Выигрыш/Выигрыш или Сделка Отменяется
Если люди все-таки не смогли договориться, для них остается шанс продвинуться на более высокий уровень В/В — Выигрыш/Выигрыш или СО — «Сделка Отменяется».
Это означает, что если мы не находим взаимоприемлемое решение, мы договариваемся о невозможности договориться. Сделка отменяется. Никаких ожиданий, никаких контрактов. Я отказываюсь иметь с вами дело, потому что совершенно очевидно, что наши ценности и задачи абсолютно не совпадают. Лучше понять это сейчас, чем потом испытать горькое разочарование.
Держа в уме — в качестве запасного варианта — дополнение «Сделка отменяется», вы по-прежнему чувствуете себя свободным. Вам нет нужды манипулировать людьми, проталкивая свой вариант решения. Можно остаться открытым и попробовать докопаться до корней ваших разногласий.
Имея в виду возможность отмены сделки, можно честно сказать: «Меня устраивает один-единственный вариант — Выигрыш/Выигрыш. Я хочу выиграть, но чтобы и вы выиграли. У меня нет ни малейшего желания добиваться своего ценой обмана — все равно это выплывет наружу и погубит наши отношения. Думаю, что и вам не доставит удовольствия, если я подниму лапки кверху. Давайте добиваться варианта Выигрыш/Выигрыш. Приложим усилия. А если ничего не получится, разойдемся по-хорошему. Гораздо лучше вообще не затевать сделку, чем терзаться потом угрызениями совести. Возможно, в другой раз нам удастся договориться».
Спустя небольшое время после ознакомления с концепцией Выигрыш/Выигрыш или «Сделка Отменяется» (В/ВСО), президент небольшой компании по разработке компьютерных программ поделился со мной своим опытом.
— Мы освоили новое программное обеспечение и продали его по контракту на пять лет. Президент банка проявлял большую заинтересованность, однако директора не разделяли его энтузиазма.
Примерно месяц спустя в банке сменился президент. Новый глава банка пришел ко мне и сказал: «Я чувствую себя здорово не в своей тарелке. Мои помощники в один голос твердят, что не справятся с этой новой программой, и я не могу на них давить».
Моя собственная компания в это время испытывала серьезные финансовые трудности. Но я поверил в принцип Выигрыш/Выигрыш. Поэтому я сказал: «Мы заключили контракт о конверсии. Ваш банк гарантировал использование наших программ. Но мы понимаем ваши проблемы и готовы расторгнуть договор и вернуть задаток. Если в будущем вам понадобится программное обеспечение, обращайтесь к нам».
Я буквально выбросил контракт на восемьдесят четыре тысячи долларов. Это было похоже на финансовое самоубийство. Но я чувствовал, что в будущем, если этот принцип верен, такая позиция принесет дивиденды.
Три месяца спустя мне позвонил новый президент банка. «Я собираюсь изменить систему обработки данных и хотел бы сотрудничать с вами». И он подписал контракт на двести сорок тысяч долларов.
За исключением В/В, все иные подходы являются ущербными, что рано или поздно скажется. Эти побочные действия должны быть приняты во внимание. Поэтому, если нет возможности достичь В/В, во многих случаях бывает целесообразно поступить в соответствии с дополнением «сделка отменяется».
В/ВСО обеспечивает эмоциональную свободу членов семьи. Если они никак не могут договориться, какую видеопрограмму смотреть, можно заняться чем-нибудь другим, а не позволять одним наслаждаться за счет других.
У меня есть приятельница, чья семья много лет подряд в полном составе занималась хоровым пением. В молодости она сама доставала ноты, шила костюмы, аккомпанировала на пианино и вела концерты.
Когда дети подросли, их музыкальные вкусы изменились, у них появилось свое мнение относительно костюмов и всего остального. Ими стало трудно управлять.
Поскольку за плечами моей приятельницы были многие годы выступлений и она лучше знала вкусы обитателей домов отдыха, где они чаще всего выступали, ей было ясно, что многие идеи ее детей не будут восприняты. В то же время она признавала за ними право на самовыражение и равноправное участие в выработке решений.
Поэтому она проявила подход В/ВСО: сказала детям, что ей бы очень хотелось, чтобы все были довольны, иначе придется искать других путей самовыражения. В результате все почувствовали, что на них не оказывается давление, и приложили усилия, чтобы выработать взаимоприемлемое решение.
Подход В/ВСО — наиболее уместный в начале какого-нибудь предприятия. Когда отношения уже установились, он может создавать серьезные проблемы, особенно в семье или дружбе.
В попытке сохранить отношения люди могут годами идти на один компромисс за другим, настраиваясь на Выигрыш/Проигрыш или даже Проигрыш/Выигрыш, но делая вид, будто действуют в духе Выигрыш/Выигрыш. Это чревато серьезными осложнениями и для самих людей, и для пользы дела, особенно если это дело требует синергии — полной сплоченности.
Без дополнения «сделка отменяется» такие дела обречены на провал; в конце концов приходится обращаться к профессиональным менеджерам. Опыт показывает: решая деловые вопросы в семье или с друзьями, бывает полезно заранее признать возможность отмены сделки, чтобы возможные неурядицы не разрушили отношения.
Конечно, существуют ситуации и отношения, к которым «Сделка Отменяется» никак не подходит. Например, я ни за что не брошу своего ребенка или жену, лучше пойду на компромисс — низшую форму В/В. Но во многих случаях вполне возможно начинать переговоры с установкой на В/ВСО. Это дает ощущение невероятной свободы.
Пять измерений В/В
Установка на Выигрыш/Выигрыш — навык межличностного руководства. Он предполагает тесное взаимодействие и слаженную работу всех четырех уникальных человеческих способностей: самосознания, воображения, совести и независимой воли — и вовлекает людей в процесс взаимообучения; суля взаимную выгоду.
Такое взаимодействие требует подчас огромного мужества — а также трезвого расчета и выдержки. Особенно при взаимодействии с людьми с установкой на Выигрыш/Проигрыш.
Вот почему этот навык опирается на принципы межличностного руководства. Эффективное межличностное руководство требует четкого, объективного видения, проявления инициативы и высокого уровня всех четырех факторов, обеспечивающих принципиальное внутреннее руководство: безопасности, целеустремленности, мудрости и энергии.
Принцип В/В — залог успеха во всех областях взаимодействия и охватывает пять взаимозависимых измерений жизни. Он начинает с ХАРАКТЕРА и движется в направлении ОТНОШЕНИЙ, результатом которых становятся ДОГОВОРЫ. Он реализуется при наличии соответствующих, в духе В/В, СТРУКТУР и СИСТЕМ и подразумевает ПРОЦЕСС: невозможно достичь конечной цели В/В при помощи средств В/П или П/В.
Рассмотрим каждое из пяти измерений в отдельности.
ХАРАКТЕР.
Характер — фундамент, на котором строится жизненная философия с установкой на Выигрыш/Выигрыш. Для этой парадигмы необходимы следующие три черты характера:
ПОРЯДОЧНОСТЬ.
Мы уже характеризовали порядочность, или честность, как меру нашего достоинства. Навыки 1, 2 и 3 помогают сохранить и развить это качество. Четко определяя моральные ценности и реализуя их в повседневной жизни, мы развиваем способность к самоанализу и независимую волю, беря на себя обязательства и выполняя поручения.
Нет смысла добиваться выигрыша в жизни, если толком не представляешь, в чем он состоит: что именно гармонично сочетается с нашими сокровенными ценностями. Если мы не способны давать и выполнять обещания себе и другим, договоры не имеют смысла. Нам это ясно, ясно и окружающим. Они интуитивно чувствуют двуличие и настораживаются. Почва для доверия исчезает; установка на В/В превращается в набор искусственных и неэффективных приемов. Порядочность — краеугольный принцип парадигмы Выигрыш/Выигрыш.
ЗРЕЛОСТЬ
Зрелость — это равновесие МУЖЕСТВА и ОСМОТРИТЕЛЬНОСТИ. Если человек прямо выражает и отстаивает свои чувства и убеждения и в то же время считается с чувствами и убеждениями других людей, его можно назвать зрелым — особенно если предмет договора важен для обеих договаривающихся сторон.
Если проанализировать большое количество психологических тестов, применяемых при приеме на работу, продвижении по службе или с целью обучения, нетрудно заметить, что подавляющее большинство их направлено на проверку именно этого качества. Неважно, называется ли это балансом «эго» и способности к сопереживанию, уверенности в себе и уважения к другим, заботы о людях и заботы о выполнении поставленных задач; выражается ли на языке трансакционного анализа формулой «Мне хорошо — тебе хорошо», — суть одна и та же. Как уже говорилось, я лично называю это балансом мужества и осмотрительности.
Уважение к этой черте характера пронизывает всю теорию человеческого взаимодействия, руководства и менеджмента. Она — яркое воплощение баланса П/ИП — продукта и источника продукта. В то время как МУЖЕСТВО нацелено на получение «золотых яиц», ОСМОТРИТЕЛЬНОСТЬ направлена на улучшение самочувствия «гусыни». Главная задача эффективного руководства — повысить уровень и качество жизни для всех участников.
Великое множество людей мыслит в категориях дихотомии, то есть противопоставления: «или — или». Если вы порядочны, значит слабохарактерны. Но установка на Выигрыш/Выигрыш предполагает «и» порядочность, «и» силу характера — вдвое большую, чем при установке на Выигрыш/Проигрыш. Стремясь к В/В, необходимо в одно и то же время быть уверенным в себе и брать в расчет чужие чувства и интересы, то есть быть способным к сопереживанию. И рисковать, и рассчитывать. Умение поддерживать такое равновесие и служит главным показателем зрелости.
Если я решителен, но не склонен принимать во внимание интересы других людей, какова моя установка? Выигрыш/Проигрыш. Я силен и ставлю во главу угла свои собственные интересы; обладаю достаточным мужеством, чтобы отстаивать свои интересы, и абсолютно равнодушен к вашим. Чтобы компенсировать недостаток внутренней зрелости, самоутверждаюсь за счет служебного положения, авторитета, власти, старшинства или принадлежности к элите.
Если у меня хватает чуткости, но недостает мужества, возможно, я займу позицию Проигрыш/Выигрыш. Я настолько восприимчив к вашим интересам, что у меня не хватает духу выразить и реализовать свои собственные.
Для установки на Выигрыш/Выигрыш чрезвычайно важен высокий уровень как мужества, так и осмотрительности. Такой баланс — важнейший признак зрелости. Если он мне присущ, я умею слушать, сопереживать — но и иметь мужество не всегда соглашаться.
МЕНТАЛИТЕТ ИЗОБИЛИЯ
Третье, исключительно важное для В/В, свойство характера — МЕНТАЛИТЕТ ИЗОБИЛИЯ. Согласно этой парадигме, «всем хватит».
Большинство руководствуется прямо противоположной философией, которую я называю МЕНТАЛИТЕТОМ ДЕФИЦИТА. Существует ограниченный объем благ — всего один «пирог», и если кто-то отрезает себе кусок побольше, другим достанется меньше. Менталитет дефицита — это «нулевая» парадигма, пессимистическая картина мира.
Люди с менталитетом дефицита с огромным трудом делятся с другими: признанием или доверием, властью или выгодой, — даже если эти другие участвовали в производстве продукта. Они не умеют искренне радоваться чужим успехам и даже (а иногда и особенно) успехам членов своей семьи, близких друзей и сослуживцев. Как будто, если на другого сваливается известность или неожиданное богатство, это отнимается у них самих.
На словах эти люди выражают радость, но на самом деле их гложет черная зависть. Их чувство собственной значимости зависит от сравнения себя с другими. Чужой успех в каком-то смысле означает их неудачу. Только такое-то число людей может стать призерами; только одному достанется первое место. «Победить» и «побить» для них — синонимы.
Люди с менталитетом дефицита втайне надеются, что других постигнет несчастье: не обязательно что-то ужасное, но хотя бы относительная напасть, которая «поставит их на место». Они вечно сравнивают, конкурируют, тратят массу энергии на то, чтобы завладеть вещами или людьми и таким образом повысить свое чувство значимости.
Они мечтают, чтобы другие жили по сочиненным ими сценариям. Окружают себя теми, кто всегда соглашается и никогда не перечит. И кто слабее.
Людям с менталитетом дефицита трудно работать в слаженном коллективе, состоящем из взаимно дополняющих друг друга личностей. В различиях между людьми они усматривают нарушение субординации и проявление нелояльности.
Напротив, менталитет изобилия вытекает из глубокого внутреннего чувства собственной значимости и защищенности. Люди убеждены, что «всем хватит», и охотно делятся — престижем, выгодой, честью принятия решений. Это открывает новые возможности, расширяет диапазон творчества.
Менталитет изобилия берет личную радость, личное чувство свершения — и обращает вовне. Носители этого менталитета высоко ценят уникальность, целеустремленность и проактивность других людей. Они признают неограниченные возможности положительного взаимодействия, ищут и находят Третье Решение.
Коллективная победа не означает победы над другими. Она знаменует успех эффективного взаимодействия, взаимную выгоду всех участников, совместную работу, плодотворный обмен мнениями, совместные достижения, которых не было бы, если бы те же люди работали порознь. Коллективная победа — следствие менталитета изобилия.
Высокая степень порядочности, зрелость и менталитет изобилия обладают ценнейшим качеством подлинности, которая эффективнее всякой методики.
Я нашел эффективное средство, способное облегчить для человека, настроенного на В/П, переход к В/В. Попробуйте примерить на себя идеал или отождествить себя с кумиром или наставником — любым авторитетным для вас человеком с ярко выраженной установкой на Выигрыш/Выигрыш. Общение главным образом с себе подобными дает мало шансов понять, усвоить и реализовать принцип В/В. Поэтому я настоятельно рекомендую читать соответствующую литературу (такую, например, как мемуары Анвара Садата «В поисках идентичности»), смотреть фильмы типа «Огненной колесницы» или пьесы вроде «Отверженных».
И все-таки, если, проникая взглядом сквозь чужие сценарии, заемные убеждения и навязанные образцы поведения, заглянуть поглубже в собственную душу, вы обнаружите, что подлинное понимание принципа В/В — как и всех остальных — коренится в вашей жизни.
ОТНОШЕНИЯ.
На базе характера мы создаем и поддерживаем отношения в духе Выигрыш/Выигрыш. Счет доверия в Банке Эмоций — самая суть этих отношений. Без доверия лучшее, что нам «светит», это компромиссы. Без доверия нет откровенного обмена мнениями, полноценной взаимной учебы и подлинного творчества.
Зато если наш общий счет в Банке Эмоций велик — как говорится, «нет проблем». Каждый доказал, что заслуживает доверия. Теперь можно сосредоточиться не на свойствах личности или позициях сторон, а на предмете спора.
Доверие делает нас открытыми для сотрудничества. Карты на стол! Даже при наличии разногласий я знаю, что вы готовы с уважением выслушать мое описание «молодой девушки», а вы знаете, что я с равным уважением отнесусь к вашему описанию «старухи». Каждый стремится понять точку зрения партнера и внести свой вклад в дело поиска Третьего Решения.
Отношения, возникающие при солидном вкладе в Банке Эмоций и приверженности сторон к обоюдному выигрышу, служат идеальным трамплином для достижения ЕДИНСТВА (Навык 6). Такие отношения не отменяют спорные моменты, не сводят на нет возможные разногласия в будущем. Зато они нейтрализуют отрицательную энергию, неизбежно возникающую вследствие различий в характерах либо подходах, создают — путем всестороннего обсуждения нерешенных вопросов — положительную энергию кооперации и позволяет найти взаимовыгодное решение.
Но как быть, если такие отношения не сложились? Если приходится работать с теми, кто даже не слыхал о принципе В/В, чье мышление запрограммировано на В/П или другую установку?
Взаимодействие с кем-то, настроенным на В/П, — серьезное испытание: ведь применение принципа В/В и без того требует немалых усилий. Приходится иметь дело со сложными проблемами и фундаментальными различиями. Но все-таки шансы возрастут, если обе стороны осознают эти сложности и различия и создадут общий счет в Банке Эмоций.
Вступая в деловой контакт с человеком с парадигмой В/П, вы продолжаете считать: главное — отношения. Вы сосредоточиваете усилия в Круге Влияния. Благодаря искренности, предупредительности, доброжелательному отношению к партнеру и уважению его точки зрения увеличиваете счет в Банке Эмоций. При необходимости продлеваете срок переговоров; больше слушаете и глубже вникаете в услышанное; твердо и мужественно излагаете свое видение. Вы не реактивны, то есть концентрируете усилия не на «отпоре» внешним силам, а на внутренних ресурсах. Продолжаете терпеливо объяснять свою позицию, пока другой участник переговоров не убедится: вы искренне стремитесь достичь взаимовыгодного решения. Сам процесс убеждения — солидный вклад в Банк Эмоций.
И чем вы сильнее — проактивнее, искреннее, настойчивее в своем стремлении прийти к такому решению, которое сулит обоюдную выгоду, — тем убедительнее будут звучать и восприниматься ваши доводы. Это и есть — настоящее испытание межличностного руководства. Вы не довольствуетесь трансакционным руководством, то есть стремитесь не к сделке в смысле вынужденного соглашения, а к трансформации — коренному преобразованию — взаимному изменению и приспособлению как участников переговоров, так и их отношений.
Поскольку В/В — универсальный принцип, который кто угодно может применять на практике, при желании вы сможете убедить множество людей, что они только выиграют, если сосредоточат свои усилия на решении, которое бы устроила все заинтересованные стороны. Однако найдутся и люди с закостеневшими парадигмами, которые не сумеют перестроиться. Так что полезно помнить о существовании варианта Выигрыш/Выигрыш или «Сделка отменяется». Можно также предпочесть низшую форму В/В — компромисс.
Важно отдавать себе отчет в том, что даже при крупном счете в Банке Эмоций не все решения обязаны соответствовать В/В. Главное — отношения доверия между людьми. К примеру, мы с вами вместе работаем; однажды вы приходите ко мне и говорите: «Стивен, я знаю, мое решение вам не понравится. У меня нет времени объяснять и тем более убеждать вас. Скорее всего, вы сочтете его неправильным. Но не могли бы вы поверить мне на слово и согласиться?»
Если кредит доверия высок, разумеется, я вас поддержу. Понадеюсь, что вы правы, и приложу усилия, чтобы все получилось.
Но если доверия нет, а я реактивная личность, я могу и не поддержать вас. Или на словах поддержу, а за вашей спиной буду демонстрировать отсутствие энтузиазма. Не буду особенно выкладываться. А потом скажу: «Ну, видите, ничего не получилось. Чего теперь вы от меня хотите?»
Если я к вам плохо отношусь, я могу даже торпедировать выполнение задачи — скомпрометировать ваше решение в глазах остальных. Или проявить «зловредное послушание»: точно выполнять все ваши распоряжения, даже явно абсурдные. И никакой ответственности!
За пять лет, прожитых в Великобритании, я дважды становился свидетелем того, как эту страну ставили на колени железнодорожные проводники — всего лишь скрупулезно выполняя требования должностной инструкции.
Сам по себе договор, его буква, почти ничего не значит без базы в виде сильного характера и хороших отношений, соответствующих его духу. Поэтому главное — стремиться к В/В с искренним желанием улучшить отношения. Тогда только договор будет выполняться.
ДОГОВОРЫ
Из отношений вытекают договоренности (соглашения), дающие принципу Выигрыш/Выигрыш содержание и направление. Иногда они называются договорами об исполнении или о партнерстве и смещают парадигму продуктивного взаимодействия от вертикальной к горизонтальной: от надзора — к самоконтролю, от выяснения позиций — к полноправному успешному сотрудничеству.
Соглашения по принципу В/В покрывают широкий спектр взаимозависимого взаимодействия. В договорах В/В четко просматриваются пять параметров, образующих структуру соглашений В/В, заключаемых между администрацией и наемными работниками, независимыми членами коллектива, совместно работающими над проектами, группами людей, успешно сотрудничающих ради общей цели, между компаниями и поставщиками — всеми, кто должен взаимодействовать с другими ради достижения успеха.
Вот эти пять элементов:
КОНЕЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ — что должно быть сделано и к какому сроку.
ОСНОВНЫЕ ТРЕБОВАНИЯ И ОГРАНИЧЕНИЯ задают пределы, внутри которых должен быть достигнут результат.
РЕСУРСЫ — гуманитарное, финансовое, техническое или организационное обеспечение результатов.
КОНТРОЛЬ устанавливает технические и прочие характеристики и этапы отчетности.
ПОСЛЕДСТВИЯ — положительные и отрицательные, естественные и логические. Система вознаграждения, штрафных санкций и так далее.
Эти пять элементов позволяют договору в духе Выигрыш/Выигрыш жить своей жизнью. Заключенный в обстановке полного взаимопонимания и предусматривающий согласованность действий по этим пяти параметрам договор определяет эталон, с которым люди соотносят результаты.
Традиционный авторитарный контроль (надзор) принадлежит к парадигме Выигрыш/Проигрыш. Он — результат иссякшего счета в Банке Эмоций. Если нет доверия или общего видения конечного результата, вы будете стремиться стоять над душой, без конца проверять и указывать, что и как нужно делать. Нет доверия — приходится контролировать.
Зато если уровень доверия высок, вы не будете путаться под ногами. Пока существует договор и исполнители точно знают, что от них требуется, ваша роль сведется к оказанию помощи и анализу отчетов.
Если вы предоставите людям возможность самим себя оценивать, это даст вам ощущение собственного благородства и высоты духа. При условии высокой культуры доверия они сделают это гораздо точнее. В большинстве случаев люди без всяких письменных инструкций знают, как сделать лучше. Интуиция бывает надежнее, чем наблюдения и измерения.