Каналы распр и методы стимулирования спроса
При выборе того или иного канала распространения товаров и услуг необходимо провести: анализ продукта, характеристику и определение размера рынка, анализ каналов распределения по объему продаж, издержкам и по прибыли, определение содействия, которое можно ожидать от данного канала при продаже товаров и услуг, определение помощи, которую необходимо будет оказать данному каналу в распространении товаров и услуг, определение количества розничных точек и продаж. Американские исследователи рынка, проводившие изучение посредников в туризме, определили три основные категории каналов распространения: туроператоры, турагенты и специализированные каналы распространения(представители отелей, корпоративные турбюро, лица, занимающиеся планированием встреч и конференций ). Посредники могут оказывать влияние на то, когда, куда и как люди путешествуют. Менеджер д.б. всегда в курсе тех изменений, которые происходят в системе распределения. Вступление в систему новых конкурентов всегда требует дополнительных методов распределения товаров и услуг. На российском туристском рынке выделяют две основные формы реализации турпродукта: через туроператора и через турагента. Специфика деятельности троператора состоит в подборе и комбинировании основных и дополнительных туруслуг, их предварительном планировании и стандартизации. Функции туроператора на рынке можно сравнить с деятельностью предприятий оптовой торговли: он закупает оптом услуги предприятий – поставщиков туруслуг (стиниц, транспортных предприятий, экскурсионных бюро) и комбинирует из них собственные программы туров. Турагентства теоретически отличаются от туроператоров тем, что выступают посредниками по розничной продаже программных пакетов как операторов, так и предприятий-поставщиков туруслуг. Наряду со сбытом туристской продукции важной функцией турагентств является предоставление клиенту полной достоверной информации о приобретаемом турпродукте, консультации относительно предполагаемой цели путешествия. Использование средств по стимулированию спроса в области туризма нацелено не только на конечного потребителя, но и на многочисленных производителей туруслуг, посредников, а также на свои контактные аудитории(СМИ, финансовые и страховые компании).В туризме широко используются такие средства стимулирования спроса, как реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда.
Реклама осуществляется при помощи основных средств информации, таких как газеты, журналы, почтовые отправления, радио, каталог, буклеты, телевидение, наружка, выставки. Реклама должна быть направлена на определенные сегменты рынка. Это приводит к минимизации затрат и экономии средств. Для проведения рекламной компании необходимы сегментация рынка и выделение целевой группы людей, на которую будет направлено рекламное обращение. При большом охвате сегментов рынка выбираются разнообразные виды и формы рекламы. 2. Исследования. Успешный туристский маркетинг в большой степени зависит от исследований. Деятельность по стимулированию туристского спроса без проведения исследования- пустая трата врмени и усилий. 3. Техника личной продажи. Это самый старинный и широкоиспользуемый метод создания покупательского спроса, самый эффективный и убедительный тип стимулирования продаж, т.к. продавец в этом случае имеет непосредственный контакт с покупателями. Объясняется тем, что продавец может быстрее приспособиться к покупателю, поменять тактику. Однако личная продажа- дорогое средство связи с потенциальными клиентами, и не всегда можно найти человека с необходимыми для продавца характеристиками. Продавцы должны быть специально обучены. Стимулирование сбыта - это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка. Средства стимулирования(купоны, премии, конкурсы)обладают тремя качествами: привлекают внимание и содержат информацию, которая может вывести покупателя на товар; предполагают льготу, которая представляет ценность для покупателя; содержит четкое предложение совершить покупку. Организация общественного мнения или пропаганда. Перед деятельностью по организации общественного мнения стоят несколько задач, в том числе обеспечение фирме благожелательной известности, а также противодействие распространению о ней слухов и сведений. Связь с общественностью может быть определена как социальное сознание фирмы, где в процессе принятия любого решения приоритетными являютя общественные интересы. Связи с общественностью пронизывают всю туристскую организацию, включая отношения со многими структурами, такими как клиенты, работники фирмы, поставщики и местные жители. Признание и одобрение общества весьма важно для деятельности любой туристской организации. Именно туризм более, чем какие-либо др.сферы бизнеса, основан на человеческих отношениях, где все общественные интересы д.б. учтены.
Экономическая конъюнктура - это форма проявления на рынке системы факторов и условий воспроизводства в их постоянном развитии и взаимодействии в конкретно-историческом преломлении, выражающаяся в определенном соотношении спроса, предложения и динамики цен.
Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя до потребителя.
Стимулирование продаж - одна из форм маркетинговых коммуникаций, назначение которых состоит в содействии росту объема реализации товаров.