Выпуск информационных материалов
Для получения начальной известности компания Ралли будет использовать существующий каталог поставок. Этот четырехцветный каталог будет украшен логотипом компании, в нем будет приведена контактная информация и т.д.
Наши исследования показали, что ассортимент товаров, продемонстрированных в каталоге, точно соответствует потребностям потенциальных клиентов. Мы заключили соглашение с поставщиками этого каталога, что он будет распространяться бесплатною Это позволит нам избежать инвестиций в издание каталога. Со своей стороны мы возьмем на себя обязательство использовать поставщика каталога как один из каналов сбыта наших товаров.
При необходимости мы будем выпускать рекламные листовки. Как правило, это мероприятие будет проводиться во время автомобильных и мотоциклетных гонок.
Распространение каталога
Для распространения каталога будут использоваться следующие каналы.
· Раздача в офисе.
· Рассылка по почте.
· Персональное вручение техническим персоналам команд по время автомобильных и мотоциклетных гонок.
· Распространение на фестивалях и выставках.
До выпуска нового каталога в качестве основного канала будет использоваться прямая рассылка по почте.
Снабжение
Наш склад и офис расположены в г. Энск. Поскольку Энск является крупным транспортным центром, у нас не будет транспортных проблем при осуществлении поставок. Кроме того, в будущем расширение площадей оптовых складов позволит нам увеличить товарооборот.
Владельцы компании имеют большое количество долговременных и дружеских контактов в поставщиками, работающими в области автомобильных и мотоциклетных гонок. Это позволит нам заключать выгодные сделки, минимизируя их стоимость и сроки поставок, а также смягчая контрактные условия.
Запасы будут также приобретаться у региональных оптовых компаний и непосредственно у производителей. Нашими основными поставщиками будут оптовые компании, поскольку они способны осуществлять быстрые и относительно дешевые поставки техники.
Технология
Компания Ралли планирует использовать тщательно отобранное современное компьютерное оборудование и программное обеспечение. Для ведения бухгалтерского учета, а также для управления запасами, сбытом и снабжением будут использоваться готовые программы. Для начала будут организованы три автоматизированных рабочих места, количество которых по мере необходимости будет увеличиваться.
Многие компьютерные системы, используемые в индустрии, обеспечивающей автомобильные гонки, в настоящее время морально и физически устарели. Крупные компании неохотно обновляют свои компьютерные системы, поскольку этот процесс связан с большими капитальными затратами.
Выбирая современные компьютеры и программное обеспечение, мы можем резко сократить затраты на обучение персонала. Кроме того, для повышения эффективности работы мы планируем нанимать квалифицированных работников, умеющих работать с компьютерами.
Эффективная компьютерная системы позволит быстрее выполнять заказы, точнее предсказывать объемы продаж и повысить качество обслуживания клиентов.
Будущие услуги
Мы должны занимать ведущие позиции в нашем секторе рынка, внимательно следя за современными тенденциями. Наиболее важным фактором успеха является точное знание потребностей наших клиентов.
Как указывалось ранее, компания будет владельцем собственной торговой марки. Это позволит нам не только повысить валовую маржу, но и обеспечит известность компании в целевом секторе рынка. В дальнейшем мы распространим наши услуги на обслуживание гонок грузовиков.
Другой естественной средой расширения нашего бизнеса является создание Web-сайта. Интерактивная электронная коммерция представляет собой многообещающий вид бизнеса, позволяющий охватить глобальный рынок. Модернизируя свою компьютерную систему и повышая свою популярность во всем мире, мы сможем значительно расширить сбыт.
Краткое описание рынка
В настоящее время рынок запасных частей для гоночных автомобилей и мотоциклов переживает период активного расширения. По оценкам ассоциации гоночных автомобилей общее количество автогонщиков в стране превысило 385 тыс. чел., причем каждый из них хотя бы один раз в год принимает участие в гонках всех типов: трековых, внедорожных, шоссейных и др.
Единственная опасность, которая нам грозит, — преждевременное появление новой компании, претендующей на наше место на рынке. Для того чтобы это не произошло, нам необходимо быстро выйти на рынок, занять свою нишу и обеспечить капитализацию компании.
Сегментация рынка
Индустрия автомобильных и мотоциклетных гонок переживает период подъема. Несмотря на существование на рынке множества компаний, обслуживающих гонки, компания Ралли планирует занять особую нишу на рынке — место специализированного поставщика запасных частей для гонщиков низкой квалификации.
Нашей целевой аудиторией являются начинающие гонщики. Мы имеем возможность не только поставить им запасные части по приемлемой цене, но и проконсультировать их по поводу правильной эксплуатации автомобилей и мотоциклов.
Таблица 2. Анализ целевого рынка
| Анализ рынка | |||
| Рыночные сегменты | |||
| Автоспорт | 10 000 000,00р. | 20 000 000,00р. | 30 000 000,00р. |
| Мотоспорт | 5 000 000,00р. | 10 000 000,00р. | 15 000 000,00р. |
| Всего | 15 000 000,00р. | 30 000 000,00р. | 45 000 000,00р. |
Стратегия сегментации
Определение целевого сегмента само по себе является стратегическим решением. Мы не стремимся удовлетворить всех пользователей гоночного оборудования. В основном мы ориентируемся на начинающих гонщиков, не отказываясь от обслуживания профессионалов Начинающим гонщикам мы можем объяснить, что именно им может понадобиться, а профессионалам —поставить запасные части, необходимые им для настройки своих автомобилей. Гонщики по своей природе стремятся к технике высокого качества, не соглашаясь на компромиссы.
Рыночные потребности
Поскольку нашим целевым сегментом являются начинающие гонщики, наиболее важными факторами нашего успеха становятся обслуживание, цена и доступность запасных частей, перечисленные в порядке важности. Ключевым аспектом нашей стратегии является точное знание потребностей своих клиентов и способность полностью их удовлетворить.
Рыночные тенденции
Рыночные тенденции способствуют нашему успеху. Мы выделили следующие три тенденции рынка.
· В 1990‑х годах резко возросла популярность мотоспорта. Большинство экспертов сходятся во мнении, что основной причиной этого является внимание, которое телевизионные компании стали уделять мотогонкам. Это привело в росту мотогонщиков-любителей, которые относятся к целевому сегменту нашей компании.
· Возрастающее благосостояние среднего класса также способствует увеличению количества людей, увлекающихся автомобильными и мотоциклетными гонками.
· Многие люди, относящиеся к среднему поколению, пережившему бум автогонок Формула-1 и заставших таких великих гонщиков. как Найджел Менселл, Айртон Сенна и Михаель Шумахер, мечтают, чтобы их дети стали следующими кумирами автоспорта. В результате резко возрос спрос на услуги авто- и мототреков, а также возник наплыв детей в секции автоспорта. В течение следующих нескольких лет эти дети подрастут и станут нашими основными покупателями.
Состояние индустрии
Повышенное внимание телевидения и чрезвычайно высокая активность в области авто- и мотоспорта заметно оживили индустрию обслуживания автомобильных и мотоциклетных гонок.
Гонщики являются страстными и придирчивыми покупателями автотехники. Они готовы месяцами ждать могучего двигателя, о котором они мечтают, но в то же время они бескомпромиссны, требуя высочайшего качества. Взамен они остаются малочувствительными к ценам и согласны доплачивать за скорость и профессионализм обслуживания.
Кроме того, постоянное участие в гонках и тренировках приводит к быстрому износу техники. что является вторичным фактором спроса на запасные части. Требование надежности автомобилей и безопасности гонок не позволяет гонщикам использовать устаревшую и изношенную технику. Постоянное обновление запасных частей — основное условие безопасности в автоспорте. Этот фактор открывает перед нами широкие перспективы постоянного роста.
Участники рынка
l Сеть магазинов Автоспорт. Большинство магазинов сети Автоспорт предназначено для обслуживания местных автотреков. Как правило, они имеют небольшой запас запасных частей и обслуживают небольшой круг постоянных клиентов автотреков. Обычно эти предприятия работают на основе франшизы и носят семейный характер. Эти конкуренты слишком малы и не угрожают нашей позиции на рынке.
l Сеть магазинов Шасси. Эта сеть имеет высокую репутацию поставщиков высококачественных двигателей и шасси. Она обслуживает весь рынок и ориентируется на потребителей любой квалификации. Однако эта компания лишь продает, но не обслуживает технику и не консультирует своих клиентов. Цены в сети магазинов Шасси, как правило, превышают среднерыночные. Этот конкурент является крупной компанией, но практически не захватывает нашу нишу, так как начинающие гонщики нуждаются не только в поставке техники, но и советах по ее эксплуатации.
l Товары–почтой. На рынке обслуживания автомобильных и мотоциклетных гонок появилось большое количество фирм, продающих запасные части по почте. Как правило, они носят безличный характер и не оказывают технической поддержки. Они ориентируются лишь на покупателей, желающих сэкономить средства при покупке запасных частей. Эти конкуренты практически не пересекаются с нашим целевым сегментом рынка, так как начинающие гонщики не экономят на технике, стремясь к эксклюзивному качеству.
Каналы распределения
Компания Ралли закупает товары у дистрибьюторов и/или непосредственно у производителей, не занимающихся самостоятельным маркетингом. Как обычно, при увеличении объемов закупок их стоимость уменьшается.