Глава 8. Сигналы глаз. Часть 4
Посмотри мне прямо в глаза, крошка
На телевизионном шоу мы провели небольшой эксперимент с помощью брачного агентства. Нескольким мужчинам сообщили, что следующая дама, которая придет с ними на свидание, будет как раз той, которую они искали, и им удастся отлично провести время. Мы объяснили каждому мужчине, что в детстве у их новой знакомой был поврежден глаз, и она очень расстраивается из-за того, что глаз двигается неправильно. Мы сказали, что не уверены в том, какой именно это был глаз, но если мужчина присмотрится, то сможет это определить сам. Каждой женщине рассказа ли аналогичную историю относительно ее нового знакомого. То есть, присмотревшись, она смогла бы определить, какой глаз у yего поврежден. На свиданиях пары пристально смотрели друг другу в глаза, пытаясь выявить источник проблемы. В результате уровень интимности свиданий значительно повысился, между людьми возникли романтические отношения. Вдвое больше клиентов агентства назначили второе свидание после такой предыстории.
Пристальный взгляд прямо в глаза создает ощущение близости.
Если вы хотите, чтобы второе свидание не состоялось, предупредите людей о том, что их новые знакомые неважно слышат и что с ними нужно разговаривать громче, чем обычно. В результате они будут разговаривать все громче и громче, а в конце вечера начнут вообще кричать друг на друга.
Первые 20 секунд собеседования между мужчиной и женщиной
Многим рассказывают, что во время продаж или собеседования по поводу приема на работу необходимо поддерживать сильный зрительный контакт с другим человеком и не разрывать его, пока вы не сядете. Это порождает проблемы для обеих сторон, поскольку подобные действия абсолютно непохожи на обычную встречу двух незнакомцев. Мужчине хочется посмотреть на волосы, ноги, фигуру и лицо женщины. Если же она смотрит ему прямо в глаза, он ощущает неловкость и пытается смотреть на нее украдкой во время разговора, постоянно боясь быть пойманным за этим занятием. Неудивительно, что мужчина отвлекается от своей работы или от процесса собеседования. Некоторых женщин весьма разочаровывает то, что мужчины и в мире бизнеса ведут себя точно так же. Но нравится нам это или нет, а все мы совершенно одинаковы.
Нравится вам это или нет, но все мужчины обязательно смотрят на ягодицы женщины, выходящей из комнаты, даже если ее вид спереди им не понравился.
Видеосъемка собеседований показывает, что пришедшие для разговора мужчины и женщины обязательно оценивают фигуру женщины, проводящей собеседование. Правда, благодаря хорошо развитому периферическому зрению, женщины делают это менее явно. Женщины гораздо более критично относятся к внешности других женщин. Впрочем, достается и мужчинам. Женщины, проводящие собеседование, обращают внимание на мужскую стрижку, костюм, оценивают координацию движений, стрелки на брюках и степень начищенности обуви. Большинство мужчин даже не подозревают, что, когда они выходят из комнаты, женщины оценивают, насколько хорошо начищены их ботинки сзади.
Решение
Придя на собеседование, пожмите руку человеку, с которым вам предстоит разговор, а затем предоставьте ему возможность завершить процесс оценки. Обычно на это уходит 2-3 секунды. Посмотрите вниз, чтобы открыть свой портфель или папку, пошуршите бумагами, отвернитесь, чтобы повесить пальто, подвиньте поближе стул и лишь затем смотрите на собеседника. Снимая коммерческие собеседования, мы обнаружили, что подобная тактика не только приятна для обеих сторон, но еще и с большей вероятностью позволяет достичь позитивных результатов.
На какой канал вы настроены?
Когда человек вспоминает то, что он когда-то видел, его взгляд направлен вверх. Вспоминая ранее слышанное, человек направляет взгляд в сторону и слегка склоняет голову, словно приспушиваясь. Когда люди вспоминают чувства или эмоции, они смотрят вниз и вправо. Ведя же внутренний диалог с самим собой, человек смотрит вниз и влево.
Трудность заключается в том, что подобные движения длятся всего доли секунды и обычно являются частью большой цепочки жестов. Однако при замедленном воспроизведении видеозаписи можно определить различия в том, что человек говорит и что он думает на самом деле.
Тридцать пять процентов людей предпочитают визуальный информационный канал. Они часто используют фразы типа «Я вижу, что вы хотите сказать», «Давайте рассмотрим эту проблему повнимательнее», «Все совершенно ясно», «Не могли бы вы показать мне?». Для того чтобы привлечь их внимание, покажите им фотографии, таблицы, графики. Спросите, представляют ли они себе картину.
Приблизительно 25% людей предпочитают звуковой канал. Они пользуются такими фразами, как «Я вас слушаю», «Это звучит не слишком привлекательно». Еще 40% населения отдают предпочтение чувственному каналу. В их речи вы можете услышать фразы типа «Никак не могу схватить суть вашего предложения». Они любят все пощупать собственными руками, попробовать, провести испытание. Лучшее средство убеждения таких людей - это наглядная демонстрация и пробное испытание.