Забудь о шаблонах, говори с покупателем искренне!
Заходя в разные магазины, ы Ты можешь испытывать разные чувства – от удовольствия до дискомфорта и отторжения.
И дело бывает совсем не в ассортименте, а в том, как к тебе Тебе обращаются работники салонов. Неважно, речь идет о салонах связи или о магазинах одежды.
Есть «замечательные» фразы, которые вызывают у покупателя негативные чувства и эмоции, независимо от того, куда и зачем он пришел. Знаешь, о чем говорим сейчас? ШТАМПЫ! Стандартные формулировки, которые вызывают у покупателя недоверие, сомнение в искренней заинтересованности продавца в интересах покупателя.
Например:
§ Что Вас интересует?
§ Что-то подсказать?
§ Какая моделька заинтересовала?
§ Говорите, спрашивайте
§ Может, вас проконсультировать?
§ На какую сумму рассчитываете?
На штампованные фразы практически каждый покупатель отвечает:
§ Нет, спасибо, ничего не нужно
§ Я просто смотрю
§ Спасибо, мне и так все понятно
И тому подобное.
В итоге, Мы наблюдаем некую игру между продавцом и покупателем.
Продавец как будто интересуется тем, насколько он может быть полезен покупателю. При этом использует типичные шаблонные фразы, которые сигнализируют о том, что предложение продавца — не что иное как банальная формальность. Покупатель со своей стороны «вежливо» отказывается от поддержки, также как и продавец, используя заготовленные фразы. На самом же деле имеет ввиду, чтобы Ты шёл куда подальше! И Ты это отлично чувствуешь! И самое интересное, бываешь очень доволен собой и возмущен реакцией покупателя. Как же так? Я же подошел! Я же все сделал правильно!
А какие именно шаблонные фразы используешь Ты? Заметь их и ПЕРЕСТАНЬ использовать!
Прежде чем обратиться к Покупателю, подумай, как и что ему лучше сказать сейчас. Для этого – будь внимателен к каждому, с кем собираешься заговорить, соображай и действуй!
Далее глава называется «Работай с любым покупателем». Что это значит, с любым? Это значит, что ты сначала определяешь тип покупателя, а потом задаешь ему четкие вопросы в зависимости от того, кто перед тобой:
Горячий покупатель
Теплый покупатель
Холодный покупатель
Фишка в том, что шаблоны не работают на всех, а использование точного вопроса к каждому типу позволит тебе увеличить количество твоих сделок.
Читай дальше. Задача – четко уловить разницу между типами покупателя, увидеть их прямо перед собой (если ты сейчас на точке), и выбрать тот вопрос, ту реплику, которая больше подходит твоему покупателю.
Вывод по правилу:
Шаблонные фразы продавца провоцируют покупателя на отказ от диалога. Каждый раз используй индивидуальный подход! Будь искренне заинтересован в своих покупателях и говори с ними по-настоящему!
Правило 5.