Пятый мотиватор — одобрение окружающих
Известно ли вам, как много людей каждый день стараются до-
биться хорошего отношения к себе. У многих, включая торговых
агентов, это главный мотиватор — и вместе с тем их главная сла-
бость. Но все мы хотим нравиться другим людям, не так ли?
С каждым начинающим торговым агентом, независимо от облас-
ти товаров или услуг, которую он представляет, случается интересная
вещь. Когда вы поступаете на службу в новую компанию (а возмож-
но, впервые приобщаетесь к торговле) и приходите на работу, заря-
женный энтузиазмом, кто сидит там и ждет вас? Целеустремленный
или инертный человек?
Кто сидит в кабинетах, а кто встречается с клиентами в поисках
новых возможностей и новых заработков?
Ответ очевиден. Кто-нибудь обязательно скажет вам: «А теперь
разреши объяснить тебе, как обстоят дела на самом деле». Может
случиться так, что вы проработаете несколько недель и не встретите
ни одного целеустремленного человека. Целеустремленные люди за-
няты великими делами. Когда вас наконец представят одному из «Пя-
ти Процентов», вы услышите что-нибудь вроде: «Рад познакомиться с
вами. Это отличная компания, и у вас здесь большое будущее. Желаю
удачи».
Некоторые люди в вашей компании назовут мои методы обуче-
ния совершенно бесполезными. Полистав книгу с целью посмеяться и
поиздеваться, эти люди вынесут суровый приговор. Некоторые лишь
взглянут на книгу и махнут рукой. Эти люди — неудачники, и они
хотят, чтобы вы присоединились к ним. Меньше всего они хотят, что-
бы вы присоединились к победителям. Чтобы показать, как это важно
для них, давайте рассмотрим случай с Михаилом Мельниковым.
Михаил проработал в отделе реализации своей фирмы почти
одиннадцать лет и не усвоил ни одной новой методики продаж за сто
двадцать месяцев. Когда вы поступаете на работу, все, начиная от
президента компании и ниже, желают вам успеха — за исключением
Михаила и его друзей. Каждый раз, когда появляется новый сотруд-
ник и добивается успеха, перед Михаилом встает трудный вопрос: «У
этого щенка все получилось. Почему же у меня не получается?».
Мельников знает ответ на этот вопрос не хуже, чем любой другой
сотрудник. Михаил инертен, потому что он отказывается работать
81 
Искусство мотивации
эффективно. Но такой ответ не устраивает Михаила. Принять этот
ответ означает признать, что его профессиональные навыки и мето-
ды нуждаются в коренном изменении. Ему страшно даже подумать об
этом. Гораздо легче обвинять новых сотрудников в фаворитизме, при-
писывать их успех случайности или отсутствию моральных принципов
— все, что угодно, лишь бы переложить вину на плечи другого
человека.
Но как бы искусно Михаил ни выстраивал свои оправдания,
сколько бы времени и усилий он ни тратил на их поддержку, ис-
тина остается неизменной и просится на свободу.
Михаил, уже неоднократно испивший горькую чашу поражения,
начинает беспокоиться каждый раз, когда новый сотрудник выказыва-
ет инициативу. Бойкие, трудолюбивые, энергичные люди имеют не-
приятную особенность быстро добиваться успеха, думает Миха-
ил, и это вынуждает его пускаться в очередные мучительные поиски
приемлемых оправданий. Чувство неполноценности внедряется в
подсознание Михаила и требует облегчения. Тогда Михаил начина-
ет строить свое поведение на основании прискорбной и ложной
предпосылки: лучший способ бороться с успехом других людей —
избавиться от них в своем окружении. Вскоре Михаил достигает не-
малого мастерства в удушении любой инициативы своих коллег. Он
выявляет и тонко эксплуатирует их слабости. Он пытается изолиро-
вать их от коллектива. Если эта тактика не срабатывает, Мельников и
его приятели начинают всемерно избегать общения с «выскочкой».
Здесь честолюбивый сотрудник, имеющий сильную потребность в
одобрении окружающих, попадает в опасное положение, так как цена
их одобрения — отказ от успешной карьеры. Лишь сильный чело-
век может противостоять такому давлению; лишь сильный человек
способен заплатит дополнительную цену за свой успех.
Наша профессия — одна из немногих, где человек может уйти на
покой, не уходя с работы. Если кто-то утверждает, что эта книга не
может принести вам никакой пользы, выясните размер его дохода.
Если этот человек не получает столько, сколько вы хотели бы по-
лучать сами, то вы имеете дело с типичным Михаилом Мельни-
ковым.
Окружайте себя людьми, на которых вы могли бы равняться. Не-
зависимо от того, понимаете вы это или нет, с течением времени вы
становитесь похожими на людей, с которыми постоянно имеете дело.
Вы неосознанно усваиваете способы достижения успеха (или топта-
82
Искусство мотивации
ния на месте) от людей, с которыми общаетесь каждый день. Вы
проникаетесь их поведением и идеями, впитываете все — от незначи-
тельных деталей до фундаментальных понятий, способных подвиг-
нуть вас на великие свершения или утопить в болоте посредственно-
сти.
Не теряйте времени с людьми, чье финансовое и эмоциональное
мышление находится на более низком уровне, чем ваше. Вам нужно
расти, а им — нет. Они не могут расширить ваши горизонты, не мо-
гут вдохновить вас. Выбор соратников иногда бывает нелегким, но
нам нужно расставаться с людьми, чья косность мешает нашему раз-
витию, иначе мы пропитаемся их неудачами, страхами и сомнения-
ми. Семейные обязанности — это одно дело, а ваш выбор знакомств
— совсем другое. Общайтесь с людьми, благотворно влияющими на
ваше отношение к работе. Движение наверх — достаточно трудный
процесс, чтобы тащить за собой еще большое количество неудачни-
ков.
Стараетесь ли вы понравиться всем и каждому?
Приходится ли вам сдерживать свои творческие порывы из-за
того, что вы не хотите рассердить определенных людей, не скры-
вающих своей неприязни к энергичным и целеустремленным ра-
ботникам?
Почему? Вы не можете позволить себе такую роскошь, как по-
пулярность среди неудачников.
Выпишите имена людей, с которыми вы проводите большую
часть времени. Тщательно изучите список и подумайте, кто оказывает
на вас благотворное эмоциональное воздействие. Составьте отдель-
ный список для таких людей и руководствуйтесь им в выборе новых
знакомых. Что касается остальных, то не нужно идти на откры-
тую конфронтацию или откровенно беседовать с ними. Просто
пореже встречайтесь с ними и употребите сэкономленное время для
установления перспективных контактов. Некоторые из новых знако-
мых станут вашими друзьями.