Необходимых для успеха в сфере продаж

0 — 50 =

Вы находитесь в нужном месте в нужное время. Хо-

рошей новостью для вас является то, что лучшие годы

в сфере продаж у вас впереди. Вторая хорошая но-

вость заключается в том, что в ваших руках находится

вся информация, необходимая для достижения успе-

ха!

51 — 75 = «Тренинг профессиональных продаж» написана для

ВАС! У вас есть прочный фундамент, на котором

можно строить карьеру в сфере продаж, и при нали-

чии необходимой информации вы способны добрать-

ся до самой вершины! Читайте и обдумывайте эту ин-

формацию во время, когда не заняты продажами.

76 — 99 =

Вы уже стучитесь в дверь, за которой вас ждет успех!

Еще несколько завершающих штрихов — и можно

будет говорить о состоявшейся профессиональной

карьере. Эта книга поможет вам найти те самые

штрихи, с которыми вы продолжите славный путь к

окончательной победе!

100 — 125 Самое время вам самим написать книгу! Главное —

не стать слишком самоуверенным и самонадеянным и

не забывать освежать в памяти основополагающие

принципы. Отчасти ваш успех связан с тем, что вы

осознаете важность постоянного повышения уровня

образования. Поздравляю!

714

Приложение

Как повысить эффективность тренинга?

В современных бизнес-организациях тренинг как метод обучения

взрослых получает все более широкое распространение. Сегодня уже

никого не удивишь тем, что сотрудники многих компаний постоянно

учатся. Действительно, способность учиться быстрее других, в наши

дни является важнейшим конкурентным преимуществом. По данным

ЮНЕСКО в 21 веке любая сумма знаний устаревает за 5 лет. То, что

персонал знал вчера, уже безнадежно устарело и нужно наращивать

потенциал человеческих ресурсов через обучение снова и снова, не

останавливаясь ни на минуту. Именно поэтому многие современные

бизнес-организации работают над созданием внутрифирменной сис-

темы обучения и развития персонала.

Как известно, взрослые учащиеся, эффективнее всего учатся на

бизнес-тренингах, а не на лекциях и семинарах. Тренинги порождают

разнообразные тренинговые эффекты.

Тренинговый эффект - феномен в поведении человека и жизни

организации, возникающий в ходе, до или после тренинга, связанный

с его проведением. [Добротворский И.Л., 2003]

Перечислю некоторые тренинговые эффекты для личности и для

организации:

Тренировка новых моделей поведения.

Мотивация делать иначе, лучше.

Аккумулирование опыта.

Отреагирование негатива.

Диагностика проблем организации.

Сплочение группы.

Улучшение микроклимата.

Узнавание участниками друг друга.

Повышение лояльности организации.

Повышение самооценки.

Снижение самооценки.

Мотивация учиться.

Желание развиваться и расти.

Желание уволиться.

Желание получить обратную связь от тренера о себе и

группе в целом.

Повышение тревожности.

Понижение тревожности.

715

Приложение

Обесценивание новых знаний, умений, навыков;

Критика личности тренера, тренингового процесса, орга-

низации, в которой работают участники;

изменение отношения, например, к клиентам или самому

процессу профессиональной деятельности.

Принятие на себя, или напротив, перекладывание на дру-

гих ответственности за результат тренинга и личную про-

фессиональную успешность в целом.

Тренинг чем-то похож на посадку растений. Тренер сажает рост-

ки нового в подготовленную (или неподготовленную) почву. Почвой

в данном случае выступает сама организация, ее организационная

культура, ресурсы и мотивация каждого участника тренинга. Тренер,

используя разнообразный методический инструментарий, привносит

в тренинговую группу новые знания, помогает сформировать участ-

никам тренинговой программы новые навыки.

Любой дачник, садовод, тем более агроном знает, что недоста-

точно просто посадить семя в землю и забыть о нем. Как говорится,

быстро сказка сказывается, да не скоро дело делается. Чтобы семя во-

время взошло, здоровое растение правильно развивалось и радовало

глаз, а затем принесло богатый урожай необходимо много и тщатель-

но трудиться после самого процесса посадки. Например, нужно поли-

вать, рыхлить, удобрять, собирать насекомых-вредителей, опылять,

опрыскивать, мыть листочки, обрезать, удобрять, укрывать в холода,

разговаривать с растением и совершать другие разнообразные дейст-

вия, чтобы получить результат в виде урожая. Так и с тренингом.

Кроме самого тренинга, важно продумать, как за ним ухаживать, то

есть, что будет после самой процедуры обучения, что предложить в

организации в качестве посттренинга?

Мне как бизнес-тренеру иногда приходится слышать сетования

некомпетентных руководителей по поводу того, что, мол, деньги в

тренинг вложили, а результата не видно.

В своей книге «Практика продаж» я привожу отзывы недально-

видных руководителей:

"Сотрудники обучаются на тренингах - а продажи не растут, из-

менений не происходит. Где результат?", "Я инвестировал деньги в

проведение тренинга. Как они ко мне вернутся?", "Эмоциональный

всплеск после тренинга я вижу. Что дальше?".

Что здесь можно сказать? Руководителям, рассуждающим в та-

ком духе, можно порекомендовать наращивать свою управленческую

716

Приложение

компетентность в сфере человеческих ресурсов. Напомню, параметры

процедуры обучения сотрудников:

· необходимость,

· непрерывность,

· насыщенность.

Признаками некорректно организованной процедуры обучения

сотрудников принято считать: Факультативность, спонтанность, от-

сутствие фокусировки на реальной проблеме, рассматривается как

вознаграждение, рассматривается как отдых.

В своей ранней книге «Тренинг профессиональных продаж» я

подробно рассматриваю формулу результативности сотрудника.

ФОРМУЛА РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ

Результативность

работы =

сотрудников

Знания + навыки

Организационные осо-

бенности (Возможность)

Отношение

× к работе

(мотивация)

Формула результативности показывает, что дело не только в том,

что знают и умеют сотрудники компании, каковы их способности вы-

полнять поставленные перед ними задачи. Вопрос в том, насколько

ситуация внутри организации поддерживает изменения, произошед-

шие с персоналом на тренинге, какие возможности предоставляет ор-

ганизационная культура, стиль руководства, технологии работы в це-

лом для проявления новых знаний умений, навыков. В моем опыте

периодически встречаются случаи, когда в бизнес-тренинге сотруд-

ники компании активны, внимательны, мотивированы, эффективно

усваивают новые модели поведения, а в практике своей повседневной

работы не применяют новые знания, умения, навыки. Когда начина-

ешь изучать ситуацию, то оказывается, что те новые модели поведе-

ния, которые участники оттренировали в ходе тренинга, не востребо-

ваны организацией в данный момент, например, из-за устаревших

технологических процессов или отстающей маркетинговой политики

компании.

Особо стоит подумать руководителям об отношении сотрудников

к работе, что мотивирует людей в организации, каков настрой на пол-

ную самореализацию и отдачу на рабочем месте. Часто бывает, что

717

Приложение

персонал в процессе тренинговой программы вовлечен, работоспосо-

бен, а на рабочем месте трудится буквально "спустя рукава" из-за не-

эффективного стиля руководства, который отбивает охоту быть твор-

ческим и действовать иначе, чем принято.

При серьезном размышлении становится очевидным, что дело не

только в проведении тренинга. (Разумеется, что в данной книге речь

идет о профессионально проведенном, эффективном, успешном биз-

нес-тренинге). Понятно, что позитивные тренинговые эффекты нужно

поддерживать и закреплять. Для этого и существуют посттренинго-

вые процедуры.

Работа по закреплению и развитию навыков персонала, приобре-

тенных на тренинге начинается с тренингового анализа. Целесообраз-

но провести анонимное анкетирование участников с целью выявить

реакции на тренинговый процесс и работу тренера, определить зоны

дальнейшего развития, выявить какие еще темы интересуют участни-

ков и были бы полезны в повседневной профессиональной деятельно-

сти. После тренингового анализа имеет смысл глубоко изучить отчет,

составленный тренером после тренинга.

Профессиональный бизнес-тренер, соблюдая принцип конфиден-

циальности, указывает в отчете рекомендации, которые могут приго-

диться при формировании будущих тренинговых программ. Заказчи-

кам тренинга внутри компании важно также лично побеседовать с

тренером после тренинга для того, чтобы получить обратную связь и

узнать мнение специалиста о том, как проходил тренинговый процесс,

и что он может рекомендовать в качестве посттренинга. Посттренинг

- это система работы с персоналом, направленная на поддержание по-

зитивных тренинговых эффектов и обеспечивающая применение зна-

ний, умений, навыков, полученных участниками на тренинге, в ходе

повседневной профессиональной деятельности. [Добротворский И.Л.,

2005].

Посттренинговые процедуры планирует менеджер по обучению и

развитию персонала, если такого специалиста в компании нет, то ди-

ректор по персоналу или первое лицо компании.

Проводить посттрениги может внутренний тренер, проводивший

базовый тренинг, приглашенный тренер или другой сотрудник ком-

пании.

Начиная тренинговое обучение в компании всегда полезно поду-

мать, что будет происходить после тренинга, какие мероприятия мо-

гут быть предложены в качестве посттренингового сопровождения

718

Приложение

персонала. Разумеется, что мониторинг ситуации с процессом обуче-

ния приобретает первостепенное значение.

Закрепить новые знания персонала и развить навыки, приобре-

тенные на тренинге можно с помощью посттренинговых мероприя-

тий. Посттренинговые процедуры можно условно объединить в две

группы: связанные с процедурой обучения и не связанные с процеду-

рой обучения.

1.Формы посттренинга, связанные с обучением:

· Тренинг

· Семинар

· Мастер-класс

· Мини-лекции

· Система минизанятий - напоминаний

· Инструктирование

· Наставничество

· Групповые дискуссии

· Тестовые задания

· Практические работы

· Просмотр и анализ учебных видеофильмов

· Практические задания

· Составление Умных Карт

· Видеообратная связь

· Ролевые игры

· Тренировочные упражнения

· Анализ конкретных случаев

· Разбор трудных ситуаций

· Анализ учебных примеров

· Разбор кейсов

· Моделирующие игры

· Задание на чтение текстов

2. Методы посттренинга, НЕ связанные с обучением:

· Создание Стандартов

· Оценка персонала

· Программа "Неизвестный покупатель"

· Введение категорий

· Круглый стол

· Внутрифирменная конференция

· Обмен опытом

719

Приложение

Программы обучения для руководителей тех сотрудников,

которые уже прошли обучение

Изменение качества управления

Коучинг

Создание системы мотивации

Конкурс "Лучший в профессии"

Консультации тренера на рабочем месте

Если отвечать на вопрос, как правильно проводить работу по за-

креплению и развитию навыков, приобретенных на тренинге, можно

сказать, что важно эту работу вообще проводить, а не обольщаться,

тем, что "тренинг прошел и всё, давайте, ребята, работайте". Целесо-

образно руководствоваться русской народной мудростью: "повторе-

нье - мать ученья". Главное, проводить это самое повторение, исполь-

зуя самые разные формы актуализации знаний и задействования уме-

ний персонала.

Задуматься о проведении нового тренинга в организации имеет

смысл, когда к знаниям, умениям, навыкам, полученным на предше-

ствующем тренинге требуется добавить новые или осмыслить имею-

щиеся на более глубоком уровне.

Особую значимость в современных бизнес-организациях в целом

и в процессе обучения персонала, в частности, приобретает принцип:

"Выполняется только то, что измеряется и контролируется". Если в

компании проводится обучение, то перед тем как дать старт тренин-

гам и посттренингам, важно ответить на вопрос: "Как в компании бу-

дет измеряться эффективность тренинга и соответствие каждого обу-

ченного сотрудника новым требованиям, предъявляемым к его про-

фессиональной деятельности".

Ухаживать за тренингом необходимо. Иначе, растение под назва-

нием "тренинг" обречено зачахнуть или вообще не появиться на по-

верхность почвы. Этот уход может быть проведен в самых разных

формах, с использованием различных подходов, технологий, принци-

пов и приемов. Важно одно - уделять внимание сопровождению пер-

сонала, участвовавшему в тренингах. Периодически напоминать, что

главное в работе, какого поведения ждет организация от своих со-

трудников и как через более эффективное поведение человек может

реализовать себя на своем рабочем месте в ходе своей повседневной

профессиональной деятельности.

Игорь Добротворский

720

Отзывы клиентов

= Отзывы клиентов, принимавших

Участие в тренинге

Игоря Добротворского

«ИСКУСНЫЕ ПРИЕМЫ АКТИВНЫХ

ПРОДАЖ» =

Один из наиболее профессиональных тренингов, которые я по-

сещал. Обсуждается много полезных вопросов. Имеет смысл посетить

несколько близких по тематике семинаров.

Сатовский Б.Л.,

«Фонд поддержки новых технологий»

* * *

Семинар помог систематизировать все то. Что было «напихано»

из множества прочитанной литературы.

Ушкалов В.В.,

ЗАО ПКФ «Элегант»

* * *

Вопросы были рассмотрены настолько подробно, насколько это

возможно в рамках двухдневного семинара. Подход И.Л. Добротвор-

ского к продажам, о котором мне удалось узнать на семинаре, в луч-

шую сторону отличается от традиционных, широко используемых ме-

тодик. Поэтому могу с уверенностью сказать, что компилируя ин-

формацию, полученную на семинаре и информацию из других источ-

ников, мне удается создать новые методы, максимально повышающие

эффективность работы нашей компании.

Дегтярь А.Г.,

ЗАО НТФ «Медтехника»

* * *

Все очень понравилось. На семинаре такого типа была первый

раз. Думаю, что очень нужное дело, потому что информации действи-

тельно просто катастрофически не хватает.

Баранова Ю.А.,

ЛГПО «Подресурсы»

* * *

721

Отзывы клиентов

Этот тренинг отлично показал все ошибки в моей работе и то, что

я делал правильно. Я понял, что надо работать, а главное – ДЕЙСТ-

ВОВАТЬ! Достаточно отчетливо увидел пути своего дальнейшего

развития. Спасибо за высокопрофессиональное проведение.

Геращенко А.А.,

ООО «АэроТерм-сервис»

* * *

Хороший положительный заряд. Мотивация к работе. Большое

спасибо. Огромная пища для размышлений. Хорошая методика. Руки

чешутся скорее все освоить и попробовать. А главное – намного до-

бавилось веры в себя.

Макеев А.А.,

ООО «Источник Прим»

* * *

Удивительно, но слушать два дня одного оратора оказалось со-

всем не утомительно. Приятно удивила полезность семинара. В об-

щем-то, можно его охарактеризовать как сочетание приятного с по-

лезным.

Курчак Л.В.,

СП «Солпол»

* * *

Семинар проведен на высоком профессиональном уровне. Пора-

жает огромное количество советов, приемов, действительно полезных

вещей. Теперь я знаю, что мне дальше делать, чтобы моя компания

стала успешной, а может быть и лидером.

Пергушев И.М.,

ООО «Гулливер»

* * *

Получила истинное удовольствие! Материал подается Игорем

Леонидовичем необычайно легко и ненавязчиво, что весьма редко на

семинарах. Нет усталости после девятичасового учебного дня, а есть

и силы и желание слушать еще и еще. Получаешь большой объем ин-

формации незаметно для себя.

Куницкая С.В.

СК «Юмитекс»

* * *

Семинар стоил тех денег, которые мы за него заплатили.

Колодин В.И.

ЗАО «Альфа»

722