Глава 13. Секретные сигналы сигарет, очков и макияжа. Часть 2
Курение сигар
Сигары, благодаря своим размерам и высокой стоимости, издавна использовались для демонстрации превосходства. С сигарами в зубах часто изображают крупных бизнесменов, главарей банд и тех, кто занимает высокое положение. Сигарами отмечаются значительные события в жизни - рождение ребенка, свадьба, заключение серьезной сделки или выигрыш в лотерею. Неудивительно, что сигарный дым чаще всего направляется вверх. На торжественном обеде, где сигары предлагались гостям бесплатно, мы обратили внимание на то, что 320 из 400 человек направляли дым вверх.
Завершение процесса курения
Большинство курильщиков прекращают курить, когда длина сигареты уменьшается до определенного уровня, а затем тушат ее в пепельнице. Женщины обычно медленно гасят окурок, мужчины же энергично придавливают его большим пальцем. Если курильщик неожиданно закончил курить раньше, чем обычно, то тем самым он дает понять, что хочет завершить разговор. Если вы будете внимательны, то сможете перехватить инициативу и закончить беседу, создав впечатление того, что идея принадлежала именно вам.
Язык очков
Практически любой предмет может выдать мысли и настроение своего владельца. И к очкам это относится в полной мере. Наиболее распространенный жест - это покусывание дужки.
Как отмечал Десмонд Моррис, покусывание или посасывание некоторых предметов говорит о том, что человек пытается обрести чувство безопасности, сходное с тем, которое он испытывал у материнской груди. Это означает, что покусывание дужки очков говорит о потребности в ободрении и поддержке.
Если вы носите очки, то порой вам кажется, что вы смотрите па мир через два рулона туалетной бумаги. Окружающие же воспринимают вас как серьезного и интеллигентного человека, особенно на первый взгляд.
Покусывание очков - это способ потянуть время
В ходе одного исследования респонденты оценивали уровень интеллекта людей, изображенных на фотографиях. Одному и тому же человеку поставили две совершенно разные оценки — причем только потому, что на одной фотографии он был в очках, а на другой — без них. Впрочем, такое впечатление длится не более пяти минут, поэтому советуем вам надевать очки только на короткие собеседования или совещания.
Очки в массивной оправе делают вас более искренним и интеллигентным Экстравагантные же оправы производят обратное впечатление
Надо сказать, что очки с чрезмерно большими стеклами, а также экзотические или цветные оправы в стиле Элтона Джона, снижают впечатление интеллигентности. Молодые люди в крупных очках выглядят старше, серьезнее и увереннее в себе.
Возвращаясь к нашему исследованию с помощью фотографий, можем сказать, что в деловой обстановке очки делают человека в глазах собеседников более серьезным, интеллигентным, консервативным, образованным и искренним. Чем массивнее оправа, тем чаще встречались подобные оценки в описаниях, которые давали наши респонденты. Причем определения эти в равной мере относились и к мужчинам, и к женщинам. Это объясняйся тем, что крупные бизнесмены обычно предпочитают очки именно в массивных оправах. В деловой обстановке очки можно рассматривать как символ власти. Небольшие, легкие оправы или очки без оправы, напротив, говорят об отсутствии авторитета и о том, что человека более интересует мода, чем бизнес. В неформальном общении все наоборот, поскольку в такой обстановке вас воспринимают как друга или любовника, а не как серьезного и вдумчивого партнера по бизнесу. Мы советуем тем, кто занимает высокое положение, носить массивные оправы в тех случаях, когда нужно произвести впечатление серьезного, авторитетного руководителя, и легкие очки без оправы тогда, когда начальник хочет выглядеть «своим парнем».
Тактика промедления
Покусывание дужки очков, как и курение, можно рассматривать как тактику задержки и промедления. Во время переговоров такой жест чаще всего появляется ближе к финальной стадии, когда человеку нужно принять решение. Еще один способ потянуть время - это частое протирание стекол. Если вы попросили партнера принять решение, а тот начал протирать очки, лучше всего будет молча ожидать ответа.
Предполагаемый ответ можно понять по тому жесту, который следует за покусыванием дужки. Если вы правильно его распознаете, то сможете вовремя предпринять необходимые действия. Например, если человек снова надевает очки, это зачастую означает, что он снова хочет «рассмотреть» все факты. Складывание дужек и откладывание очков в сторону говорит о намерении завершить разговор. А если партнер просто бросил очки на стол, то, скорее всего, он отвергнет сделанное вами предложение.
Взгляд поверх очков
В фильмах 20-30-х годов взгляд поверх очков часто использовался для изображения критически или скептически настроенных персонажей, например учителей английских школ. Сегодня многие носят очки только для чтения. В таком случае человеку удобнее взглянуть на собеседника поверх стекол, чем снимать, а потом снова надевать очки. Однако тот, на кого брошен подобный взгляд, скорее всего почувствует себя не в своей тарелке. Привычка смотреть поверх очков может дорого обойтись, поскольку собеседник после такого взгляда чаще всего складывает руки на груди, скрещивает ноги и настраивается негативно. Если вы носите очки, снимайте их, когда говорите, и надевайте снова, когда слушаете. Это не только успокоит собеседника, но еще и позволит вам контролировать ход беседы. Собеседник сразу поймет, что, снимая очки, вы показываете, что хотите взять слово, а надевая их, даете возможность высказаться ему, и будет действовать соответственно.
Взгляд поверх очков способен запугать кого угодно
В контактных линзах ваши зрачки кажутся расширенными, а глаза блестящими. Из-за этого вы выглядите более мягко и чувственно. Это идеально подходит для неформального общения, но в деловой обстановке может привести к настоящей катастрофе. Это особенно важно для женщин. Женщина может изо всех сил убеждать партнера в справедливости собственных суждений, но, зачарованный влажным блеском ее глаз, он не услышит ни одного ее слова.
Носить цветные или темные очки в деловой обстановке совершенно неприемлемо. В неформальном общении такие аксессуары также вызывают определенные подозрения. Если вы хотите дать понять, что все отлично понимаете, вам необходимы прозрачные очки в оправе. А цветные и темные стекла оставьте для отпуска.
Очки на макушке
В деловой обстановке человек в темных очках выглядит подозрительным и неуверенным в себе. Но стоит поднять их на макушку, и вас будут воспринимать как свободного, моложавого, «клевого»
Эффект четырех глаз с расширенными зрачками
человека, только что вернувшегося из отлично проведенного отпуска. Это объясняется тем, что у собеседника создается впечатление, что у вас на макушке открылось еще два глаза с чувственно расширенными зрачками. Такое же впечатление производят младенцы и мягкие игрушки с огромными глазами.
Энергия очков и макияжа
Искусно нанесенный макияж заметно повышает авторитет женщины, особенно в деловой обстановке. Мы провели простой эксперимент, предложив четырем женщинам помочь нам продавать учебные материалы во время семинаров. Каждую из них мы усадили за отдельный стол и одинаково одели. Одна женщина была подкрашена и носила очки, вторая была в очках, но без макияжа. Третья была накрашена и не носила очков, а четвертую мы попросили не краситься и не надевать очков. Покупатели подходили к столам и обсуждали с нашими помощниками материалы. В среднем разговор продолжался четыре-шесть минут. Когда покупатели отходили от столиков, мы спрашивали их о том, кто продавал им материалы, предлагая выбрать прилагательные из определенного списка. Накрашенную женщину в очках покупатели назвали уверенной, интеллигентной, изысканной и самой общительной. Некоторые покупательницы сочли ее уверенной в с бе, но в то же время холодной, высокомерной и/или надменной. Судя по всему, они увидели в ней потенциальную соперницу, так как мужчины ни разу не употребили подобных выражений. Накрашенная женщина без очков получила довольно высокие оценки в отношении привлекательности и общительности, но ее дело вые достоинства были оценены значительно ниже.
Макияж делает женщину в глазах собеседников более уверенной в себе и сильной.
Наихудшие оценки получила наша ненакрашенная помощница. Покупатели не оценили ни ее внешности, ни профессиональных навыков. Впрочем, не самое лучшее впечатление произвела на клиентов и женщина в очках, но без макияжа. Большинство женщин сразу же заметили отсутствие косметики, а большинство мужчин не смогло этого припомнить. Интересно, что юбки на накрашенных женщинах показались нашим клиентам короче, чем на женщинах без макияжа, несмотря на то, что их длина была совершенно одинаковой. Отсюда можно сделать вывод о том, накрашенные женщины выглядят гораздо более сексуально. Макияж делает женщину более интеллигентной, уверенной в себе и сексуальной. Сочетание макияжа и очков в деловой обстановке производит на собеседников и партнеров исключительно благоприятное впечатление. Даже если вы не носите очки, будет вполне разумно заказать себе пару с простыми стеклами для деловых совещаний.
А что можно сказать о губной помаде?
Для одной телепередачи мы попросили девять женщин пройти ряд собеседований по поводу работы с женщинами и мужчинами. На половину собеседований женщины должны были прийти с накрашенными губами, а на оставшиеся — с ненакрашенными. Отношение проводящих собеседование сотрудников оказалось абсолютно однозначным. Те, кто накрасил губы ярко-красной помадой, воспринимались как охотницы за мужчинами, интересующиеся только собственной личной жизнью. Женщины, которые предпочли приглушенные, пастельные тона, выглядели в глазах потенциальных работодателей как трудолюбивые, серьезные и сосредоточенные. По мнению проводящих собеседование, женщины без губной помады более серьезно относятся к работе, но испытывают проблемы в личной жизни. Почти все женщины, проводившие собеседование, заметили, пользуется ли претендентка губной помадой. Из мужчин на это обратили внимание лишь 50%. Отсюда можно сделать вывод, что яркая красная помада вполне уместна на свидании, но, отправляясь на деловую встречу, лучше воспользоваться помадой бледной, пастельных тонов. Если же женщина работает в сфере женской моды, косметики или причесок, ярко-красная помада будет выглядеть идеально, так как она подчеркивает женственность и привлекательность.
О чем говорит портфель?
Размер портфеля напрямую связывается со статусом его владельца. Те, кто носит большие, раздутые портфели, считают, что они выполняют всю работу. Такие люди часто берут работу на дом, поскольку не умеют правильно распорядиться рабочим временем. Тонкие портфели свидетельствуют о том, что их владелец полагается на сотрудников, а следовательно, занимает довольно высокое положение. Всегда носите портфель в одной и той же руке, желательно в левой, чтобы иметь возможность при встрече спокойно пожать руку собеседнику. Женщинам не следует одно временно носить сумочку и портфель, поскольку такое сочетание производит впечатление неорганизованности и свидетельствует об отсутствии деловых навыков. И никогда не следует использовать портфель в качестве барьера между собой и собеседником.
Резюме
Какой бы предмет мы ни взяли, он всегда окажется связанным с ритуалами и микросигналами, проявляющимися абсолютно бессознательно. Чем больше таких предметов мы используем, тем очевиднее для окружающих становятся наши намерения и эмоции. Научившись правильно истолковывать подобные сигналы, вы сможете более точно определять настроение собеседника, а следовательно, ваше общение станет более эффективным.
Глава 14. Как тело выдает направление ваших мыслей?
Очень часто тело идет одной дорогой, а мысли уносятся в совершенно другом направлении
Вам никогда не доводилось общаться с человеком и чувствовать, что мысленно тот находится где-то далеко, несмотря на вполне адекватное ситуации поведение? Если в такой момент сделать фотографию, на ней вы заметите два момента. Во-первых, голова собеседника будет повернута к вам, а выражение лица будет вполне соответствовать дружелюбной беседе. Во-вторых, тело и ступни собеседника окажутся развернутыми от вас, либо к другому человеку, либо по направлению к выходу. Направление тела и ступней собеседника говорит о том, где он предпочел бы оказаться в данный момент.
Мужчина, стоящий справа, ясно дает понять, что он хочет уйти
На рисунке вы видите двоих мужчин, разговаривающих в дверном проеме. Мужчина слева пытается удержать внимание собеседника, но тот хочет двигаться в том направлении, куда разверну то его тело, несмотря на то что его голова повернута к собеседнику. Взаимно интересная для обоих беседа сможет состояться только тогда, когда оба собеседника развернутся лицом друг к другу.
Во время личного общения человек, который хочет завершить разговор или просто уйти, бессознательно разворачивается по направлению к ближайшему выходу. Если вы попали в такую ситуацию, значит, вам необходимо либо сделать что-то, чтобы заинтересовать собеседника, либо завершить беседу по собственной инициативе, не теряя контроля над ситуацией.
О чем говорит наклон тела
1. Открытые позиции
Мы уже говорили о том, что расстояние между собеседниками зависит от степени заинтересованности или близости. Наклон тел людей, участвующих в разговоре, позволяет понять их отношение друг к другу.
Если зверь собирается напасть, он встает прямо напротив противника. Если другой зверь принимает вызов, он остается на месте. То же самое относится и к людям. Если же животное хочет просто познакомиться с другим животным, не собираясь нападать, оно подойдет сбоку. Вы наверняка замечали подобное поведение у собак. Люди поступают точно так же. Если человек что-то активно говорит собеседнику, стоя прямо напротив него, его слова звучат довольно агрессивно. Если то же самое говорит человек, стоящий чуть сбоку от собеседника, его воспринимают как уверенного в себе и целеустремленного, но совершенно неагрессивного.
Чтобы вас не считали агрессивным, вставайте таким образом, чтобы оказаться в углах прямоугольного треугольника (см. рисунок).
Собеседники стоят в углах прямоугольного треугольника. Ни один из них не считает другого агрессивным
На рисунке мужчины стоят таким образом, что их тела развернуты по направлению к воображаемой вершине прямоугольного треугольника. По расположению собеседников можно сказать, что их разговор носит дружеский характер. Зеркальность поз говорит о том, что эти люди имеют одинаковый статус. При таком расположении в разговоре свободно может принять участие третий собеседник. Если к беседе подключится четвертый собеседник, образуется квадрат, а если пятый и шестой — то круг или два новых треугольника.
В замкнутых пространствах, например, в лифтах, переполненных автобусах или поездах метро, где невозможно развернуться всем корпусом, мы поворачиваем только голову.
2. Закрытые позиции
Когда люди стремятся к близости, они разворачиваются лицом друг к другу. Так поступают и мужчины, и женщины, стремящиеся монополизировать внимание собеседника. В таком положении легко заметить и другие жесты ухаживания. Мужчина не просто поворачивается к женщине, но еще и сокращает расстояние между ними, чтобы войти в интимную зону собеседницы. Ее ли она принимает ухаживание, то поворачивается лицом к мужчине и позволяет ему вторгнуться в ее пространство. Расстояние между двумя людьми, стоящими в закрытых позах, обычно бывает меньше, чем между теми, кто стоит в открытых позах.
Расположение лицом к лицу в закрытой позе - это попытка полностью завладеть вниманием собеседника
Помимо жестов ухаживания, собеседники могут копировать жесты друг друга и установить прямой зрительный контакт (если конечно, оба заинтересованы друг в друге). Закрытые позы могут использоваться и людьми, враждебно настроенными друг к другу. В таком случае подобное расположение может расцениваться как вызов.
Исследования показывают, что мужчины боятся нападения спереди, поэтому не любят стоять лицом к лицу с собеседником. Женщины же, напротив, опасаются нападения сзади. Им не нравится, когда собеседник подходит к ним со спины. Никогда не вставайте лицом к лицу с только что представленным вам мужчиной. Если вы мужчина, ваше поведение будет расценено как угроза, если вы женщина - то как сексуальная заинтересованность. Мужчине лучше всего подходить к женщине спереди и располагаться в углах воображаемого треугольника.