ЧАСТЬ 2. ОЦЕНКА НАВЫКОВ В СФЕРЕ ПРОДАЖ

Оцените самих себя в следующих стратегических областях по

шкале от 1 до 5. Затем просуммируйте все оценки и посмотрите, како-

го уровня успехов в продажах вам удалось достичь:

1 — отсутствуют какие-либо навыки;

2 — навыки начальной ступени;

3 — разрозненные навыки, требующие совершенствования;

4 — солидные навыки;

5 — отличные навыки.

______1. ЭНТУЗИАЗМ. Азарт ведения продаж у меня в крови. Я гор-

жусь профессией специалиста по продажам и с удовольстви-

ем рассказываю другим, чем занимаюсь и что продаю.

______2. УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ. Помимо веры в; то, что я продаю,

я глубоко верю в себя и в свое умение продавать.

710

Приложение

______3. ХАРАКТЕР. Я выполняю намеченные планы, даже когда

проходит оптимизм, с которым эти планы принимались. Я

делаю то, что обещал (а) и проявляю упорство.

______4. ПОРЯДОЧНОСТЬ. Я продаю свои продукты и услуги толь-

ко тогда, когда искренне считаю, что они выгодны моим по-

тенциальным покупателям. Я продаю ради блага других и ра-

ди собственного благосостояния. Деньги для меня не являют-

ся главной целью, они — количественный показатель моего

успеха в мире продаж.

______5. ИСКРЕННОСТЬ. Я тактично говорю то, что думаю, и обду-

мываю то, что говорю. Я честен с самим собой и своими по-

тенциальными клиентами. Я говорю лишь то, в чем уверен

(уверена). Я обещаю меньше, чем могу, и делаю больше, чем

обещаю.

______6. МОТИВАЦИЯ. Я знаю, почему делаю то, что делаю. Я тща-

тельно обдумываю мотивы, причины и цели всех предприни-

маемых мной действий.

______7. ПОЗИТИВНЫЕ ОЖИДАНИЯ. Я ищу положительное во

всех людях и во всех ситуациях. Я ожидаю справедливого и

уважительного отношения к себе. Я стремлюсь так же отно-

ситься и к другим людям.

______8. ИНИЦИАТИВА. Я заставляю события свершаться, а не жду,

когда они произойдут сами собой. Я принимаю на себя пер-

сональную ответственность за свои настроения и действия. Я

активен (активна), а не пассивен (пассивна).

______9. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ УСТАНОВКА (НАСТРОЙ). Я оп-

тимистичен (оптимистична), бодр (бодра) и весел (весела).

Понимаю важность позитивного мышления и еще большую

важность позитивных убеждений. Я редко критикую или жа-

луюсь.

______10. УЛЫБКА. Я понимаю, что без улыбки человека нельзя

считать полностью одетым. Я улыбаюсь, улыбаюсь от всей

души, демонстрируя людям, что рад (рада) их встретить и

приветствовать. Я улыбаюсь даже тем, у кого улыбка отсут-

ствует.

______11. ВНЕШНИЙ ВИД. Я одеваюсь в соответствии с ситуацией,

принимая во внимание то, как одеты мои потенциальные или

состоявшиеся клиенты. Я заранее планирую свой гардероб и

всегда опрятен (опрятна) и чист (чиста).

711

Приложение

______12. САМОАНАЛИЗ. Я аккуратно веду профессиональные за-

писи и всегда знаю, что, кому и прочему продаю. Я знаю, как

шли мои дела в прошлом году, как идут в нынешнем и како-

вы мои планы на следующий год.

______13. ОРГАНИЗОВАННОСТЬ. Я знаю, как использую свое вре-

мя, знаю, какие задачи и действия являются главными с точки

зрения достижения моих целей. Я знаю и понимаю важней-

шие задачи, которые необходимо решать для достижения по-

вседневного успеха, и предпринимаю необходимые действия.

______14. СИСТЕМА ПОДДЕРЖКИ. При каждой возможности я

пользуюсь услугами своей семьи и своих сотрудников, дейст-

вуя при этом тактично и дипломатично. Я понимаю, что се-

мья и сотрудники являются моими «внутренними» клиента-

ми, не менее важными, чем «внешние» клиенты.

______15. ПОЕЗДКИ. Я осознаю опасность и увлекательность поез-

док, и я готов(а) и к тому, и к другому.

______16. УДОВЛЕТВОРЕНИЕ КЛИЕНТА. Я понимаю, что просто

обслужить клиента способен практически каждый, и что для

успеха в мире продаж необходимо переходить от обслужива-

ния клиента к его удовлетворению. У меня есть специальный

план действий для достижения этой цели.

______17. ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ. Я с удовольствием ис-

пользую все преимущества, которые предоставляет телефон в

мире продаж. Я не испытываю страха перед телефоном, и с

большой охотой пользуюсь им, чтобы сэкономить время и

деньги, действуя при этом быстро и вежливо.

______18. ПРЕОДОЛЕНИЕ ПРЕПЯТСТВИЙ. Я понимаю, что пре-

пятствия неизбежны и появляются они регулярно, так что у

меня есть заранее продуманные методы их преодоления;

______19. РЕАГИРОВАНИЕ НА ОТКАЗЫ. Я знаю, в чем состоит от-

личие личного неприятия от делового отказа. Я не отношу

возражения потенциальных клиентов на свой счет и часто

превращаю причины отказа покупать в причины для совер-

шения покупок.

______20. «ЖИВОПИСЬ». Я понимаю, что в своей профессии я —

мастер слова и живописец, и что для успеха в продажах я

должен (должна) тщательно подбирать слова, с помощью ко-

торых рисуются убедительные эмоциональные картины для

потенциальных клиентов,

712

Приложение

______21. ЗАВЕРШЕНИЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК. Я знаю, как и

когда заключать сделки, и какие методы завершения заклю-

чения сделок по продажам наиболее эффективны для моего

продукта или услуг. Я всегда обращаюсь с предложением

оформить заказ.

______22. ЦЕЛИ. Я понимаю, что цель — это мечта, и готов(а) дейст-

вовать во имя ее. Я разбиваю свои цели на небольшие фраг-

менты и ежедневно работаю над их реализацией.

______23. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ. Я согласен (согласна) с поговоркой,

что «говорить — значит делиться, а слушать — значит забо-

титься», и строю в соответствии с ней свои действия. Слушаю

я не только ушами, но и глазами, и сердцем.

______24. ОБРАЗОВАНИЕ. Я постоянно читаю и прослушиваю со-

держательную и вдохновляющую информацию, которая по-

могает мне действовать еще более профессионально. Я пони-

маю, что образование — непрерывный процесс, которым мне

предстоит наслаждаться на протяжении всей моей карьеры.

______25. ЗДРАВЫЙ СМЫСЛ. Я понимаю, что не все следуют здра-

вому смыслу. Я стараюсь всю информацию пропускать через

фильтр здравого смысла. Я планирую победу, готовлюсь по-

беждать и имею все основания рассчитывать на успех в мире

продаж!

______СУММАРНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ

713

Приложение