Лекция№3. Психология переговоров. 18.03.2013.
Императивы:
1) спровоцируй переговоры. оппонент пойдет на переговоры только тогда, когда он опасается чего-то или хочет чего-то добиться.
2) Жадность и страх управляют человеком.
3) Нравься людям – вы добьетесь от переговоров большего, если вы понравились оппонентам. Вам всегда уступят, ели вы: 1)порядочный,2)открытость№)дружелюбность. Блеф+ преувеличение, но тоже требуют определенной доли искренности. Неестественный вид и поступки=недоверие+отпор.
4) Установи доверие. Дружелюбный тон=благожелательность оппонентов. Представьте, что ваши переговоры – это рабочая встреча, где вы все стремитесь к одной цели. Отклонитесь от конфронтации, исключите из своего лексикона резкое «нет». Начните не спеша с отвлеченных тем, продемонстрируйте уважение.
5) Выложи эмоции на стол. Если вас обманули и разозлили, иногда самое лучшее открыто сказать все, что вы об этом думаете, НЕ УДЕРЖИВАТЬ ОБИДУ.
6) Учти культурные различия! Если оппонент представитель другой культуры – учтите разные привычки, неписанные законы, цели, поведения, манеры, жесты. Игнорировать традиции и культуры – значит рисковать, даже если поступок – запланированная акция. Иногда непросто найти общий язык с одной культурой, а с другой культурой в 2 раза сложнее. Не ждите, что иностранец хорошо поймет вашу быструю речь. Нужно говорить медленнее, яснее, перепроверять, правильно ли оппонент вас понял + переспросите.
7) Подыграй его самолюбию! Нащупайте скрытое чувство своего оппонента, но не попадитесь на его удочку сами. Используйте эмоциональные запросы оппоненты, чтобы проникнуть в его голову. Немного лести, похвал. Обнадежить, что все, что он создал перейдет в хорошие руки.
8) Держись уверенно. Не лишайте сами себя уважительного оппонента, избегайте постоянного извинения. 1)будьте вежливы, но не будьте податливы+ не отпускайте шуточки о себе. 2) если о чем-то спрашивают, не мнитесь; 3) не сутультесь; 4) услышав возражения, не идите попятно.
9) Сначала выслушай! Никогда с ходу не критикуйте, кивайте и поддакивайте- это означает, что вы внимательно его слушаете. Не спешите наваливаться на него критикой. Перечислите те моменты, с которыми вы согласны, прокомментируйте, как они совпадают с вашими целями, так как нападение приведет к обороне другой стороны а это означает стычку новую, но не выход из ситуации.
10) Будь невозмутимым! Если оппонент вспылит, не спешите реагировать, а дайте ему выговориться.
11) Оцени с разных точек! Все то, что вас не устроило в его предложениях. Нужно поставить себя на место оппонента, чтобы понять его точку зрения. Прежде чем начинать переговоры, проанализируйте, чего хочет оппонент, но не искажайте его позицию.
12) Не хитри! спросите прямо, вам ответят прямо+ вы приобрели дополнительный козырь.
13) Слушай и наблюдай! Побольше спрашивайте, внимательно наблюдайте. Каким-нибудь образом человек выдаст свое отношение к вопросы эмоционально или частями тела (стуканье по столу). Докопайтесь до истины.
14) Побудь простачком! сделайте вид, что знаете меньше, чем знаете на самом деле. Может оппонент расскажет больше, чем вы знаете.
15) Умейте слушать!
16) «говори на его языке»! используйте в своих доводах близкие оппоненту слова и предложения, понятия.
17) На переговорах говори только «Да»! подчеркните положительное, вычеркните отрицательное. Если вы сразу говорите «нет», не дав оппоненту договорить, вы сразу приобретаете противника.
18) Готовь почву заранее! Если вы хотите что-то важное и ошеломляющее, нужно заранее подготовить оппонента, так как перемены пугают человека. Все, что было, изменится, платить придется больше, на этот раз условия контракта станут жесче- нужно сначала проговорить, а потом забыть на время-оппонент будет привыкать к мысли. Потом будет проще склонять оппонента к вашей мысли.
19) Проявите внимание и терпеливость! Дайте оппоненту оправиться от удара, прежде чем нанести новый.
20) Плавно направляй. Действуйте в располагающей к переговорам манере. Спросите совет. Можно спрашивать агрессивно, а можно-миролюбиво, чтобы направить русло в определенную сторону. Начните с вопроса, как бы оппонент поступил в этой ситуации, продолжайте с «а нельзя ли»-направляйте его к своей цели. Вы ему даете почувствовать, что он участвует в беседе.
21) Незаметно поменяйте все местами. Используйте критикующие манеры, чтобы направить оппонента в свое русло. Его аргументы против него.
22) Умерь его аппетит в переговорах! Рассудительным тоном умерьте ожидания своего оппонента. Только тогда, когда он убедиться, что из вас ничего не вытянешь, он останется довольным.
23) Придержи язык. Сделайте молчание стратегическим оружием. Создается впечатление вашей уверенности, сбивается ритм переговоров.
24) Сделай своего оппонента соучастником.
25) Будь сдержан.
26) Не разоряй.
27) Помоги ему спасти свое лицо.
28) Поддерживайте его самолюбие.