Делайте то, чего вы больше всего боитесь,. Если вы почувствуете истинное значение слова «нет» и преодо-
И вы победите страх.
Если вы почувствуете истинное значение слова «нет» и преодо-
леете отказ один, два, три раза — то начнете понимать, что в конце
концов это вовсе не так уж страшно. Вскоре вы вообще перестанете
понимать, почему раньше позволяли страху перед отказом мешать
достижению ваших целей.
Пять способов отношения к отказу
Чемпионы продаж Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга и
др., посещавшие наши семинары по продаже, писали мне об этой ме-
тодике. В их письмах повторяется одна и та же тема:
«Игорь, я последовал вашему совету и выучил пять способов от-
ношения к отказу. Благодаря этому я смог преодолеть больше про-
блем — как личных, так и деловых,— справиться с эмоциональным
напряжением и успешно продвигаться вперед».
Эти понятия будут работать и для вас, если вы абсорбируете их.
Поверхностное чтение не принесет ни малейшей пользы. Чтобы аб-
сорбировать их, вы должны «впечатать» слова в свой разум. Каждый
раз, когда они понадобятся, вы сможете использовать их, чтобы сеять
семена успеха в любом горшке с неудачами, который вам попадется.
Перепишите их на карточки. Читайте их вслух. Запоминайте их.
Пять способов отношения к отказу нужно выучить наизусть. Что-
бы сделать их более мощными и эмоциональными, я даю три вариан-
та для каждого способа. Выберите вариант (А, Б или В), который вас
больше устраивает. Твердо запомните свое новое отношение к любым
результатам, отличающимся от успешных. (Заменяйте слово «неуда-
ча» на слово «отказ» каждый раз, когда оно ближе всего выражает
ваши чувства.)
97 
Искусство мотивации
ПЕРВОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ
А. Я ВСЕГДА РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ ЛИШЬ КАК УРОК НА БУДУ-
ЩЕЕ.
Б. Я РАССМАТРИВАЮ ОТКАЗ НЕ КАК НЕУДАЧУ, А КАК УРОК НА БУ-
ДУЩЕЕ.
В. Я ВИЖУ ВОЗМОЖНОСТЬ ИЗВЛЕЧЬ УРОК НА БУДУЩЕЕ ИЗ ЛЮБОГО
ОТКАЗА.
ВТОРОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ
А. Я РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ НЕ КАК ПОРАЖЕНИЕ, А ЛИШЬ КАК
ПРИМЕР НЕГАТИВНОЙ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ, НЕОБХОДИМОЙ ДЛЯ ТО-
ГО, ЧТОБЫ ИЗМЕНИТЬ СПОСОБ ДЕЙСТВИЙ.
Б. Я РАССМАТРИВАЮ ЛЮБОЙ ОТКАЗ НЕ КАК НЕУДАЧУ, А КАК ИНСТ-
РУКЦИЮ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ МОИХ ЦЕЛЕЙ.
В. Я НАХОЖУ В ЛЮБОМ ОТКАЗЕ ПОЛЕЗНУЮ ИНФОРМАЦИЮ ДЛЯ КОР-
РЕКТИРОВКИ СВОЕГО КУРСА.
ТРЕТЬЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ
А. Я РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ ЛИШЬ КАК ВОЗМОЖНОСТЬ РАЗВИТЬ
СВОЕ ЧУВСТВО ЮМОРА.
Б. Я РАССМАТРИВАЮ ОТКАЗ НЕ КАК НЕУДАЧУ, А ЛИШЬ КАК ВОЗ-
МОЖНОСТЬ РАЗВИТЬ СВОЕ ЧУВСТВО ЮМОРА.
В. Я ВСЕГДА ГОТОВ УВИДЕТЬ ЮМОРИСТИЧЕСКУЮ СТОРОНУ В ЛЮ-
БОМ ОТКАЗЕ.
ЧЕТВЕРТОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ
А. Я РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ ЛИШЬ КАК ВОЗМОЖНОСТЬ ПРАКТИ-
КОВАТЬ СВОИ НАВЫКИ И ОТТАЧИВАТЬ СВОЕ МАСТЕРСТВО.
Б. Я РАССМАТРИВАЮ ОТКАЗ НЕ КАК НЕУДАЧУ, А КАК ВОЗМОЖНОСТЬ
ПРАКТИКОВАТЬ СВОИ НАВЫКИ И ОТТАЧИВАТЬ СВОЕ МАСТЕРСТ-
ВО.
В. В КАЖДОМ ОТКАЗЕ Я ЦЕНЮ ПРЕЖДЕ ВСЕГО ВОЗМОЖНОСТЬ ПРАК-
ТИКОВАТЬ СВОИ НАВЫКИ И ОТТАЧИВАТЬ СВОЕ МАСТЕРСТВО.
ПЯТОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ
А. Я РАССМАТРИВАЮ ОТКАЗ ЛИШЬ КАК ИГРУ, В КОТОРУЮ Я ДОЛЖЕН
ИГРАТЬ, ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ.
Б. Я РАССМАТРИВАЮ ОТКАЗ НЕ КАК НЕУДАЧУ, А КАК ЧАСТЬ ИГРЫ, В
КОТОРУЮ Я ДОЛЖЕН ИГРАТЬ, ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ.
В. Я ОТНОШУСЬ К ОТКАЗУ КАК К НЕОБХОДИМОЙ ЧАСТИ ИГРЫ, В КО-
ТОРУЮ Я ИГРАЮ, ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ.
Теперь давайте подробнее разберем эти пять способов отношения
к отказу.
98
Искусство мотивации
1. Когда вы получаете отказ во время телефонного разговора с
клиентом; когда вы получаете отказ после демонстрации или презен-
тации; когда заказ на ваше предложение отменяется уже после заклю-
чения сделки из-за какой-нибудь досадной мелочи — что вам предла-
гается?
Нечто, имеющее огромную ценность: урок в практическом мас-
терстве торговли, специфический для вашей области продажи, теку-
щей конкуренции и экономических условий, для вашей территории,
товаров или услуг. Не отказывайтесь от этого урока: вы уже оплатили
его потерей сделки.
Иногда урок очевиден, а иногда требует специального исследо-
вания. Но вы так или иначе должны обдумать его. Потратьте время и
энергию, анализируя факты и изучая урок, который вы оплатили,
вместо того чтобы заламывать руки и восклицать: «Что я сделал не-
правильно? Почему я потерял эту сделку?».
Для изобретения электрической лампочки понадобилось огром-
ное количество умственных и физических усилий. Главная трудность
заключалась в том, чтобы изобрести нить накаливания, которая могла
бы гореть в течение длительного времени. Прежде чем подойти к раз-
решению этой проблемы, заокеанский изобретатель Томас Эдисон
совершил и подробно описал более тысячи экспериментов, не имев-
ших успеха. Но он продолжал опыты. Наконец Эдисон изобрел нить
накаливания, излучавшую свет в течение часа. Потом появилась лам-
почка, горевшая целый день, целую неделю — и впервые со времен
колеса у человечества появилось необыкновенное изобретение, зна-
чительно улучшившее нашу жизнь.
Люди спрашивали Эдисона: «Какие чувства вы испытывали по-
сле тысячи неудачных экспериментов?».
«Я не ошибался тысячу раз подряд,— отвечал он.— Я тысячу раз
изобрел электрическую лампочку, которая не работала». Разве это не
поразительно? Именно так надо смотреть на вещи. Я пришел к выво-
ду, что великие Чемпионы, получающие огромный доход для себя и
своих семей,— это люди, изменившие свое отношение к жизни и нау-
чившиеся преодолевать страхи и проблемы, перед которыми пасуют
все остальные.
Каждый раз, когда вы получаете отказ, скажите себе: