Розгляд ринкових позицій франчайзингової системи.
Розгляд ринкових позицій є надзвичайно важливим етапом у прийнятті рішення про входження у франчайзну систему. При цьому необхідно не тільки врахувати характер діяльності самої системи, а й оцінити перспективи розвитку всієї галузі або сектору економіки, частиною яких вона є. Так, предметом її діяльності може бути виробництво товарів або надання послуг у будь-якій сфері економічної діяльності, у тому числі інформаційній. Для полегшення подібного оцінювання потрібно знайти відповідь на наступні питання:
1. Чи є новими ці товари/послуги? Чи мають вони явні переваги порівняно з товарами/послугами конкурентів?
2. Чи доведено практикою успішність системи франчайзингу?
3. Чи не є дана система дистриб’юторською мережею або агентством, хоча й пропонується як система франчайзингу, що є підозрілим? Чи має послуга елемент новизни або відмінності від подібних послуг, пропонованих конкурентами?
4. Чи довго дана система франчайзингу утримуватиметься на ринку?
5. Чи не експлуатує вона модне або скороминуще захоплення, що має тимчасовий характер?
6. Який стан сегменту ринку, де діє система: спаду чи зростання?
7. Наскільки високою є конкуренція на ринку даних товарів/послуг?
8. Наскільки конкурентоспроможною є ціна товарів/послуг?
9. Чи можна зберегти цю конкурентоспроможність?
10. Які джерела постачання товарів?*
11. Яка впевненість у тому, що це джерело збережеться в майбутньому?*
12. Чи існують альтернативні джерела постачання товарів відповідної якості і ціни?*
13. Чи мають товари/послуги торгову марку або чи є вони фірмовими?
14. Чи виробляються товари на основі запатентованого винаходу?*
15. Чи надається послуга за ексклюзивною технологією?
16. Чи добре налагоджені канали постачання?*
17. Чи існує адекватне гарантійне і сервісне обслуговування?*
18. Чи може виробник або постачальник легко обійти франчайзера і франчайзі й створити свою власну конкуруючу систему?*
19. Яка репутація товару/послуги або технології?
20. Яка репутація постачальника?*
21. Якщо це успішна система, щойно завезена з іншої країни, то чи буде вона такою ж привабливою на внутрішньому ринку? Чи пройшла вона ретельну перевірку на цьому ринку?*
Не можна недооцінювати важливість цих міркувань. Не слід думати, що франчайзинг гарантує успіх і франчайзер відшкодує втрати. Не варто взагалі розпочинати власну справу і брати участь у системі пільгового підприємництва, якщо ви не готові втратити все! Підприємницький ризик несе франчайзі. Цей ризик треба зрозуміти та оцінити.
Оцінювання франчайзера
Оцінювання франчайзера — дуже важлива складова процесу прийняття рішення. Не завжди той, хто називає себе франчайзером, ним і є. Це може бути й лише спробою ввести в оману довірливу людину.
Більшість систем франчайзингу знаходяться на різних стадіях розвитку і зрілості. Чим більше франчайзі—учасників системи, тим легше дати їй оцінку, оскільки з багатьма можна поговорити про те, що їм дала ця участь.
У таблиці 2 наведено різні етапи розвитку системи франчайзингу і проблеми, які можуть виникнути на кожному з них.
Таблиця 2 ЕТАПИ РОЗВИТКУ СИСТЕМИ ФРАНЧАЙЗИНГУ
| Кількість діючих франчайзі | Коментарі |
| 1—10 | На цьому етапі франчайзер все ще шукає свій шлях. Він перевіряє, чи достатньо відпрацьовано концепцію в процесі пробних операцій. Він ще недосвідчений у виборі франчайзі, а тому вразливий. Одночасно він виявляє нетерпіння, оскільки вклав кошти у підготовку свого «пакета» пільгового підприємництва і хоче продавати його, щоб отримати грошові кошти |
| 11—40 | Франчайзер подолав першу перешкоду і розвиває свою інфраструктуру, щоб підготувати себе до зростаючої, як він сподівається, кількості франчайзі. Йому треба виявляти обережність, щоб темпи зростання не випереджали його ресурси і можливості. Але, ймовірно, у нього існує нова проблема: зазвичай є незначна кількість франчайзі (4—5), які його не задовольняють |
| 41—100 | Система знаходиться у відносно зрілому стані. Франчайзер отримує достатні прибутки від своєї діяльності. Тепер він звертає свою увагу на створення підґрунтя для значного розширення. Тут треба проаналізувати все, що вдалося і не вдалося зробити. Звичайно, він далеко сягнув у своєму розвитку і тепер можна бачити, наскільки добре він обслуговував своїх франчайзі і пристосувався до змін |
| Понад 100 | Франчайзер досяг зрілості і має всю необхідну інформацію для аналізу своєї системи. Її цінне джерело — діючі франчайзі. Також визначеними є можливості і напрям подальшого пристосування до вимог і тенденцій ринку |
Доцільно порівняти купівлю права на пільгове підприємництво з придбанням іншого бізнесу. Купуючи підприємство, покупець обстежує його, вивчає рахунки, консультується, обговорює контракт й укладає угоду. Продавець може ввести його в курс справи, допомогти взяти старт, після чого новий власник веде справу повністю сам. У чомусь це збігається з початком роботи в рамках пільгового підприємництва. Найсуттєвіші відмінності полягають у тому, що франчайзі в умовах франчайзингу не просто приступає до справи, а:
1) використовує фірмову назву і марку франчайзера;
2) переймає системні методи і «ноу-хау» франчайзера;
3) покладається на здатність франчайзера:
¾ допомогти франчайзі приступити до справи;
¾ надавати допомогу протягом усього терміну дії відносин пільгового підприємництва;
¾ розвивати і підтримувати підприємство як учасника системи франчайзингу;
¾ діяти чесно, на основі ділової етики.
Для того щоб майбутній франчайзі міг прийняти обґрунтоване рішення щодо укладання угоди з конкретним франчайзером, останній зобов’язаний надати інформацію, яка б дозволила відповісти на такі запитання:
1. Яка ділова кваліфікація і досвід керівників, членів ради директорів і головних акціонерів (або партнерів) фірми?
2. Яка докладна історія розвитку фірми до нинішнього дня.
3. Які кроки зроблено, щоб підготуватися до роботи в системі франчайзингу*.
4. Які знання або досвід роботи в системі франчайзингу вже є і як його набуто?*
5. Скільки пробних франчайзних угод вже укладено?*
6. Скільки власних коштів вкладено у бізнес, щоб підготувати його до роботи у системі франчайзингу?*
7. Як упевнитись у тому, що ринок досліджено належним чином, що набуто необхідних знань і що капітал буде вкладено в перевірений бізнес, який має досвід подолання щоденних проблем? Які результати проведення пробних угод? Чи доводять їх кількість і масштаб, що концепція діє і є можливість почати роботу в рамках франчайзингу?*
8. Чому перевагу було віддано франчайзингу на противагу розширенню свого бізнесу?*
9. Який темп зростання планується на наступні п’ять років?
10. Яка організаційна структура фірми? Наскільки добре вона реагує на зростання системи франчайзингу і які є плани відносно розширення персоналу підтримки й розвитку інфраструктури?
11. Хто з керівників фірми відповідатиме за планування та управління розвитком мережі пільгового підприємництва і за роботу з франчайзі?
12. Чи хтось колись з цих керівників:
¾ не був підданий судовому розгляду як власник, акціонер або керівник якої-небудь фірми, чи не були застосовані проти нього адміністративні санкції?
¾ не збанкрутував?
¾ не працював у системі франчайзингу, яка зазнала невдачі?
¾ не займався бізнесом як франчайзі та зазнав невдачі?
¾ не був звинувачений в карному злочині?
13. Скільки фірм-франчайзі зараз є в системі? Їх імена і адреси.
14. Скільки фірм-франчайзі було 12 місяців тому?
15. Скільки фірм-франчайзі за останні два роки:
· були вимушені розірвати контракт з ініціативи франчайзера?
· розірвали контракт з власної ініціативи?
· погодилися розірвати контракт за обопільною згодою?
Через які причини це сталося?
16. У чому полягає підхід та критерії відбору франчайзі?
17. Які результати аудиторської перевірки останніх звітів?
18. Чи є підтвердження тому, що з моменту підготовки цих звітів фінансовий стан не погіршився? Якщо немає, як у цьому пересвідчитись?
19. Яких відповідних заходів вжито, щоб поліпшити фінансовий стан у наступному році?
20. Чи є франчайзер членом асоціації франчайзингу? Якщо ні, то чи подавалася заява на членство в такій асоціації, а якщо відмовили, то чому?
21. Які банки обслуговують франчайзера? Чи можна отримати консультацію банку відносно рівня інвестицій, необхідних франчайзі?
22. Чи застосовуються схеми фінансування франчайзі за участю банків? Якщо так, то які банки беруть участь? Чи можна отримати детальну інформацію?
23. Чи може франчайзер надати, принаймні, дві фінансові або ділові рекомендації від будь-кого іншого, крім власних банкірів?
Доцільно скористатися консультацією юриста і бухгалтера, які допоможуть оцінити, з позицій перспектив, отриману інформацію. Зрештою, необхідно пересвідчитися, що франчайзер, у чию систему ви вирішили ввійти, підтримуватиме з вами міцні й тривалі ділові стосунки, що він саме та людина, на яку можна покластися.