АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ПЕРЕГОВОРОВ
Практика показывает, что чаще всего на анализ переговоров времени не остается. В лучшем случае стороны подводят итоги содержательной части, еще раз обговаривая, что было сделано. О том, как были достигнуты соглашения, участники переговоров зачастую не рассматривают вообще. Такое игнорирование анализа процессуальной стороны переговоров может впоследствии обернуться и неудачами содержательного плана.
При анализе результатов переговоров необходимо еще раз разобрать весь ход данного процесса. Спустя какое-то время после подписания контракта необходимо тщательно обдумать весь процесс переговоров и попытаться понять, что в нем было сделано хорошо, а что - плохо. Попробовать еще раз просчитать все последствия выбранных вариантов. Необходимо спокойно осмыслить переговорный процесс, заново проиграть в воображении различные возможности, которыми можно было бы воспользоваться.
Приведем содержание разработанных нами (с учетом подхода М. М. Лебедевой) вопросов формализованного интервью по результатам прошедших переговоров с некоторыми комментариями к нему.
Вопросы формализованного интервью по результатам прошедших переговоров (версия автора)
1. Кто были участниками переговорного процесса:
- какую фирму или организацию они представляли;
- количество участников с каждой стороны;
- ф.и.о. руководителей переговоров с каждой стороны.
Комментарий:
Количество участников с каждой стороны зависел от уровня сложности предмета переговоров. Анализ уровня представительства на переговорах позволяет определить значение, которое придавали прошедшим переговорам первые руководители организации или фирмы участника, паритетность уровней представительства на переговорах.
2. Кто инициатор переговоров:
- название фирмы или организации.
Комментарий:
Ответ на этот вопрос дает возможность определить степень активности в переговорной практике той или иной стороны.
3. Что стало предметом переговоров:
- назовите главную проблему обсуждения на переговорах.
Комментарий:
Ответ на этот вопрос определяет содержательную направленность переговоров.
4. Каковы совпадающие интересы партнеров?
Комментарий:
Четкое осознание совпадающих интересов сторон расширяет возможности соглашения участников переговоров.
5. Различающиеся интересы - какие?
Комментарий:
Представление о различающихся интересах партнеров помогает глубже выяснить особенности состоявшихся переговоров.
6. Подготовка к переговорам. Если была, в чем состояла?
Комментарий:
Ответ на этот вопрос дает возможность зафиксировать то конкретное, что входило в план проведения переговоров.
7. Сколько было проведено раундов или совместных заседаний в
ходе переговоров?
Комментарий:
Этот ответ определяет степень сложности переговорного процесса.
8. Место проведения переговоров: на какой территории про
ходил каждый раунд:
- на своей территории;
- на территории партнера;
- на нейтральной территории.
Комментарий:
Существенный момент, определяющий психологическую сторону специфики переговоров, особенно трудных.
9. На какие объективные критерии пришлось опираться при обсуждении ценовой или затратной стороны предмета переговоров?
Комментарий:
Ответ на этот вопрос позволяет установить уровень объективности или субъективности при исследовании материально-финансового фактора предмета переговоров.
10. Сколько вариантов решения проблемы обсуждалось на переговорах?
11. Какие это были варианты?
Комментарий:
Ответы на эти два вопроса позволяют оценить уровень сложности проблемы, ставшей предметом переговоров.
12. Была ли подготовлена наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению на случай провала переговоров?
Комментарий:
Данный ответ позволяет оценить степень защищенности участника переговоров в напряженной или экстремальной ситуации.
13. В чем состоял результат переговоров?
Комментарий:
Ответ на этот вопрос позволяет установить степень соответствия целей и результата переговорного процесса.
14. Оценка хода переговоров с точки зрения стратегии и тактики каждой из сторон.
Комментарий:
Очень важный вопрос, позволяющий оценить способы поведения участников на переговорах.
15. Итоговая оценка результата переговоров.
Комментарий:
Ответ на этот вопрос определяет степень общей удовлетворенности результатами переговоров их участниками.
16. Что не было учтено при подготовке к переговорам и что
помешало это предусмотреть?
17. Какие неожиданности возникли в ходе переговоров ?
18. Какие были трудности или тупиковые ситуации на переговорах и как они были преодолены?
19. Проводился ли анализ результатов переговоров?
Комментарий:
Важные вопросы. Дают возможность определить характер и масштаб проблемных ситуаций, которые возникали в ходе переговоров, а также оценить приобретенный опыт: и позитивный, и негативный.
20. Компетентность участника переговоров:
- какие семинары по ведению переговоров он посещал?
- какие книги по ведению переговоров он читал?
21. В каких специальных знаниях по ведению переговоров ощущается потребность ?
Комментарий:
Ответы на эти вопросы дают возможность определить рост профессиональной квалификации участника переговоров по мере приобретения личного опыта.
Подобного рода анализ - последний, завершающий штрих. Приступать к нему следует после завершения переговоров, когда пройдет какое-то время. Это полезно для успеха будущих переговоров.
Можно по-другому проанализировать итоги состоявшихся переговоров. Например, с помощью вопросов формализованного самоинтервью.
Вопросы формализованного самоинтервью:
1. Что получилось?
2. Что не получилось?
3. Устраивает ли меня результат?
4. Чего я сумел добиться из намеченного?
5. Чего мне не удалось добиться из намеченного?
6. Сильно ли отличается результат от того, на который я рас
считывал?
7. Что я мог сделать иначе?
8. Что я мог сделать лучше?
9. Как далеко я ушел от первоначальной позиции?
10.Как далеко ушел от первоначальной позиции мой партнер?
11. Что повлияло на исход переговоров в положительном смысле?
12. Кто внес больший вклад в эхо: я или мой партнер?
13. Что сделал лично я для позитивного исхода переговоров?
14. Что сделал партнер для позитивного исхода переговоров?
15. Что повлияло на исход переговоров в отрицательном смысле?
16. Кто внес больший вклад в это: я или мой партнер?
17. Что сделал лично я для негативного исхода переговоров?
18. Что сделал партнер для негативного исхода переговоров?
19. Были ли это переговоры, в которых выиграли обе стороны?
20. Если на этих переговорах не выиграл никто, то кто внес больший вклад в это: я или мой партнер?
21. В чем выражалась моя слабость на переговорах?
22. В чем выражалась слабость моего партнера по переговорам?
23. В чем выражалась моя сила на переговорах?
24. В чем выражалась сила моего партнера на переговорах?
25. В чем состояла моя стратегия на переговорах?
26. Какие тактические приемы я использовал на переговорах?
27. В чем состояла стратегия моего партнера на переговорах?
28. Какие тактические приемы использовал мой партнер на переговорах?
Часть 2.Психологические основы и техники переговоров.
Тема 1.
Психологические аспекты успешных переговоров
Шеелен Франк М.,