ПОТОМ СТРЕМИТЕСЬ БЫТЬ ПОНЯТЫМ
Сначала стремитесь понять... потом – быть понятым. Знание того, как стать понятым, –
вторая часть Навыка 5, и она так же важна для достижения соглашения "Выиграл/ Выиграл",
как и первая.
Ранее мы определили зрелость как баланс между мужеством в отстаивании своих
интересов и учетом точки зрения другого человека. Для того, чтобы понять, необходим учет
другой точки зрения; для того, чтобы быть понятым, необходимо мужество. Мышление в
духе "Выиграл/Выиграл" предполагает высокую степень развития обоих этих качеств. Таким
образом, во взаимозависимых ситуациях нам важно быть понятыми.
Древние греки обладали великолепным философским воззрением, воплощенным в
последовательности трех слов: этос, пафос и логос33. Мне представляется, что эти три слова
составляют суть принципа "сначала стремитесь понять" и того, как эффективно представлять
свои взгляды.
Этпос – ваша личная надежность, вера других в вашу цельность и компетентность. Это
доверие, которое вы внушаете, ваш Эмоциональный Банковский Счет. Пафос – это
эмпатическая, эмоциональная сторона, чувство. Это означает, что вы настроены на
эмоциональную волну, посылаемую другим человеком. Логос – это логика, рациональная
сторона в выражении своих взглядов.
Обратите внимание на последовательность: этос, пафос, логос – ваш характер, ваши
отношения и затем логика вашего изложения. В этом заключается еще один существенный
сдвиг парадигмы. Большинство людей при выражении своих взглядов обращается
непосредственно к логосу, к логике своего левого полушария. Эти люди пытаются убедить
других в весомости своей логики, не отдав перед этим должного этосу и пафосу.
33 В античной философии: "этос" – устойчивый нравственный характер, "пафос" – душевное
переживание, "логос" – слово, смысл. (Прим. перев.)
Один мой знакомый очень расстраивался по поводу того, что его босс был зациклен на
непродуктивном, по его мнению, стиле руководства.
—Почему он ничего не предпринимает? – недоумевал мой знакомый. – Я ему об этом
говорил, он все это прекрасно знает, но ничего не делает!
—Ну а почему бы вам не представить ему свою точку зрения более эффективно? –
спросил я.
—Я это уже делал, – ответил он.
–А как вы понимаете слово "эффективно"? – не отставал я. – Кого посылают
переучиваться, когда у продавца не идет торговля, – покупателя? Эффективное – это то, что
работает. Это соотношение Р/РС. Добились вы перемен, к которым стремились? Удалось вам
построить желаемые отношения? Каков был результат представления вами своей точки
зрения?
—Я же говорю, он пальцем о палец не ударил! Он даже слушать не хочет.
—Тогда представьте свою точку зрения эффективно! Вы должны вступить с ним в
тесный контакт. Вы должны понять его образ мыслей. Вы должны представить свою точку
зрения предельно просто и выпукло, а его позицию описать даже лучше, чем он сам мог бы
это сделать. Это потребует солидной подготовки. Вы пойдете на это?
—Но почему это я должен на это идти?! – воскликнул знакомый.
—Если я вас правильно понял, вы хотите, чтобы ваш босс полностью изменил свой
стиль руководства, а сами при этом не хотите изменить даже своего способа изложения
взглядов?
—В общем, да...
—Ну что ж! – сказал я. – Тогда вам нужно просто улыбнуться и научиться жить с этой
проблемой, смириться с ней.
—Не могу я с этим смириться! – сказал знакомый. – Это противоречит моим
принципам!
—А раз так, начинайте работать над эффективной подачей ваших мыслей. Это в
пределах вашего Круга Влияния.
В итоге он так ничего и не предпринял. Цена показалась ему чересчур высокой.
Другой мой знакомый, преподаватель университета, оказался готов заплатить такую
высокую цену. Как-то он подошел ко мне со словами:
–Стивен, я никак не могу добиться выделения финансов для своих исследований,
потому что они не совпадают с основными интересами кафедры.
После того как мы более подробно обсудили сложившуюся ситуацию, я посоветовал
ему* подготовить эффективную аргументацию с использованием этоса, пафоса и логоса.
–Я вижу, что вы со мной искренни и что ваше исследование может принести большую
пользу. Опишите отстаиваемую руководством позицию ярче, чем смогут это сделать они
сами. Покажите им, что вы глубоко понимаете их интересы. После этого четко и логично
аргументируйте свою просьбу.
–Хорошо, я попробую! – сказал этот человек. – Хотите попрактиковаться со мной? –
предложил я ему.
Он с готовностью согласился, и мы провели генеральную репетицию его будущего
выступления.
Некоторое время спустя этот преподаватель в кабинете руководителя кафедры начал
свое обращение следующими словами:
–Позвольте мне сначала убедиться, правильно ли я понимаю стоящие перед вами
задачи и ваши сомнения в связи с моей просьбой о финансировании.
Он не спеша, спокойно и постепенно изложил все, что хотел. В середине его речи,
продемонстрировавшей глубокое понимание и уважение точки зрения руководства,
заведующий кафедрой, повернувшись к другому профессору, что-то сказал, кивнул, потом,
повернувшись к моему знакомому, произнес:
–Вы получите финансирование!
Выражая свои мысли четко, конкретно, наглядно и, что важнее всего, в
соответствующем контексте, – в контексте глубокого понимания парадигм и интересов
других людей, – вы значительно повышаете уровень их доверия к своим идеям.
Вы не зациклены на своем и не пускаете мыльных пузырей риторики. Вы понимаете
по-настоящему. То, что вы сообщаете сейчас, может даже отличаться от ваших изначальных
представлений, поскольку вы старались понять, узнать что-то новое. Вы учились.
Навык 5 повышает четкость и убедительность представляемых вами идей. И люди это
видят. Они видят, что вы представляете идеи, в которые сами глубоко верите, учитываете
при этом все известные факты и суждения и заботитесь об общей выгоде.