КРИТЕРИИ УСПЕШНОСТИ ПЕРЕГОВОРОВ
Обычно, когда говорят о переговорах, выгодных для обеих сторон, имеют в виду заключение сделки, результат которой удовлетворяет обоих участников. В идеальной ситуации взаимовыгодное соглашение - это единственный вид сделки, которую следует доводить до заключения. Переговорная практика свидетельствует, что большинство переговоров (но не все) заканчивается взаимовыгодным результатом. Заключить взаимовыгодную сделку не так уж просто, если какая-либо из сторон не в состоянии определить, что же именно является выгодой для нее самой.
Некоторые участники переговоров рассматривают понятие "взаимовыгодные переговоры" как способ оправдать излишнюю заботу о мнении противоположной стороны или принести в жертву собственные нужды и цели ради достижения согласия. Однако взаимовыгодные переговоры не означают, что стороны должны забывать о своих целях и больше всего беспокоиться о том, чтобы противоположная сторона получила все, о чем мечтала. Главная задача каждой из сторон - следить за своими собственными интересами, обеспечивая их цивилизованными средствами. Взаимные честность и уважение - главное для любых переговоров. Необходимо проследить за тем, чтобы противоположная сторона не проиграла, - ведь это не только ее дело. Тем не менее, понятие "взаимные выгоды" практически повсюду превратилось в лозунг для достижения успеха на переговорах. О любом методе переговоров достаточно верно можно судить с помощью трех критериев: он должен привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно; должен быть эффективным; должен улучшить, или хотя бы не испортить отношения между партнерами.
Разумным соглашением считается такое, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным.
Эффективнымисчитаются переговоры, которые ведут к разумному соглашению, минимальны по всем видам финансовых и материальных затрат и проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.
Хорошая сделка - это та, которая отвечает взаимным интересам сторон при любых обстоятельствах и в течение всего времени действия соглашения. Она предусматривает по возможности все непредвиденные обстоятельства еще до того, как они возникают. Хорошая сделка всегда реализуема в реальном мире.
Плохая сделка - та, после заключения, которой может возникнуть ситуация, приводящая к возникновению разногласий во взаимоотношениях партнеров. В ней есть аспекты, которые хорошо просматриваются на бумаге, но просто не пригодны к выполнению в реальном мире.
Понятия "хорошо" и "плохо" - крайне субъективные. Стороны должны сами, на основании своих критериев, решить, какого качества должна быть сделка. Весьма полезно убедиться, что достигнутое соглашение является полным, что другая сторона согласна со всеми аспектами заключаемой сделки и рассматривает ее как хорошую во всех отношениях. Этот факт она должна отметить, прежде чем стороны приступят к завершению переговоров. Какой смысл, подписывать итоговый документ с партнером, который в глубине души сожалеет о каком-то из аспектов соглашения.
Чтобы убедиться, что сделка хороша и ситуация действительно выгодна для обеих сторон, непосредственно перед завершением переговоров каждой стороне необходимо дать утвердительные ответы на такие вопросы. Соответствует ли предполагаемое соглашение ее личным долгосрочным целям? Намерена ли она исполнять свои обязательства? Может ли сторона полностью выполнить свою часть соглашения? В идеальной ситуации на все эти вопросы должен быть только один ответ - "да". Если любая из сторон не может с полной уверенностью ответить утвердительно, необходимо вновь обдумать всю ситуацию целиком и сделать все возможное, чтобы изменить условия соглашения и получить утвердительный ответ на каждый вопрос.
Если все же утвердительный ответ на какие-то вопросы получить не удается, а решение подписать договор принимается, то рекомендуется очень подробно зафиксировать причины, по которым та или иная сторона согласилась на завершение переговоров. Это очень важно сделать для того, чтобы в дальнейшем избежать чувства разочарования.