Ссылка на другого человека
В фирме-плательщике
Допустим, у вас есть возможность сказать заведующей секцией
следующие слова:
– Зинаида Ивановна! Мне Николай Петрович сказал, что оплата
возможна в течение нескольких дней. Он сказал, что после празд-
ников у вас хорошие результаты по продажам, так что особых
проблем нет.
Это прекрасно. Зинаиде Ивановне придется не сладко. А что ей
прикажете делать, ежели Николай Петрович сказал, тем более что
Николай Петрович не самая последняя фигура в компании. Хотя, бу-
дем честными, такой вариант стимулирования возврата денег предос-
тавляется нам крайне редко.
Метод «Эксклюзив»
В данном случае вам необходимо, если такое возможно, ссылать-
ся на эксклюзивные, исключительные отношения с вашим клиентом.
Исключительность может выражаться в скидках, которые вы
предоставляете клиенту, в определенных акциях, которые вы способ-
ны проводить в его магазине. К примеру, акции, нацеленные на сти-
мулирование сбыта, где «промоушен-гелз» и «промоушен-бойз» про-
водят всевозможные дегустации, презентации.
Исключительность может состоять из любых пунктов договора,
официального или неформального.
П.: Добрый день, Марина. Вы знаете, что мы предоставляем вам
услугу, которую получают только несколько магазинов из двух-
сот, с которыми работает наша компания. Мы заботимся о
своих клиентах. Можете позаботиться о нас?
К.: О чем вы?
П.: Об оплате прошлой партии товара.
440 
Возврат дебиторской задолженносьти
К.: Я-то думаю, к чему вы ведете, ладно, я знаю, что нужно опла-
тить. В течение недели постараемся.
П.: Спасибо, Марина.
Метод сходства
Мы лучше относимся к тем, кто похож на нас. Известная психо-
логическая истина. Общая беда сплачивает, общая радость объединя-
ет. Если вы находите схожие черты в своем собеседнике, вам он ка-
жется более понятным. (Женщины и мужчины реже дружат между
собой, часто в их отношениях появляется сексуальная энергия. Мы
слишком разные, чтобы дружить, по некоторым параметрам мы нико-
гда не поймем друг друга. Я имею в виду мужчин и женщин. Это мое
личное мнение.) Если вы встречаетесь со старым знакомым, который,
оказывается, занимается работой, похожей на вашу, то вам есть что
обсудить.
Если ваш клиент будет понимать сходство между его бизнесом и
вашим, он лучше будет относиться к вашим проблемам. Когда у лю-
дей одинаковые сложности, они быстрее находят общий язык. Так да-
вайте пользоваться этим правилом. При разговоре с клиентом, когда
вашей основной целью является стимулирование возврата долга, вы
можете показать клиенту, как вы похожи, как схож его бизнес и ваш.
То, что вы и он оказались в одинаковых ситуациях, побудит клиента
изменить к вам свое отношение. «Да, — подумает про себя клиент, —
я понимаю, о чем говорит этот парень, я сам встречаюсь с такими си-
туациями».
К.: Сейчас у меня нет денег, я не смогу вам оплатить.
П.: Понимаете, мы занимаемся одним делом, я реализую продукты
вам, вы — конечному потребителю. Вы оплачиваете нам, мы оп-
лачиваем нашим поставщикам-производителям.