Лекция №5. Как противостоять непорядочности?
Императивы:
1) «Будь осмотрителен!» Если веских причин доверять оппонентам нет-не доверяйте! все что может скрыть оппонент, он скроет, поэтому нужно делить минимум на 10 то, что он сказал. «Если проверить нельзя-не верьте!», станьте на время экспертом, попросите документацию и проверьте совпадают ли данные.
2) «Разоблачи хитрость!» обратить его хитрость против него. При этом оппонент может выбрать один из двух путей: откажется от своих путей, либо заупрямится при этом: 1) не атакуйте оппонента персонально, чтобы не вызывать защитную реакцию и агрессию; 2) предложите сразу забыть об инциденте и сразу перейти к делу; 3) покиньте переговоры и дожидайтесь пока оппонент сам пока не позвонит, позвоните позже и спросите, готов ли он вести переговоры на добросовестном начале.
3) «Сохраняй работоспособность!» не позволяйте манипулировать собой. Общая атмосфера может манипулировать вами, даже напитки и закуски далеко не безобидны- отдайте предпочтение салатам, от кофе нужно отказаться!
4) « Не пренебрегай уловке!» иногда оппонент приходит только для того, чтобы обсудить один аспект, а не весь вопрос. В этом вопросе оппонент считает себя уязвимым, в этом случае не нужно идти на переговоры.
5) « Не затягивай необоснованно!» остерегайтесь затяжных переговоров! Оппонент захочет заставить вас нервничать, дождаться падения курсов, найти получше вариант, а вас держать прозапас. Попробуйте подыскать предлог, который заставит вашего оппонента поторопиться: конференция, конец финансового года, заграничной поездки.
6) « Не верь в чужой оптимизм!» остерегайтесь всестороннего оптимизма. Вы еще торг не начали, но оппонент говорит: не волнуйтесь вам это по карману. Его цель: побольше с вами поговорить, а все проблемы отложить на потом. Примеры, как выкрутиться: 1)переспросите (а действительно будет дешевле?), сразу ограничьте рамки; 2) начните требовать гарантий (оплаты по факту, штрафных санкций); 3) ухватитесь за его слова (пусть он это повторяет и повторяет)-ему придется все больше и больше защищаться.
7) «Дели на два!» остерегайтесь чрезмерных требований! В ответ потребуйте добросовестного отношений и пригрозите уйти, если оппонент не одумается. После разоблачения, предложите оппоненту показать все на фактических цифрах, если не получается-значит кредит доверия к нему исчерпан или сильно подорван. Откажитесь обсуждать заново!!!!самый большой раскол начинается с маленькой трещинки.
8) « Не допускай «трое на одного»!» - остерегайтесь, когда оппонент выстраивает «круговую защиту»: вы немного поспорили, но уже договорились, а теперь появился друг оппонента, который попросит об уступке, немного спустя появляется новый «защитник», который также попросит об уступке. Когда видите, что лица не меняются, откажитесь от переговоров на этот раз и сведите все к минимуму.
9) «Остерегайтесь хода с низкой подачей +остерегайтесь хода с высокой подачей!» -
а) с низкой подачей! например продавец предлагает низкую совсем цену, которая практически в убыток продавцу, и вы прекращаете искать. Потом либо появляются какие-то дополнительные накрутки, либо было ошибочное предложение, либо босс не разрешил, которого нет. Решение: 1) ждите подвоха, если цена низкая; 2) потребуйте письменное подтверждение; 3) если оппонент отказывается от своих услуг, потребуйте дополнительные услуги; 4) вряд ли слова о честности воздействуют на такого пройдоху; 5) скажите, что ваш бос с трудом согласился на такое предложение, и на другую цену не согласится.
б) с высокой подачей! Решение: 1) не допускайте, чтобы жадность не взяла вверх; 2) помните- сделка еще не сделка, пока не подписаны документы; 3) если вы убедились, что на лицо подвох-убегайте, пока не стало больше потерь!
10)«Не будь простачком!» - остерегайтесь трюка «плохой-хороший»! оппоненты договорились на трюк заранее, тогда так называй «хороший оппонент» это «ваш друг» просит вас чуть-чуть снизить цену, чтобы угодить «плохому оппоненту» - нужно их раскрыть! Сказать: хорошая подачка, ребятки, но давайте к делу! Второе поведение: можете подыграть противнику и попытаться направить действие хорошего оппонента против плохого. Но не следует забывать кто за вас, а кто против.
11) «Не терпи оскорблений!» остерегайтесь эмоциональных выпадок к вам. Оппонент надеется вывести вас из равновесия, тем самым заставить вас сомневаться в себе. Оппонент может сказать в слух «Вы говорите глупости», либо заставить вас ждать – поговорить по телефону (прерывает вас на полуслове и раздается звонок из соседней комнаты). Контрмеры: 1) будьте настойчивы и невозмутимы, говорите все6 что хотели сказать; 2) оберните метод противника против него же самого («Вы не очень-то вежливы», если хотите говорить по телефону, я зайду в другой раз»). Покажите противнику :1) разоблачение трюка и 2) вас не вывели из себя.
12) Внимательно присмотритесь, что стоит за словами. А что вы сами хотите сделать благородный жест или же расправиться с ним. Не поддавайтесь на благотворительность.
13) «Остерегайтесь ультиматума : либо, либо!» - если противник бросает вам выбор, то скажите, что вас это не устраивает ИЛИ же продолжайте говорить, как будто ничего и не было, уклонитесь от ответа если он повторит свой ультиматум. Проанализируйте перед переговорами, что будет если вы либо уйдете, не примите надбавку и откажетесь. Никогда не забывайте, чтобы иметь что-либо прозапас.
14) «Обеспечь сделку гарантиями!» остерегайтесь оппонента, который может нарушить соглашение. Решение: 1) включите в текст договора такие пункты, которые могут предотвратить его неуважительное поведение, которое заставит его отказаться от своего неуважения. Условия, которые могут заставить оппонента играть по правилам: 1) полных уход оппонента со сцены; 3) пусть соглашение по этапам; 4) для подстраховке можно пригласить 3-юю сторону.
Тесты, которые могут проверить логическое мышление:
1. не заплесневели ли ваши мозги?