которые помогают им дос-

тичь нужного настроя на каждом этапе процесса продажи. Если вы

будете совершенно честны с собой и сможете точно вывести формулу

своего успеха, то у вас будет прекрасный справочник, к которому вы

сможете обращаться, когда события обернутся не так, как было за-

планировано. Просмотрите несколько ваших записей о недавнем слу-

чае, вызвавшем определенные затруднения, и начните внутреннюю

психологическую подготовку с упором на то, что было сделано верно,

не акцентируя внимание на неудачных действиях. Однако, во многих

случаях, когда вы допустили неверное высказывание или совершили

неловкий шаг, самое разумное — это продолжать разговор как ни в

чем не бывало. Если вы будете говорить и говорить, то в девяти слу-

чаях из десяти клиент забудет или просто не заметит допущенной оп-

лошности.

Я ни в коей мере не претендую на знание того, что происходит в

голове среднестатистического торгового агента, когда он пытается

совершить сделку. Но мой долгий опыт убеждает меня по крайней

мере в двух вещах, а именно: 1) настоящие бойцы сами себя заводят в

процессе продажи, 2) неудачники, встречаясь лицом к лицу с трудно-

стями, сами себя губят.

А все дело сводится к наличию или отсутствию такого общеизве-

стного качества, как позитивное мышление. Помню, сколько было

разговоров по поводу позитивного мышления в 90-х годах у нас в

России, и многим эти разговоры набили оскомину. Но мне лично не

известен ни один человек, который добился бы успеха, пренебрегая

этим средством с самого начала своей карьеры. Дело в том, что за-

полнить свои мысли положительными образами так же несложно, как

и отрицательными. Для вас не составит труда переключить свои мыс-

ли на созидательный разговор с самим собой вместо того, чтобы из-

водить себя самокопаниями. Способность мыслить в положительном

ключе — это, по моему убеждению, самый короткий и верный путь к

зарабатыванию больших денег, а успех не заставит себя ждать, по-

верьте мне. Но пользование этой «волшебной палочкой» предполага-

ет предварительную подготовку и концентрацию мыслей в процессе

450

Как упрочить свои позиции

беседы с клиентом. Скажите себе: «Быть плохоньким продавцом —

на меня это не похоже»

У некоторых торговых агентов выработалась привычка ругать

себя перед покупателем. Что я имею в виду? Если в беседе с покупа-

телем вы слышите свой внутренний голос, нашептывающий: «Зачем я

это сказал? Вот здесь я поступил неправильно. Можно было бы ска-

зать получше», то, значит, и вы страдаете от этой привычки. Такие

продавцы оценивают каждое слово, которое они произносят. Дело в

том, что, будучи в постоянном напряжении, подобно человеку, иду-

щему по тонкому льду, вы перегружаете себя, а к моменту, когда вам

необходимы все ваши душевные и физические силы для завершения

сделки, чувствуете, что выжаты как лимон. Необходимо уметь пере-

ключаться на позитивные мысли, но недостаточно просто захотеть

этого Насыщенная эмоциями беседа с потенциальным покупателем

будет мешать вашей борьбе с устоявшейся привычкой. Благожела-

тельный разговор с самим собой надо практиковать всегда и во всех

жизненных ситуациях, чтобы у вас сложилась модель внутреннего

общения со своим «я». Только в этом случае вы без труда будете

пользоваться этой способностью в стрессовой ситуации общения с

покупателем.

Многие люди привыкли говорить себе: «Надо было сделать так-

то, а сказать надо было то-то». Это типичный пример негативного

мышления. Вместо «надо было» говорите себе «в следующий раз». «В

следующий раз я постараюсь быть более дружелюбным и участли-

вым». Такая перестановка акцентов переключает вас на мысль о бу-

дущей эмоционально положительной ситуации, а не зацикливает на

нынешней, которая сложилась не совсем удачно.

Если вам удастся решительно, с энтузиазмом отказаться от преж-

них негативных мыслей и приучить себя к легкой, доверительной и

полной положительного заряда беседе с самим собой, то ваши показа-

тели реализации будут неизменно расти.