Действующие лица в распределении
В распределении могут быть задействованы: отдел сбыта, руководство предприятия, коммивояжер, торговый представитель, комиссионер, маклер, сбытовой филиал, торговый синдикат.
Отдел сбыта (маркетинга).
Получение и ведение заказов издавна является задачей отдела сбыта, причем связи с клиентами осуществляются чаще всего через коммивояжеров и торговых представителей. Вышеназванные задачи охватывают продажу в узком смысле этого слова, в то время как руководство предприятия принимает фундаментальное решение о рынках, группах клиентов и продуктах.
Руководство предприятия.
Участие членов руководства предприятия в сбытовой деятельности особенно часто встречается в отраслях инвестиционного сектора, в производстве одежды и в других сферах, где имеется лишь несколько крупных покупателей. Часто руководство поддерживает другие органы сбыта, например, коммивояжеров, особенно в случае, если клиент имеет большое значение или величина заказа необычно высока.
Коммивояжер.
Коммивояжерами называют служащих предприятия, занимающихся поиском клиентов и работой с ними. Указания фирмы обязательны для коммивояжера. Объем полномочий, в которых они имеют право представлять предприятие, регулируется по-разному. Чаще всего их задача состоит в налаживании контактов и получении заказов.
Торговый представитель.
Торговые представители - это юридически самостоятельные лица, заключающие договора и ведущие дела для нескольких предприятий. Они не получают право собственности на товары и не несут связанного с этим риска (порча, изменение моды, цен). Функции торговых представителей соответствуют во многом функциям коммивояжеров. Отличие торговых посредников от коммивояжера выражается в том, что он сам определяет порядок своей работы.
Предпосылкой для работы торгового посредника с несколькими фирмами является то, что продукция этих фирм должна по возможности дополнять друг друга, а не конкурировать между собой. Для предпринимателя в этом заключаются определенные преимущества, особенно если продукции предприятия не хватает в определенные сезоны для полной загрузки торгового представителя. Часто в ведении торгового представителя имеется склад готовой продукции.
Торговый представитель получает вознаграждение, зависящее от объема сбыта, которое дополняется фиксированной оплатой, например, за работу со складом.
Комиссионер.
Торговые представители работают под чужим именем и используют чужой счет. Комиссионер работает под своим именем на счет своего поручителя. Он занимается закупкой и продажей товаров, права собственности на которые приобретает лишь в отдельных случаях по своему желанию.
Маклер.
Деятельность маклера направлена на отыскание возможности заключения договоров. (Для организации постоянного сбыта они не имеют теперь такого значения). Велика роль маклеров в торговле земельными участками.
Сбытовой филиал.
Крупные предприятия (например, по производству химических и фармацевтических продуктов) имеют собственные отделения по сбыту. Это позволяет им работать в непосредственной близости от потребителя как в своей стране, так и за рубежом, проводить интенсивное консультирование своей клиентуры и обеспечивать быструю поставку продукции.
Торговый синдикат.
Выделение сбыта из собственного предприятия и передача его в руки торгового синдиката встречаются, прежде всего, в отраслях, производящих однородную, трудно дифференцируемую продукцию (уголь, цемент, сталь, удобрения). Эти отрасли подвержены жестокой ценовой конкуренции и часто страдают от падения цен. Выходом может быть организация торгового синдиката.