Организация и техника проведения внешнеторговых переговоров

Процесс проведения переговоров состоит из пяти эта­пов:

1) начало проведения переговоров;

2) передача информации;

3) аргументирование;

4) опровержение доводов;

5) принятие решений.

На первом этапе вырабатывается отношение к парт­неру и предмету переговоров, т.е. рабочая атмосфера для. принятия решений. Устанавливаются контакты с деловым партнером, создается благоприятная атмосфера встречи, привлекается внимание партнера, пробуждается интерес к ходу встречи и перехватывается инициатива, когда это не­обходимо.

Правильным началом проведения переговоров считает­ся взаимное представление членов делегаций, обозначение темы переговоров, согласование последовательности рас­смотрения вопросов.

Благоприятными приемами являются:

/ ясные, короткие объяснения;

^ обращение к партнеру по имени;

/ проявление уважения к партнеру, внимания, интереса к нему;

^ положительные замечания, относящиеся к качеству продукции, деловой репутации фирмы. Если это не первая встреча, следует отметить положительные перемены в де­ятельности фирмы партнера;

/ обращение за советом.

На втором этапе обсуждают сведения о проблемах пе­реговоров, запросах, пожеланиях партнера, выявляют его мотивы и цели, передают запланированные сведения, ана­лизируют и выверяют позиции друг друга. На этом этапе ведения переговоров приветствуются строгий самоконт­роль и определенные меры дипломатичности.

Информация, сообщаемая партнеру, должна быть точ­ной, ясной, профессионально правильной.

На третьем этапе проведения переговоров произво­дится обобщение взглядов партнеров на проблемы, попыт­ки изменения уже сложившихся мнений или, наоборот, закрепления, требующие больших знаний, концентрации внимания, корректности высказываний. Заранее продумы-вается тактика аргументирования, готовятся контраргумен­ты партнеру.

Желательно сразу выступать с контраргументами, чтобы укрепить свои позиции.

На четвертом этапе закрепляется достигнутое, разве­иваются сомнения и недовольство партнеров. Существуют разнообразные методы для закрепления: метод бумеранга, перефразирование, сравнение, доказательство бессмыслен­ности и пр. /

На пятом этапе должны быть получены результаты, опыт, так как именно на этом этане решаются следующие важнейшие задачи:

^ достижение основных договоренностей (при неблаго­приятном исходе — альтернативных целей);

/ обеспечение благоприятной атмосферы в конце встре­чи;

^ стимулирование партнера к выполнению определен­ных действий;

^ составление всеобъемлющего резюме с выборкой ос­новных выводов.

Необходимо держать в запасе определенный документ, подтверждающий вашу позицию, в случае колебаний парт­нера.

 

 

34 Базисные условия контракта (БУП) Базисные условия — основные права и обязанности сторон сделки в зависимости от условий, опре­деляющих положение груза но отношению к транспортно­му средству — доставка, переход товара, оплата перевозок, риск, страхование и сохранность груза. Свод правил но тол­кованию международных торговых терминов, изложенных в ИНКОТЕРМС-2000, который принят Международной торговой палатой. Базисные условия и термины разделены на четыре группы: А, С, Е, Р, каждая из которых отражает специфику отношений продавец — грузоотправитель — гру­зополучатель — покупатель.

БУП представляет собой комплекс торговых обычаев, которые определяют транспортные условия международного контракта.

Функциональное назначение БУП:

- ускорить и облегчить заключение и исполнение международного контракта,

- минимизировать возможные претензии контрагентов сделки.

БУП сформулированы в специальном международном документе - ИНКОТЕРМС.

В БУП рассматривается:

1. Обязанность экспортера – продавца, по доставке и погрузке товара и передаче его перевозчику;

2. Ответственность и обязанности перевозчика;

3. Обязанности сторон по упаковке, маркировке, грузовым работам и страхованию;

4. Обязанности импортера - покупателя при осуществлении транспортной операции;

5. Обязанности сторон по оформлению транспортной и товаросопровождающей документации;

6. Распределение расходов и рисков по транспортной операции;

7. Место, время и способ перехода с экспортера на импортера прав собственности, расходов и рисков по экспортно-импортным грузам.