Истощение физических и духовных сил

Как мне избежать истощения физических и духовных сил?

Найдите время заняться чем-либо помимо продажи.

Найдите время для себя. Гармоничная личность является более

творческим мыслителем и более хорошим торговым представителем.

Не забывайте об обязательствах в отношении семьи и друзей. Займи-

тесь восстановительной деятельностью, отдайтесь своему хобби или

запишитесь в какой-либо общественный клуб, где вы могли бы уйти

от бизнеса и наслаждаться компанией других людей, кто разделяет

ваши интересы и пристрастия. Продавцов всегда пугает уход от про-

дажи, но в действительности ваши продажи будут наращиваться, если

вы станете регулярно давать себе передышки

Успех в продаже

Каков самый значительный фактор, в шлющий на осуществле-

ние продажи?

Сосредоточение на предполагаемом клиенте

Самый значительный фактор, влияющий на осуществление про-

дажи, — это ваша способность достигать понимания деловой ситуа-

ции предполагаемого клиента и преподносить свою продукцию или

услугу как наилучшее решение. Сосредоточьтесь на наращивании

своих навыков задавать вопросы, навыков выслушивания клиента и

навыков личного принятия решений.

Определение выгоды

Как мне сделать явной добавляемую мной выгоду?

Когда продаете продукцию или услугу, позаботьтесь о том, что-

бы сформулировать то ценное, что при этом получает покупатель.

Ценное означает результаты. Помогите своим предполагаемым кли-

ентам достигнуть точного понимания, каким образом вы обеспечи-

ваете необходимые результаты с помощью своей продукции или ус-

луги. Этим вы уйдете от продажи товаров и придете к формулировке

выгоды. Чтобы идентифицировать ту выгоду, которую вы предлагае-

те, составьте список из десяти — двенадцати побочных результатов,

возникающих при работе с вами. Теперь спросите своих клиентов, как

они видят свою выгоду. Их ответ, скорее всего, доставит вам удо-

635

Репетитор по продаже

вольствие, и вы получите информацию, необходимую, чтобы досто-

верно сформулировать выгоду.

Планирование

Насколько важно планирование для достижения успеха в про-

даже?

Организуйте свою жизнь так же, как свой бизнес.

Чтобы стать выдающимся деятелем в продаже, вам необходимо

быть в высшей степени организованным. Пользуйтесь календарной

системой, которая позволяет одним взглядом охватить день и месяц,

имейте планы на период по меньшей мере от шести до двенадцати

месяцев, подвергая их регулярному обновлению. Сделайте это неотъ-

емлемой частью вашего времени, выделенного для планирования.

Кроме того, составьте для себя личный бизнес-план и пересматривай-

те его по крайней мере раз в полгода.

Компетенция

Насколько компетентным мне необходимо быть в отношении

бизнеса потенциального покупателя, прежде чем пытаться продать

ему свою продукцию?

Будьте экспертом в отношении своей продукции.

Многие люди работают на стыке всех промышленных отраслей.

Вам необходимо быть экспертом в отношении своей продукции и в

плане понимания того, какие проблемы ваша продукция решает.

Знайте своих конкурентов

Насколько конкретно я должен быть осведомлен о моих конку-

рентах, прежде чем я стану разговаривать с потенциальными поку-

пателями?

Это зависит от утонченности вашей продукции или услуги.

Степень и количество информации, которая необходима вам в

качестве подготовки, прежде чем вы будете разговаривать с клиен-

том, зависит от утонченности вашей продукции или услуги и от того,

насколько ваша продукция или услуга конкурентоспособна. Если де-

сять человек, подобно вам, звонят этому клиенту каждый день, то вам

лучше будет проделать небольшую дополнительную домашнюю ра-

боту, чтобы вы смогли подать себя отличным от других способом.

636

Репетитор по продаже