Психологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее преодоления
Деструктивность в переговорном процессе возникает тогда, когда одна из сторон считает, что имеет более выгодные позиции, например более мощные финансовые возможности, обширные связи в значимых сферах, военную силу и т.п. Действительно, принято считать, что сильную позицию на переговорах определяют такие факторы, как богатство, политические связи, физическая сила, влиятельные друзья, военная мощь.
В любых переговорах есть реальности, изменить которые чрезвычайно трудно. Психологи полагают, что в ситуациях, когда партнер вынужден отвечать на вызов силы, он может достичь две цели: первая — защитить себя от принятия такого соглашения, которое следовало бы отвергнуть; вторая — достичь такого соглашения, которое по возможности учитывало бы как можно больше интересов "слабой" стороны.
Один из наименее удачных способов защиты сводится к установлению "пределов", до которых сторона готова дойти. Но установление пределов снижает степень восприятия одним партнером другого (в самом деле. если предел установлен, дальнейшие доводы и аргументы уже плохо доходят до сознания и проигравшего и выигравшего); подавляет воображение (лишает стимулов к поиску таких решений, которые могли бы соответствовать интересам сторон).
Предел почти всегда бывает слишком жестким, т.е. слишком шзк.ии или слишком высоким. К тому же установленный предел в дальнейшем трудно изменить. И вообще, вряд ли жестко выбранный предел когда-либо устроит обе стороны.
Таким образом, хотя установление предела может и защитить от принятия невыгодного соглашения, этот способ защиты может одновременно сковать творческое воображение, а значит помешать принятию разумного решения.
Какова же наиболее эффективная тактика поведения, способная предотвратить нежелательную договоренность и одновременно отказ от договоренности? Психологи полагают, что такая тактика существует. Она сводится к тому, чтобы найти наилучшую альтернативу обсуждаемому на переговорах.
Как известно, повод для ведения переговоров состоит в том, чтобы достичь чего-то лучшего по сравнению с тем, что можно получить и без переговоров. Если какая-либо из сторон тщательно не продумала, что будет делать в случае провала переговоров, то она ведет их с закрытыми глазами. Не подготовив никакой альтернативы возможному решению, она необоснованно пессимистически оценивает ситуацию, которая может возникнуть в случае провала переговоров, и оказывается психологически готовой к тому, чтобы принять невыгодный вариант соглашения.
Чем привлекательнее для одной стороны ее альтернатива выдвинутому на переговорах, тем больше ее возможности, тем больше у нее пространства для маневра. По большому счету, сильная позиция сторон на переговорах зависит преимущественно от того, насколько для каждой из них привлекателен вариант провала этих переговоров.
Наилучшие альтернативы обсуждаемому на переговорах следует тщательно разрабатывать. Технология этого процесса сводится к четырем операциям:
обдумать план действий, которые можно будет предпринять, если соглашение не будет оформлено:
проанализировать несколько из многообещающих идей и разработать их план и воплощение;
выбрать пробный вариант, который представляется наилучшим;
рассмотреть наилучшую альтернативу предлагаемому другой стороной.
Итак, чем сильнее физически или экономически выглядит одна из сторон по сравнению с другой, тем больше преимущества получит слабая сторона, если будет вести речь по сути дела. Особенность ситуации, когда у одной стороны есть мускулы, а у другой только принципы, такова:
чем большее значение на переговорах придавать принципам, тем в лучшем положении окажется отстаивающая их сторона.
Завершая тему, следует сказать, что исследование психологических основ эффективного переговорного процесса отнюдь не исчерпывается всем изложенным выше. Мы не рассматривали эффективные стратегии переговорного поведения в ситуациях, когда одна из сторон не желает ничего обсуждать, а ведет жесткую силовую борьбу, когда вообще она пользуется грязными приемами и методами. Но технология принципиальных переговоров целиком и полностью применима и в этих ситуациях. Детали использования этой стратегии хорошо описаны в специальной литературе.