Категория:2.7.ПОДХОД В САЛОНЕ
Техника «Мнимый уход»
Техника «Поймать взгляд»
Техника «Продолжение разговора»
Техника «Распределитель»
Техника «Мнимый уход»
– (Подход, улыбка) Здравствуйте, меня зовут Сергей, я здесь работаю в качестве консультанта по этому оборудованию. (Клиент напрягается) Если вам вдруг понадобится моя помощь, всегда обращайтесь, я буду находиться здесь неподалеку. (Поворачивается, собираясь отойти, клиент расслабляется, зачастую окликая продавца назад. Если этого не происходит, то продавец, сделав шаг в обратном направлении, разворачивается с вопросом.)
– Кстати, вас именно эта модель интересует? Почему я спрашиваю, дело в том, что здесь есть несколько их модификаций. Скажите, у вас есть какие-то параметры уже определенные?
Техника «Поймать взгляд»
Обучите менеджеров торгового зала улавливать взгляд покупателя в момент, когда он входит в зал, или позже, когда он осматривается. Как только установлен контакт глазами, менеджер, оценивая его как причину, просьбу о помощи, мгновенно дает обратную реакцию улыбкой, мимикой, жестами (я вас увидел, бегу) и спешит (не идет вразвалку) к клиенту. Клиенту сложнее отказаться от помощи, так как была причина – взгляд и эмоционально приятная ответная реакция продавца.
Техника «Продолжение разговора»
Продавец оставляет покупателя «погулять» в торговом зале. В момент, когда тот остановился и что-то рассматривает, подходит и разговаривает с ним, как если бы это было продолжение разговора. Учитывайте следующее правило: подача начальной информации, аргументов обязательно должна заканчиваться встречным вопросом клиенту.
ОТПРАВНЫЕ ТОЧКИ:
ОПИСАНИЕ ТЕХНИЧЕСКИХ ДЕТАЛЕЙ
– Здесь всего 6 цилиндров, но тянет не хуже спортивной машины, при этом расходуя всего 10 литров по городу. Вы, в основном, где будете ездить?
– Это довольно мощный ноутбук, у него 2-ядерный процессор и 2 гигабайта оперативной памяти. Для чего вы обычно используете компьютер?
СООБЩЕНИЕ О НОВИНКАХ
– Этот костюм из последней коллекции и, если обратите внимание, у него принципиально новый дизайн. У вас какой размер?
– Это газовое оборудование появилось на рынке недавно и составляет альтернативу системе общего газоснабжения. Вы рассматриваете вариант для дачи или дома?
СООБЩЕНИЕ О СТАТУСЕ
– Эта конструкция обладает повышенной ударопрочностью и была признана лучшей на выставке в прошлом году, знаете почему?
– Этот телефон у нас обычно берут топ-менеджеры и бизнесмены, для которых важен статус и имидж. Насколько это важно для вас?
СООБЩЕНИЕ ОБ АКЦИИ
– На этот вид обоев у нас сейчас проходит акция, при покупке каждый клиент получает подарок. Вы считали, сколько вам нужно квадратов?
– В этом месяце у нас действует акция – при покупке газонокосилки этой марки каждый клиент получает дополнительно год бесплатного техобслуживания. Аппараты какой мощности вы рассматриваете?
СООБЩЕНИЕ ОБ ОГРАНИЧЕНИЯХ, ИЗМЕНЕНИЯХ
– Эти литые диски были выпущены ограниченной партией и, несмотря на высокую цену, их у нас практически не осталось. Вы на свой автомобиль выбираете?
– Дизайн этих оправ был недавно изменен по рекомендации офтальмологов. У вас есть рецепт на очки или нужна консультация нашего специалиста?
СООБЩЕНИЕ ОБ ОТЗЫВАХ
– Судя по отзывам наших покупателей, производитель в этом году очень постарался – эти моющие пылесосы действительно удаляют всю грязь. Вы какие поверхности в основном чис- тите?
– Как говорят наши постоянные клиенты, эти растворы позволяют добиваться наилучшей консистенции при размешивании. Сколько килограммов сухой смеси вам надо разбавить?
ВЫСКАЗЫВАНИЕ СВОЕГО МНЕНИЯ (использовать с осторожностью, т.к. есть вероятность несовпадения с мнением покупателя):
– Это действительно хорошая вещь, за три года работы я не видел ничего лучше.
– Этот цвет подходит под цвет вашего пальто. У вас есть еще верхняя одежда темных тонов?
– Этот матрас лучше не столько смотреть, сколько попробовать на нем полежать. Попробуйте.
ВЫСКАЗЫВАНИЕ ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ
– Я так понимаю – что-то подбираете себе. Если так, я могу развернуть рулон побольше, чтобы было нагляднее. Вам куда нужен ковролин? В гостиную, спальню?
– Можно предположить, что вы уже определились с покупкой, но на всякий случай уточню – вы это берете для загородного дома?
– Вижу неподдельный интерес к трудам наших специалис- тов, я не ошибся?
– Судя по выбору, вы в этом разбираетесь не хуже меня...
ЮМОР
– Вы будете смеяться, но я вам это не продам... Почему? Ну потому что у нас есть точно такие же образцы, но по цене ниже.
– Если вы это купите, у меня сегодня будет личный рекорд по продажам.
– Заберите, пожалуйста, эту машину. Она мне самому нравится. Сил уже нет на нее смотреть.
ЗАДАТЬ ВОПРОС
– Что-то определенное ищете, или пока только сравниваете?
– Пришло время, или подумываете о будущем?
– Нравится именно эта модель?
После завязывания начала разговора, вы можете использовать по мере необходимости любые приемы и техники, изложенные в данной книге.
Техника «Распределитель»
Менеджер, стоящий у входа, с улыбкой приветствующий каждого покупателя и сообщающий о том, что сейчас он пришлет персонального консультанта.
– Здравствуйте, меня зовут Мария. Мы рады, что вы реши-ли к нам зайти, проходите в зал, смотрите что вам нравится, я сейчас пришлю вам персонального консультанта, если будут какие-то вопросы, он вам всегда сможет помочь.
Вероятность отторжения достаточно низкая по следующим причинам: Вторжения не происходит – так как клиент самостоятельно входит в зону действия администратора. Встреча на входе автоматически дает зрительный контакт с администратором, который использует взгляд как спусковой крючок, для ответной реакции: улыбка, текст. Фраза «я пришлю» направлена в будущее и не требует от клиента мгновенного принятия решения и ответа, как, например, при фразе: «Могу я чем-нибудь помочь?»