Б) смещение акцентов;
В) сбалансированные уступки – я уступаю во многих позициях, но в мелочах, а взамен он в двух- трех, но в ключевых;
- сближение(в понятиях, принципах, ценностях, позициях –апеллирование к ним), чтобы добиться взаимопонимания оппонентов или;
- провокации, чтобы завести переговоры в тупиковое русло, обеспечив односторонние преимущества или взаимное удовлетворение сторон;
- апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства);
- апелляция к длительным «историческим отношениям» и традициям с данной стороной (А помните, еще наши отцы…. дипломаты наших стран,.. основатели наших компаний – это из серии цыганского гипноза «зацепить», «остановить», подставить под сомнения результаты многочасовой аргументации партнера и др……… );
- апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем);
- увязка разных вопросов в один «пакет». Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон;
- коалиция с сочувствующими занимаемой позиции;
- обращение к общественному мнению;
- обращение за помощью к посреднику;
- Прием диалогических вариаций (постановка вопросов).
Он применяется для максимального использования интеллектуальных возможностей партнера, - заставить его говорить, думать, предлагать. При этом оставаясь наблюдателем, критиком, цинителем. Оставив за собой право обобщать и делать выводы. Это прием интеллектуального утомления партнера – выжать из него все, ослабить, оставаясь свеженьким.
Прием предполагает примерно следующие вопросы:
- в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?
- от каких аспектов идеального решения можно отказаться?
- в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при дифференциальном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?
- какие аргументы необходимы, для того чтобы должным образом отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением?
- какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью, каких аргументов?
Вопросы должны звучать так:
-Что Вы можете предложить?
-На что мы можем рассчитывать?
-Какие гарантии дает Ваша сторона?
но не так:
- Что мы должны сделать для этого?
- Какова ответственность нашей стороны?
Уж в крайнем случае такие:
- Что Вы ожидаете от нас?
- Каким Вы представляете результат нашей договоренности?
Рассуждения в системе обозначенных вопросов выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют от партнера обзора всего предмета деятельности живости мышления и реалистических оценок.
Обещание уступок, внимательность к партнеру значительно увеличивают шансы прийти к соглашению. Угрозы же, давление на оппонента с позиций силы такую возможность снижают, нередко переводя переговорный процесс в «замороженное» состояние.